对安盟成都分公司经营农村保险的调查与思考，本文主要内容关键词为：成都论文,农村论文,分公司论文,安盟论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
本文所说的农村保险包括两个方面的内容：一是农业保险，是为农业生产提供的保险；二是农村保险，涵盖了农民的家庭财产保险、人身保险、农村中小企业的财产保险等许多方面。过去，中国发展农村保险业务时关注的重点是农业保险，而农业保险的发展又很不尽如人意，使中国农村保险市场的发展远远滞后于农村改革和社会主义市场经济体制建设的进程。随着中国农民就业和收入来源的多元化，农业经营收入占农民总收入的比重降低，以向农民提供各种意外事故的风险补偿为主要内容的农村保险业的重要性日益突出。建立完善的农村保险体制，加快农村保险业的发展，是建立社会主义市场经济体制中一项必须完成的任务。
一、中国农业保险发展的现状及存在的主要问题
新中国建立初期即开设了农业保险，20世纪70年代停止了该项业务。自1982年恢复农业保险业务以来，农业保险经历了发展和滑坡两个阶段。1982～1992年为农业保险的发展阶段。保费收入由1982年的23万元增加到1992年的8.62亿元，年均增长127％。同期，农业保险的平均赔付率约为105％，加上约20％的经营费用，农业保险的实际亏损率则高达125％。1993～2003年为农业保险的滑坡阶段。1993年以后，中国实施财险和寿险分业经营，对中国人民财产保险公司进行商业化改造，各保险公司相继退出农业保险，农业保险业务迅速萎缩。2003年，农业保险险种数目由最多时候的60多个减少到不足30个，保费收入也从1993年的8.3亿元下降到4.6亿元，农业保险保费收入占财产保险保费收入的比重大幅下降(见图1)。同期，中国农业保险平均赔付率为76.31％，加上约20％的经营费用，实际亏损率为96.31％。
2004年，国家再次推出农业保险改革试点，先后批准三家专业农业保险公司开业或者筹建。一是上海安信农业保险公司。该公司采用“政府财政补贴推动、商业化运作”的经营模式，主要经营农村种植业和养殖业保险。中国保险监督管理委员会(以下简称“保监会”)要求其种植业、养殖业保险的保费收入占总保费收入的比例不得低于60％。二是吉林省筹建的安华农业保险公司。该公司为农民提供种植业和养殖业保险、家庭财产保险、意外伤害保险、健康保险等一揽子保险。三是黑龙江阳光相互制农业保险公司。该公司建立在黑龙江农垦系统相互制农业保险基础之上，此次是将过去相互制农业保险的雏形制度化、规范化。同时，保监会分别以保险公司自办、代办，保险公司与政府联办以及共办四种形式在五个地区进行商业性保险公司经营政策性业务试点①。
2005年，中国农业保险扭转了下降的势头，保费开始增长，收入7.5亿元，其中，种植业保费收入6.7亿元，养殖业保险保费收入0.8亿元②，但仍然未能扭转经营农业保险全线亏损的局面。
笔者认为，中国农业保险长期亏损的主要原因在于农户经营规模过小，增大了保险公司的农业保险经营成本。农业保险是市场经济发展到一定阶段后的产物，开展农业保险的微观基础是种养业经营实现规模化、专业化和高商品率。换言之，就是只有当农民的经营规模扩大、收入水平提高以后，才会有强烈的利用保险规避经营风险的意识和支付保费的能力。在中国种养业经营规模过小的情况下，单位保费分摊的经营成本较高，加上保险经营中的逆向选择和道德风险，致使商业性保险公司因无法获利而纷纷远离农业保险。
二、法国安盟成都分公司案例介绍
法国安盟保险公司(以下简称“安盟”)是一家拥有上百年历史的大型综合性保险集团，是法国第二大保险公司，也是欧洲最大的相互保险和农业保险公司。2003年，安盟在法国农村保险市场上的占有率达66％，位居第一，在欧洲市场积累了丰富的农村保险经验。2003年6月9日，中国保监会批准安盟在中国已开放城市中筹建一家从事财产保险业务的分公司。2004年10月26日，安盟成都分公司正式开业，从而成为进驻中国的第一家外资农业保险公司。2005年6～8月，笔者对安盟成都分公司进行了多次调查。现将其在产品设计和营销方面的特点介绍如下：
(一)产品设计
