关系认知、关系运作和企业绩效：来自广东省私营中小企业的实证研究，本文主要内容关键词为：关系论文,广东省论文,绩效论文,认知论文,中小企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
改革开放以来，中国私营中小企业从无到有，逐步成为社会进步和经济发展的支柱力量。根据国家工商行政总局统计，截至2004年底，中国登记注册的私营企业已达365万户，注册资本47936亿元，年创产值23050亿元。[1]然而私营企业往往自生自灭、寿命不长、淘汰率高。[2-5]2002年中国私营企业工商联调查表明，中国私营企业平均寿命只有五年零七个月。[4]
在经济转型中，我国私营中小企业的运营实践和西方主流战略管理理论之间存在很大的反差，很大一部分私营企业家主要是凭借强烈的市场导向和机会导向发展，关系作为私营企业运营中的重要因素，是解析私营企业战略管理和经营行为的有效切入点。
一、文献综述
近30年来，国际文献对于关系在企业运营中所起的作用，取得了很多研究成果。在这些重要文献里，“Guanxi”被定义为在中国成功经商的最重要因素之一，[6,7]被当作是新世纪西方商务实践的方向，[8]被声称为市场营销的新的范式。[9,10]另外一些学者证实了转型经济中，运用关系的企业能够获得更好的销售收入和发展，表现为更好的绩效。[11-15]Ambler剖析中西方商务交易范式的不同，他分析西方的交易范式依次是新古典主义（市场化）、竞争和战略、联系，而中国的顺序是关系、竞争和战略、新古典主义（市场化），阐述了中国商务活动中关系的重要地位。[9]Fock和Woo更加指出，关系就是竞争优势。[16]
也有学者认为，关系不算竞争优势。[17,18]Tsang认为，关系按照其定义只能够发生在个人层面，被称为组织之间的关系并不存在，只要组织之间的关系变成正式的或是结构化的，关系就因发展成为联盟或是网络而不复存在了。[19]Fan指出关系难以保持、共享。[18]Guthrie则声称在中国转型经济过程中，关系的地位在下降。[20]王珺、姚海琳、赵祥和边燕杰、丘海雄也认为，随着经济转型的继续，基于个人的关系的作用会下降。[18,21]这两方面不同的观点增加了对于关系在中国企业运营中研究和讨论的意义。
随着私营经济成为国民经济中新的增长点，发展及其战略管理的研究也日益为学术界所关注，不少学者对于私营企业家和私营企业的关系运作做了探索性的实证研究。石秀印以1995年全国工商联对私营企业家的调查数据为分析依据，通过概率统计，证明存活时间长、经营成功的私营企业家往往是与拥有资源和权力支配者具有更密切关系的人。[22]Xin和Pearce对不同所有制的企业进行了考察，指出私营企业更加多地利用关系。[23]边燕杰、丘海雄通过对广州1998年的188家企业问卷调查数据分析，证明了社会资本对企业经营能力与绩效具有重要作用的理论假设。研究得出的结论是企业应该努力进行企业资本的投资，并充分运用社会资本，提高企业的经营效能。[22]储小平从社会关系资本的角度对华人家族企业的创业和发展进行分析，认为华人家族企业家所拥有的社会关系资本状况对其创业以及企业的可持续发展有着至关重要的影响。[24]“2002年中国私营企业调查报告”中被调查的2297家私营企业“应酬交际和其它方面的费用，平均达到20万元……应酬交际费与净利润之比达到了0.3:1（该文中表4-2）……令人惊讶”。边燕杰巧妙地通过研究拜年网和请客买单等饮食社交行为分析社会资本问题。他指出，分析中国社会结构的变革，必须重视关系网的作用。[25]Lin和Gong提出战略关系视角的观点，认为经济转型中中国私营中小企业应该将关系这一主题上升到企业战略高度来看待，[26]对关系资本进行投资，经常有目的地去拓展商务关系，从而获得企业运营上的成功。