中间业务与发展的战略取向，本文主要内容关键词为：取向论文,战略论文,中间业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中国工商银行在“九五”时期业务发展规划中，对发展中间业务提出了具体要求：“大力发展中间业务，提高中间业务收入占总收入的比重，要创造条件积极发展法律许可的各种代理业务，总行、一级（准一级）分行应重点发展可以成串带动全辖业务的大宗代理；各基层营业网点重点发展可以成片吸引客户的零售代理。要把组织机构调整、富余人员分流与发展中间业务结合起来，基层网点主要承担存、汇代理业务，要尽快统一中间业务的管理办法和会计、统计制度，保证中间业务的健康发展”。
一、实行战略转移，大力发展中间业务
中间业务是指银行不运用自身的资产负债替客户办理收付和其他委托事项，以代理或委托的中间人身份出现，收取手续费的一种业务经营活动。它的主要内容有结算业务、代理收付业务、信用证业务、银行卡业务等品种。中间业务的特点是不直接影响银行资产负债数量的增减变化，而是以银行信用为基础，利用自身的机构、技术、人才、信息、设备等方面的优势来办理不属于资产负债表内的业务，但它又与资产负债有着密切关系的经营活动，中间业务和资产业务、负债业务共同构成了现代银行业务的三大支柱。
1、发展中间业务是由商业银行的性质所决定的。按照我国金融体制改革的总体要求，专业银行要向商业银行转变，这本身就要求银行不能固守传统的“田园”，加之随着市场经济的发展，商业银行的业务种类和经营范围日益扩大，必须拓展业务领域，向全能化、综合化、国际化和电子化方向发展，成为“金融百货公司”或“金融超级市场”。
2、发展中间业务，是银行盈利结构呈多元化发展的需要，是改善经营效益的有效途径，也是提高银行盈利水平的现实选择。当前工商银行面临两大问题，一个是信贷资产质量低下、利息挂帐、风险增大、大面积亏损，近期难以改变；另一个是资叫来源又受紧缩银根和竞争的制约，特别是新的商业银行不断出现，工商银行传统业务今后将呈现相对狭小状况，而中间业务将是工商银行今后创收的主要手段。
3、发展中间业务是同业竞争的需要，有利于提高同业竞争的能力。我们不仅要同国内商业银行竞争，而且还要同外资银行进行竞争，特别外资银行凭借他们丰富的经验，雄厚的资金实力和健全的全球信息网络，越来越看好我国银行业中间业务这块大市场。面对挑战，我们要不断创新金融工具，金融创新的能力是考察银行竞争能力高低的重要标志，而金融创新工具又大部分属于中间业务的范畴。唯有及早筹划、先人一步抢占竞争的制高点，开展竞争攻势，才能使我们在竞争中把握主动权；只有扩大市场占有率，才能提高竞争能力。
4、发展中间业务有利于推动传统业务的发展。中间业务与传统业务是有联系、密不可分的，有许多隐性的收入，不计息保证金、待验资金，可带来低息存款；发展信用卡，既可增加手续费收入，又可以扩大低成本的活期存款；既能改善负债构成，又促进了资产、负债业务的发展。
5、发展中间业务也能带来社会效益。社会的实际需要是银行中间业务得以发展的基础和客观条件。企业随着市场经济的发展，对市场信息、产品信息、企业资信咨询、清理商业信用等的需求愈来愈迫切，我们有能力开展多种信息咨询、评估、设备租赁等业务，可以深层次地引导企业经营方式和经营机制的转变。对规范市场交易行为，监督交易活动，维护市场秩序，解决经济纠纷，维护市场主体的合法权益等方面将起到积极的作用。
6、发展中间业务是我国国有商业银行与国际金融接轨参与国际金融市场竞争的需要。我国银行要积极向《巴塞尔协议》和“乌拉圭回合”有关金融服务业的条款靠拢，以便“复关”后更好地参与国际市场的竞争。我们开展国内外的中间业务带来丰厚收入，不断充实自有资金，改变资本充足率低下的不利局面，提高我国国有商业银行在国际上的信誉度。我们只有积极地开办好结售汇业务和国际结算业务，建立起国际投资、租赁、融资、咨询中介等外向金融服务体系，才能为国际金融活动提供便利条件，同国际金融市场接轨。
