企业信用管理研究——基于企业的案例分析，本文主要内容关键词为：企业论文,案例分析论文,信用管理论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、引言
当前中国正由计划经济向市场经济转变，信用基础十分薄弱。计划经济时期，整个社会被组织成为一个国家范围的单一企业，各种经济资源由政府直接通过行政命令在所属各单位之间进行配置，信用只是资源配置的一种微不足道的辅助性手段，而且这种手段只能由作为政府出纳机关的国家银行掌握，商业信用被严格禁止。随着改革开放的不断深入，市场经济对信用提出了愈来愈高的要求，信用逐步成为市场交易中的一个必需要素。
信用销售如赊销、分期收款等方式，是一国或一个地区的市场经济发展到一定阶段的产物，是买方市场的必然。信用销售的目的是渗透市场，最大限度地扩大销售，赢得市场份额，提高竞争力。我国的企业信用管理始于经过“三角债”洗礼、市场经济刚刚起步的20世纪90年代中期，当时在涉足国际贸易后开始出现赊销行为，内贸企业竞争加剧，商品过剩态势明显，向下游客户赊销增多，信用风险逐步增大。2000年以后，部分地区企业信用管理虽然进入快速发展时期，但就目前我国5000万元以上销售规模的民营企业，拥有信用管理部门或相关职能部门的占比仅20％，在这其中三资企业占比为80％。目前，大部分企业对信用管理在发展中的战略作用认识不足，普遍没有建立起系统、科学的信用管理体系，管理水平还非常低下，甚至对信用管理的概念都模糊不清；真正能够全面高效实施信用管理政策的企业不超过1％(蒲小雷，2005)。总之，我国仍处于起步阶段，属于朴素的信用管理的阶段。
我国企业每年因为信用管理不善造成巨大损失。根据2006年中国企业联合会统计，中国企业每年因为信用缺失而导致的直接和间接经济损失高达6000亿元人民币。据不完全统计，目前中国国内企业每年因为逃废债务造成的直接损失约为1800亿元，企业“三角债”金额达上万亿元，由于合同欺诈造成的损失约55亿元，由于产品质量低劣或制假售假造成的各种损失达2000亿元。
与此同时，许多企业因信用风险和账款拖欠所累，又拾起了传统的现金交易偏好。在几次全国性商品交易会上，即使面对信誉较好的客户，许多企业宁愿放弃大量订单和客户，坐失商机，也不肯采取客户提出的任何信用结算方式(韩强，2003)。这反映出我国企业间信用关系的恶化，以及企业自身风险控制能力的不足和信用管理水平的低下。因此，我国企业这种传统落后的理念和结算方式、信用管理水平，已远远不能适应国内外市场竞争的需要，很大程度上严重制约了企业的发展速度。如何加强信用管理，提高竞争力，已经成为我国企业必须认真对待和研究的重大课题。
因此，本文试图通过案例研究，对企业信用管理状况进行分析。从现象分析中找出当前企业信用管理中存在的问题及其原因，进而提出对策建议，为企业提高信用意识、加强信用管理，提供基本思路。
本文案例所选取的Y企业，是一家大型纺织企业集团(下设5个分公司)，诞生于20世纪80年代。从纺织行业整体情况看，2004年底发达国家虽然取消了纺织品与服装协定配额，但也出现了许多意想不到的情况：首先，全球贸易额的增长势头正在削弱，出现了对中国出口采取各种设限的情况；其次，国际收支和贸易顺差过大问题给纺织行业带来汇率风险，加上此起彼伏的贸易纠纷，使企业接单和生产安排变得更加困难。再次，产能过剩和投资过热，使国家加大了宏观调控力度，纺织行业投资增速也开始减缓，资金压力加大，企业财务费用普遍增加。总体来看，Y企业作为劳动力密集型和资金密集型企业，信用管理状况直接影响到生产、销售、融资等各个环节，影响到如何进一步提高企业信用素质，应对日益激烈的竞争和宏观调控形势等问题，因此，选择Y企业研究企业信用管理具有一定的代表意义。
二、企业信用基本情况
(一)企业信用管理意识
通过问卷调查的方法，我们对该企业8名高管和中层人员进行调查，其中3/4的人员认为“诚信”是企业经营的手段，信用是企业参与市场竞争的前提，是企业长盛不衰的动力。所有的人都认为“讲信用”与企业的经营发展有关，对长远利益具有重要作用；建立企业内部信用管理制度是非常必要的，也是非常迫切的。