林健、龚鹤强的研究发现，80%以上的私营企业家报告关系对自己企业的发展非常重要，约75%的私营企业从关系资本里面获得了11%以上的利润。[27]这些研究，从不同角度阐释了关系在私营企业运营中的关键作用，拓展了中国特色企业管理实证研究的空间。总体看来，这一领域国内研究大多数是理论探讨和案例研究，实证分析较少。我国在关系的研究方面还处于起步阶段，无论是在研究成果的数量还是质量上与国外的研究相比都有一定的距离；同时国内的研究基本上是从社会学角度开展的，实证研究的成果不多，集中在几个重要的研究者身上。因此，需要更多的实证研究从不同角度加以探索。
本研究试图揭示关系运作、关系认知对于私营中小企业绩效的影响。本研究选取私营企业家作为研究对象，主要是由于私营企业运营的特殊性。私营企业家对于私营企业的决策、发展、战略有全面的感受，私营企业家既是个人，又能够做出企业决策，能够直接采取关系行为，反映为企业的绩效。
二、概念定义
为避免偏离“关系”这一概念的普遍认知，又不纠缠于关系精确的分类，本研究中突出了关系的商务特征，着眼于确认这种“关系”是私营企业家和另一个个体之间的较为稳定的商务联系，将“关系”定义为：导致商务交易成立的个人之间的特殊联系，具有长期保持的倾向。
这个定义避免对“关系基础”、“人情”、“面子”等相关概念的过多阐述，而将关注的焦点集中在私营企业家及其企业的关系运作上，使得研究范围拓展到私营企业运营、生存和发展的宏观层面。
认知主要包括思维和知识经验，也是一个复杂的概念，根据信息加工主义心理学和建构主义心理学，认知是个人以已有的知识结构同化或顺应新知识，从而在头脑中重构和应用知识。现代认知心理学认为，认知有广义和狭义两种含义。广义的认知与认识是同一概念，是人脑反映客观事物的特性与联系，并揭露事物对人的意义与作用的心理活动。狭义的认知是指记忆过程中的一个环节，又叫再认，指过去感知过的事物在当前出现时仍能认识。[28]因此，给出本研究中“关系认知”概念的操作性定义：对于商务交易中个人之间特殊联系的知识经验和感知。
运作既是一个动词概念，使行为产生效果，也是一个时间概念，反映了一系列的操作。因此，在本研究中的“关系运作”概念定义为：在商务交易中个人之间形成特殊联系的行为以及这些行为过程的泛称。
三、假设
1.关系运作和私营企业绩效之间的相关关系
私营企业家通常进行各种关系运作，这些行为无疑和企业绩效相关。在这一组假设中，考察私营企业家不同关系运作行为对于企业绩效的影响。本研究中关系运作的基础语句和项目来自调研所得的材料。将关系运作的25个项目进行因子分析，发现其中19条语句包含的六个因子能够解释67.93%的变异量，这六个因子为：示好运作、年节宴饮、冲突解决、授意员工、联系广度以及回报倾向。
第一，在华人社会中大多数的友谊意味着帮忙，常常结合着强烈的互惠的期盼，培养人情因而被认为是建立和维持朋友间友谊的先决条件。[29,30]Xin和Pearce使用和中国私营企业主访谈的数据，来检验私营企业主是否会更加依赖商务的联系和寻求保护，他们与合资企业主或是国营企业家相比，会送更多的礼、建立更多的信任。[23]杨美慧指出，中国社会中送礼的重要性。[31]这些行为可以归类为“示好运作”，这种交流往往有利于积累人情和储存面子。第二，春节和中秋这两个特殊节日被认为根源于农耕社会，是“团圆”的节日。在这两个传统佳节，走亲访友、结交关系是加深感情、加强联络的最好方式。边燕杰调查了城市居民过年期间拜年的网络，通过过年的拜年网测量核心关系网。[32]因此，过年和中秋跑关系多、出于商务目的请客多成为节日商务宴饮的一个缩影，并成为特定的商务范式。