摘要：随着国家“一带一路”倡议的深入推进和国际产能合作的不断加强，中资企业面临着国际化经营的历史性机遇，“走出去”战略深入实施，国际工程项目所涉及的商务谈判越来越多，总承包项目、分包工程、物资采购、咨询服务等都不可避免地要进行商务谈判。如何在谈判中占据有利地位，逐渐成为国际工程商务人士所关注的重点问题。本文通过分析国际工程商务谈判的重要性、特点和影响因素，结合雅万高铁、马新高铁等国际工程项目的亲身经验，指出灵活巧用语用策略对国际工程商务谈判的重要性，并分别阐述了礼貌语用策略、委婉语用策略及模糊语用策略的技巧和功能，希望能对国际工程商务谈判起到一定借鉴作用，使企业在谈判中掌握主动权，变不利为有利。
关键词：国际工程；商务谈判；语用策略
一、国际工程商务谈判的重要性
工程建设企业进行国际工程建设活动，无论是在项目招投标、谈判签约阶段，还是在项目执行、移交阶段，都不可避免地与业主、分包商或供货商就合同价格或索赔事项进行商务磋商。国际工程商务谈判对企业的持续发展、效益规模起着举足轻重的作用，已成为国际工程建设活动中的一个极其重要的环节。从某种意义上讲，一个国际工程建设企业的商务谈判水平反映了企业的管理水平，一个企业的商务谈判人员的能力反映了企业的竞争实力。
二、国际工程商务谈判的特点
国际工程商务谈判是不同利益主体间，围绕工程合同所进行的讨论和协商活动。具体谈判内容包括工程范围、建设工期、开工和竣工时问、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等。国际工程商务谈判往往涉及两国政治、经济和外交等政策，如政权更迭，进出口政策，资金和劳务政策，利率、汇率、税率变化，外汇管制办法等。谈判人员不仅需要了解经济管理相关专业知识，而且要熟悉建筑工程技术规范和相关术语。
三、影响国际工程商务谈判的主要因素
由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的思维方式、行为方式和风俗习惯，国际工程商务谈判受到各国政治、经济、文化等多种因素的影响。例如在国际商务谈判中，德国人不习惯与人连连握手；在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。另外，东西方文化在时间观念上也有所不同，发达国家工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加国家谈判和宴会，有时甚至会有意识地拖延时间，以彰显其地位。例如，在“中印尼雅万高铁”和“马新高铁”的商务谈判中，印尼和马来合作伙伴迟到是常有现象，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，提高谈判成效。此外谈判策略也是影响谈判的重要因素，好的谈判策略有助于促使谈判的成功，实现双赢。
四、国际工程商务谈判的语用策略
国际工程商务谈判人员不仅要熟知谈判原则、有关法律和商贸业务，更要掌握一些谈判技巧，在谈判中根据特定的情境运用一定的语用策略，即为实现预期的谈判目标而灵活运用语言的表达、手段、技巧等，能够达到良好的沟通效果。影响谈判人员行为的两大主要因素为经济利益和心理情感。前者是谈判的目标，后者是影响目标实现的决定性因素，说话者能否掌握沟通的语言运用策略，是能否顺利实现预期目标的关键。谈判双方常常借助礼貌、委婉、模糊语等语用策略礼貌、含蓄地陈述自己的观点或愿望，提出请求或建议，以便建立良好的商务环境，缓和紧张的谈判氛围。
1.礼貌语用策略
英国学者Leech提出礼貌原则，目的是为了弥补Grice合作原则的不足。礼貌原则的准则包括：得体（Tact Maxim）-减少表达有损于他人的观点；慷慨（Generosity Maxim）-减少表达利己的观点；赞誉准（Approbation Max）-减少表达对他人的贬损；谦逊准则-（Modesty Maxim），减少对自己的表扬；一致（Agreement Maxim），减少自己与别人在观点上的不一致；同情（Sympathy Maxim）-减少自己与他人在感情上的对立。礼貌本身是日常生活行为中具有道德或伦理意义的一项行为准则，包括人们为维护和谐的人际关系所做出的种种努力。何兆熊（1989）先生曾提到：礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言。Brown和Levinson指出，礼貌在于维护所有人的面子，包括说话者和听话者。这里的礼貌在国际商务谈判中是一种调节性的语用策略，其目的在于成功地完成谈判。从语用学的角度看，在国际商务谈判的语境下，礼貌语言在一定程度上能取得语言的经济效益。