能否推出既能为市场所接受又能为公司创造利润的产品，是保险公司能否生存的关键。安盟保险集团根据多年经营农业保险的经验，结合成都的特点，设计出一系列包括农业保险在内的农村家庭保险产品，如表1所示。
购买这些产品的要求是：第一，只有在购买主险的基础上，才能购买附加险。同时，农户在购买保险产品时，至少要购买财产险和基本责任险两个品种。第二，在购买附加险时，只有购买了基本责任险，才能购买其他附加险。第三，只有在购买了附加人身意外死亡保险或附加人身意外伤残保险(或同时购买)之后，才能购买附加住院保险，并且附加住院保险的合约承保金额由前两个附加险种的购买数量决定。显然，安盟产品实行的是“捆绑式”销售。
安盟成都分公司的农村家庭保险产品有如下特点：
第一，产品设计具有创新性。农村家庭保险中的部分险种，例如农村旅游娱乐责任保险、非房主居住房屋责任保险、住院保险(不是支付医疗费用，而是按承保要求支付住院补贴)等，是安盟成都分公司在充分调研的基础上推出的新险种，国内保险公司从未在农村开展过这些业务。这些险种的保险范围也相当广泛，符合当地农村的实际情况。例如，在基本责任险中，投保农户的狗咬了他人、牛践踏了别人的庄稼等造成的损失都在保险之列。温江区金马镇兴元村九组的李维云购买了安盟的基本责任险。2005年4月16日，他家的狗咬伤了邻居，引发纠纷，邻居要求赔偿。由于这属于安盟基本责任险的保险内容之一，两周后，安盟成都分公司赔偿了400元(针药费170元、误工费150元、交通费50元及其他费用30元)。当代办员帮助被保险人到当地派出所立案时，当地干警根本不相信狗咬了人还能够获得保险公司的赔付，这在当地是前所未闻的事情。这个案例在当地农民中引起了震动，扩大了安盟的影响，吸引了农民参保。
第二，产品的针对性强。安盟的农村保险产品分别针对不同的农民群体，考虑到了从事农业经营和非农业经营的农民。例如，农村旅游娱乐责任保险就是针对成都郊区农民经营“农家乐”项目设计的。成都是“农家乐”休闲旅游的发源地，在成都郊区，“农家乐”已经具有相当规模，档次也不断提高。既有普通“农家乐”又有星级“农家乐”，既有分散的“农家乐”又有“农家乐”集群，可以满足不同收入水平的城市居民休闲旅游的需求。目前，“农家乐”已经成为一种发展城郊经济的成功模式。安盟正是基于成都郊区经济的这一特点，瞄准这个市场推出了农村旅游娱乐责任保险。例如，郫县水乡园一家“农家乐”于2005年2月购买了农村旅游娱乐责任保险，2005年3月28日，由于食用油起火，厨房被烧毁。出险后，安盟成都分公司在当地公安机关的协助下及时理赔，根据被保险人的损失状况，于2005年4月13日赔付损失1701元。
第三，产品的价格较低。根据农民的实际购买力来制定产品价格，是安盟产品设计的又一原则。根据这个原则，安盟成都分公司将农村家庭保险产品的费率厘定在1.1‰～1.5‰(见表2)。一般情况下，如果农民只购买财产保险和基本责任险，仅需交纳70～80元的含税保费。
第四，保单设计简洁。保单是保险公司与客户沟通的工具之一。过去，有些保险公司在设计保单时，往往用含义不明确的或所谓“专业性”的语言设置陷阱，待出险或赔付时逃避保险责任，在消费者中留下很坏的印象，影响了整个保险业的发展。
安盟成都分公司设计的保单简洁、明确，可以让农民清楚地了解公司的保险产品，保险责任范围明确，有效地提高了保险信息的对称度，让农民买得放心，不用担心上当受骗。并且，一张保单可买所有保险，无论农民购买农村家庭保险的部分产品还是全部产品，都可以在一张保单上完成，投保简单，操作简便，这样也大大提高了核保人员、保险业务代办员的工作效率。
(二)营销网络
产品设计出来以后，能否占领市场要靠营销。营销队伍的建设是一项复杂的工作，它由一批营销骨干为支撑、大量业务代办员为基础组成一个网络。安盟刚刚进入中国，公司缺乏人才。但是，安盟巧妙地利用中国乡村行政管理体制资源和农村现有的人力资源，迅速建立起了一个庞大的营销网络。这个网络根据中国农村行政管理的特点，实行县、乡、村分级管理。其业务骨干主要由农村基层干部兼任。农村干部大多是农村中的精英，将农村干部吸收到营销网络中，可以有效地增加产品的宣传力度，有利于业务的迅速展开，还有利于降低农村保险的运营风险。同时，安盟成都分公司组织业务代办员培训，也增加了农村基层干部的保险知识。
