李忠良[1]2003年在《ZX公司的大客户管理策略分析与研究》文中提出大客户管理(KAM)是当今企业管理研究的热点之一。但是，大客户管理常常被误解或贬低为大客户销售和全国性客户销售。产业市场正在从价值链向整和价值链转型。采用大客户管理方法的企业以顾客维系为导向，持续地与顾客进行沟通，以为客户提供长期价值为中心。应用大客户管理方法会对企业产生很大影响。本文通过阐述大客户管理的由来、核心管理思想、主流理论、理论上的新发展，提出了对大客户管理的定义。然后逐一叙述了大客户管理的概述、原则、条件，大客户管理实施一般应遵循的基本过程。 大客户管理的范围不断扩大，日趋复杂。为了成功实施大客户管理，迫切需要开发可信的分析工具和业绩评估手段，用来支持战略性的营销策略。大客户管理中战略和战术层面的专业技巧日新月异。 大客户管理是市场上以顾客为中心的思想和关系营销(Relationship Marketing)的发展的必然结果，是一种双赢的思想，为买卖双方带来增加利润的重要利益和机会。本文在详细阐述大客户关系的发展历程的过程中，分析了大客户管理在价值链中的上下关系。在识别和定位大客户中，采用了区间分析矩阵和四区间分析矩阵(DPM)的分析方法。在制定大客户计划过程里，设计了一套商业合作程序(Business Partnership Process)，同时应用了SWOT分析。本文的主要目的在于运用一个实施大客户管理的事例来阐述大客户管理的基本过程及方法。在大客户管理过程中大量运用了顾客关系管理及信息系统建设的思想和方法，体现了各管理技术的相互支撑与融合。本文重点阐述了在通信业的ZX公司实施大客户管理的方法和步骤。ZX公司作为通信设备制造企业，它的客户上都是以电信运营企业为主，非常适合实施大客户管理方法。通过内外环境分析、竞争战略对比、战略选择评估，确定了大客户管理的目标。在对电信市场环境做了深入细致的分析之后，结合ZX公司的实际情况，设计出了一套在ZX公司实施大客户管理的具体的方法和步骤。另外，针对ZX公司管理中存在的问题，提出了组织重构、销售业务流程优化的方案。本文作者最后得出的观点是：在市场中，大客户管理不仅仅是一种观念，更是顾客的期望。对每个卖方企业而言，跟上关系营销的发展趋势是相当大的挑战。
程丽[2]2015年在《江西ZX国际货运代理有限公司市场竞争策略研究》文中研究说明改革开放以来,我国对外贸易发展迅速。全国进出口贸易额屡创新高。与此同时服务于外贸的国际货运代理公司队伍不断壮大,经营业务也日益拓展,国际货运代理行业已经发展成一个综合性的服务业,对我国的经济发展做出了积极的贡献。但是盛极必衰,随着世界经济危机和欧洲债务危机的接连爆发,中国的进出口的企业接连受到巨大的冲击。在这种情况下,大量货代企业纷纷倒闭,未来形式相当的严峻,尤其是占货代行业70%的中小型企业。中小型货代公司以民营为主,虽然在当地网络和当地市场操作经验上有一定的优势,但是越来越受到国有骨干物流企业和世界知名跨国物流企业的双重夹击,生存空间日益缩小。江西是中国的内部省份,进出口额占全国对外贸易总额的比例很小,在地理位置和经济发展上都有局限性,江西ZX国际货运代理有限公司是南昌土生土长的本地企业。公司主要从事国际海空、快件、多式联运等运输服务,在此基础上为客户提供报关服务。从公司成立至今的9年时间也取得了稳步的发展,逐渐成为江西本行业内的知名企业,但是近年来受到国有大型物流企业(如中远,中海)、外资物流企业(如全球),以及同行业中小型货代公司的竞争,公司的业务量和利润率都受到了不同程度的冲击。面对如此激烈的市场竞争形势,如何在竞争中形成自身的独特优势并制定不断前行发展的战略部署,对该公司显得尤为重要。在此背景下,本文以江西ZX货代公司作为研究对象,通过运用SWOT和波特的五力模型对江西ZX货代公司所面临的经济环境,政策环境,行业竞争环境,优势,劣势,机遇和威胁多方面进入深入系统的分析和探讨。通过安索夫市场矩阵的分析重新对该公司进行新的战略选择,确定应实施新的竞争策略-结构调整策略,战略联盟策略,人才策略,品牌建设策略,发展第叁方物流策略来应对日益严峻的竞争环境,保持该公司长期稳定的发展。