礼貌语言作为一种有效的语用策略可以改善谈判气氛、增进谈判者的信任度、提高谈判的灵活性和自觉性、增加谈判成功的几率。在国际工程商务谈判中遵守礼貌原则会使对方感受到尊重，既有利于奠定双方良好的合作基础，又有利于维持双方长期稳定的合作关系，进而达到“共赢”的美好愿景。
商务谈判实际上是人与人之间的交流活动，应符合礼仪规范，遵守礼貌原 则。谈判人员要尊重不同国家的礼仪、习俗、宗教和禁忌，在商务谈判中态度诚恳、友好，创造相互信任的谈判氛围，在语句表达中建议多以对方为中心，用“you，your，”代替 “I，we，our”；常用礼貌用语“please”，“thank you”，“excuse me”，“sorry”，“you are kindly requested to do something”等及时表示感谢并强调对对方有益的条款和内容。例如在“马新高铁”中外方谈判中，新加坡方开场引用中国名言“It’s so happy to have friends from afar.有朋自远方来，不亦乐乎”，礼貌的运用中国古代著名思想家孔子《论语•学而篇》的名言警句做开场白，拉近了谈判双方的距离，制造了愉悦、融洽、亲切的谈判氛围，通过使用令中方感到愉快的话语维护中方的面子，表现出尊重和友好。
2.委婉语用策略
委婉语的使用是国际商务交际中获取成功的重要手段和策略，也是交际双方建立长期商务关系的重要途径。在商务交际中委婉语可以为交际双方奠定良好的合作基础、缓和商务谈判中的紧张气氛、维护交际双方的面子、建立双方长期商务关系、实现双方共同经济效益。Leech礼貌原则中的得体准则要求减少表达有损于他人面子的观点。因此在商务谈判过程中，当说话者要表达一些可能对听话者造成面子威胁的信息时，语言表达要委婉含蓄。委婉语用策略要求在谈判中避免使用过于直率、生硬等让人难以接受的语言表达。谈判者通过使用委婉含蓄的语言，让听话者有被尊重的感觉，有助于使谈判达成一致。
委婉表达通常是指用温和、含糊或迂回的表达方式来替代直接或尖刻的言语表达，以防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，从而更好地达到交际的目的。特别是在表达不同意见或有立场冲突时，若某一方的言辞太过激烈、直白，就会显得咄咄逼人并伤害对方感情，造成尴尬。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆如果谈判者使用“1 was wondering… ”，“Could you possibly… ”，“I am afraid… ”等委婉的表达，就会使陈述的观点和提出的要求少一些主观武断，从而更具商量的余地和价值。谈判语言的委婉语用策略在于“言犹尽而意未穷，余意寓于未言中”，让对方心神领会。例如中方与新加坡方在进行商务合作谈判中，中方谈判人针对第一轮谈判发表意见时说，“I agree with most of what you said您说的大部分我都同意”，言外之意是“There are something in what you said that I can not agree with有一部分我不同意”，此委婉表达既尊重了受听者，又含蓄表达出中方的态度；此外，在表达意见不同时，可以使用暗含委婉的否定，例如“雅万高铁”中印尼双方企业谈判中，印尼方中途提出修改合同条款的建议，我方回应“You should have put forward this item much earlier”，言外之意是“You should not change the item so late.”此委婉表达既避免了正面冲突，也实现了委婉批评。再例如，“马新高铁”中新双方谈判中，中方发现新方的条款中有明显错误，中方谈判人将生硬的“You made a mistake here您此处有错误”利用委婉语更改为“A mistake was made here，这里有一处错误”，同样是指出对方的错误，此委婉语的表达避免直接触及对方，弱化执行者，突出按照合同、国际惯例、规定义务职责执行，显得更加客观公正。同时避免了直接指出对方错误所带来的尴尬，在一定程度上维护了对方的面子，增加了听者的心理接受度。