1.营销网络结构。安盟成都分公司建立的是“公司一营销部一团队长一农村业务代办员”四级营销网络。在各县(区)设营销部一个，营销部设经理1人，经理助理1人。原则上各营销部的经理和经理助理不直接参与保险的销售，只负责该营销部的管理，产品销售主要依靠农村业务代办员。营销部下设立团队长若干，一般一个乡镇设团队长一名。团队长的主要职责是协助农村业务代办员完成产品销售任务，还可以通过直接销售保险产品获取佣金。团队长一般由乡镇领导干部推荐，公司要求团队长有丰富的农村工作经验和良好的人际关系，并在该乡镇有一定影响力。安盟成都分公司在每一个村聘用一位农村业务代办员，一般由各村的村支书、村委会主任等主要村干部担任。这些农村业务代办员一般没有保险销售经验，也没有取得保险代理人资格，但在农村有较高威望并有从事农村工作的经验，熟悉和了解本地情况。
借助这一营销网络，安盟仅用一年多的时间便在成都站住了脚并打开了市场。这一做法确实值得那些从事农村保险多年，至今仍没有打开农村市场的国内保险公司借鉴。
2.售后服务。售后服务直接关系到保险公司的信誉，这主要体现在理赔上。客户出险后，按合同要求及时理赔，是保险公司赢得客户信任的关键措施。加强售后服务还有助于了解客户的潜在需求，不断改善公司的产品和服务，从而与客户建立起长期关系。
安盟成都分公司现有的农村家庭保险产品都属于短期(保险期限为1年)保险产品，服务质量的好坏直接关系到承保风险的控制和续保业务的发展。为了提高服务质量，一方面，公司要求农村业务代办员建立客户回访制度，增加与客户的沟通，这既可以增进私人感情，又可以了解农民对公司产品的反应。另一方面，公司利用覆盖农村的营销网络能够有效地缩短理赔时间，出险后，被保险人根据各种有效票据和法定机关的鉴定能在较短时间内(一般不超过2周)得到理赔。
(三)问题与不足
2005年，安盟成都分公司累计保费收入156万元，卖出保单3000余份，在农村卖出的保单数占总保单数的60％左右，当年未能完成预期的保费收入目标。由于刚开始起步，这个数字并不能反映安盟的正常经营情况。但是，从公司保险业务来看，还存在以下不足，需要进一步改进和完善：
第一，缺乏种植业保险产品。种植业是农业中最基本的产业，开展种植业保险可以有效降低种植业的经营风险。目前，中国种植业保险市场的开发极不理想，其根本原因在供给方面。由于种植业保险赔付率高，商业保险公司大都不愿在种植业产品创新上下功夫，而农民对开展种植业保险有强烈的需求。安盟应当利用其经营农业保险的丰富经验，开发具有针对性的种植业保险产品，给一些效益较高、规模适度、风险较易控制的花卉、蔬菜、水果种植提供保险。
第二，养殖保险产品的免赔率太高。安盟的牲畜死亡保险中规定：牛、羊、马死亡保险的绝对免赔率为10％，并且不低于2头(匹)；肉猪死亡保险的绝对免赔率为20％，并且不低于4头；家禽死亡保险的绝对免赔率为10％，并且不低于10只。由于中国农村养殖业的主要方式是小规模的家庭经营，如此高的绝对免赔率和绝对免赔数量限制了农民购买这个保险产品。在调查过程中，许多农民都希望安盟能够厘定出一个符合农民实际情况的免赔率。
第三，现有的产品没有覆盖到离土农民这一庞大的群体。随着中国工业化、城市化的推进，越来越多的农民将会从农业这个产业中分离出来。受中国城市承载力的限制，这些离土的“农民”不可能大量进入城市，仍然保留着农村居民身份并在城乡之间流动。安盟现有的农村保险业务没有考虑到这个群体的需求，而这又是一个无法回避的问题。如何针对这一数量巨大的社会群体开展业务，是一个新课题。
三、关于发展中国农村保险业的理论思考
(一)中国农村保险市场的主要问题是有效供给不足
多年来，无论学术界还是实务部门都将中国农村保险市场发展困难归咎为农村保险产品的有效需求不足，其主要观点是，中国农村经济不发达，农民收入不高，农民保险观念不强，缺乏保险的基本知识，不了解保险，也缺乏投保的积极性。这已成当前的一种主流观点。笔者认为，农民收入低并不意味着对保险没需求，农民不了解保险并不意味着不需要保险，不能将农村保险业发展缓慢归咎于农民对农村保险产品的有效需求不足。安盟成都分公司的实践从另一个角度告诉我们，农村保险业发展迟缓的主要原因不是有效需求不足，而是农村保险产品的有效供给不足。