7、发展中间业务有利于提高银行的知名度。银行业现在要重塑形象，引入CI工程，要不断包装自己，宣传自己。中间业务与传统业务相比，更具有幅射和扩散功能，开办全方位的综合服务，很容易引起人们的注意，易加深客户的印象，可以吸引客户，稳定客户，从而提高银行的知名度。
8、发展中间业务有利于银行劳动力的再转化。我国国有商业银行在传统计划经济的发展中，形成了庞大的机构和人才，冗员多。随着专业银行向商业银行转变和实行电子化，部分人员需转化，发展中间业务有利于消化这部分劳动力。
当前各地都加大了中间业务的发展力度，并做为银行经营的第二战场。这一改革与发展的战略取向，既符合国际上商业银行发展的大趋势，也符合我国的国情和工商银行的行情。因此，可以肯定，工商银行实行战略转移，大力发展中间业务的取向是正确的，目标是明确的，现在亟待研究和解决的问题是如何迈开大步。
二、发展中间业务的关键是迈开大步
为适应战略转移，大力开展中间业务，工商银行先后推出组建咨询公司等一系列的改革新举措，认真地检查总结开办中间业务的状况，曾提出实行“传统业务与新兴业务”并举的方略，观念有所转变，力度也有所加强，中间业务开拓上已初见成效，这表明在开拓中间业务上有了一个良好的开端。但从总体上看，从横向对比看，我们迈出的步子不大，只能说是刚刚起步，离迈大步的要求相差较远。据对某市工商银行的调查，其现状是：
1、品种少，服务档次低。目前所开展的中间业务，大都属于代理收付业务，信息咨询业务时断时续，在金融品种上创新更少，就是现有的品种也开展缓慢，范围也较窄，没有形成规模，远没形成全行办中间业务的格局。
2、收益低、效益差。商业银行是以追求利润为目标的，西方商业银行表外业务收入一般占30—50%，有的高达70%，而某市工商银行仅占0.1%。现在有些代理收付业务是为了增大自己的知名度和美誉感，应付存款业务的竞争，基本上是无偿的服务，根本谈不上中间业务的创收。
3、人才缺乏，特别是搞中间业务的专业人才更缺乏，全行员工也缺乏多功能素质。
4、发展中间业务不协调，关系不顺。银行内部科技开发滞后于发展代理业务的需要，电力部门委托收电费将使用软盘必须与银行储蓄电子计算机对接，而我们不能及时开发，代理业务跑掉；缺乏主动延伸服务，新的阵地被他行抢占，委托代收电话费业务一直在工商银行办理。随着按装电话的增多，特别使用现金交纳电话费，由于我们只固守转帐委托收款这一块，代收现金这一块被他行夺去；由于我们缺乏与协作单位进行经常沟通，也失去了阵地；为工商部门发放营业执照而开办的注册验资工作已多年，这项业务不仅收取手续费，更主要的是争取了存款，现在这块阵地被审计会计事务所抢夺去。
5、观念陈旧，认识不足，指导不力。把有偿服务与乱收费混为一谈；把中间业务看成是“辅助业务”；在经营作风上处于守门待客，缺乏主动走出去营销中间业务；上级行对经营行缺乏对发展中间业务的具体指导，思路不清，甚至出现遇到问题不是去想办法沟通解决，而是停办。
6、经营管理松散乏力，政出多门，“只管耕耘不问收获”。某市咨询业务，工会技协要去开办，而调查信息部门坚决反对，造成没办好，没办成，评估业务由于信贷部门往往片面强调不增加企业负担，而放弃评估权。有些行处开办代理业务设备不足，如开办保管箱业务无钱购置保险箱；储蓄所开办代发工资业务无电子计算机，手工操作，劳动强度大，这都影响开展中间业务的积极性。
上述种种问题，无疑困扰着中间业务的发展，只有突破发展中间业务的诸多难点，才能迈出更大的步伐。
三、实施发展中间业务战略取向的基本思路