孙丽英[3]2017年在《ZX公司钢材产品市场营销策略研究》文中进行了进一步梳理随着我国国民经济的快速发展,促进钢铁行业平稳快速发展,产能不断释放。钢铁行业是我国重大支柱产业。然而前几年我国钢铁行业发展环境遭遇了“严冬期”,整个行业面临严峻的发展境地。2016年我国开始推进供给侧结构性改革,国家持续对钢铁行业深入推进供给侧结构性改革,然而国家化解过剩产能是一项长期任务,不可能一蹴而就。在我国经济发展放缓、下行压力较大的背景下,钢材价格短期内很难有较大回升,且钢材原材料的涨价,政府环保政策的实施,使得钢材贸易商的财务成本和环保成本普遍提高,这些问题的存在加大了钢材贸易商的经营风险,钢材贸易商面临发展瓶颈。ZX公司目前面对激烈的市场竞争,如何通过优化现有的市场营销策略走出经营困境,亟待解决。本研究通过对市场定位理论、市场营销理论等文献学习基础上,以ZX公司的钢材销售为研究对象。首先,分析了ZX公司内部钢材产品销售经营现状,并对公司外部的宏观环境和微观环境进行分析,发现公司钢材产品营销中存在的问题包括(1)产品结构单一,缺乏新产品导入;(2)客户缺乏细分,渠道政策缺乏竞争力,致使客户流失严重;(3)风险评估体系不健全,致使资金风险大,且可合作的客户易流失;(4)促销方法单一,缺乏新的促销方式等四方面问题。其次,针对公司钢材产品销售策略中存在的问题,结合STP理论为ZX公司钢材产品所处市场进行细分,并根据细分市场的特征和公司的优势和劣势选择出适合的目标市场,基于此,公司应该定位陕西中大型钢材贸易商,供应商直接对接钢厂,减少从分销商那里采购商品,下游客户对接次一级的分销商以及中大型的直接供应客户,加强公司对客户的管控。再次,运用营销组合理论对ZX公司钢材产品的营销策略进行具体设计,产品策略包括优化产品结构、加强采购工作、加强仓储增值服务,价格策略主要从公司整体价格策略、对分销商价格策略、对分销商价格策略构建,渠道策略是将分销商和终端用户相结合,促销策略包括销售促进、广告营销、人员推销等方面。最后,为了保障营销策略的有效实施,ZX公司应该加强对销售人员的管理和培训工作,加强企业文化建设、树立品牌意识,完善公司财务风险控制机制,加强客户关系管理系统建设,适当利用期货市场进行套期保值。
李莹[4]2017年在《ZX公司关联交易舞弊案例研究》文中研究说明在当前全球经济快速发展的背景下,企业之间的竞争关系不断加剧,许多关联企业逐渐产生了,它们从原本单一的企业形式逐渐发展成为不同形式的联合企业形式,这些关联企业之间进行的交易被称为关联交易。关联交易在世界各国普遍存在。因为关联交易有利于集团内部资源的有效配置,并且双方相互了解,从而可以大大降低交易成本,全面増强集团整体的市场竞争力。然而,构成关联关系的一方有能力控制或重大影响另一方,那么控制方就很有可能以某种目的进行非公允的关联交易。控股股东可以通过非公允的关联交易虚增利润,会严重侵害中小股东的利益,粉饰财务报表来欺骗投资者,甚至掏空公司,最终导致企业破产,严重影响了整个证券市场的健康发展。因此,通过研究ZX公司关联交易舞弊事件,分析其舞弊的具体原因和手段,为其防范关联交易舞弊提供建议,具有重要的现实意义。本文首先介绍了选题的研究背景和研究意义、国内外文献综述、关联交易相关概念界定以及本文的研究方法和结构框架。然后,分别介绍了委托代理理论、理性经济人假设和舞弊叁角理论的主要内容,并以这些理论作为下文案例分析的主要理论基础。通过对ZX公司关联交易舞弊案例的具体分析,得出ZX公司关联交易舞弊的主要原因,即:企业管理层为满足个人的经济利益而滥用职权、公司内部的管理制度不健全以及会计师事务所工作失职。最后,为防范ZX公司再出现关联交易舞弊行为,本文从政府、公司内部和会计师事务所叁方面提出建议。一方面,政府应加大对相关责任人、公司以及会计师事务所的处罚力度,增加关联交易舞弊违规成本。另一方面,公司应优化内部股权结构,不断完善独立董事制度、并强化监事会的监督职能。同时,会计师事务所也应通过营造良好的企业文化、提高品牌价值和加强员工管理等方式来提高自身的审计水平。