自20世纪90年代以来，中国农村经济呈现出新的特点：农业生产不再是大多数农民唯一的经济活动，农村劳动力持续向城市和第二、第三产业转移，现在的农民大都不再是传统意义上的单纯务农的农民。农民的收入来源也不再局限于传统的种植业和养殖业，农民需要规避的不单是种养业的风险，而是所有的生产、生活风险。这一变化带来了不同种类农民不同的保险需求：一是小规模经营农户的保险需求；二是规模化、专业化经营农户的保险需求；三是兼业农民的保险需求；四是长年外出务工农民的保险需求；五是失地农民的保险需求，等等。
多年来，中国的社会保险和商业保险机构都将主要精力用于争夺县以上大中城市的保险市场，对农村保险产品研发的投入太少，造成了农村保险产品供给严重不足。仅有的少数产品也都没有充分考虑农民差异化的需求，城乡产品同质化现象严重。保额过高、保费过高，超过了绝大多数农民的保险购买力。笔者认为，当前农村保险市场的主要矛盾是多样化的农村保险需求与趋同化的农村保险产品供给之间的矛盾。
(二)农村保险产品供给不足的重要原因是体制性约束
目前，中国保险业实行的是分业经营原则。分业经营是指财产保险业务和人身保险业务分离，同一保险企业不得兼营财产保险业务和人身保险业务。实行分业经营的主要原因是：第一，规范保险市场，防范保险业风险。20世纪90年代初期和中期，中国保险市场较为混乱，业务交叉导致竞争无序，增大了保险业的风险。第二，便于监管。受中国保险监管水平和监管能力的影响，分业经营有利于集中专门人才，提高监管水平和监管效率。第三，可以在合理分工的基础上，使各类保险业务更加专业化。这样既便于保险企业的内部管理，又有利于提高保险业的运营质量，降低保险行业系统性风险。第四，借鉴其他国家的经验。部分保险市场较发达的国家，例如英国，对保险业实行分业经营政策，提供了比较成熟的经验。
在中国保险市场发展的初期，分业经营有其合理性。然而，随着保险市场的不断扩大，分业经营也显现出它的弊病，特别是对农村保险而言，分业经营成为发展农村保险业务的最大障碍。农业和农村保险可以帮助农民规避生产、生活中的各种风险，防止农民因灾、因病返贫、致贫，并且有利于保护农民的生产积极性。因而，在中国，农业和农村保险具有明显的公益性特征。
商业性保险公司以利润最大化为目标，缺乏经营公益性产品的动力。要使它们开展公益性的业务，应当给予政策上的补偿，这就需要对现行的制度进行创新。对经营农业、农村保险的公司，可以放宽其险种的经营范围，突破分业经营的限制，将盈利能力高和盈利能力低的产品合理搭配，实现保险业内的混业经营，达到“以险养险”的目的。在给予这种政策优惠的同时，要对其经营农业和农村保险业务的比例做出强制性规定：一是规定农村保险不同险种的保费收入、保单数量占公司总保费收入、总保单数量的比例。二是规定种植业和养殖业保险的保费收入、保单数量占公司总保费收入、总保单数量的比例。
国内外的经验也证明，经营单一的农业保险必然亏损，只有将农业保险和农村保险结合，进一步将农村保险与城市保险、财产险与人寿险或其他险种相结合，农业保险才能获得生存的基础。法国安盟保险公司是欧洲最大的相互保险和农业保险公司，在法国经营的险种有农业保险、人寿保险、储蓄保险、养老保险和意外伤害保险、车辆保险、个人健康保险、团体保险、家庭财产综合保险、中小企业和地方团体保险等多类保险产品。2003年，该公司保费收入为127.4亿欧元，而农业保险的保费收入只占总保费收入的7.762％。欧洲保险业并不因此否认安盟是经营农业保险的公司，因为混业经营、“以险养险”是商业保险公司经营农业保险和农村保险的基本条件，这一条经验对于中国农村保险业的发展有重要的借鉴作用。
注释：
①一是中国人民财产保险公司在四川省进行奶牛政策性保险试点；二是中华联合保险公司在江苏省实行水稻政策性保险试点；三是湖南省生猪保险试点；四是新疆维吾尔自治区棉花保险试点；五是内蒙古自治区奶牛保险试点。
②数据来源：郭左践：《中国农业保险发展面临的问题及政策建议》，浙江农业信息网(http：//www.zjagri.gov.cn)，2006年6月12日。
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