在发展中间业务的总体战略中，开拓应是战略重点，大力发展中间业务必须大步迈出，能否迈出大步，将对银行实行战略转移，开辟好第二战场产生重要影响。我们认为，大力发展中间业务，开辟第二战场，是一个系统工程，应当科学规划，精心组织，分步实施，逐步达标。其基本思路是：
——提高认识，转变观念，思路要超前。各家银行现在基本处于同一起跑线，谁认识早、转变快、思路清、抓得紧，谁将早日占有中间业务更大的市场份额。各级领导和全行员工要转变旧观念，不能再把中间业务看成是“副业”，从战略的高度上认识发展中间业务的重要性和迫切性以及它的广阔前景，将其作为银行发展的第二战场，确立资产负债业务与中间业务齐头并进、同时开拓的发展思路。使员工树立起提供全面的金融服务是现代商业银行的特征，树立向中间业务要利润的思想。要拿出抓对公存款的劲头来抓中间业务，在实践中求发展，在开拓中求完善。只有增强经营观念，树立风险观念、集约化观念、超前观念、效益观念，才能真正地开拓中间业务。
——充分利用自身的优势和有利条件。工商银行的人才多、素质高、拥有各类专业人才，并有富余人员；有一支年富力强精悍的既懂业务，又会经营的各级领导班子；经营网点多、设备齐全、电子化装备水平高、电子联行全国联网、服务手段先进、库房设备精良、管理严格、安全防范措施完善；资金实力雄厚，国际业务发展快，大多数工商企业在工商银行开户，银企关系密切，信用业务齐全、业务量大、信息多、信息灵、信誉高、影响大，开办中间业务的基础好，因此，必须充分利用好工商银行自身的优势。
——抓住环境改变的机遇，促进中间业务的发展。一是银行业的激烈竞争加上企业不景气、利息挂帐、经营危困，迫使银行开辟资产负债业务外的第二主战场——中间业务；二是企业产权改革，在市场经济条件下企业实行自主经营，一方面对金融服务要求越来越高，另一方面单纯依赖银行提供资金已有一定程度的改变，直接融资与间接融资共同发展，资本证券化也给银行中间业务的发展提供了市场，由银行一家贷款、一家承担风险也开始转变到投资者的头上；而投资者为减少风险，便寻求风险担保；再者当前是信用危机，“三角债”增多，便寻求信用咨询，这又为担保、咨询调查业的发展创造了市场；三是随着经济的发展，人民生活水平的提高，特别是私营企业、个体经济的发展，越来越要求银行从传统的业务转向投资顾问、企业（私人）理财等领域，对进行社会化顾问性的金融服务要求越来越高，银行在今后的业务综合化发展的同时，对第一领域要提供越来越专业化的服务。
——分析市场需求，制定发展规划。中间业务对工商银行来说，是一块还未完全开发，有巨大潜力的市场，要深入细致地调查研究，准确把握信息，对本行开办中间业务现状、当地客户数量、经营分类、发展前景、本行市场占有份额、市场需求、发展潜力、对其他专业的相关影响，分析其他专业银行的竞争状况，还要分析自身的承受能量。按着市场需求，规划发展中间业务的发展战略及目标，从实际需要与可能排列出先后发展顺序、重点发展的项目，如何发展，分几步走，近、远期任务目标。总之，要把中间业务的发展目标纳入银行总体规划中，使中间业务收入大幅度的上升。
——加大宣传力度，提高客户对银行开办中间业务的兴趣和了解。可积极组织街头义务咨询活动，向群众散发宣传资料；深入企业介绍有关中间业务；利用新闻媒介、电视赞助栏目、大街、门前广告进行宣传。达到劝说公众、吸引客户，使客户认识到工商银行提供的产品有助于实现他们的目标。在宣传时要注意银行形象广告与产品广告兼融，使两种广告都有说服力。
——积极创造条件，大力开拓新的中间业务领域。按照《巴塞尔协议》规定，银行表外业务分为四类，即：第一类是各种担保，主要是为贸易服务的业务；第二类是贷款承诺，分撤销和不撤销两种；第三类是金融工具创新，主要包括货币利率互换、金融期货与期权合约等一些复合业务；第四类是中介和劳务服务，主要包括信托、代理以及商品交易等社会化服务业务。我们国家对中间业务规划为六类，即：结算业务，代理业务，代理发行、兑付政府债券，信息咨询业务，信用证业务，银行卡业务。