在交易合同到期而面临履约困难时，3/4的人员持有“与客户协商履行”的态度，只有1人认为企业应“克服困难积极履行”，1人认为“克服困难尽量履行”。当银行贷款到期而企业又存在财务困难时，大多数选择“一边准备贷款逾期，一边积极筹款还贷”，只有少数的人选择“变卖企业、家庭财产还贷”。
调查结果显示，企业经营者认为我国企业信用方面存在的主要问题是“拖欠货款、税款”、“违约”和“制售假冒伪劣产品”。社会上的制假、违约、拖欠和欺诈等现象严重影响了企业的正常经营，是不正常、不道德的，甚至是犯罪。对于不讲信用的客户，多数经营者选择无条件地拒绝与其交易或与其少量交易。在提高社会信用环境方面，企业家们表现出一致的观点，那就是首先要建立健全法律体系，严格约束企业的信用行为，严厉制裁失信者；其次，企业要从自身做起，通过改善经营状况、实现良性发展，避免走向被迫违约失信的地步。
失信成本的大小是影响企业信用的最大因素。调查人员认为，很多企业之所以信用差，是因为法律制度的缺陷对企业拖欠、诈骗、制假等行为上打击力度不够，失信成本太低。要想遏止失信行为，必须进行严厉的法律制裁，使其面临严峻的市场困难，增加其违约成本。
(二)企业信用规模
Y企业2006年6月末信用规模余额为4.78亿元(见表1)，其中信用输入(信用需求)余额3.7亿元，信用输出(信用供给)余额1.04亿元；2003～2006年上半年累计实现信用输入31.8亿元，实现信用输出15.21亿元。从动态看，信用总量呈逐年扩大的趋势，2004～2006年(折合年率)环比增长率分别为7.53％、83.07％和146.54％，其中：信用输入分别增长-1.97％、89.36％和144.48％，信用输出分别增长53.98％、63.51％和153.62％。
表1 Y企业信用输入与信用输出情况(万元)
存量 流量
2006
项目 平均余额 2003年 2004年 2005年 2006年
合计
2003年 2004年 2005年
年6月
合计 4783829571
31799
58216
71764
470356 104371 90258
154120 121607
1.信用输入 3747924549
24066
45572
55730
318220
74319 55815
103819
84267
银行贷款
2023712398
13254
25524
29771
105252
16200 1551335135
38404
应付票据965 1270250 1838500 14311
60412595 4675
1000
信用证 603 600 450 720 640 37168
13408
596812448
5344
应付账款3673 4000217742074306
109811
32000 2345336097
18261
预收账款1443 778 702 18092483743811671053 1990
3228
他方担保3500 150015003000800016000
15001500 5000
8000
职工集资7060 400357338474
1003028240
40035733 8474
10030
2.信用输出 10358 5022773312644 16034
152136
30052 3444350301
37340
信用证 763 800 650 900 700 92152
22208 2244828056
19440
应收账款3168 154522873476536230524
4924620011700
7700
预付账款1353 477 1996176811726660 7202595 1945
1400
对外担保5075 220028006500880022800
22003200 8600
8800
说明：1.按企业账面数据整理所得；2.商业汇票、信用证额度为敞口部分；3.职工集资流量数据难以采集，担保流量变化不大，均以存量代替。
(资料来源：根据企业数据整理。)
