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关键客户像公司最先进的技术或最优秀的员工一样，是公司至关重要的外部资产。
关键客户是企业长久的客户价值。企业与关键客户之间不仅是一种简单的商业关系，还是一种长期信赖、互相信任的关系，并随着时间的积累演化为一种彼此的情感关系。衡量关键客户与企业的关系不仅要从当期购买的数量来看，而且还应该从过去和将来一个相当长的时间来考察、分析和评估。关键客户资源对企业的生存极其重要，从某种意义上说，关键客户是与公司最先进的技术或者最优秀的员工一样，对公司的成功有着至关重要作用的外部资产——顾客资产。
Robert E.Wayland和Paul M.Cole的研究佐证了关键客户管理是企业增长的战略资源。他们调查了在美国《财富》杂志排名前1000位公司的200位经理，发现有38%的高增长公司“对最有价值客户有极其明确的观点”，而低增长公司这一数字只有22%;高增长公司总收入中的46%来自于最大的10%的客户，而“低增长公司这一数字只有32%；对“使用各种信息技术强化与关键客户的联系”方面的打分（满分为10分，打分范围为1-10），高增长公司得分为7，而低增长公司得分只有5.7。
著名的20-80原则认为,20%的客户通常创造了80%的公司利润。但是，在有些情况下，利润的分布更加极端。最有利可图的20%的客户可能贡献了150%-300%的利润；最无利可图的10%-20%的客户可能将利润降低了50%-200%；中间的客户是盈亏平衡的。
那么，企业如何进行关键客户管理呢？
第一，从管理理念上要重视关键客户管理，将关键客户管理上升到企业战略层面
企业管理层以及全体员工要树立以消费者需求为中心的“市场营销理念”，从原有的以产品为中心的“产品观念”中跳出来。企业管理层要有关键客户管理的战略意识与思维，并将这种意识与思维传递到全体员工身上。只有企业上下达成共识，才能提高关键客户管理的执行效果。否则，企业内部各个部门对关键客户管理有自己不同的看法和利益，就无法真正顺畅地为关键客户做好服务。
企业管理层要有关键客户管理的战略意识与思维，并将这种意识与思维传递到全体员工身上。
第二，企业要确定“谁是我们的关键客户？”
营销最简单的定义就是“管理可盈利的顾客关系”，这个定义潜含了这样的意义：不同的顾客给企业带来的利益是不同的。企业可以依照顾客的重要性将顾客进行分层，分层的变量主要有客户现有的购买量、客户未来的购买量、客户忠诚度、客户规模、客户辐射作用、客户对企业的经济贡献、客户所需的服务水平和服务成本等。如果用一个综合标准来衡量的话就是顾客终生价值（Customer Lifetime Value-CLV）。由于客户终生价值的差异，就形成了不同的层次，构成了所谓的“客户金字塔”。
营销人员可以根据企业的实际情况，选取变量来构建自己企业的客户金字塔，处于塔顶的一层或几层可以定义为企业的关键客户。例如，企业可以将处于不同层的客户称为“钻石”、“铂金”、“金”、“铜”、“铁”、“铅”等级别，其中前几个级别被定义为关键客户。营销人员还可以借鉴“ABC管理法”找出本企业的关键客户。
第三，组织结构和业务流程要有利于服务关键客户
关键客户管理要求企业组织结构与业务流程设计要以客户为中心，以客户来决定企业内部的组织结构与流程，建立客户驱动型组织。许多企业的组织结构是职能型和区域型结构，并不是典型的客户驱动型组织。再加上企业内部不同部门的利益差别与冲突，信息资源难以共享，关键客户管理可能会遇到组织与流程的障碍。所以，要对现有流程进行整合和优化，建立跨职能的关键客户管理团队，为关键客户管理提供组织支撑。该团队要能够迅速调集与配置企业资源，来满足关键客户管理的需求。
第四，作为企业的信息化基础设施建设，客户数据库和信息技术的应用是实施关键客户管理的基础条件
实施关键客户管理的基础是客户数据。没有足够的信息资源，关键客户管理就成了无源之水、无本之木。企业要尽可能地了解有关客户的详情和行为信息，通过提取、转换、装载等程序建立起以客户关系管理为中心的数据库。
但当这些数据的规模成为“海量”数据时，企业就需要应用统计、邻近、聚类、决策树、神经元网络、规则归纳等数据挖掘技术，从客户数据中挖掘出潜在的、尚不为人所知的趋势或模式，预测客户购买行为。数据挖掘技术能够帮助营销人员更准确地进行客户盈利能力、客户获取、客户保持、客户细分、交叉营销等方面的分析，并使营销活动紧密结合现有客户和潜在客户的需求、愿望和状态。
实施关键客户管理的信息化建设时，还要注意处理好客户关系管理（CRM）系统和其他管理系统之间的关系。例如，处理好客户关系管理与企业资源规划（ERP）、供应链管理（SCM）的关系，通过系统之间的集成，达到相互协同、互相促进的效果。
美国立尔公司（Lear Corporation）是生产汽车座椅、仪表盘、音响系统等产品的公司。为了更好地为关键客户服务，他们派出关键客户团队全程参与到汽车公司的研发过程中。关键客户团队由销售人员、工程师和项目经理组成，他们的销售办公室经常选在客户的工厂内，以便充分接近客户，与客户企业中相关人员紧密配合。他们得到公司所有职能部门的密切支持。关键客户团队根据客户整车对内部设备的要求来改进产品，这样为客户提供了更加适合的产品，也维持了和关键客户之间长期的可持续盈利的顾客关系。公司拥有的客户资源演变成了立尔公司的竞争力，该公司在北美的市场占有率高达30%。