关于县（市）级外贸公司走出困境的若干思考，本文主要内容关键词为：困境论文,外贸论文,公司论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
县（市）级外贸公司是我国对外贸易的主力军，全国目前共有县级外贸公司2300多家，在中央、省、地、县四级机构中占有较大的比重，职工人数占全国外贸职工总数的1／3，担负着全国3／4的组织出口任务。建国以来，这些公司为我国的对外贸易做出了重大的贡献。但是，随着外贸体制的改革，省、市、县外贸脱钩，大部分过去的县级外贸公司由于不能适应改革的需要而陷入不能维持生计的艰难局面。为了促进县级外贸公司的生存和发展，充分发挥基层外贸的作用，因此有必要对县级外贸公司的生存模式及如何扩大出口进行探讨，从而走一条适合县级外贸公司生存发展的道路。
一、县（市）级外贸公司陷入困境，举步维艰
目前，县级外贸公司面临的棘手问题是：
1.亏损挂帐严重，无经营实力。实行体制改革以来，各县外贸公司为了生存做了各种的努力，但真正取得成功的不多，很多外贸公司由于各种因素，导致严重亏损。如山东省的县（市）外贸公司亏损达70%，某地区10个县、市的27家外贸公司，到1994年上半年，除4家赢利外，23家亏损，亏损额达230万元。
2.竞争对手愈来愈多。过去的县级外贸公司是独家经营代理，专业经营。而现在在县内能从事外贸经营的企业很多，外贸公司对外贸出口的“垄断”优势已逐步消失。表现在：一是三资企业出口已成为县外贸出口的重要力量。由于三资企业拥有自营出口权，产品可以直接出口，无需外贸代理。过去一些从外贸公司出口的产品，目前也逐步利用外资“嫁接改造”，自己生产，自己出口，从外贸公司出口的产品越来越少。据统计，县级外贸出口总量中，三资企业的出口的比例已超过1／3。二是企业逐步取得自营出口权。随着改革开放的进一步发展，对一些符合条件的大型外贸生产企业，国家也逐步授予了自营出口权，他们利用过去的外贸出口的渠道，将自己的产品，由外贸代理全部转为自营出口，这一部分的产品占县级外贸出口份额也在1／3；三是省、市外贸公司的出口货源大都还依赖于地方各县，但是他们为了减少中间环节，直接与生产企业挂钩，建立出口专厂和出口创汇基地，绕过了县级外贸公司，这也减少了县级外贸公司的出口产品份额。这样，对县级外贸公司来讲要想发展外贸出口的难度也就越来越大。
3.人才严重缺乏。人才缺乏是制约县级外贸公司发展的一个重要因素。外贸公司的人员结构和素质不能适应改革开放以来的新形势。县级外贸公司由于过去从事收购工作，未重视外销员的培养，故一旦省、市、县外贸脱钩后，县级外贸公司，想自谋生路是很困难的。造成县级外贸公司人才短缺的原因主要有：一是外贸公司在收购体制下，人员素质差，很大一部分人员的文化水平不高，因此，改革后无法适应对外工作的需要；二是县级外贸公司过去只注重于当省市外贸公司的收购员，多数人员在大部分时间内与基层企业接触，人员的素质水平就无法得到提高；三是在目前状况下留不住人，进不了人。由于多数县级外贸公司严重亏损，工资发不出。因此，稍有一些门路的人纷纷跳槽，一些大中专毕业生对县级外贸公司的这种状况也不感兴趣，即使县级外贸公司想招聘人才，也无人应聘。
4.出口渠道匮乏。过去县级外贸公司是省、市口岸公司下什么单子就联系什么货源，无法和外商接触。省、市、县外贸脱钩后，大部分县级外贸公司仍依赖于省、市外贸公司下单子，自己手中基本无客户。目前，这种单子对县级外贸公司来讲已越来越少，很多生产企业都自己外出找门路，不愿找县级外贸公司做代理，即使有单子，企业肯做，县级外贸公司在口岸公司及生产企业两头“挤压”下也基本无利可图；再加之县级外贸公司交通不便，信息不灵，与外商接触较少。因此，在省、市、县外贸脱钩后，基本无外销渠道，从目前县级外贸公司的经营状况来看，除了无资金外，无门路，无客户，无订单也是制约县级外贸公司生存发展的重要因素。
二、县级外贸公司走出困境对策研究