从信用输入看，一是银行信用规模较大。2006年6月末银行贷款余额为2.98亿元，2003～2006年6月末的平均余额为2.02亿元，累计流量达到10.53亿元，涉及到10多家商业银行和政策性银行，其中既有本地机构，也有外地机构，数量大、涉及面广；在贷款方式上，主要是资产抵押，没有信用贷款。商业汇票的保证金比例一般在20％～30％，信用证保证金一般为30％，敞口信用相对较大。二是信用采购交易较多。从账面看，2006年6月末应付账款余额达到0.43亿元，据了解，其中一部分为内部交易处理账务不妥，其余主要为外部信用采购交易所致。该企业主要外购原料a和b(如表2)的采购额为20.3亿元，其中有8.2亿元是信用交易，占全部采购额的比例高达29.06％；并且，信用交易占比呈逐年上升的态势，2006年6月末已达到31.97％，比2003年末高了近6个百分点。三是职工集资规模快速增长。从2003年末的0.4亿元，到2006年6月末已达1亿元，两年半增长1.5倍，平均余额达0.71亿元，占到信用输入的1/5左右，成为企业重要的信用输入方式。
从信用输出看，一是应收账款账面额度较大。2006年6月末余额为0.54亿元，2003～2006年6月末的平均余额为0.32亿元，累计流量达到3.05亿元。但据调查，账面数字大主要是由于企业集团内部往来账务处理不妥因素影响所致，并不主要是采用信用销售的结果。事实上，在Y企业规模最大的A公司(主要产品甲)实行的是现金销售策略，规模较小的B公司(乙产品)实行了信用销售，额度从2003年的300万元增加到2005年的580万元(如表3)，但占销售总额的比重出现下降趋势，说明信用交易手段有逐步被忽略的迹象。二是受出口增加的拉动，以信用证方式进行的国际贸易结算大量增加，虽然余额不大，但流量较大。2003～2006年6月累计已达9.2亿元人民币，成为拉动信用输出的主要因素。三是对外担保业务虽然存量较大，但考虑到大部分为与其它企业互保，因此内外部担保轧差后，对信用输出、信用输入的影响并不大。
表3 B公司销售与信用规模(万元)
2003年2004年2005年 2006年6月
全年销售额 1741 2568 3492 3624
现金销售 1441 2088 2912 3124
信用销售 300
480
580
500
收款期10－30天
200
280
340
300
收款期1－6个月
100
200
240
200
信用销售占比 17.23％
18.69％
16.61％13.80％
销售利润率
14.83％
18.80％
4.36％ 6.70％
(资料来源：B公司销售部门台账及财务报表整理。)
(三)信用管理
由于Y企业根据竞争和自身情况，对甲、乙两种主要产品分别采取了不同的销售战略，但是A、B两个公司均没有制定明晰的信用政策、设立独立的信用管理部门。从A公司的情况看，因计划经济时期受“三角债”困扰，社会信用环境制约，企业从1994年开始实施“现金交易”的销售策略。近年来，虽然市场由“卖方市场”转向“买方市场”，竞争日益激烈，但由于该企业多年来在产品定位、技术、质量以及信誉积累等方面较好，竞争中基本处于相对有利的地位，加上送货上门、优质服务(一般24小时之内为其解决)，所以现金销售、款到发货的策略得以长期实施。只有极少量的延期付款，由销售人员直接掌握，财务上也没有进行账务处理。但是，A公司作为Y集团的骨干企业，在原材料采购中充分发挥自身大企业优势，较好地运用了信用交易，为企业降低交易费用、提高经营效果提供了有利条件。
从B公司的情况看，由于乙是最终产品，竞争异常激烈，目前采取的是直销和分销相结合的产品销售方式，销售对象主要是北方的中型商企或个体工商户。在信用条件方面，收账期限一般掌握在10～30天内(如表3所示)，其余的在1个月甚至半年左右；综合折扣率一般为30％；信用额度、期限审批权一般由销售部经理掌握。对客户的筛选，一般是根据偿付能力和规模大小来进行。
在财务管理方面，企业对所属公司均实行了统一集中管理，即各分公司不设立财务部门，集团财务部负责所有分公司的财务事项(海外公司每月一次报表)。
表4 银行内部评级情况
2003年 2004年 2005年
农行 A
A+ AA
工行 B
-
AA
交行 A
