中小企业联合采购模式指标的选择，本文主要内容关键词为：中小企业论文,指标论文,模式论文,采购论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F276.3文献标识码：A文章编号：1671-1165（2007）03-0083-06
中小企业的发展对于我国市场经济建设起着重要的作用，中小企业联合采购作为一种新型的采购方式，是指在同质性企业里，把需要购买同一产品的客户联合在一起，使其产品的数量达到可以取得价格折扣的规模，向供应商提出采购的行为[1]，其所具有的优势将会拓展企业利润空间，大大提高企业核心竞争力。目前，国内外对于联合采购联盟伙伴选择研究的成果[2-4] 较多，这些研究基本上都是针对大型跨国公司之间、大型集团企业内部各子公司如何进行整合并寻求供应商建立采购联盟，如，2001年4月雷诺与日产建立的全球联合采购中心；海尔集团整合多品种电器中的元件以形成联合采购等。而对于中小企业之间的联盟研究的较少，尤其对于中小企业间的联合采购联盟，如用什么样的指标来衡量选择联盟的依据等研究相对较小。目前，大部分职业经理人都深知联合采购所具有的优势，但是各中小企业之间通过互相建立采购联盟的运营模式大部分以宣告失败而结束，如2004年，来自全国不同省份的6家中小超市成立了全国首家跨省区的超市采购联盟，并将在上海浦东注册成立一家企业作为联盟总部，这家销售规模在100亿元左右的采购联盟的成立，将对我国中小超市的经营格局和方式产生重大影响，但超市采购联盟最终解散。这很大部分在于在运营联合采购模式时不当造成的。
一、联合采购模型和模式
中小企业在生产经营过程中，具有双重身份，既是采购商又是供应商。在联合采购模型的探讨过程中，假定中小企业以采购商的身份出现，那么，中小企业联合采购模型的主体为中小企业（采购商）、采购联盟和供应商。采购联盟为采购商和供应商之间建立了桥梁（图1），使中小企业与采购联盟之间、采购联盟与供应商之间建立了采购供应关系。通过采购联盟集合多数中小企业同质性的待采购原料，集中向供应商发出采购，以规模取得价格折扣，以此实现联合采购的目的。
图1 联合采购模型图
从联合采购模型图中可以看出，在运行过程中，联合采购联盟是主体，联合采购联盟方式的不同决定了联合采购模式的不同。采购联盟的运作方式跟企业中的采购部门相似，但采购联盟更专业。联合采购联盟模式运行成败的关键在于如何集中中小企业间的同质性原料，即如何把购买同一产品的中小企业客户联合在一起，取决于如何选择一个合适的采购联盟主体来进行运作，即联合采购模式。根据运营主题的不同，中小企业联合采购模式主要有以下三种：
（一）行业协会领头组建的中小企业联合采购模式
随着市场竞争的日趋激烈，市场信息量增长迅速、真假难分，单靠一个中小企业独自完成对原材料采购信息的搜寻、甄别成本很大。然而，借助中小企业行业协会可以有效的进行采购信息搜寻、甄别降低市场成本。同时，行业协会是一个非盈利性和强专业性（行业性）的组织，对行业的专业知识和本行业的市场信息掌握的比较全面，采购物品的质量有所保障，中小企业在采购过程中对其比较信任。此外，行业协会的区域性很强，在企业所处的区域中易形成采购联盟，在这种模式下物流配送方便，能节约交易成本，可操作性程度比较高，便于管理。
（二）多家中小企业以结盟方式共同组建的中小企业联合采购模式
多家企业以结盟方式组建的联合采购模式，这种模式中的采购联盟随意性较大，自发组织的联盟成员具有不确定性，所以把该联盟界定为“临时性组织”，甚至可界定为“一次性组织”或者是“虚拟组织”。该模式下采购联盟中有各联盟企业的具体负责人，所以从供应商那所收到的信息可以直接无阻碍地传递给中小企业。这种联合采购模式的优点在于采购的目的性很强、中小企业亲身参与到采购活动中去，对采购的价格、价格折扣、采购的质量、供应商的情况都有全面的了解，尤其是所关心的具体的价格折扣点和供应商的服务质量，中小企业不用担心会产生“机会主义联盟”。
（三）第三方运营的中小企业联合采购模式