（一）切实进行体制改革是外贸企业走出困境的关键。县级外贸面临诸多的困难，但只有真正而切实的做好两个根本性转变，企业才能适应变幻的市场，走出困境。具体而言，外经贸领域相应的两个根本性转变，一是对外经贸体制的转变，二是对外经贸增长方式的转变。实现第一个转变的主要涵义是：按照在本世纪初步建立社会主义市场经济体制和进一步扩大开放的总体部署，基本建立以经济与法律手段为主要调控体系，符合社会主义市场经济体系要求和国际通行规则的对外经济贸易体制，体现“统一政策、放开经营、平等竞争、自负盈亏、工贸结合、推行代理制”的改革方向。实现第二个转变的主要涵义是：从粗放型向集约型的转变，也就是使提高质量、效益和优化结构成为保证外经贸持续、快速、健康发展的重要动力，更大程度提高外经贸发展的宏、微观经济效益，为国民经济的发展做出更大贡献。简单地讲，就是外贸发展要逐步转变到以提高经济效益为中心的轨道上来。这对于困难重重，流动资金少，效益微簿的县（市）级外贸公司显得尤为紧迫。“八五”期间，江苏省对外贸易高速发展，出口翻了两番，然而这种增长主要靠经营主体的扩大和出口数量的增加，经济效益却提高不大，这种以牺牲效益来求增长的做法，将会使外贸陷入一个恶性循环。对于县级外贸公司来说：第一，应提高认识，从思想上摆正速度和经济效益的关系；第二，县（市）级外贸主管部门的职能要由微观管理向调查研究、宏观指导为主转变，强化服务意识；第三，有条件的县（市）级外贸公司的经营模式要逐步从商品经营向资产经营转变，要按照资本经营的内在涵义、外贸企业的经营策略和方式方法，建立与资本经营相适应的定价策略、核算方式和财务指标体系，取代计划经济体制下沿袭多年的传统定价、核算方式和财务工具；第四，在经济能力许可的情况下，可考虑与科研机构联营，实现企业和科技一体化。
（二）县级外贸走出困境应苦练“内功”。县级外贸公司由于刚获自营进出口权不久，企业的内部机制无法适应自营出口的需要，因此外贸企业要设法走出困境，适应市场竞争的千变万化，就要建立一套高效、精简的机构，加强企业的内部管理。即：1.划小核算单位，实行独立核算，自负盈亏的经营机制。在公司全面推行责任承包制，总公司经理应与上级主部门签订承包责任状，完成规定出口行务，扭亏任务，并严格奖惩；总公司与各公司分经理之间也应层层签订责任状，充分调动各人的主观能动性。例如，邵武市外贸公司内设一室五股，即办公室、轻工矿产、综合开发、丝织鞋帽、土畜产、财务股，各股独立核算。公司根据不同时期制订与之相适应的责任书，以科室为承包单位，与公司签订责任书，明确职责，有奖有惩。全公司拿出工资总额的30%做为浮动工资，与经济指标挂钩，建立约束和激励机制，调动了职工积极性，增强了企业凝聚力；2.改革企业内部管理制度。在用人制度及劳动工资制度上按照责、权、利相一致的原则，逐步形成各层次领导成员能上能下，职工能进能出，个人收入能高能低的运行机制；3.要抓好财务管理。企业乱、主要是财会乱，企业效益差，主要是财务管理差。对于亏损严重，流动资金少的县级外贸公司来说，加强财务管理，合理利用资金，是提高经营效益的关键。县级外贸公司应把财务管理放到中心管理的地位来认识。加强和健全诸如对合同管理、收付款管理、外汇使用管理、应收帐款、对外投资、存货等各项资金管理和责任制度。
（三）转变经营观念。县级外贸公司由于历史和现时的原因，缺乏竞争观念。对于刚获自营进出权的县级外贸公司，不但要从体制上突破大锅饭的思想，划小核算单位，而且要从观念上突破大锅饭的思想。即：1.在经营方式上，要迅速改变过去的从商作风，即由收购型向自营出口型转变；2.积极开发市场，努力拓宽出口渠道。由于处在省、市级外贸公司和地方三资企业的双重挤压下，县级外贸要发展出口贸易，必须积极主动出击，努力寻找和开发市场。积极组织本地质优价廉的产品参加商品博览会，多结识客户。每一笔业务的成交必须高效、准确，在市场中赢得信誉；3.加强客户意识，密切与客户的联系。县级外贸由于过去主要任务是收购，而对“客户”的观念淡薄，在刚获自营进出权不久，客户自然不多。因此，现时县级外贸公司应该在观念上和管理上加强客户观念和建立一套客户档案，以高质量的产品，高效率的办事方式赢得客户的信赖。巩固现有客户，寻找新客户。
