固定的业务关系是搞好经营的重要保证，本文主要内容关键词为：关系论文,业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
市场经济的迅速发展，对流通系统提出了更高的要求，这里包括成熟畅通的供销渠道和稳定可靠的业务关系。前者依赖于后者，后者对前者的发展有着至关重要的作用。许许多多的商例都说明，固定关系能使经营走向成功，因而它成为经营领导者的一个重要法宝，被广泛应用于各个层次的流通领域。
固定业务关系主要内容如下：
首先，经营者要有固定的业务人员，即业务经理和业务员。这套班子能否稳定，第一取决于企业是否有一个懂业务、善管理、德行好且有领导艺术的经理。其次是有一个思想、文化和业务素质都较高的经营队伍，他们只有爱场（店）如家，团结互助，上下一心，具有强烈的事业心和责任感，企业才能具有凝聚力和向心力，当他们的利益、命运同企业紧紧捆在一起的时候，也就是业务队伍固定的时候。
另一方面是上级领导不要经常给经理和业务员调换工作，由于业务人员各自的作风、爱好及处事方法长期以来已经定型，一是在内部配合完美、大小事情水到渠成；二是在对外的交往中，能给对方一种安全感。熟悉的单位，熟悉的人员，好接触、易联系，能较快赢得对方的信任，从而提高各个环节的效率。
第二，经营者要有稳定的供销渠道。它是建立在固定的业务人员这个基础上的，一般说来，业务人员的稳定，在长期的采购与推销活动中，自然形成了条比较畅通的路，这条路固定了，采购与推销相对顺利，企业本身的竞争力就会增强。而那些不稳定的关系却很难插手。
稳定的供销渠道对企业的发展与扩大有着深远影响。在激烈的市场竞争中，可靠忠实的合作伙伴是大家共同寻求的对象。固定的供销渠道反应出的好信誉会不胫而走，随之而来的就会有更多的单位追踪这个具有固定供销渠道的企业。生产的扩大，经营的发展在这里得到了具体体现。如下图所示。
（图解：经营单位的商品有时源于供货单位本身，有时是其它单位提供给供货单位的。当子供货单位获悉经营单位有较好信誉时，便会同经营单位建立“直供”关系；经营单位卖给销往单位货物，它再向子销往单位转手，当子销往单位了解到经营单位忠实可靠后，便会直接同经营单位联系。从“直供”到“直销”是一个降低进货成本、提高销售利润的过程。）
第三，要有固定的名牌商品（或名牌专柜）。它实际上对企业本身来说是一种广告，它像著名演员在某一剧团一样，长此以往会对本身产生一种名牌效应。若干年的固定作用，在顾客脑海里产生了一种固定印象。比如要买喜路灯具，淮海经济区就只有到长荣公司，人人都有名牌喜路的印象，大家买喜路灯都到长荣，业务关系自然会因此而扩大。
另外，稳定的单位全称和经营地点也是固定的业务关系的一个重要内容。单位的全称和经营地点在消费者面前出现的次数越多，他们的印象就越深刻，正如反复出现的广告一样。反之，朝定夕改，反复无型，这样的经营单位对顾客来说，只能是过眼烟云，不会产生深刻的印象，难以形成固定的消费导向。
由于固定的业务关系有以上诸多内容，它在经营活动中的作用才显得极其重要。
稳定提高和扩大经营离不开固定的业务关系。根据市场自身的活动规律，任何商品的流通，都不可能一直处于优质或劣势状态。在产品畅销时，市场上供不应求，商家如能及时组织进货，自然就能获得利润。然而在商品紧俏时，供货部门把这批商品供给哪家求货者呢？
几乎所有精明的经营工作者都具有长远的经营意识，他们不会在这个时候为了眼前利益，在陌生关系主动上门时，就轻易把产品出手。因为他们知道，这种短期行为，不会赢得更多的朋友，也就不会赢得更大的生意。因而他们往往把眼光放得更远，把紧俏商品留给他们的老朋友——固定的业务关系，这种信任感能直接给求货者带来效益。
因为经营上的互利是经营的基础，所以货主的这种长期行为，必然会感动他的客户，从而使地方给予回报，那就是市场萧条、产大于销、货品严重积压的时候，谁都不愿多进货。对于小商业企业来说，这是一个扩大经营范围、减少资金占有、借鸡生蛋的好时机。客户可以不花钱就能进到货（以代销或铺底销售等形式），在此基础上将花色品种进一步扩大，既给厂家解决了眼前困难，又缓解了自己资金紧张的矛盾，在无资金时反而充实了自己。
