摘要：施工单位要想在目前残酷的市场竞争环境中占有一席之地，就必须精准的掌握工程投标技巧及报价的策略技巧，努力提高报价及施工组织设计水平，随时掌握准确的施工材料市场价格浮动情况，注意各种相关资料的搜集以及分析工作。只有这样才能不断的提高企业的做标水平，提高企业工程投标竞争中的中标率。
关键词：工程投标；报价策略；技巧分析
1投标报价概述
投标策略是投标整个过程的大方向，也是投标人经营决策的体现，因此各个施工单位要想中标，那就需要在投标的策略和方法的应用上多加注意。而报价这一环节将是竞争的关键要素，它往往就代表着施工单位的可获得利润，也影响着单位的中标率。投标方报价过高，那么很有可能就超出了招标方的限制范围，从而不符合招标方中标要求。报价要是太低了，一方面可能低于招标方的合理低价而导致失标，另一方面，即使因低价而中标，在后续的施工过程中也会因为价格的不合理而难以开展，资金链难以衔接，人力物力达不到实际所需，最后反而会降低经济效益。因此，投标方在计划投标时，需要结合自身单位的情况，做出合理的报价，不能一味地压低或者抬高报价，避免错失良机。
2投标报价的原则
投标文件有技术标书和商务标书。技术标书主要是关于工程施工主要技术措施的，而商务标书不仅有施工企业资质证明、付款方式等外，还有投标报价，其中投标报价是最核心的内容。为了保证投标报价的合理性，需要掌握投标报价的原则。
首先报价的内容要根据承包方式来确定。不同的承包方式，报价内容不一样。同时报价项目和计算深度要根据招标文件开列。其次做好招标报价计算的准备工作。做好现场考察调研工作及有关价格行情资料准备。通过对资料的考察，不仅可以确定报价中决定采用的工程器材运输和进料手段，而且可以决定采用何种施工方法和施工工艺。再次招标报价计算时，考虑价格计算要以施工方案技术水平作为基础。招标文件中一般都列有要求采取的相关技术规范和标准、施工方法和工艺。而在考虑价格计算时，要从承包商能达到的施工技术水平和管理水平出发进行考虑。
3投标报价的策略
3.1不平衡报价
3.1.1工程量明显错误的，采取适当报价
招标项目清单一般由招标单位委托具有设计、咨询资质的单位进行清单的编制。在清单编制过程中，项目清单多繁杂，且不同人对同一计算规则的理解也存在一定的偏差，所以清单工程量的编制难免会有一定的遗漏和错误。在项目投标过程中，投标单位在收到招标文件的第一时间内应组织专人对项目清单工程量与图纸等招标资料进行比对复核，对于发现其中存在错误的地方，应依据不同的项目合同适用条款进行不同的报价方式。如单价合同，在其实施过程中，往往都是根据现场实际发生的工程量进行结算，那么对于会减少数量的项目报价应较正常单价低一点，反之报价应较高于正常单价，这样以利于后续项目的变更调整，以获取企业较大利润。
3.1.2图纸错误，对某部分会增加的内容，相关单价应报高
在投标过程中，如若投标单位发现招标图纸中存在一定的错误，或者清单项目特征描述与设计图纸不符，应根据相关规范要求并结合企业自身经验，预测将在项目施工中所发生的某些工程内容会增加，则可对该部分相关项目报价较正常单价高一些（变更价格通常会参照相同或类似价格调整），反之价格应报低一些。
3.1.3前期发生的费用适当报高
工程款一般都是按施工阶段或者分期支付，除部分有施工预付款的项目外，施工企业进入现场首先需要自行垫付资金。部分企业由于资金实力并不雄厚，急需工程款维持项目运营，这种情况下如何尽快拿到工程款，以利资金周转，对其生产与运营具有重要意义。因此在编制报价时，对于一些能够在前期支付的费用，价格应当报高，缓解资金压力，保证项目后续工作的顺利开展。
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3.2争取评标奖励加分