3.模糊语用策略
Brown和Levinson（1987）认为模糊限制语策略的使用意图主要是减轻言语行为的面子威胁程度，使话语更易于接受，以获得听话者的认同。恰当使用模糊语不仅可以有效提高语言表达的准确性和灵活性，而且能表达出礼貌和尊重，有利于探索对手信息，争取谈判中的主动权。模糊语可以模糊化处理某些问题，避免权责上的纠纷，起到自我保护的作用，并给予对方心理暗示或震慑。
模糊性是人类语言的客观属性。语言的模糊性指词语所指范围边界的不确定性。语言系统的各个层次都存在着程度不同的模糊性。模糊和精确看似相悖，然而两者在一定条件下可以互相转换。国际工程商务谈判是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识的过程，是谈判双方在利益上斗争、妥协的经济活动。在这个活动中，双方都在不断的努力探明对方的底线，步步为营，获取利益的最大化。因此在谈判初期，情况不明朗，或双方无法就谈判具体内容达成明确一致时，模糊语反而会提高表达的效率。尽管模糊语言看似含糊，却更具客观性和精确性，它们以一种笼统而综合的形式，含蓄地传达更加丰富的信息。例如，商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时谈判双方就可以把输出的信息“模糊化”，利用具有模糊性特点的词语如“perhaps、probably、maybe、to some extent”等模糊表达，这样既不伤害别人，又不使自己难堪。
模糊语言灵活性、适应性强，在某些商务谈判中，如果遇到复杂和意料之外以及不能立刻做出准确判断的情况，谈判者可以运用模糊语做出较有弹性的回答，避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定政策。例如“马新高铁”系列谈判中，中方在谈判中被问及“7•23甬温线特别重大铁路交通事故”的原因及我方高铁质量和安全性能等敏感问题，我方谈判人员出于种种考虑，认为在当时的情形下对这个问题不宜正面回答。为了避免出现不利的形势，不在此问题上与对方纠缠，我方谈判人员说到：“Well，China’s HSR is experienced and enjoys a long mileage in the world，and its quality and credit are known to all.中国高铁经验丰富，在世界上久负盛名，享有很长的里程，其质量和信誉是有目共睹的。”其次，在谈判中如遇到不得不说“不”的情况时，通过使用模糊语有助于维持双方的友好关系，将决定权给自己的上级。例如在中方与新方的谈判中，新方提出希望中方免费输送铁路教授和专家赴新开展铁路技术培训的要求，我方谈判人利用模糊语巧妙回答“In my view，we can，but i have to check with our president．我认为，我们可以协助培训，但是我需要向我们董事长汇报。”此举为我方赢得了更多考虑时间，也避免了当面拒绝别人的尴尬，此模糊语的运用缓解了紧张气氛和尴尬局面，灵活的提高了谈判效率。
综上所述，国际工程项目的商务谈判是解决问题、达成协议的复杂过程，在谈判中要注重谈判策略的运用，谈判策略的优劣是决定谈判能否顺利进行的核心。掌握并且熟练运用各种商务谈判语用策略有利于促进国际工程商务谈判朝着高效、双赢的方向发展，从而进一步加强我国企业在国际工程领域的市场竞争力。国际工程商务谈判是集智慧、经验和水平的综合考试，商务谈判者必须抓住每个细节，灵活运用谈判技巧，不断科学创新谈判策略，因地而宜、因时而宜、因人而宜，巧用礼貌语用策略、委婉语用策略和模糊语用策略等语言技巧，使企业在竞争日趋激烈的市场竞争环境下，获得更好的市场份额，保障己方在谈判中占据有利地位，促使国际工程商务谈判实现“共赢”。
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作者简介：
高红霞（1987年7月-）），女，汉族，北京，硕士，经济师，研究方向：国际工程商务。
论文作者:高红霞
论文发表刊物:《基层建设》2019年第32期
论文发表时间:2020/4/7
标签：商务谈判论文; 策略论文; 国际论文; 委婉论文; 工程论文; 模糊论文; 礼貌论文; 《基层建设》2019年第32期论文;