第三，多数私营业主认为，在与管理部门发生纠纷时，多数纠纷不是可以通过诉诸法律就能有效解决的，[33]处理好冲突就可以有效地维持好关系，有时候甚至需要为了和谐而和谐，[25]关系交易常常隐藏在秘密之中，相关的任何一方都不愿意公开谈及。有的私营企业家表示，如果遇有争端，多会采取请托中间人的方式，进行多种渠道的沟通，从而达到和谐的状态。第四，陈传明和周小虎认为，企业的社会资本是指那些能够被企业所控制的，有利于企业实现其目标和实现目标活动的，嵌入于企业网络结构中显在的和潜在的资源集合。为了企业发展，需要从组织的角度去构建关系。[34]一些研究者把资源理论和关系结合起来，将关系视为组织的资源和能力，认为它不光会影响组织的绩效，还会构建竞争优势。[17,23,35]Tung和Worm指出，西方在华投资公司注重人力资源的关系为其发展带来极大的潜力，[36]因此，私营企业家关注员工关系能力并利用他们开拓市场的这些关系运作行为也应该受到关注。第五，一般认为，关系联系的广度，会增加企业的社会资本。[22,37,38]Luo的研究发现，与其他企业高层经理人的联系，对于小型企业来说，比大型企业对于绩效的影响更加大；高层经理人和政府官员的联系与企业的绩效正相关。[14]Tung和Worm指出，在中国，一个人“认识谁”可能比“知道什么”更加重要。[36]现实生活中私营企业家可能倾向于认识更多的人，认识更重要的人。因此应当考察私营企业家联络交际行为对于企业绩效的影响。第六，Yang的研究指出了送礼和回报的重要性。[31]Luo和Chen也说明关系在卖方和买方之间导致增加给卖方的销售额，但是相应需要以更低的价格或是给予购买方更加慷慨的回报。[39]阎云翔对中国北方农村中礼物流动进行了研究，发现送礼作为一种人情，虽然说是表达情感的，但却不完全是感情自发的表露，而几乎是一种道德的义务，[40]回报的行为可能会影响私营企业绩效。由此推出在中国经济转型过程中，有假设H1a-H1f：
H1a：示好运作多的私营企业家，其企业绩效更好，即私营企业家的示好运作和企业绩效正相关
H1b：私下解决和重要关系之间矛盾的私营企业家，其企业获得更好的绩效，即私营企业家的私下解决冲突的行为方式和企业绩效正相关
H1c：过年和中秋跑关系多、出于商务目的请客多的私营企业家，其企业获得更好的绩效，即私营企业家年节跑动、宴饮行为和企业绩效正相关
H1d：私营企业家关注员工关系能力并利用他们开拓市场的，其企业获得更好的绩效，即私营企业家授意员工进行关系拓展和企业绩效正相关
H1e：私营企业家联系人的规模越大其企业绩效越好，即私营企业家的联系广度和企业绩效正相关
H1f：回报意识高的私营企业家，其企业获得更好的绩效；即私营企业家的回报意识和企业绩效正相关
2.关系认知和私营企业绩效之间的相关关系
这组假设推断私营企业家关系认知的水平会影响他们的关系运作行为，并影响企业绩效。将关系认知的19个项目进行因子分析，发现规则认知、融洽度认知、重要性认知、竞争环境认知四个因子能够解释68.732%的变异量，描述这四个因子的语句共14项。
第一，金耀基提出，人情的交换与交流遵循比较严格的“一来一往”的规则。[41]社会关系的对偶角色既然是互惠的，彼此就自然会互相依赖。[25]钟涨宝、黄甲寅和万江红对湖南省渣利、清泉两社区农村个体工商户的实证研究发现，个体工商户开业初期在无偿获得社会支持同时，向亲朋好友许下了一旦自己经营稍有好转就给予加倍、广泛回报的诺言。他们指出，这种植根于传统的伦理道德规范具有外在强制性，[42]私营企业家这种相互回报的规则认知，会对企业绩效产生影响。第二，中国文化的和合性强调追求所有人际关系的和谐，特别是五伦关系的和谐。