AA AA
(资料来源：根据企业、银行提供情况整理。)
目前商业银行内部对企业的评级结果呈逐年趋好的态势(见表4)。
三、案例分析
(一)企业信用管理存在的问题
1.信用管理意识不强，管理体系不健全
调查发现，Y企业虽然对信用管理有了一定的认识，但认识程度还不够。在信用标准和信用额度方面，企业没有统一、规范的标准和控制额度，全凭销售部经理随机掌握。在信用调查与风险控制方面，对客户选择没有规范的制度和流程；交易前不调查、不评估，往往只注重人际关系等表面现象，较少关注客户财务数据；虽然设有客户档案，但资料相当缺乏，从未购买信息产品，基本上是凭主观判断进行风险评估和预测；交易中期不监控，对客户信用只了解静态情况，很少进行动态监测，交易管理不系统，使客户容易出现机会主义倾向；虽然设有账龄表，但对风险的事后控制不够有力，往往形成拖欠后才进行催收，延长了应收账款回收时间，增大了坏账可能性，与先进的管理水平有较大差距。
2.信用需求大于供给，结构失衡问题突出
从表1可以看出，Y企业信用供需结构具有明显的不平衡性。一是信用需求(信用输入)始终大于信用供给(信用输出)。尽管从年均增速看，43％的信用输入增长率低于59％的信用输出增长率，但由于前者基数大、后者基数小，从存量看前者对后者的比率始终保持在2.1倍以上，并且不论是存量，还是流量，其差额近三年均呈逐渐扩大的趋势。二是信用输入突出表现为金融机构融资性输入。2003～2006年6月末，银行借款和商业汇票、信用证(敞口)部分的平均存量占比达到58.17％，累计流量占比虽然为49.26％，但近两年有上升的趋势。三是信用采购交易量明显大于信用销售交易量。从存量看，除2006年上半年外，2003 2005年末应付账款均大于应收账款；从动态看，2003～2006年6月末应付账款的累计流量达到10.98亿元，比应收账款高出7.93亿元，是应收账款的3.6倍。这种信用需求大于信用供给的现状，必然会加剧社会信用供求失衡，因为社会信用供求总量是社会所有单个企业信用供求的加总。
3.信用销售规模较小，对企业成长贡献度低
Y企业在采购中较好地运用了信用交易，但销售中却没有做好这一点。为了解信用销售对Y企业成长的贡献程度，我们利用回归分析对二者的关系进行检验，选取Y企业近4年的主营业务收入作为因变量来衡量企业的成长能力，销售收入越大，说明企业的成长能力越强。选取信用销售额作为自变量。在模型中，对主营业务收入和信用销售额取对数，方程回归中的系数测量了信用销售额对销售收入的弹性。文中采取Robust回归，使回归结果更稳健。
表5 回归结果
回归系数Robust标准差 tP＞t
信用销售额 0.48620.1135 4.29 0.001
常数项10.6387
1.9087 5.57
0
以上回归结果表明，回归系数为0.4862。这说明，一方面信用销售对扩大企业收入，拓展市场份额具有积极作用；另一方面，由于该企业没有充分重视信用交易在企业发展中的作用，使得信用销售对企业的成长贡献较低，即信用销售额每增加１％，主营业务收入增加0.4862％，主营业务收入的增长速度低于信用销售额增长速度，信用销售对主营业务收入增长没有起到倍乘作用。
4.对客户信息掌握不及时、不全面，内外部信用风险偏高
企业信用风险具有双向性，即包括企业面临的信用风险和企业对其客户(或银行)的信用风险两方面。鉴于本文研究的限制，无法获得Y企业客户的财务数据，所以不能定量说明Y企业所面临的信用风险。但是，我们通过调查访问，可以定性地对其所面临的风险进行描述。
该企业信息的收集和整理都是由销售人员负责，公司在这方面没有严格的要求和规定，主要的搜集方式是口头交谈，很难获得对方的财务数据及其它变动情况。我们通过对Y企业掌握的客户的信息状况调查(包括：客户的基本情况、重大事项、产品市场、财务状况、信用状况等)发现，该企业对其客户的一些重要信息和资料掌握得不及时、不全面，存在着较为严重的信息不对称，处于明显的劣势，面临着较大的信用风险。
同样，通过对Y企业有关资料的计算，该企业对其客户和银行的信用风险也是比较大的(风险的双向性)。我们利用Z值模型分析该企业对其客户的信用风险。
