走出通道费的困惑，本文主要内容关键词为：困惑论文,通道论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
自去年以来，大家都缠上了通道费的困惑。有人说供应商对零售商是“爱恨交加”，供应商说零售商在“压榨”他们，政府说通道费问题基本上是一种市场行为，但有必要做一些限制性的规定，还有声称从来不收进场费的零售商，却不愿意或不敢在连锁业大会上直面供应商，实际上他们比谁都收得厉害，22％-25％的扣率，5％的配送费用，首批商品的免单！最近美国也在讨论进场费，美国联邦贸易委员会请了40多位专家讨论的结果是没有结论，笔者认为美国政府这种处理方式是比较明智的。因为这个问题基本上是市场问题，是交易费用的问题，如果通过超市销售成本高的话，厂家就自己去销售，自己销售成本高就委托代理或超市等负责销售。两者会自动平衡。如果进场费卡得太紧，新品引进的速度慢了，零售商就可能调整政策；甲公司引进某种新品，乙公司没有的话，少收进场费可能也就进货了。农副产品一般都不收进场费，这也是一个平衡问题。
1.收与不收的问题要不要讨论
笔者认为没必要讨论了，只有必要澄清。通道费实际是一种交易费用。无论从投资回报还是从互惠互利角度来说，进场费都体现了商业价值原则：因为网络是有商业价值的，可以带来巨大的商业利益，所以，获得网络的使用权就必须支付相当的交易费用。国内的连锁公司在十年前开发连锁超市时不仅收不到进场费，而且是拿着现金去向代理商“求货”。连锁行业的老总们带领新一代的商业员工苦苦拼搏了十年，把中国商业拉出了低谷，闯出了一条与国际零售业基本接轨的现代商业发展之路。十年投资与规模化经营，不仅建立了连锁网络，让众多供应商共享规模经济，也推动了中国的商品生产从小生产向社会化大生产发展，连锁公司培育了一大批供应商大户，消费者的意志也正通过连锁公司的现代化信息系统在流通领域、生产领域得以体现。实际上，对供应商来说，这个网络的市场价值就在于降低交易费用，“跑百家不如跑一家”，产品大批量进入大型连锁公司的“直通车”上市，不仅能使销售量大幅度上升，从而在短期内打响一个品牌，也可以使产品的交易费用大大降低。如果供应商认为受到零售商的压榨，可以自己建立一个网络来推销产品。
2.收多收少的问题要不要讨论
供应商想少付一点，零售商则想多收一点。这也不是旁观者能讨论清楚的问题，这是交易谈判问题。供应商进入连锁网络有利可图。当然，零售商在这一点上也与供应商差不多，商人是追求利润的机器！但供应商为什么要恨能给他带来利益的零售商？到底是哪些供应商在恨零售商？恨的程度深还是爱的程度深？到底在什么样的情况下萌发了对零售商的恨？现在是不是还在恨？是不是收了进场费就恨零售商？是不是因为竞争加剧市场成本比以前高了而利润没有从前那样高就恨零售商？市场竞争使市场被瓜分，营销成本提高，而这不能转怒于零售商。
3.什么可以收什么不可以收的问题要不要讨论
据说已经定了一个规则，规定什么费用不能收，总之是禁止一些事项。如果真的发出禁令，还有一个执行的问题。作为大型连锁公司，一般都是比较守法的，他们如果有意见和建议也会通过各种渠道向上反映。如最近，温州的工商行政管理部门将进场费认定为商业受贿，就引起了零售商的强烈反响，认为这种认定是不合理的。
4.层层收、想起来就收的问题
笔者认为，层层收要做具体分析，从某种意义上来说有其必然性和合理性。层层收有两个原因：
（1）业态不同，做法就不同。大家都知道，大卖场的运作方式与中小门店不同，大卖场经常会开展一些特别的促销活动，这就需要供应商的配合与支持，这样就出现了层层收的问题。但有些层层收是应该禁止的。