关系感知和关系行为是交互影响的，感觉到和周围相关商务交易方的关系融洽可能是既有关系运作获得的结果，也有可能是影响下一回合关系运作的基点。第三，在Yeung和Tung与19个外资公司在华（香港）的华人总裁的深度访谈中，[7]列出了对于公司长远绩效最为重要的11个因素，请被访企业家填写，唯一被所有受访者确认的关键因素只有“关系”，平均分达到了0.83，该研究还报告了中小型企业的总裁比大型企业总裁更加重视关系。然而也有文献报告企业家并不认同关系是企业发展的重要因素，Fan对于中国东部28家国际合资企业的调查发现回答者将品牌、质量和分销渠道而不是关系作为在中国获得商务成功的重要因素。[43]因此，企业家对关系重要性认知的不同可能也会造成企业绩效的不同。第四，Burt指出，由于中国在转型经济中的不确定性和混乱，公司之间依赖发展关系以填补制度的空缺、改变现有的网络结构。[44]为了保持自己的地位，私营企业不光需要建立自己的竞争优势，尤其是核心能力和对客户的反应能力，还需要加强和商务领域内其他企业的联系。竞争压力加大的时候，非正式的协调和正式的联盟行为就可能增加，以中和这种压力。[45]在竞争激烈的环境里，私营企业倾向更加专注于关系，来抗衡环境的不确定性。[13,46]由此推出在中国经济转型过程中，有假设H2a-H2d：
H2a：规则认知程度高的私营企业家，更加有效地进行关系运作，并使得企业获得更好的绩效，即私营企业家的规则认知水平和企业绩效正相关
H2b：认识到和周围相关方关系融洽的私营企业家，倾向于更多地使用关系运作手段，并使其企业获得更好的绩效，即私营企业家的关系融洽认知水平和企业的绩效正相关
H2c：认识到关系重要性大的私营企业家，倾向于更多地使用关系运作手段，并使其企业获得更好的绩效，即私营企业家的关系重要性认知水平和企业的绩效正相关
H2d：认识到竞争程度大的私营企业家，倾向于更多地使用关系运作手段，并使其企业获得更好的绩效，即私营企业家的竞争环境认知水平和企业的绩效正相关
四、研究方法
本论文以SPSS软件（11.5版）对样本数据进行变量的描述性统计分析、相关性分析，在多元回归统计分析中采用强迫进入法对假设进行检验。
1.样本
本研究是在广东省中小企业研究中心和江门中小企业服务中心支持下进行的。研究者通过广东省中小企业局、广东省经贸委、江门市企业咨询服务中心、东莞市民营经济发展协调办公室收集了2000家私营企业名单，对其中1000家有私营企业家详细联系方式的企业进行了问卷调查。研究总共发出问卷1700份，2004年12月16日发出了第一轮1000封调查问卷，针对回收的情况，在12月31日对其中500家企业发出了第二轮问卷。另外的200份派发给华南理工大学和中山大学岭南管理学院五个私营企业总裁班的私营企业家。最后问卷回收了177份，回收率达到10.41%。
研究者用问卷第一个问题来界定填写者是否是私营企业家，共有13份问卷不是由私营企业老总填写的。有16份问卷填写得不全面，导致数据不能使用。研究者剔除了两份大型私营企业的样本，四份国有企业样本。为了保持研究对象的单纯，除去前述的35份问卷，研究者对剩下的142份符合条件的问卷进行分析，研究问卷的有效回收率为8.35%。
2.变量选取与测量
(1)因变量
实证研究中普遍关切企业绩效数据获得，然而企业绩效的准确数据基本上很难获得，[47]因此研究者普遍使用区间范围测量这些敏感的指标。本研究参考[13,48-50]等的做法，选取销售增长率、利润率来评估企业的绩效水平，这种测量的方法在中国的实证研究中是普遍采用的。
(2)自变量