Z值模型是由美国财务学家Altman(1968)研究建立的。它通过关键的财务比率预测公司破产的可能性。Z值通过几个衡量企业财务健康程度的财务比率计算而得。
Z值模型的具体计算公式为：
Z值模型的含义是：Z值越大，企业就越健康；Z值越低，说明企业破产的概率越大，给交易客户(或银行)带来的信用风险也越大。Z值模型的缺陷在于权数难以确定，权数的精确度受到很多因素的影响。
我们利用该企业2005年的财务数据，对Y企业对外的信用风险进行分析，得出Z值约为2.17，属于1.81－2.7之间，说明企业对客户或银行信用风险较大。
(二)企业信用管理发展缓慢的原因分析
1.成本－收益角度
(1)根据Y企业B公司提供的数据，对经营中已实现的信用销售所带来的收益计算如下：
信用销售收入：即公司利用信用管理，对客户提供的赊销额度，参照年度赊销金额。
信用净收益：由于公司的信用销售金额是企业在经营过程中已经实现的销售收入，其对应的成本、费用已实际发生，因此该部分收入产生的净收益可直接参照年度销售利润率指标计算取得。
因此，信用净收益=信用销售的销售收入×销售利润率，利用一定的信用收款期企业实现的收益如下：
2003年：信用净收益=300×14.83％=44.39万元
2004年：信用净收益=480×18.8％=90.24万元
2005年：信用净收益=580 ×4.36％=25.29万元
2006.06：信用净收益=500×6.7％=33.5万元
合计(税前净收益)=44.39+90.24+25.29+33.5=193.52万元
由此可以看出，通过信用销售的收益，占其净收益的比例为17.03％，与其信用销售占其全部销售的比例是一致的。
(2)另一方面，据销售部门人员反映，由于很少采取信用销售策略，也未对客户进行过信用调查，2003年～2006年6月末，据不完全统计直接拒绝的信用销售业务约760万元。由此我们可以计算出公司因此而损失的净收益：
信用收益：由于信用销售的扩大导致的收益增加额，即：信用收益=信用销售收入增加额×边际贡献率②。
信用成本，主要包括以下几个项目：
第一，资金占用成本：因赊销期间货物占用的资金成本，资金占用成本=信用销售收入增加额×变动费用率×设定利率×赊销期/12。
第二，坏账损失：对信用交易评估可能的坏账损失，坏账损失=信用销售收入增加额×估计坏账
第三，管理成本：为对客户进行信用评估所产生的征信费用，应收账款的记录、管理、对帐所产生的费用，应收账款收款所产生的费用等。
根据公司管理费用、成本账目等相关明细资料，公司的边际贡献率为60％③，坏账损失率估计为１％④，管理成本为收入的2％⑤设定年利率参照企业平均融资利率8％⑥赊销期平均为2个月。计算如下：
信用收益=信用销售收入增加额×边际贡献率=760×60％=456万元
资金占用成本=信用销售收入增加额×(1-边际贡献率)×设定利率=760×40％×8％×2/12=4.05万元
坏账损失=760×1％=7.6万元
管理成本=760×2％=15.2万元
信用成本⑦=资金占用成本+管理成本+坏账损失=4.05+7.6+15.2=26.85万元
信用净收益=456-26.85=429.15万元
由此我们可以得出结论，因拒绝信用销售，2003年至2006年上半年，企业放弃的净收益为429.15万元，占其目前全部净利润的37.78％。
从以上分析可以看出，由于Y公司没有认识到现行信用管理方式过高的机会成本和适当扩大信用销售的收益，说明其整体信用管理水平是比较低的，这直接影响了企业的市场竞争力和发展速度。
2.从激励理论角度分析
(1)道德风险：隐藏行动的和信息的风险较多
从隐藏行动的道德风险看，签约时交易双方信息是对称的，签约后由于代理人(买方)占据信息优势，委托人只能观测到信用交易的最终结果，但不能观测到代理人的选择行动(如对付款是努力还是不努力)和自然状态本身，因此可能存在违反、撤消或更改既定契约的行为(当然，委托人也存在着不予交货或产品质量的可能)。从对Y企业的调查看，企业不论是对买方代理人，还是对销售员工代理人(企业和员工也存在委托—代理关系)，都不同程度地存在这种风险。