刘莹莹[5]2014年在《ZX银行郑州分行公司业务市场营销策略优化研究》文中研究指明公司业务是商业银行最为传统的业务板块之一,而其市场的拓展和发展状况,则直接决定了商业银行在不断扩大经营规模时的盈利能力和可持续发展能力。ZX银行郑州分行作为一家股份制商业银行,有着比较科学的公司管理结构以及良好的业务基础,虽然近年来ZX银行郑州分行紧跟中原经济区建设发展浪潮,不断开拓进取,创新求变,加快经营转型,提升管理水平,保持各项业务的快速健康发展,但是在对公业务的市场拓展方面面对日益激烈的市场竞争,科学制定适合银行自身实际的对公业务市场营销优化战略依然紧迫,任重而道远。现代市场营销理论是论文研究的基础,在这个过程中,从外部环境到内部经营情况等各类因素入手,根据当代市场营销理论,结合该行公司业务实践进行外部和内部环境分析,论文在阐述ZX银行和郑州分行基本概况的基础上,着重分析了直接影响ZX银行郑州分行公司业务发展所面临的宏观经济环境和区域经济环境、金融政策、客户资源和区域同业竞争对银行营销影响等现实问题。通过分析合我国宏观经济环境和金融环境的变化,以及银行业发展现状和未来趋势,结合银行公司业务发展现状及存在的问题进行了剖析,在目前不断深化改革的金融市场环境下,伴随利率市场化发展、互联网金融的快速扩长,商业银行面临严峻的挑战。ZX银行郑州分行的公司业务能够积极应对市场变化取得了一定发展,但是依然存在现有市场及公司业务结构不尽合理、营销及盈利模式较为传统、产品不够丰富创新、营销队伍竞争力等问题,在公司业务发展营销策略上结合市场营销理论分析ZX银行郑州分行的市场细分、目标市场及市场地位,确定优先发展的行业及客户,如现代服务业、城镇化建设、战略新兴产业等重点方向的客户,在客户结构上形成“橄榄型”客户结构,并结合市场营销理论主要在产品、产品定价、分销渠道、促销等方面提出了优化策略,包括要加强产品创新、实现金融产品多元化、施行差异化产品政策、促进业务转型、建立多层营销、全方位促销渠道等,同时提出在组织建设、营销队信息系统等方面促进业务发展的保障措施。
陈元[6]2009年在《ZX公司化工产品国际市场营销渠道研究》文中研究表明2009年世界经济形势是严峻复杂的，不确定因素继续增多。一是世界经济下行已成定局，外部需求可能进一步减弱；二是国际市场竞争更加激烈，贸易保护主义威胁增大；叁是金融市场仍将持续动荡，国际市场原油等大宗商品价格可能大幅波动，与石油下游产品密切相关的化工产品国际市场也会受到较大的影响；这些因素，对于经营化工产品出口的ZX公司，将产生非常大的影响，公司在2009年将面临前景不乐观的国际化工市场。ZX公司是一家经营化工产品生产和出口业务达到14年时间的公司，虽然已经拥有了全球70多个国家的几百家客户，公司每年的销售增长也非常稳健，但在构建渠道体系时，由于缺乏统一的渠道营销战略规划和历史原因等，造成了公司在不同国家目标市场渠道冲突和混乱、渠道成员控制差、渠道管理不够完善等问题，已无法适应国际市场营销竞争的需要、无法满足ZX公司发展战略的要求。因而，对ZX公司的渠道进行调整势在必行。本文以ZX公司的渠道构建与调整为研究对象，采用了文献研究法、案例研究法和深度访谈法等方法，探讨了对ZX公司渠道存在的问题，并提出了相应的渠道调整方案和渠道管理实施策略。研究发现，ZX公司渠道问题的核心症结在于没有针对不同国家建立渠道模式。本文结合ZX公司的发展战略规划，提出了渠道多元化和优化渠道结构的两大调整战略，并提出了配套渠道管理策略规划。通过研究，本文得出具有一般指导意义的结论：渠道调整的动态观点：企业需开展渠道审计，并适时进行渠道调整；渠道调整的长远观点：渠道调整要纳入企业整体战略，进行长远规划；渠道调整的整体观点：渠道调整是个系统工程，需要整体进行。