本研究包括两方面的自变量：关系运作和关系认知。关系运作的因子归纳为：示好运作、年节宴饮、冲突解决、授意员工、联系广度、回报倾向。对这些变量用主要成分法(Principal Component Analysis)进行因素分析，发现六个因素固有值都大于1.00，陡阶检验(Scree Test)显示保留着六个因素的适当性，取样适当性度量值（Kaiser-Meyer-Olkin,KMO值）为0.787。关系认知的因子归纳为规则认知、融洽度认知、重要性认知、竞争环境认知，陡阶检验四个因素固有值都大于1.00，KMO值为0.729。以上数据表明问卷的设计可靠。
(3)控制变量
受教育水平往往决定了个体的社会声望和等级地位，Spence解释为它是市场的信号装置，[51]因此，本研究将私营企业家受教育的程度作为一个控制变量。根据我国传统的划分标准，将教育背景划分为五类：中学及以下、中专、大专、本科、硕士。边燕杰和李煜的研究表明，私营企业家在开办企业前的地位，决定了其网络的大小，和其社会资本基础密切相关，并会影响企业的绩效。[37]因此，本研究将私营企业家开办企业前等同的行政级别作为一个控制变量。私营企业家年龄是本研究中的另一个控制变量，年龄指标在社会转型期间，直接折射出体制的影响，有可能是影响企业成功的重要变量。[52]建立和巩固重要的关系是一个长期的过程，因此，研究者将私营企业家年龄作为一个控制变量，并设定为等距变量。
五、结果
1.样本的特征
样本企业平均成立了6.17年，平均从业人员为217人，企业资产总额100万元以下的占20.4%，100-500万元占31.7%，500-1000万元占13.4%，1000万元—1亿的有26.8%，另外有7.7%的私营企业资产总额在1-3亿之间。这些企业的绩效也较好（见表1），企业毛利率在11%之上的接近76%，税后利润率在6%之上的也接近76%。
本研究收集的企业家名单大部分是广东省青年企业家协会、参加首届中国中小企业博览会的私营企业，条件较好，增长较迅速，因此规模较广东省私营企业的平均水平要大。[27]正如Peng和Luo指出，样本代表性问题在现阶段的中国很普遍，难以尽如人意，难以获得档案数据和统计结果。[14]从另外一方面来看，这些私营中小企业发展较好，其运作特点更能够支持关系在企业运营中具有战略意义的一系列观点。
2.变重的相天性分析
变量的相关性分析见表2，各因变量与自变量之间存在较强的相关关系。由于变量相关系数的显著性受到其它一些因素的影响，需要更深入的分析。
3.假设检验结果
(1)假设H1c，H1f，H2b获得支持
首先将控制变量加入模型，和两个因变量进行回归分析，之后关系运作和关系认知两组变量分两次进入模型，进行回归分析（见表3）。基准模型和模型1、2的F值都在p＜0.001显著水平上，表明三个模型都有效。多重共线性(Collinarity)诊断值介于4.295到37.384之间，说明不存在显著的多重共线性问题。
对于绩效的销售增长指标，模型1、2调整后拟合优度（调整后的R[2]）分别为0.582和0.586，模型通过了F检验，F值分别为22.773和16.367，p＜0.001。对于绩效的利润率指标，模型1'和模型2'调整后拟合优度（调整后的R[2]）分别为0.470和0.484，模型本身通过了F检验，F分别为11.168和10.463，p＜0.001。从表3中的模型1、1'可知，年节宴饮和企业绩效的回归系数在0.001的显著性概率水平上的系数分别是0.429，0.450，说明年节走动、宴饮行为与企业绩效显著正相关。因此，H1c获得了支持，支持Douglas和Ryman，Peng和Luo以及Luo所声称的企业家活跃、积极的关系行为和企业的绩效正相关的观点。