首先，从企业对客户行动了解层面看，并不理想(如表6)。调查显示，销售人员对客户的“产品市场”等相对了解较多，但对“重大事项”、“发展战略”等行动性情况，以及其它外生性随机因素的了解不能做到及时、全面，也就根本谈不上对客户风险进行深入分析、评估。说明Y企业对代理人的行动选择不能有效观测。
其次，在企业内部，从总经理→销售部门→销售人员，都在很大程度上存在委托人不能有效观测代理人选择行动的问题，并且高管人员往往只注重结果，观测过程的“意愿”不够强烈，这不利于降低信息不对称程度。
再次，对国内外客户的不同选择行动，使风险具有“结构性”。如，当问及“交易合同到期而企业履约有一定困难时”，大部分被访者选择了内外有别的策略，即对国外客户“无条件履行或尽量履行”，而对国内客户则选择“与客户协商履行”。这一方面说明诚信机制和法制对企业的约束作用不到位；另一方面也从代理人的角度证明，企业作为信用需求方时存在隐藏行动的道德风险。
表6 对客户观测情况调查表
基本重大 发展 行业 产品财务 付款能 信用高管人员
情况事项 战略 政策 市场状况 力情况 状况信用情况
及
能及时了解 11
5 5 410
9 11 111
时 基本及时了解 4
7 6 6 5
4 8
35
性 不能及时了解 0
3 4 5 0
2 1
19
全
能全面了解 10
4 3 411
5 12 101
面 基本全面了解 5
7 4 5 3
8 3
46
性
基本不了解
0
4 8 6 1
2 0
18
(资料来源：据对15名企业销售人员采访整理所得。)
从隐藏信息的道德风险看，企业作为委托人在日常交易中，可能观测到代理人——赊购方的行动，但不能观测到自然的选择(因而是不完美信息)，需要设计一个激励合同以诱使代理人在给定自然状态下选择对委托人有利的行动(如真实地报告自然状态)。然而，企业面临信用风险的原因是多方面的。从调查情况，Y企业在现有条件下，对客户的“基本信息”的了解相对较多，但对“财务状况”、“信用状况”、“高管人员信用状况”等的了解不够及时、全面(如表6)。即使有时能对买方的行动情况有一定的了解，但对其有关信息要进行较为全面、及时的掌握，还有不小的困难。从企业内部看，一方面企业对客户观测重要性的认识还不到位，没有把信息搜集列为销售人员的重要业务内容，并且信息技术相对落后，激励机制等也存在一定问题，一定程度上影响了销售人员防范道德风险的努力程度和效果。另一方面，经理对销售人员在现实自然条件下的工作是否有利于企业并不够了解，且受人员素质、激励效果等影响，销售人员在能否真实报告有关信息方面也存在不确定性，这些都对销售决策可能造成影响。从技术层面看，该企业内部信息传递方式相对落后，速度较低。
(2)隐性激励：没有充分发挥应有的机制作用
根据激励理论的“多阶段博弈动态模型”，动态博弈与一次性博弈具有不同的激励机制，多次博弈即使没有显性激励合同，“时间”本身可能会解决代理问题。据对Y企业B公司的调查，2003～2005年中老客户在销售额中分别占到76％、82％和83％(A公司的销售也主要是由老客户组成)，这说明委托代理关系多数是多次性的，这与对一次性(或短期)客户需要在交易中进行显性激励不同，应当存在隐性激励机制，即在动态博弈中由于“声誉效应”的作用，激励问题至少部分地可以通过隐性激励机制会得到缓解。
然而，Y企业的实际情况是：A公司基本上没有对一次性(或新)客户采取有别于长期(或老)客户的信用政策，均实行现金销售；B公司则对两类客户进行了适当区分，主要是在一些细节条款方面(比如，首付比例老客户一般要低于30％，新客户一般不降低，有的甚至提高到50％)。显然，A公司的做法忽视了委托—代理关系中一次性和多次性博弈的差异性，不能最大限度地发挥隐性激励机制的作用，促使代理人努力提高信用水平，尽可能地消除代理风险。
(3)“逆向选择”：问题较为突出
