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顾莹樱最近习惯频繁地刷朋友圈，只要有合适的服装信息，她就会抓起电话，询问货源。“融资后，品牌要进行升级，寻找货源就是当前最重要的事情之一，得把朋友圈所有相关的电话都找一遍。”顾莹樱双手一摊说道。 顾莹樱是穿衣助手创始人。穿衣助手是一家专注于女性穿衣搭配的电商平台，2015年2月获得了来自京东、淡马锡集团全资子公司祥峰投资的数千万美金B轮投资。 女性消费市场的重要性已是不争的事实。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2014年女性移动支付用户占全部移动支付用户的54.9%。2014年，阿里巴巴70%的买家是女性。“老实说，我相信绝大部分的零售平台，男性用户超过50%永远是要亏钱的，只有女性用户超过一半你才有机会赚钱。”京东商城创始人刘强东曾如是形容女性市场的重要地位。 要在女性市场掘金并不容易。过去三年，穿衣助手从最初的搭配记录管理工具，到以穿衣搭配为主题的时尚女性社区，到导购平台，再到时尚电商，历经多次转型。作为创始人，顾莹樱曾经是一个有“失败恐惧症”的人，踏上创业这条路之后，她更多时候需要面对的就是如何避免失败。 在创办穿衣助手之前，顾莹樱曾在互联网、移动增值和互动娱乐领域拥有超过5年的产业实战经验。2007年，还在读大三的顾莹樱以合伙创始人身份创办了页游公司泛城科技。泛城科技CEO陈伟星后来创办了出行平台快的打车，原CTO费振华则是Unico Interactive的创始人及CEO。 2010年，在泛城科技最辉煌的时候，顾莹樱套现几千万退出，创办杭州启融投资有限公司，进行互联网和移动互联网投资。穿衣助手则是顾莹樱的第二次创业。 尽管对女性市场很感兴趣，但是创业之初，顾莹樱只有一个模糊的发展概念，即“女性加移动互联网”。 起初，穿衣助手的灵感来源于自拍。跟其他女性一样，顾莹樱也是自拍爱好者，她觉得有必要做一款拍照分享软件。但后来她发现，在国内很难形成一个完全基于自拍的精神社区，“照片分享软件”最终很可能会变成“约友软件”。 “什么样的照片最有分享和保存价值？是那些45度俯拍的自拍照吗？”在调查过程中，顾莹樱发现，女生真正感兴趣的反而是对穿衣搭配照片的分享。 2012年，专门记录服装搭配的软件——穿衣助手应运而生，女性用户可以在该软件上记录和分享自己的衣着搭配，并在社区进行互动。不过很快，新问题来了。顾莹樱发现，很少有用户会针对搭配进行讨论，几乎大部分用户看到搭配照片后，都会在下面评论：“衣服的链接是什么？” “既然用户有购物诉求，为什么不顺应用户的需求呢？”在顾莹樱看来，好的搭配可以让用户避免过度耗费精力和时间，她决定转变穿衣助手的定位，从最初的“搭配社区”转型为既满足女性用户的搭配分享诉求，又能实现购物的“搭配导购平台”。 彼时，在市面上已有美丽说、蘑菇街等流量不错的导购类移动软件，要从这些软件中脱颖而出，并不容易。顾莹樱的做法是牢牢突出穿衣助手的核心特色——“对搭配的关注”，并以此为护城河，吸引众多热爱搭配的女性，帮助她们解决搭配问题，再通过穿衣助手的链接完成消费。 不同于早期的UGC（用户自动产生内容），转型为导购平台后，穿衣助手选择了PGC（专业生成内容）的模式，即穿衣助手拥有专门的编辑团队，编辑会根据流行趋势以及季节变化策划主题，推出搭配方案。与此同时，穿衣助手还聚集了一批达人资源，例如品位好的模特或是卖家，由他们向用户分享自己的搭配风格、审美喜好，以及商品选择，帮助用户实现搭配。在顾莹樱看来，这些时尚达人就是穿衣助手的“时尚自媒体”，在提供时尚搭配方案的同时，还可以利用达人自己的粉丝影响力，增强用户黏性。 在众多导购类平台中，“时尚搭配”是穿衣助手的优势所在，但是不容忽视的是，它也面临着与其它同类导购平台一样的发展问题。事实上，与美丽说、蘑菇街等导购平台类似，穿衣助手的产品链接主要来自淘宝，最终消费需通过淘宝支付实现。此外，由于购物直接跳到淘宝，因此这类导购平台无法自己掌握流量数据。 更大的隐患在于，随着穿衣助手、蘑菇街等导购类平台的发展壮大，淘宝产生了警惕，担心它们向其它综合购物类平台（比如京东）分流，因此开始寻找新的社交入口，而这一做法严重影响到了穿衣助手等导购类平台的流量。“用户认为是穿衣助手推荐的链接，因此所有环节都需要穿衣助手负责，但我没法监控淘宝的商家。这样很影响用户的体验。”顾莹樱说。 为走出发展困境，顾莹樱决心摆脱对淘宝的依赖，再次进行转型。2014年5月，顾莹樱决定将穿衣助手由导购平台转型为移动电商平台。 行事果断、做事毫不纠结是顾莹樱的一贯风格。穿衣助手联合创始人张凯对此感触颇深。“她很有代入感，也很有远见，她会想到穿衣助手在未来三到五年的发展空间。”张凯告诉记者。 张凯至今都记得刚刚转型时穿衣助手举办的首次线上活动。在穿衣助手团队中，张凯主要负责产品研发。