（四）大力加强县级外贸人才的培养。县级外贸的人才缺乏是困扰其发展的大问题。就当前县级外贸公司的状况来看，可以采取多种途径培养外销人才，1.加强现有在职人员的岗位培训，可以请口岸公司的外销员等专业人员到本公司讲课；2.通过委托代培，可以将本公司有培养前途的年轻人送到省市公司实习，增加省市公司的实践操作这样既能很快熟悉业务知识，又能结识一些客户，熟悉国际市场行情。另外还可以送高等院校培训，提高现有人员的文化素质，培养一批高层次的外贸人才；3.是每年可以从应届大中专毕业生中吸收一批人才，经过实践锻炼后，将成为县级外贸的中坚力量。
（五）搞好企业外部生存环境，营造良好的经营环境。即：1.要摆正自身位置，协调好与主管部门的工作关系。基层外贸体制改革前，基层企业受政府宏观调控因素较多，逐渐养成了等、靠、要的思想，而现在外贸体制改革后，企业成为自主经营，自负盈亏的实体，因此要摆脱旧思想，正确认识自身位置，得到主管部门对企业的支持固然重要但主要还是要从思想上为自己营造良好的经营环境，只有这样才有可能在竞争中站稳脚跟。2.处理好与银行等金融机构的关系。从历史上看，外贸公司主要靠银行贷款滚雪球般壮大起来的。银行贷款是外商企业流动资金的主要组成部分，外资企业一定要对银行守信用，及时还贷；要合理运用银行贷款，在申请银行贷款时，应首先考虑公司自身的财务状况和经营实力，把还贷控制在自身所能承担的范围内；在运用银行贷款投资时，应考虑产品的市场及资源状况，注意避免国有资金的流失；3.处理好与供货企业的关系。供货企业是外贸公司出口产品的主要来源。外贸公司与供货企业是互惠互利的关系。
（六）以经济效益为核心，在具体贸易中灵活有度。县级外贸公司在刚获自营进出口权不久，在出口贸易方面经验还不足，在当前一定要围绕“经济效益”这个中心，在外贸公司的出口获利中，逐步走出困境。为了做好这一点，具体的业务还应把握好以下原则：1.资金，确保大宗的骨干商品或盈利商品的出口；2.对出口商品的认真排队评估，对目前一下子打不开销路，出口亏损的商品要坚决砍掉；3.为保持老客户和巩固原有的销售渠道，基本不盈利或少盈利的商品要控制在合适的比例；4.加强合同的清理和排队；5.严格成本控制，实行按商品核算，跟踪管理方法。
三、县级外贸公司进一步发展的战略思考
从我国外贸体制改革的大方向看，实业化、集团化和国际化是外贸企业发展的方向，这也是在当前严峻形势下，外贸公司促进出口的长远发展的必由之路，从长远看县级外贸公司这种小规模的经营形式，将被淘汰，取代它的是大型外贸集团，因此，县级外贸公司改革，应向规模靠拢，努力实现县级外贸的实业化，集团化，国际化。
（一）县级外贸的一体的发展战略——实业化
改革开放以来，我国外贸体制经过分段改革，由原来高度集中、统一计划、独家经营的封闭型体制，转向开放型的多层次、多方位和多元化体制，一大批部门各类各级外贸企业的崛起，尤其是根植于生产领域的工贸公司，这种产销结合的组织形式上，收购与专销不产的外贸专业公司形成了明显的竞争，对此，外贸公司应清醒地看到自身弱点及时调整发展战略，走产供销一条龙，贸工农技一体化的产业化发展道路也就成了发展的必然。自属企业的优越性在于可以建立自己的出口货源基地，不但可以保证出口商品的质量，还可以稳定出口货源，进行总量微调。对县级外贸公司大举收购生产企业是不可能的，而应该从自身实际出发，投资发展本地资源优势项目，从参股经营到控股经营，从投资参与其它生产企业到自己独资建立生产企业，逐步发展自己的企业，这样在有实体支撑的基础上，开拓国际市场，才能发展壮大自己。当然在实业化道路上会遇到很多问题，最突出的问题是资金问题，可以采取和外商加强联系等办法争取外商支持，争取中外合资方式进行，可以让外商买断几年的独家销售权（主要指本导优势产品）来争取一些资金投入生产，这样建立外贸公司自己的中外合资企业，既解决了资金问题，也解决了部分县级外贸公司至今无自营进出口权的问题。解决资金问题另一途径，还可以吸收口岸公司的投资，邀请口岸公司到本地公司来参股发展实业，从而逐步走实业化道路。在外贸公司实业化道路上，应注意几个问题：首先，要合理规划，确立办实业的总体思路，即要充分考虑公司自身资金，财务状况，充分利用资源上的相对优势，生产出来的产品要有长远效益和市场竞争力。再次，是选择最佳实体的合办形式。可以结合自身特点，选择独资或合资、租赁等方式，如前所述：有的公司资金不足，有的则是技术力量不足，有的管理能力不足等，则可以采取嫁接形式，合资联营等，这一点对小规模的县级外贸公司的投资操作上尤为重要。