部分招标项目在招标文件中对一些指标，如质量等级、工期等提出明确要求，投标人承诺若高于招标文件要求，可给予适当的评标奖励加分，或者投标人可以选择动用信用加分。投标人应综合考虑这些因素，争取评标奖励加分，分析潜在竞争对手是否会采用信用加分，这样有利于在竞争中取胜。同时也应考虑，承诺提高部分标准，将可能导致施工成本增加从而导致项目施工过程中出现亏损。
3.3突然降价
报价是一项需要保密的工作，然而对手往往会利用和采取种种手段来打探我方情报，在这种情况下，我们可以暂时按一般的、正常方式报价或者表现出对该工程不抱大的希望，并有意把消息透漏给对方，扰乱对方决策。然后根据前期收集掌握的情况，判断对手可能采取的报价方案，提前做好降价准备工作，临到投标截止时，再突然降价，出其不意，取得理想效果。
3.4联合体投标
对于个别技术要求高、风险高、资金投入需求又比较大的项目，投标单位可以联合其他资质较好、实力较强的企业进行联合体投标，实现资源互补。这样既能最大程度填补企业技术和管理缺口、提高投标竞争力，又能降低、规避企业经营风险。
3.5先亏后盈法
先亏后盈法又叫做未来策略，也就是立足于可持续发展，其最终目的并不是从目前的工程中获取利润，但是必须争取到此项工程的投标策略。比如为了拓展新的市场；或者是进行分阶段建设的工程，先通过低价取得首期工程，树立一定的信誉，然后创造机会来提高自身的竞争优势，从而可以在后续的施工过程中获取到更多的利润。
3.6阶梯差价法
对于一个项目具有多个标段的情况来说，可以采用多投策略，并且最终报价不应该在同一标准水平上，必须形成一定的阶梯度，划分为高、中、低价，保证其中一个标段的报价同最优报价相近，防止出现一标不中，全盘托出的现象。
4报价决策
报价决策，是指报价工程师完成报价估算后，企业高层召集本单位有关技术人员会同报价工程师，对拟投标项目报价做出最终决定的过程。(1)决策者必须对自己企业的管理水决策者必须对自己企业的管理水平、人员
素质、设备情况、技术力量、经济实力、抵御风险的能力等全面了解，决策时认真听取报价工程师的汇报和技术人员的意见建议，切忌盲目决策。(2)决策者必须对收集到的各决策者必须对收集到的各竞争对手的施工实力、报价水平、报价习惯认真分析研究，做到知己知彼。(3)决策者必须在利润和风险之间作出果断决决策者必须在利润和风险之间作出果断决策。必须从全面而长远的高度来权衡期望的利润和承担的风险。要学会取舍，要有长远眼光和前瞻性，切忌被眼前的蝇头小利所束缚，坐失良机。(4)决策人必须全面了解熟悉招标文决策人必须全面了解熟悉招标文件，仔细研究评标办法，对照招标文件的要求逐项分析研究，确保投标报价与招标文件的完全响应，将报价偏差严格控制在招标文件允许的范围内。
5结束语
总之，随着社会主义市场经济体制逐步完善和工程招标投标机制的日趋健全，施工企业要搞好投标工作，就必须迅速转换其竞争机制，全面提高企业自身素质，增强实力，深入市场调查研究，不断获取尽可能多的信息资料，做到投则量力而行，弃则行动迅速。再则一方面企业应加强成本核算，对自己的成本水平要有充分的了解，并应根据企业自身的经营管理水平建立自己所特有的企业内部定额。做到在投标报价时心里有底，不至于出现盲目报价、随意拍脑袋的情况。另一方面有从技术和管理方面入手，提高效率，降低成本，以加大企业的“可降价空间”，适应残酷的价格竞争形势。只有这样，企业发展才能有动力，企业才能在日益激烈的投标竞争中处于有利地位。
参考文献
[1]犹欢.建筑施工企业投标策略与报价技巧应用探析[J].现代物业(中旬刊),2018(5)：120-121.
[2]马建男,王祖巨.工程投标报价的策略分析与方法[J].建材与装饰,2017 (46)：167-168
论文作者:唐秋玲
论文发表刊物:《基层建设》2019年第30期
论文发表时间:2020/3/13
标签：项目论文; 企业论文; 工程论文; 策略论文; 招标文件论文; 加分论文; 决策者论文; 《基层建设》2019年第30期论文;