（2）有些供应商只愿意支持个别的店铺，而且还是需要零售商来承诺的，所以层层收不是大问题。关于想起来就收，这种情况是存在的，但想起来就收并没有什么特别的不好，要做具体分析，有时“想起来”还包括一些好的想法，可以促使供应商从中获利。现在，有些部门把进场费与违法挂上了钩，笔者认为社会各阶层作风必须改善，管理体制必须改革，这才是最关键的。如果没有一定的实力，不能给供应商带去利益，供应商也不会听从于你。实力原则和利益原则在这里得到了充分的体现。市场情况不可能一年不变，而合同是一年一签，所以，营销方式也就要变，合同也要有补充。这很正常。还是让供应商自己去选择吧！但笔者还是认为：规则是需要的，只是规则也不能想定就定。正如有位老总所说：“在游戏中制定游戏规则，我们还在做热身运动，现在就定游戏规则可能会不太准确。”
5.如何认识中小供应商的问题
在第四届连锁业会议的“供应商论坛——对阵VS合作”的讨论中，我感觉到：进场费的问题好象是“大与小”（大供应商与小零售商）和“小与大”（小供应商与大零售商）之间的问题比较多一些。市场崇尚实力原则并存在“马太效应”，所以，小的往往处于劣势是正常现象。但如果处理得好，小变大或以小胜大的情况也是经常发生的，关键在于能否创新。（1）中小供应商有一个定位问题；（2）中小企业在某些方面会比大品牌做得更好，能够获得很多市场机会。这说明中小企业也是有优势的；（3）中小企业是零售商重要的客户，也是重要的利润来源，他们会给零售企业带来许多新产品，增强连锁店活力与集客能力。
6.关于扣率与费用问题
有些公司声称不收进场费，实际上收的钱比收进场费的还多。这是一个公司的策略与传统习惯问题。但在目前，还是收进场费对大家比较有利。对供应商来说，价格是统一的，所不同的是扣率与促销支持不同，这样做有利于价格管理。对零售商来说，进场费已经成为利润的一部分，取消是不可能的事，而且既要收费又要扣率，两者都要。对某些供应商来说进场费也是一种促进。国际与国内情况不同，操作方式有可能完全不同。不要一讲国际情况就要按人家设计的方案操作，也不要一讲WTO就不讲规则地开放。进场费的谈判是实力的较量，也是对预期利益的评价。不了解连锁的市场拓展力，绝对不愿意付费。供应商在产品成本中已经包含了市场推广费用，如果自己推广就自己用这些钱，也可以把这笔费用给代理商，而现在是零售商把供应商的产品推广到最终消费者，所以，零售商收这笔钱是市场化行为。
7.关于不经济行为问题
有些采购员采购谈判就谈进场费，结果是好产品进不来，谁付钱谁进场。这涉及到一个公司的采购政策与采购员的业务水平、商品主管的专业水平问题。他们急功近利的话，是自寻死路。让这些企业自生自灭好了。笔者建议供应商：不要试图依靠外部力量来解决这个问题，市场中产生的问题最终得由市场来解决。这是工商之间的事，还得靠自己来了断！有一个问题倒是需要考虑的，那就是：将工商关系从短期利益的分配引向供应链的价值增值。这是解决问题的根本出路。这方面国外的供应商与零售商可能比我们更有经验。
家乐福部分进场费表
针对以上问题，零售商在以下方面应进行一定思考：
（1）大型连锁公司应该成为供应链的链主。
（2）连锁公司应旗帜鲜明地亮出自己的观点。
（3）要澄清进场费的概念；入门费（新品进场所支付的一次性费用）、维持费（为了维持产品的销售业绩所支出的费用，包括广告费、促销费、新店开张的赞助费等）、推广赞（即返佣，根据销售额或采购额的一定比例提成）。
（4）澄清目前存在问题的性质，不是主流的。如层层收的问题，想收就收的问题，以及采购员受贿、进场费影响商品更新与品类优化等问题。
（5）零售商的采购政策有必要做相应的调整，采购组织有必要进行改革，商品管理人员的专业水平与经营思路有必要提高与调整，这是非常重要的战略决策，也是非常难的决策。现在不做决定，2-3年后就会出大问题。
（6）工商是可以合作发展的，但必须从分配利润向价值增值转变。三个库存的优化和品类优化是目前立即可以见效的事项。
总之，物价普遍下降是事实，经营品项越来越多是事实，新的企业与新的品牌、新的产品不断出现是事实。这些事实表明：消费者的利益没有受到损害：市场竞争机制没有受到损害；市场并没有形成垄断，大企业并没有一家独占。市场规则没有被破坏，这也是国家法制建设和政府有效管理的成效。