周大福开店记，本文主要内容关键词为：周大福论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
周大福怎么看都是一家极其典型的香港公司，比如员工习惯叫周大福珠宝董事、中国区总经理陈世昌——“昌哥”，而“昌哥”叫他的大老板一新世界发展主席兼周大福集团主席郑裕彤为“彤叔”。从1929年“周大福金铺”创立，周大福走过81个春秋，其在中国实现年营业额超过200亿，开了1000家店。如今，85岁的“彤叔”有一个新的十年计划：2020年达到分店数目2000家。这意味着今后10年，周大福大概每年要新开一百家以上的分店。
“我们在香港土生土长，在竞争最激烈的市场打拼了81年，竞争多残酷都不怕。但怕一点，自己内在的功夫、人才、管理跟不上，跟不上就斗不过别人。”陈世昌的说话口音依然夹杂着淡淡的粤语味道，但这不影响他的健谈与风趣。为了这次的内地市场扩张计划，周大福早已未雨绸缪。比如在人才储备上，从1998年在顺德开厂时，就已经开始有意识地大量培训从销售到门店经理在内的人才。现在，周大福已有1000个店长，未来会更多，管理团队首要面对的是来自扩张的压力。
“这可是一个不能松懈的过程，你知道，培养2000个店长并不是一件容易的事情。”陈世昌说。
第二个“千店计划”
在郑裕彤看来，每50万人口就可以开一家分店。也就是说，中国13亿人口，保守估计可以支撑2600家店。为此，“彤叔”制定了明确的扩张方针：“一线城市巩固发展，二线城市加大市场量，三线城市重点主抓，全面布局内地市场。”
在香港铜锣湾这样的繁华商业区，每隔几十米就有一个“周大福”的专卖店。这种情景同样出现在台北、澳门这些亚洲大都市的闹市区。“彤叔”有个心愿，在内地城市，周大福同样可以遍地开花。9月28日，周大福在“天下第一街”北京前门大街开了其在中国的第1000家店，为此，“彤叔”亲自来到了北京。据陈世昌介绍，前门店整整筹备了两年多，总面积达2800平方米，是周大福亚太地区面积最大、产品最全的门店。
显然，这家老牌珠宝商正在高歌猛进中。为了加速扩张，周大福将筹划多年的招商计划抛出。在这个引人注目的扩张策略中，周大福首次将加盟店占比从23%扩大到35%，这无疑意味着为了抢占更大的市场，作风谨慎的周大福正在通过放权进行冒险一搏。
据陈世昌介绍，一直以来，周大福坚持资产负债率不超越20%，50%以上的专卖店由自有资金开设。“以前周大福自营、加盟、合营专卖店的比例分别是50%、23%、27%，而今后会将加盟店数量扩展到35%，提高了12%。”他坦承，这虽然会加大风险，但是会加快周大福的扩张速度。这个新的扩张战略，在某种程度上，是对周大福一贯低调谨慎的管理作风的改变。
在2007年，周大福总销售额首次超过100亿，但很大部分的利润来源于公司黄金珠宝的代理销售和珠宝本身的价值增长，内地的销售渠道创造的利润只能占到很少部分。然而这个销售数字仅仅用了两年时间就翻了一倍。
稳健扩张
1956年，31岁的郑裕彤执掌周大福金店。仅仅用了几年的时间，这个商业天才就将公司从单纯的黄金经营转向了以钻石为首的珠宝首饰生意，周大福珠宝金行有限公司正式成形。30年后，陈世昌进入公司的时候，周大福已然成为香港珠宝行业老大。
1993年之前，周大福在香港还不到十家。而在内地市场，最初时候周大福也只能是在国营商场（如友谊商场、中桥百货等）中有一些专柜代销珠宝，但品牌并非周大福。后来，国家对黄金牌照要求愈发严格，柜台也不能销售了。周大福只好在广州做珠宝展示，吸引顾客看到商品后来香港购买。周大福开拓内地业务的第一步是1993年8月，以合资形式在武汉营业。
1998年8月，周大福珠宝在北京建国门贵友商场开设了第一家品牌专营店。据陈世昌回忆，当时为了开好第一家店，其在北京驻扎了几个月，从与商场洽谈、员工招聘、店铺装修，到货品陈列、摆设都得亲自跟进、自己动手。随后，他总结出一系列开店流程。如今，周大福有时一个月要开十几家分店，全凭一套完整的操作体系。这一年另一件重要的事还包括，周大福在郑裕彤的老家广东顺德成立了中国营运管理中心，专门负责管理内地业务，从此，周大福在内地的业务才进入快速发展时期。