李园园[7]2014年在《ZX银行郑州分行营业网点转型方案设计》文中认为随着我国利率市场化进程的不断深入、互联网金融的飞速发展,商业银行经营环境发生了巨大的变化,传统的盈利模式难以延续,迫使商业银行转变发展战略,改变原有以公司业务为主要利润来源的发展模式,重新审视零售业务市场定位,开拓新的利润增长点。然而,受制于银行零售业务激增和网点运营成本攀升,导致目前营业网点排队现象严重,客户期望和实际体验不一致,具体表现为客户丧失对银行的忠诚度、网点客户流量的下降等,严重制约营业网点做为主获客户渠道和销售渠道作用的发挥,造成银行利润及网点运营竞争力削弱等现象。因此,要求银行网点转变市场定位,从传统“支付交易型成本中心”转向灵活提供金融服务和产品销售的“销售服务型利润中心”。本文综合运用管理学、系统论、经济学中的相关理论,首先,从网点转型的概念及其必要性出发,对国内商业银行营业网点转型问题进行了剖析,详细介绍了网点转型的内涵、意义及要求；其次,结合ZX银行郑州分行的经营发展状况以及现有网点存在的问题分析了网点转型的必要性；论文的第叁部分,提出了ZX银行郑州分行营业网点转型的方案,重新规划了网点的物理功能分区,构建了合理的硬件环境部局。同时,通过从营业网点岗位设置、业务流程管理、客户管理、绩效考核等方面,提出了ZX银行郑州分行营业网点的转型方案,通过网点软硬件环境的转变,服务流程的再造,资源的整合,全面提升银行网点综合竞争力。最后,提出了网点转型实施的保障措施,以促进网点转型方案的顺利实施。
周舸[8]2006年在《ZX银行服务价值链研究》文中提出服务业作为第叁产业发展到今天,其在各国GDP中所占比重越来越大,国家经济命脉----金融业作为服务业的重要组成部分,其作用更是至关重要。金融业的改革发展创新,都离不开银行服务的变革,而服务能否创造价值则是企业能否生存的基础,是企业能否发展的动力。本文以迈克尔.波特的价值链理论为基础,综合运用所学的战略、营销学、服务管理、口岸学以及价值链等知识,通过对服务过程各因素的分析,初步形成了银行的服务价值链体系。本文首先从服务业和金融服务业发展历程出发,提出了研究服务价值链的必要性和目的。其次对价值链、服务价值链、银行服务价值链、服务利润链等概念进行了明确,阐述了该课题的现实意义和理论依据。然后以ZX银行成都分部为例,用过程分析法,对服务前中后期叁个阶段服务价值如何产生,以及影响价值生成的主要因素进行详细研究。最后以企业价值为核心建立服务价值链体系,为服务业如何通过资源利用、过程再造和核心能力的构筑,来为企业成长提供一种有效模式,同时也帮助企业认清服务带来的价值从何而来,如何产生以及如何利用服务价值链创造更高更多的价值,这个价值不仅包括带给客户的价值,还包括带给企业的价值和带给员工的价值。因此本论文研究服务价值链的主要目的,就是主要研究在服务过程中,企业的价值、客户的价值如何通过服务价值链来实现。
高针针[9]2017年在《ZX公司财务风险分析与控制研究》文中提出近年来,我国的社会经济发展取得了前所未有的成果,其中中小企业为我国经济社会的进步做出的贡献功不可没。与此同时,由于自身的局限性,抗击风险能力弱的问题也引发了中小企业的财务风险。而财务风险是一种与企业生存发展息息相关的系统性风险,任何企业都无法避免。在竞争激烈且日益复杂多变的市场经济环境下,来自企业内外部不确定因素的影响,往往会导致企业面临风险。对此,我国企业必须高度重视财务风险,采用科学的方法对企业可能存在的财务风险进行分析和评价,并采取行之有效的措施对已识别的风险进行防范与控制。本文阅读了国内外相关的文献,总结了国内外学者对财务风险的研究成果,结合ZX公司的实际情况,对公司的财务风险进行分析,并为ZX公司财务风险的控制提出相关的对策。本文在学习与研究企业财务风险与财务风险控制相关内容的基础上,充分结合ZX公司的具体实际情况以及行业环境和特点,将ZX公司的财务风险划分为筹资风险、投资风险、营运风险以及现金流量风险。