流通领域商家之间的有无是互补的，当每个商品定向发展一个固定关系，商家周围实际上就是一个关系网，或叫关系集团，该商家就是关系的核心。在这个信誉较好的集团内部，商品信息会通过这一核心迅速沟通，也就是说只要其中一家有一个好品种，集团成员就很快都会有。由于这网织得严密，外家又无法钻进来，无论市场行情怎样变换，小范围的互补循环已发展成良性状态，大家构成了一个较为强大的联合体，发展起来很容易，迅速衰退下去却不太可能。当这个网再向外围织一圈时，（即固定关系上升到高级阶段时）商家自身的经营能力便会增强，其竞争力可想而知。
如：“关系核心”起初是同持有abcde产品的几个不同厂家有着单线的固定关系；但后来通过“关系核心”，使外围的几个厂家之间又互相建立了固定关系。这几家之间本身存在着各种商品供与求的互补，同时又可以分别以持有abcde产品的厂家为关系核心向外围再发展，也可以原有的“关系核心”继续向外辐射，形成固定关系网。
江苏省煤建公司的一个小纸张经销部是靠固定关系发展自己的。1990年时年销售额仅80万元，1992年就达就280万元，人均利润7千元。那时，他的固定关系属初级形式；他的兄弟单位煤矿专用设备供应站经过十多年的努力，其固定关系已经上升到一个较好水平，1993年实现人均利税2.13万元，成为该多种经营系统的一个典范商业企业。
固定的业务关系会带来理想的经济效益。所以，在经营实践中，应该围绕下面几点来做工作，以达到发展固定关系的目的。
1、企业自身要有素质较高的业务队伍。重视和提高员工素质是加强企业经营管理的根本，是增强企业后劲的保证。我们搞经营应当舍得在人才上投资。对管理人员和业务人员进行供销专业知识及其相关学科知识的培训，组织全体职工学习科学文化知识和管理知识，使其成为四有人才，增强主人翁的意识和企业责任感。
2、重视对职工行为的激励。及时、准确地诱导职工，充分认识自己的历史使命，懂得作为企业主人，要尽主人之责，行主人之事，操主人之心。要善于培养、发现和宣传本单位的各种正面典型，树正气，把精神激励与物质激励有机结合起来，及时、合理地设置激励目标，充分调动全体职工的积极性，使职工成为热爱本职，忠于职守，虚心好学，关心企业的好同志，为创造较好的固定关系建立第一基础。
3、以市场为导向，以关系为线索，充分利用市场多元化的信息结构，运用切实可靠的信息与可行的管理手段，巩固已有的供销系统。运用现代市场营销制度，选择和确定可靠的代理商，实现商品批发、零售网络系统化，并运用多角化经营策略，扩大商品和服务的影响力，真正成为固定关系网中的盟友。
4、要具有强烈的发展固定关系的意识，让所有员工明白，固定业务关系的有无及能否形成业务关系网，是一个企业在市场经济中能否生存和发展的大问题，并把这种意识带到自己的经营活动中去，不断强化。
5、以信为本，建立和发展固定的业务关系。做生意和交朋友一样，必须在诚的基础上起步，在善的跑道上腾飞。无论是资金还是商品，在对方有某种要求时，只要有可能就尽量答应，一旦答应一定设法做到，不要轻易失信或失约。万一有人力不可抗拒的因素出现，就应提前通知对方，并解释清楚，给对方留出问题的时间，征得谅解，大家只要以心换心，即使出现一些不应有的差错，也不会影响大局。如此，对方才能把你当作朋友看待，友好的业务关系才容易建立。要保持这个关系，除了业务上履行的权利和义务以外，还必须从对方的利益出发，多考虑一些对方的困难，想想自己能为别人提供哪些帮助，从哪个角度或方面着手能打动对方，也就是要善以待人，在商业心理学上多做文章，向公关的更高层次发展。
当然，业务关系是随着不同的单位，不同的地区，不同的市场行情和不同人的修养、才能、性格及文化氛围而变化的。作为企业领导，尤其是业务负责人，要注意到影响形成固定关系的各个要素，因势利导，把握时机，选准关系的另一方，调动起各个方面的积极因素，使企业行为与市场动作规律相适应，让固定关系在科学化、正规化的道路上健康发展，促进企业经济效益持续、稳步地增长。
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