在正式转型为移动电商平台之前，2014年3月，张凯及其团队在穿衣助手上增加了简单的销售和支付功能。在谈了几个可以合作的商家之后，穿衣助手发起了一次小型的“搭配购”活动，即用户在购买搭配组合中的两件或两件以上产品时，可享受一定折扣。 尽管活动折扣幅度不大，通常在9折左右，但是销售数据却让张凯和顾莹樱感到意外。“所有订单中搭配购的比例竟占到了一半以上。”张凯回忆道。客单价、复购率的提升，让他们看到了以搭配为特色的电商模式的可行性。活动做完后，穿衣助手开始搭建购物系统，全力冲刺移动电商。 与综合类电商平台所不同的是，以穿衣搭配为特色的穿衣助手，在商家选择上会更强调商家的时尚自媒体特质，没有盲目发展入驻商家数量。该平台对商家的要求是，首先应具备时尚自媒体特质，即商家从选品到销售上都要围绕“搭配”进行，出售单品或盗图商家则不在合作范围之内。 2015年2月，穿衣助手获得了来自中国电商平台京东、淡马锡集团全资子公司祥峰投资的数千万美金B轮投资。对于此次投资，穿衣助手联合创始人张凯称作是优势互补。 “京东的强项是供应链和物流仓储能力，此次合作后，我们在尝试是否能够利用京东的物流和仓储能力，以及采购能力，去协同做好这件事情。”张凯解释道。在他看来，京东此次投资穿衣助手，正是看到了穿衣助手在女性电商入口的价值。京东负责投资穿衣助手的相关负责人告诉记者：“穿衣助手是国内第一家专注时尚搭配的社区电商，以穿衣搭配为入口进入服装电商并不属于某个细分市场，这是服装电商的升级。” 事实上，京东品牌偏男性，而穿衣助手的用户几乎都为女性，因此，双方在开拓女性用户市场方面有很大合作空间。 如何用好这笔资金？顾莹樱和她的团队开始频繁接触投资方京东，到京东的闪购部、品牌部等多个部门进行交流。在与京东沟通的过程中，顾莹樱发现了一个有趣的现象，中国已经不再是低价时代，随着消费的升级，中国电商的用户也慢慢开始出现分层。以“学生”为主体的低购买力市场竞争已极度激烈，且该市场用户生命周期短，用户喜欢以价格为导向，购买力低，品牌忠诚度低。 “我们双方得出的一个结论，就是一定得抓住那些高客单的用户。”顾莹樱说道。她选择了白领消费群体作为目标用户。这个群体不仅购买力较强，注重购物的效率，而且品牌忠诚度极高。更为重要的是，当前白领市场的垂直电商还属于电商蓝海，市场潜力巨大。 因此，顾莹樱决定将穿衣助手进行品牌升级，由专注“学生”为主体的低购买力市场转向“白领”为主体的强购买力市场。按照顾莹樱的设想，搭配购不仅仅是价格和商品的组合，未来商家售卖的可能是一种生活场景或生活方式。 十年前，还是浙江大学大二学生的顾莹樱，在参加创业大赛得了银奖后，开始拒绝参加任何比赛、演讲，她坦承，那时候自己害怕别人看她的眼光，“害怕失败，不想摔下来。” 意识到心理出了问题，顾莹樱便开始看心理学的书，甚至是找心理医生咨询。她发现，要想改变糟糕的状态，就必须从最害怕的地方入手——主动去参加比赛。 在某种意义上，高风险的创业也是一种“比赛”。创业者必备的基本素质就是敢于自我否定，快速试错。 举例来说，穿衣助手曾开发了一个帮助用户记录穿衣见了谁的功能，现在提起这一功能时，顾莹樱仍会觉得兴奋，“你会觉得很high，当点开这个人的时候，我会发现在这一年或这一个月我见他时穿了哪些衣服，见其他重要的人时，我不会穿得重复。”可是测试的结果却让顾莹樱意外，几乎没有用户使用这一功能。当发现这一功能没有多少实用价值之后，她便果断砍掉了这一功能。 类似功能还有很多，它们被不断地提出，其中有一些又会被推翻。“千万不要害怕尝试，任何尝试和假设都要看数据，数据是不会骗人的，你要敢于尝试和推翻。”顾莹樱说。 避免失败的另一法宝就是快速迭代。顾莹樱曾要求穿衣助手保持15天一个版本的迭代速度，这一规定让很多人无法理解。顾莹樱对此的解释是，寻找方向一定会有成本。她算了一笔账，例如两个月迭代一次，那么一年只能做6次决策，顾莹樱信奉，决策的机会越少，决策的压力就越大。 穿衣助手与同类产品发展情况 移动端7500万用户 截至2014.6 2010.12 获得蓝驰创投投资 金额100万美元 2011.5 获得红杉资本投资 金额800万美元 2011.10 获得红杉资本/蓝驰创投/纪源资本/清科创投投资 金额2000万美元 2012.10 获得腾讯产业共赢基金投资 金额未透露 2014.3 获得高瓴资本投资 金额未透露 2012年9月穿衣助手内测版发布 注册3000万用户 截至2015.2 2013.9 获得华映资本中国投资 金额1200万人民币 2015.2 获得京东/祥峰集团投资 金额超过千万美元 获得阿米巴资本和李治国天使轮数百万投资 注册8500万用户 截至2015.3 2011.4 获得挚信资本/BAI 金额未透露 2012.10 获得IDG资本/启明创投/BAI投资 金额未透露 2014.6 获得IDG资本/启明创投/挚信资本/高榕资本/厚朴投资 金额2亿美元 注：BAI为贝塔斯曼亚洲投资基金；祥峰集团为淡马锡集团全资子公司。 资料来源：《中国企业家》根据公开资料整理。