第三方运营的联合采购模式中，第三方作为中介组织，实际上等于中小企业把自己的采购业务外包给第三方。采购过程中所发生的业务，都要通过第三方来完成，如采购、运输、谈判等。此模式下供应商直接向中小企业进行供货，但是中小企业应对第三方付款，而供应商根据出库单和货物到达签收单向第三方索要货款，第三方通过赚取其中的差价而获利。第三方作为赢利性组织，势必会对中小企业和供应商的各自利益有所保障，如采购质量、供货时间等。同时，为了拓展市场，提高服务质量，发展、巩固客户，第三方会加强服务质量对供应商所生产的产品质量进行跟踪、监督检查，并对所收集到的信息进行专业化加工并与中小企业和供应商共享。
二、指标选择的合理性
对于这三种联合采购模式，中小企业该采用哪种联合采购模式，将对中小企业联合采购模式运行的成败起到关键的作用。联合采购联盟是介于中小企业采购商和供应商之间的具有采购和供应双重身份的特殊组织，从中小企业角度来分析，实际上更多履行的是供应商职能。在讨论联盟选择指标体系时，以Dickson鉴于管理层调查对供应商进行评价和Weber鉴于理论文献研究对选择供应商所关注的影响因素为理论参考依据。同时，以浙江省家纺企业为例，将中小企业对供应商最关心的几类问题进行了调查。最后，在理论和实践的基础上建立中小企业采购联盟选择的指标体系。
（一）理论依据
对供应商评价准则进行系统的研究始于1966年Dickson的工作。他在论文中提到，“从研究采购问题的文献中，很容易归纳出50种不同的影响因素（影响供应商绩效的特征）”。Dickson整理了23项评价供应商的准则，向美国采购经理协会的273位采购经理与采购代理进行了调查，收集到回复信息有170位，占总人数的62.3％。1991年Weber总结了Dickson的研究论文发表以后对供应商选择准则的研究进展，从研究文献的角度对1967年到1990年出现的74篇文献进行了统计，对文献研究到的这些准则的重要性进行了排序（表1）。[5] 表1的23个供应商选择指标就是该研究联合采购模式选择问卷的依据。
从表1中可以看出，在这23项指标中Dickson的排序更多的是代表采购经理的意愿，而Weber则更多的从文献研究的角度出发进行排序。在确立中小企业联合采购模式选择的指标时，仅仅根据这个是不够的。我们要根据中小企业的特点，并在实践调查的基础上对指标进行综合考虑选择。
（二）实践依据
在调查过程中以家用纺织品行业为例，对浙江省建德家纺基地48个中小企业进行调查，样本主要基本集中于浙江建德、桐庐、绍兴地区。共向其发放问卷150份，回收61份，回收率为40.6％；其中，有效问卷48份，有效率为78.6％。在问卷中设立“中小企业和供应商之间合作时间短的主要原因”以及“中小企业联合采购联盟应体现的优势”这两项，来反映中小企业在选择供应商时，以及和供应商进行长期合作中最关注的影响因素。
结果显示，有98％的企业（47家）认为是价格原因导致合作时间短，有89.6％的企业（43家）认为是质量方面的原因，有67％（32家）的企业认为是交货期限的原因，有50％（24家）的企业认为是信用方面的原因。从这张调查图表中，显示中小企业与供应商合作时间短的主要原因有价格、质量、交货期限和信用等。此外，在对企业调查的过程中，笔者针对“若中小企业愿意参加联合采购，则希望联合采购联盟在那些方面体现优势”这一问题，进行了调查。在调查过程中，中小企业的管理者关心最多的为成本控制、质量管理、信息沟通和共享、人员培训和售后服务等5个方面在调查的48个样本企业中，有43家（89.6％）认为中小企业联合采购联盟应在质量管理方面体现优势，毕竟“质量是企业的生命”；有38家（79.2％）企业希望在成本控制方面体现，在获得利益是合作的前提；另外分别有36家（75％）、32家（43％）、17家（35％）企业希望在人员培训、售后服务和信息沟通共享等方面体现。调查中这些因素对构建联合采购模式指标起到一定的启示作用。
三、指标的筛选
在具体的指标筛选过程中，应该使中小企业联合采购联盟的效益最大化目标出发，运用价值工程原理，根据Dickson与Weber供应商选择准则的排序结果并结合中国中小企业的实际情况，同时以浙江省建德家纺基地48个样本企业作为案例，将其概况总结为13个因子。这13个选择因子包括价格、准时性、质量监督、采购联盟财务状况、专业采购能力、管理组织能力（快速反应能力和协调能力）、行业信誉与地位、历史绩效、售后服务、培训帮助、信息沟通、信息共享、采购联盟担保和赔偿能力，归纳为以下四个方面的内容（图2）。[6]