[14,45,53]本研究将以上研究中积极交流行为定义本土化了，从行动上定义为宴请，从时间上抓住了过年过节这样有代表意义的点。宴饮确实不是一起吃一顿饭那么简单，它既遵从了中华文化的潜在规范，又承载了社会交往的重任，应该被当作是商务交易的重要平台。从模型1、1'可知，回报意识和企业销售增长绩效的回归系数在p＜0.01的显著性概率水平上的系数是0.128，存在显著的相关关系。回报意识和企业利润率绩效之间不存在显著的相关关系。H1f获得了支持。本研究的发现在于私营企业家需要快速回报，这也符合激励理论和强化理论的观点，能够使得交易双方之间的信任更加巩固。需要注意的是，这只是有助于私营企业提高销售额，并使得私营企业家和同行相比获得优越感，但是对提高利润率没有助益。这和Park和Luo的研究[13]相呼应，却可以更加明确地指导私营企业的运营。另外，从模型2、2'可知，融洽度认知和企业利润率绩效之间存在一定的相关关系，在p＜0.10的显著性概率水平上的系数是0.126，H2b获得支持，融洽度认知和企业的利润率正相关，但是对销售增长贡献不大，也无助于感知对于同行的优越感，命题获得部分支持。
(2)假设H1a，H1e，H2c未获支持，但获得反向支持
从表3中的模型1可知，示好运作和企业销售增长绩效的回归系数在p＜0.05的显著性概率水平上的系数是-0.066，模型1'中，示好运作和绩效不存在显著相关关系。因此，H1a未获支持，但是获得了反向支持。示好运作多的企业，对企业的销售增长反而没有助益。主要是由于这样会分散私营企业家的时间资源，并会侵蚀企业的利润，具体的关系运作方式会影响企业的绩效。对照已有的报告，[54]私营企业家应该注意将精力集中在关键的关系资源上。
从模型1、1'可知，联系广度和企业销售增长绩效的回归系数在p＜0.10的显著性概率水平上的系数是-0.058，存在相关关系。和企业利润率绩效的回归系数在p＜0.05的显著性概率水平上的系数是-0.100，存在显著的相关关系。因此，H1e未获支持，但是得到反向支持。本研究的结果与国内外的主流研究结果不同。许多学者都赞同关系联系的广度，会增加企业的社会资本。[22,37,38]一些学者认为，社会资本嵌入在企业家的联系网络中而且企业家的联系网络和企业绩效正相关。[55,56]然而，在本研究中，这个假设未获支持，可能正如另外一些学者指出的，关系网的扩大，会导致支出的增加。[43,57]得出的结论是私营企业家应该注重关系网成员的有效性，着重关注商务交易中的重要关系，而不是一味扩大关系网络。
从模型2、2’可知，重要性认知和企业销售增长绩效的回归系数在p＜0.10的显著性概率水平上的系数是-0.079，和企业利润率绩效的回归系数在p＜0.05的显著性概率水平上的系数是-0.106。因此，假设2c未获支持，但获得反向支持，总结起来，假设H1a、H1e、H2c未获支持，但获得反向支持，即认识到关系重要性强的企业，其绩效差。这一结果，和Park和Luo，Fan的研究结果一致，[18,47]即关系网的扩大，会削弱企业即期收益。在本研究中，表现为对利润率的负面影响显著，对于销售增长的影响稍微降低一些，即认识关系重要性高的企业，其利润率表现较差，销售增长的表现也会降低，但是私营企业家对于自己企业的感觉会比其它企业更加好一些。这个结果有点似是而非。正如李垣、刘益等人指出的，企业绩效或财务绩效只是一个理性所有者关心的企业绩效的一部分，另一部分是企业的能力状况。[58]很多私营企业家是为了将来，积攒人情和面子，即使当期没有利润，仍然要完成交易，为的是期望将来得到回报，而这些行为导致了近期绩效的降低。这是一个矛盾的体现，即认识到关系重要性的企业，感觉与同行相比具有优越感，但是其销售增长和利润率都受到侵蚀，主要表现在利润率受到侵蚀。