从这四个角度加以分析,发现ZX公司的财务状况较差,并从内部和外部两方面分析了风险产生的原因。然后,本文根据以上四类风险选定相应的财务指标,利用改进的功效系数法为ZX公司建立了相应的财务风险评价体系,其中采用层次分析法来决定各指标的权重。在此基础上,本文对ZX公司的财务风险进行深入细致的评价,并依据该评价体系,判断企业是否会陷入财务危机以及评估危机的严重程度,结果显示,ZX公司的财务风险等级为中警。在对ZX公司的财务状况进行分析和评价之后发现该公司存在较大财务风险,本文最后从筹资、投资、营运以及现金流量方面为ZX公司提出了加强财务风险控制的措施。希望本文的风险分析、评价以及控制措施,对ZX公司提高自身的抗风险能力具有一定的帮助。
胡雅婷[10]2017年在《ZX银行公司业务投行化转型的案例研究》文中研究表明随着社会的蓬勃发展,我国经济水平正在大幅度的提升。资本市场在我国逐步兴起,投资银行(以下简称“投行”)也随之出现,成为经济发展的重要产物。可以说,投资银行是投资者选择投资的工具。投资银行将金融家与投资者紧密的连接在一起,并合理的分配社会资源,使得社会资源得到最充分利用。随着经济全球化和金融行业的大跨越式发展,商业银行(以下简称“商行”)的业务远远不能满足企业不断更迭的融资要求。由于商业银行管理模式的不断改革,监管机构监管力度的持续提升,这些都导致金融行业历经了一段繁杂的发展进化历程。正是这种经济发展的新常态致使我国商业银行不得不向综合方向演变,向混合经营模式转变。商业银行通过公司业务向投行化转型这种经营战略的转变,能够有效地将商行的业务与投行的业务结合到一起,形成多样创新的商业银行业务发展模式,为商业银行的发展壮大开辟新的道路。就我国商业银行的投行业务发展情况来看,当前存在着以ZX银行、光大银行为代表的集团控股的“商行+投行”业务模式,也存在着以中国银行、工商银行、建设银行等五大银行为代表的银行控股的“商行+投行”业务模式。本文以新常态经济环境作为大背景,以ZX银行作为案例代表,重点探讨我国商业银行公司业务向投行化转型过程中需要考虑的重要因素。根据商业银行自身所具备的优势和劣势,发现商业银行公司业务向投行化转型所会面临到的困难与机遇。从新常态下宏观经济发展、金融改革、同业竞争等几个方面分析外部环境。通过对比,ZX银行存在战略亟需细化、发展方式需要转型、品牌形象需要突出和保障机制有待完善的问题。根据SWOT分析选择市场渗透策略。ZX银行投行化转型需要通过实施轻资本战略、打造“大资管+大交易”双轮驱动模式、加快表内业务向表外业务转化以及发展轻资本消耗产品等几个方面来实施并落地。因为只有做到全面的研究,才可以发现商业银行公司业务向投行化转型在利润扩展、业务体系等方面对商业银行的积极影响。本文将利用一系列的分析法对上述问题提进行论证,并提出相应的意见以及解决方案。具有较强的代表性与实证性。
参考文献：
[1]. ZX公司的大客户管理策略分析与研究[D]. 李忠良. 重庆大学. 2003
[2]. 江西ZX国际货运代理有限公司市场竞争策略研究[D]. 程丽. 南昌大学. 2015
[3]. ZX公司钢材产品市场营销策略研究[D]. 孙丽英. 西安理工大学. 2017
[4]. ZX公司关联交易舞弊案例研究[D]. 李莹. 吉林财经大学. 2017
[5]. ZX银行郑州分行公司业务市场营销策略优化研究[D]. 刘莹莹. 郑州大学. 2014
[6]. ZX公司化工产品国际市场营销渠道研究[D]. 陈元. 上海交通大学. 2009
[7]. ZX银行郑州分行营业网点转型方案设计[D]. 李园园. 郑州大学. 2014
[8]. ZX银行服务价值链研究[D]. 周舸. 四川大学. 2006
[9]. ZX公司财务风险分析与控制研究[D]. 高针针. 沈阳工业大学. 2017
[10]. ZX银行公司业务投行化转型的案例研究[D]. 胡雅婷. 北京交通大学. 2017
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