2005年，周大福投入了10亿的资金发展直营店。直营店面从当时不到100家增加到400家，其中内地所有的新店面全部为独资。“其实，相对于整个零售行业，特别是在珠宝行业里，我们的步伐是稳扎稳打、按部就班，并不算快。”陈世昌说。
“最初，郑裕彤先生自创的‘9999’的标准，在那个时代一炮打红，才有周大福今天。这些年来，我们特色是永远跟得上时代潮流，同时，要保证财务稳健。”陈世昌说，在不断扩张的背后是“现金为王”的策略。
据其介绍，除了新的加盟计划之外，为了加速扩张，周大福的合作对象的范围也在不断扩大。过去，周大福更愿意与大型百货集团进行战略合作，同步开店，而现在对于新兴和空白市场来说，那些有实力的地方经销商则更可能为周大福新店注入资金。
不过，在内地三三线市场虽然市场广阔，但并非易事。陈世昌也坦承，此前，迟迟没有启动扩张二三线市场计划的原因是有人才管理方面的担忧，还有多年坚持的“一口价”规则会不会被打破？除此之外，还包括经销商的管理问题，他们做大之后会不会在周大福专卖店中混搭其他品牌等等。
这些无疑都是不能回避的挑战。为此，周大福对经销商资质有着严格的要求，必须让经销商承诺周大福是唯一供货商，产品一次性购买；每两年签约一次，周大福为其提供全国统一广告支持。
事实上，周大福早就清楚地意识到，“北、上、广、深”这样的大城市其投资回报率并不如三四线市场，首先是来自于成本的压力。陈世昌举例说，去年，周大福在北京前门新开的一家1400平方米的旗舰店，单月租金就超过100万元。而在呼和浩特的一家分店，月均销售额可以达到300万，成本低多了。而2009年11月，周大福在临河开业当天，销售成绩非常可观。如今，周大福甚至把店开到了巴彦淖尔这样内蒙古西部一个新兴城市，其东接包头市，西邻阿拉善盟，南隔黄河与鄂尔多斯市相望，被誉为“塞上江南”。
变化是硬道理
任何行业的竞争从来都是愈演愈烈。现在，除了周大福，来自港资的六福、谢瑞麟都在内地加紧跑马圈地。有数字显示，2009年中国内地珠宝销售超过2000亿元，比去年多了10%，
“以前的周大福强调珠宝‘货真价实’，但现在竞争激烈，单一优势已经不足了。你还要在服务上占优势，在品牌上下工夫，在设计制作上追上潮流。只有在各个环节上都能胜人一筹，总体优势自然就显示出来了。另外，要不断求变，让对手无法复制模仿，否则你的优势很快就可能变成劣势，很快会被对手赶超。”陈世昌说，不断变化是硬道理。一方面要快速发展内地渠道，同时要多元化发展渠道内容。
他指出，未来进军内地市场将以珠宝加手表模式。除了黄金、钻石、铂金等珠宝首饰外，周大福的产品线正在被不断扩充，特别是其已开始在高档钟表市场发力。在2008年，全球市场低迷之际周大福逆市收购了宜进利。这家成立于1983年的公司销售包括劳力士、欧米茄等高级手表。这使周大福一举获得了包括香港、内地、澳门及台湾在内的约120个销售高档手表及名表的专门店，以及超过1000个销售中档手表的零售点。更重要的是，通过此次收购，宜进利公司中国机械表芯制造业务，海鸥手表资产也由周大福接管。宜进利于2007年控股天津海鸥手表厂51%股权。当时海鸥在全国有1800个销售点。
“不论是如今加速扩张之时还是在2008年金融危机的那一年，但是有一项支出始终是没有减少的，那就是人才的培训。我们外聘了很多培训公司，整个培训分几个层面，基层的员工是培训专业的技巧、礼仪，英语。中层培训重点是在管理水平，怎么带团队和激励员工。而针对高层，我们会专门请北京大学教授来讲授如何把品牌做得更好。”陈世昌滔滔不绝地说，“今年我们在培训资金上的投入比以往任何一年都多，人才确实比什么都重要。任何一个公司想要活得更好的话，就必须要找准品牌定位。但更重要的是，当你有了资金、品牌之后，不能忽略的是人性化的软件服务。”