(3)假设H1b，H1d，H2a，H2d未获支持
从表3中的模型1、1'可知，冲突解决、授意员工和企业绩效指标之间不存在显著的相关关系。从表3中的模型2、2'可知，规则认知、竞争环境认知和企业绩效指标之间不存在显著的相关关系。因此，假设H1b、H1d、H2a、H2d未获支持。私营企业家私下解决交易中的冲突、授意员工去拓展关系、认知关系交往规则和企业绩效的相关关系未获支持。这说明，私下解决和商务关系方的争端对于企业的绩效并不会产生正面的影响。最后，私营企业家应该致力于自己去巩固关键的商务关系，而不是授意员工去开拓关系。
六、结论和讨论
第一，经济转型中我同私营中小企业应该将关系这一主题上升到企业战略高度来看待，要深刻体察关系的文化背景，基于自身资源禀赋，对关系资本进行投资，经常有目的地去拓展商务关系，从而获得企业运营上的成功。企业的战略关系并不是预先没定的关系集合，而需要在变动中不断评估。积累和使用社会资本是企业家精神的体现，私营企业家应该谋求建立起健康的商务交易关系网络。
第二，私营企业家应认识到关系的重要性并不能够成就企业的绩效，越是认识到关系重要的，越有可能过度投入而导致企业绩效下滑，虽然这种投入从长远来看可能会对企业的发展起正面的作用。私营企业家认识关系重要性之余，应该考虑采取具体的关系运作方式，避免采取违法手段和有悖伦理的行为，从而正面影响企业的绩效。
***P＜0.0001,**p＜0.01,*p＜0.05,f＜0.01，双尾检验
第三，对于转型期中国的私营中小企业，私营企业家过年过节跑关系、宴请商务对象、回报交易方等积极沟通的运作方法和企业绩效正相关。即使这样，私营企业家仍然需要注意关系结交的方法和这些积极沟通对于利润的侵蚀。
第四，本研究发现，私营企业家联系的网络大、示好运作多、仅仅认识关系的重要性对企业的绩效并没有助益，反而降低企业的绩效。这一结果的意义在于指出在特定的时点上，并非每一个关系都具有同样意义，能够为企业带来绩效表现。因为关键的商务关系都集中在少数人身上，私营企业家广泛地联系网络会降低其对于关键关系的拓展及巩固力度。在建立关系网络的过程中，私营企业家应该围绕“信任”和“价值”，努力创造价值，获得相关关系方的信任，在此基础上捕捉新的商机。
第五，私营企业家授意员工去拓展关系、私下解决交易中的冲突、认知关系交往规则和企业绩效并不相关。这揭示了现阶段私营企业家仍应确信要去建立以自己为主导的企业关系网络，而不是通过员工去进行关系拓展，因为只有自己才是企业的决策者，而关系的特点是个人和个人之间的特殊联系。对于关系拓展，私营企业家应该积极考虑结盟和加入社团的方式，考虑角色的叠加，有效地建立起商务网络。
这些结论表明，在经济转型中我国私营中小企业一方面要从战略高度重视关系资源；另一方面也要注意关系运作的方法和关系网络的规模。运作方法不当或关系网络过大会提高运作成本，影响企业绩效。
本研究也存在一些局限性，首先，没有在广东省以外的地方进行调查；其次，并没有采取纵向研究，本研究只是选取了中国转型经济时间上的一个截面，来考察私营企业的关系认知、关系运作及企业绩效之间的相关关系，没有对相同的样本进行跟踪的研究；最后，研究者虽然用了各种方法促进问卷的回收，并最终获得有效样本142个，超过了实证研究所需样本的底线（100个），但是仍然和预期300个样本的目标有很大的距离，也会在一定程度上影响研究的结论。
战略关系视角的研究由于其行为科学及战略决策的特性，具有广阔的理论发展空间以及典型的中国特色的实证研究意义。未来的研究，对于商务关系起作用的场合和程度、私营企业家商务网络关系资本的测量以及战略关系评价等方面可做更多地探索。