“逆向选择”问题主要表现在客户开发方面，即销售方在签约前不了解或基本不了解购买方的类型，问题是采取什么措施(合同)来得获取其有关信息、控制代理风险。解决“逆向选择”问题，对于企业提高信用管理水平，实现健康发展是非常重要的。据调查，不论是A公司，还是B公司，都没有建立事前调查制度，对买方的情况基本不了解。当问及“企业如何筛选经销商、代理商和客户”时，Y企业15名销售人员中，80％的选择注重“客户偿付能力”，60％的选择注重“客户有一定的规模”，40％的选择注重“客户的环境因素”；对于“企业如何确定信用期限”，B公司(由于A公司信用销售量小，不具代表性)8名销售人员中，50％选择“按实际周转时间”，37.5％选择“按行业惯例”，12.5％选择“参照其他供应商情况”。这反映出企业在解决逆向选择方面的措施不清晰，操作标准模糊，信用管理能力有待大幅度提高。
通过以上分析，我们可以看到Y企业对代理人的行动选择和信息不能有效观测，也没有找到防范风险的有效措施，潜在的道德风险较大，致使企业只要不是迫不得已，就不愿也不敢进一步扩大信用销售，自然也就限制了信用管理水平的提高。
四、结论和建议
通过以上案例分析，可以得出以下结论：
1.企业信用管理水平偏低，属于朴素的信用管理阶段。企业受计划经济之累较重，约束较多，对市场经济下的信用管理认识不足，在信用销售方面采取了相对保守的策略，信用政策不够清晰、完善，缺乏有效的制度和措施，管理水平提高缓慢，没有运用好信用政策为企业的整体战略服务，不利于企业长远利益的实现。尽管如此，A公司的现金销售策略总体上与其过去的发展环境基本适应——这也说明企业信用管理没有固定的模式可循，主要取决于企业的偏好、市场地位和竞争环境。当然，这种现金销售的机会成本也比较高，并且随着市场环境的改善会越来越高。
2.企业信用管理中存在的问题较多，信用风险较大。一方面由于信息不对称，Y企业又没有建立科学的信用管理体系，对客户的状况不能及时观测和防范，面临的风险较大；另一方面，由于风险的双向性，企业的高资产负债率及其它变动因素，对于其信用输入客户来讲，也存在一定的风险。
总体而言，可以从以下几个方面加强我国企业信用建设：
1.加强对企业信用管理重要性的认识
前世界银行首席经济学家斯蒂格里茨认为，在市场经济运作中，资源配置并非完全取决于价格因素，有时更多的取决于企业信誉。加强企业信用管理，是企业积聚信誉加快发展的必然，也是社会文明程度提高的需要。全社会都应当进一步提高对信用管理重要性的认识。
2.营造企业信用管理的微观基础
企业是社会重要的基础部门，也是社会信用主体，其信用管理状况和微观机制再造对社会信用体系建设具有极其重要的基础作用。从对Y企业的调查看，当前应重点采取以下措施：继续规范公司治理结构；制定明晰、完善的信用管理政策；进一步发挥个人信用价值的作用；努力改善财务状况，降低资产负债率。
3.完善并充分发挥社会信用中介组织的作用
要加强企业信用管理，必须充分发挥社会中介组织的作用。中介组织通过对信用信息的搜集、加工、传递、评价，能有效地发挥其服务、约束和降低社会交易费用等作用，这对于建立惩戒机制、加强企业信用管理和社会信用体系建设具有巨大的推动作用。
4.充分发挥政府在社会信用体系建设中的作用
企业信用管理作为社会信用体系的重要组成部分，依赖于社会信用体系的完善，而社会信用体系建设又是一个复杂的系统工程，从各国情况看，政府在社会信用管理体系中都发挥着重要的作用，特别是在我国目前体制下，这一特点更加突出。
注释：
①系数为原模型研究结果。
②此处因企业的固定成本是不变的，故增加的销售收入，只扣除变动成本后，即为净收益(税前)。
③边际贡献率的计算公式为：边际率=(单位产品价格－单位产品变动成本)/单位产品价格，此处数据通过调查B公司财务及销售人员获得，但考虑到可能涉及商业机密问题，本文并未给出具体数字，仅给出计算结果。
④由B公司销售人员提供。
⑤由B公司财务人员提供。
⑥考虑到企业目前资产负债率较高，从金融机构按照基准利率获取资金难度较大，因此此处平均融资利率的确定，是按照一定比率上浮，并加上其它成本估算得出。
⑦也就是实施信用管理的“机会成本”，即企业因不实行科学的信用销售销而损失的净收益。它包括：资金占用成本、管理成本、坏账损失。
标签：信用风险论文; 企业信用论文; 信用管理论文; 信用政策论文; 案例分析论文; 客户管理论文; 经济论文; 投资论文;