创业者打动投资人之前要学会卖自己，本文主要内容关键词为：投资人论文,创业者论文,要学会论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
怎样做一个拿到钱的Pitch（指向投资人在超短时间作项目介绍），怎么做一个说服投资人的Pitch？ 首先大家要意识到，你不是在跟投资人对话，本质上你是在跟客户和用户对话，以及市场对话。作为创业者，向投资人介绍产品时，要了解投资人在听你介绍时，他们考虑的是身后的用户会不会用你这个产品。 认识到这一点之后，接下来就是谈怎么打动用户和市场。 在这个信息爆炸的时代，App Store里面有几百万个应用，微信公众号里面几百万个账户，公众号很多，创业者也很多。你凭什么赢得市场？ 市场的注意力其实非常有限，就像营销，你说了半天，没打动顾客，顾客就不买你的东西了。同样，一个新产品发布，有时候会轰动，但更多的时候，好的、有价值的产品并不能引起市场的注意力，这就是你Pitch的失败。 所以，你的Pitch必须要迅速简短地一下子抓住听众、用户、市场、投资人。中国创业者普遍存在的一个问题是，大家不大会做Pitch。因为我们的文化不鼓励人们卖弄自己，出卖自己；不鼓励展现自己，炫耀自己。我当年在新东方，当大家走出国门面对奖学金时，就是卖自己，给我不给他。现在我看到很多创业者有很好的计划、很好的项目、很好的产品，但是不会卖自己。 万丈高楼平地起，你首先要把这个Pitch做好。我认为好的Pitch出里面有两个要素： 第一，产品的名字。比如说，有一天来了三个人，往那一坐，“老师，我们要做的是找钢网，我们要为用钢的人找钢，我们要为炼钢的人找钢，找钢网.Com”，一个伟大的企业就诞生了，产品的名字就把所有问题说清楚了。 最好的Pitch来自于一个最好的名字，如果连名字都说不清楚，那你就失败了一半。或者反过来讲，如果名字起好了，就成功一半了，名字起好了Pitch就不用讲了，我做的是找钢、找塑料、找石头、找木头、找煤矿，一系列的找就出来了。 但是我们的创业者不太懂这一点，一个好的名字对你的事业多么重要。总而言之，你要起个好名字。实在不行，你把名字卖给其他人也能赚一笔钱。 第二，你得有一句话说清楚你是做什么的。比如，有一家创业公司从去年六月份接受投资，到现在已经两三千人了，月销售上亿，公司做得很好，它叫美菜网。他用一句话说清楚了：“美菜，让天下做菜的不再买菜”，是做餐饮供应链的。当然，他的成功有很多因素，但是Pitch一点儿问题都没有。 你要记住，投资人不会听你讲行业分析，讲消费趋势，讲竞争对手。你通过好的名字，精髓的提炼，就已经把整个生意的核心竞争力、核心价值展现出来了。 我们最痛苦的一点是，许多创业者说不清楚他到底在做什么。我遇到过行政级别高，副部级的人物，在大的国企里面。带三四个人过来跟我们讲，我就说不用见了直接给钱，他说还是见一见吧，结果在我家花了两三个小时还是说不清楚，其实不是Pitch的问题，他对这件事是真的没有想清楚。 新东方从来没有一个Pitch的机会，因为我们那个时候没有投资人，也不需要投资人。我遇到崔永元，我说我是新东方的，大家知道崔永元说什么吗？他说你们就是那个教人家考托福，结果连英语都不会，就能去哈佛，就能考高分的学校。对，高分、哈佛，英语都不会，这是最伟大的Pitch。 举一个精彩的例子，“厨临门”这个名字是我起的，“在家享受国宴”，这是它的Pitch，提供在家享受国宴大厨的服务。我遇到过最惨痛的经历，我说要一壶龙井，怎么还不上？他说龙井就是这个，我以为是脏水，花了我四百八十块钱，真是痛不欲生。厨临门让你不花冤枉钱。省了酒水费，这就是Pitch。 简单归纳一下，一定要找到痛点！名字要展现出产品的特点，一句话要说出你的核心价值。之后，投资人就会来问你其他的东西了，团队、经历、融资金额等。 真格基金一个典型的Pitch是一个小时，因为大家来我们这里，路上又堵，我们起码要跟人家聊一个小时，哪怕没话找话说，也要把这一个小时熬过去。但是投资决定往往就在头十分钟决定了。 有的时候有一点惊喜也是不错的。有一个人做送餐的项目，那个餐非常好，我们就投了。当然“找钢网”没法给我吃一堆钢。但是棉花那个项目，棉花枝头上的花朵，打包过来，我当时爱不释手。对这些人充满了憧憬，我们当场就投他了。Why？因为它是完美的Pitch，把投资人完美的征服了。 我最后讲一句向乔布斯致敬的话。乔布斯在推出Macbook Air的时候，他就说了一句话：“世界上最薄的Macbook”，没有说多少厘米，也没有说多少克，从后台拿了一个信封过来，掏出Macbook Air，世界上最伟大的Pitch完成了。