图2 中小企业联合采购模式选择指标体系
（1）影响力。联盟的影响力主要指中小企业联合采购联盟在联盟经营的环境下，以自身的背景优势在行业中所体现的优势。中小企业联合采购联盟的影响力指标主要有：①行业信誉与地位，主要指中小企业联合采购联盟在行业中所占据的地位和具有的信誉度，对于有多家企业共同组建的联合采购联盟，我们在评价其行业信誉和地位时，可采用对其联合的中小企业分别进行评估，取其平均值。然后，与其他模式进行对比。[7] ②采购联盟财务状况。③历史绩效。
（2）经营能力。①联盟的管理组织能力。是联盟成功的关键因素，主要体现在联盟的快速反应能力和协调能力，对中小企业复杂多变的采购信息能够快速的做出反映。②采购联盟担保和赔偿能力。这是中小企业最担心的问题，中小企业把采购职能进行外包给采购联盟，联盟所提供的担保和赔偿能力将大大提高选择联盟模式的能力。③准时性。按该联盟的能力预期是否按时、按标准提供货物。④价格。用量化来衡量哪个模式的价格较低，中小企业在保证期量标准（产品质量和准时性）的基础上，尽可能低价格。
（3）技术水平。①专业采购能力。是衡量中小企业联合采购联盟具有的专业采购知识水平的指标，它在一定程度上反映联合采购联盟比单个企业进行采购所具有的专业优势。②信息沟通。采购联盟是中小企业和供应商之间的沟通桥梁，信息沟通的顺畅程度是衡量中小企业收益的标准之一。③质量监督。产品质量的好坏决定中小企业和采购联盟合作成败的重要因素，采购联盟虽然不直接生产产品，但是其对供应商产品质量的跟踪监督是产品质量的有效保证。
（4）服务水平。①售后服务。中小企业通过联合采购联盟购买原料，采购联盟则是中小企业的供应商，所以采购联盟的售后服务是衡量其服务水平的指标之一，可通过用户的评价测出。②培训帮助。采购联盟对于中小企业提供的培训帮助，如原料的性能、企业员工关于产品方面的知识培训等。③信息共享。衡量采购联盟对于通过沟通做掌握的信息能否给予共享，并且共享的程度有多少。
四、指标的有效性验证
在指标的有效性分析中，将所选取的四大类13项指标再次通过问卷的形式由48个样本企业进行打分。指标表有13个指标组成（表2），分别对13个指标选择因子进行打分，采用五分制。1分表示对该因子非常不重视，2分表示不太重视，3分表示一般，4分表示比较重视，5分表示非常重视该因子。
通过对48份有效问卷进行整理，对各项数据进行汇总分析，并运用EXCEL的统计分析得出表3。
从表3中可以看出，中小企业在选择采购联盟模式时，最关注的是采购物品的质量监督，其得分为4.604。这与Dickson的研究结果是一致的，比较容易理解，毕竟产品是企业的根本，产品的质量是企业的生命线。其次，是产品的价格，得分为4.396，这与Dickson的研究结论（表1）有点出入，但是与Weber的研究结论比较接近，所以还是比较符合的。排在第三位的是准时性，得分为4.25。前三位的质量、价格和准时性与华中理工大学管理学院CIMS——供应链管理课题组1997所作的研究是一致的。[8] 排在第四位的是信息沟通，得分为4.1875。因为中小企业相当于把自己的采购工作外包给采购联盟，自己对采购信息很难准确的掌握，所以在信息沟通方面对采购联盟提出了很高的要求。排在第五位的是担保和赔偿，这跟Dickson的也是一致的。处于第6、7位的分别是售后服务和专业采购能力，因为采购联盟是一个中介组织，是一个委托代理商，所以对所选择采购模式的采购联盟在售后服务和技术能力方面提出了较高要求。总的来说，这13个指标设立的重要性程度和有效性程度都是与Dickson和CIMS——供应链管理课题组1997的研究结论总体上是吻合的。[8]
五、模式的选择
在选择联合采购模式时，鉴于指标体系的基础上，采用目标值最大化来选择。本文在确定指标权重时，采用平均系数法，将通过调查而来的指标重视程度分值取平均数后，在进行取平均数，其结果为其权重（表4）。在进行中小企业联合采购模式选择时，对联合采购联盟分别用各项指标进行评分，以分高者优先。