（二）努力实现多角化经营，走集团化发展道路
集团化，是外贸企业实现规模经营的客观要求。随着市场经济的发展和产业结构的调整，各类企业之间经过优胜劣汰的选择，为增强整体优势而组建起来的集团实业日渐增多，并且日益发展其强大的综合竞争能力。在国际上，面临社会化大生产的相对集中和贸易保护主义不断扩大的经济发展趋势，过于分散和规模小的企业难有大的作为，更谈不上参与国际化大市场的激烈角逐，这种情况下，集团企业的优势就愈发重要。县级外贸企业长期在严格的计划管理下，又在旧外贸体制下处于省外贸公司的支配地位。在获得自营出口权后，存在着资金少，规模小，无经验，少客户的现实情况，而事实证明，组建外贸集团公司可以扩大自身实力，加入到只允许较大规模企业参加的许多例如出口招标等实际项目的队伍中去，从而大面积，深层次的开拓和占领国际市场，有利于带动产业结构的调整和出口商品的升级换代，促进企业宏观经济效益的提高，县级外贸为求得生存，扩大出口，走集团化道路势在必须。县（市）级外贸公司由于自身实力限制，实现多角化经营还需要一段时间的积累。当前，县（市）级外贸公司实现多角化经营战略切实可行的方法是和其它企业联营，从企业发展的角度来看，无论外贸和那个行业搞联营，都将会实行有限股份制联营发展。因而，目前县（市）级外贸公司应：1.加强与生产拳头产品的供货企业联营，以权益为纽带，可实行参股到控股，掌握这些拳头产品的分配权；2.利用外贸公司国际信息反馈快，订单多等优势，找国内有一定经济实力和设备技术过硬的企业进行定点生产联营，或实行包产联营；3.贯彻“一业为主，多种经营”的方针，在有发展前景的领域里，量力而行地实施多元化联营，包括贸工、贸农、贸银、贸商、贸贸联营。
（三）积极开拓国际市场，走国际化发展道路
做为外贸企业，出口盈利是企业生存之根本。但我们这里所说的国际化发展道路，并不仅局限于出口和微小的进口，而是指跨国经营。在当今贸易壁垒盛行的国际市场中，走跨国经营的道路，能行之有效地绕开这些壁垒，并且能够把国际先进的管理方法和技术带进国内，服务于国内企业。对于发展中的县级外贸公司，目前走国际化发展道路还具有一定的局限性，首先是资金不足，其次是人才缺乏，还有就是跨国经营的经验严重不足，因此县（市）级外贸公司实现国际化经营是一个渐近积累的过程。在当前，主要任务是打好基础，利用一切能打向国际市场的机会打开国际市场，积累经验，站稳脚跟，再寻求进一步拓展业务。具体而言：
首先，组织好广交会和其他展销会的参展和洽谈，这是拓展国际市场的重要工作。每年春秋两届的广交会，有来自世界几十甚至上百个国家和地区的外商参加，这是县（市）级外贸公司把自己拳头产品打向国际市场的一个绝对契机；在条件许可的时候，可以组织一批业务熟、外语精的短小精干的人员，带着自己的拳头产品参加国际展销，走出国门，在国际市场上力争一席之地。
其次，迈出国门，创办境外机构。做为一些效益颇好、初成规模的县（市）级外贸公司来说，应从长远考虑，要勇于冲出国门，开拓国际市场。由于县（市）级外贸公司的实力所限，目前，还不宜在国外办厂、办实体，可以先在国外设一些境外机构，迈出县（市）级外贸公司国际化经营的第一步，这样做的目的有两个：一个是便于公司收集国外市场信息，开展外销工作；二是立足于现在，待时机成熟，扩大出口规模和建立实业，利用国外资源，开辟国际市场。
最后，是要搞好信息的收集分析，为公司拓展海外市场提供决策依据。县（市）外贸公司的信息研究工作比较薄弱，必须加强对国际市场信息的捕捉、研究和传递，运用信息，搞好企业的营销决策。对已设立境外机构的县（市）级外贸公司，要充分利用这个“窗口”，及时了解、收集国际市场对其经营的有关商品的品种、规格质量、价格变化和发展趋势，为公司开拓海外市场，提供决策依据。