我们银行会计科目虽也分表内表外，但没有表外经营业务，把中间业务纳入表内核算，这尚不能与国际惯例接轨。随着银行服务业务范围的延伸，银行提供金融服务必然要多样化，中间业务也随之扩大，多样化的中间业务为现代商业银行的发展提供了广阔的前景，也是获得利差的重要途径。
在结算业务上，要创新票据市场、开办电传汇款、快速传递票据、结算资信证明、“抹帐”个人结算业务等新领域。
在代理业务上，（1）把代理收付款业务扩大到对铁路、公路、民航、邮电、交通、自来水、电视台、天然气、保险公司、社会福利部门、税务以及企业集团或连锁店等大企事业单位，代理收付及管理资金等项目。（2）把代理清偿债权、债务，可增加使用异地担保承兑汇票，同代理融通业务结合。（3）为发展票据业务，应减少直接发放贷款，多使用承兑汇票，开办保付支票业务。（4）对代理保管业务、出纳、储蓄部门都办，可增加现金保管业务，客户可自带保险箱或银行出租保险袋（箱）。（5）还要开办一些与银行业务有关连或无关连的业务，如代理出售点钞机、伪钞识别机及其维修，代理对帐、代配工资款袋等业务。（6）对信托业务实行分业经营后，可办理租赁、代理养老金信托、委托基金存款，原信托业开办的业务，我们可以按代理业务去开办。（7）要开办与外贸业务相配套的中间业务。
信息咨询业务可增加物业评估、代理财务会计处理、清算、申报、债务重组、代企业考察、房屋中介等业务。
对银行卡业务要搞延伸服务，客户的需要就是我们服务的延伸，品种要创新，一是增加交通、交税、医疗、工资、购物等专用卡，二是研究推广“一卡通”业务。
——增加技术装备投产。从国际银行业的发展趋势来看，银行的电子信息化是不可逆转的发展方向。银行电子化的发展方向是把银行业之间、银行与金融市场、银行与企业、银行与家庭、银行与公共场所都要通过电子信息通讯系统连接成为一体。服务手段电子化是商业银行现代化的重要标志，必须利用电子计算机来扩大中间业务的发展。
——用好、培训好现有人才资源。发展中间业务要求专业人员在业务上、思想上和知识修养上有较好的综合素质，在管理和组织协调方面有较强的能力，还必须具备独特的市场开拓能力。中间业务各部门都有服务项目，就要抓好、培训好全体员工的整体素质。如大力发展中间业务人力不足，可适当回聘一部分身体好、业务通、责任心强的离退休人员，以适应大力发展中间业务的需要。
——领导公关，理顺关系。发展中间业务涉及到方方面面，按工商总行提出的上级行不仅“应重点发展可成串带动全辖业务的大宗代理”，而且涉及到政府各部门，企业主管部门的关键环节，还要去公关，正确疏导，理顺关系是义不容辞的责任。银行内部各部门的关系也要理顺。
——依法经营，加强管理。大力发展中间业务是商业银行追求利润最大化的一种行为，这种行为要有法可依，并进行科学的规范化管理。一是要学习、运用好《商业银行法》。《商业银行法》已规定了商业银行的行为，但《商业银行法》并未对其业务范围完全封死，第十三条搞了一个兜底条款，即经中国人民银行批准的其他业务。这是随着经济和社会的发展，银行也将不断拓展业务领域，如果现在我们要超出现有规定的范围，可以提请人民银行批准。二是要有超前观念，努力研究新的或现在不允许开办的品种，因为随着市场经济的穫展，特别我国“复关”以后，要同国际金融接轨，不仅对禁令不准办的股票、期徽等领域放开，而且金融品种的创新，无论在性质、频率和范围上都将有飞跃发展。三是发展中间业务要银行增加利润同调动员工的积极性相结合，建立创收与劳务报酬相结合的激励机制。四是要逐步建立一套中间业务的经营和管理制度，使中间业务走上规范化、制度化轨道，搞好帐务管理，建立完善的报表制度，以避免任意操作带来的恶果，以利中间业务的健康发展。
四、建立发展中间业务的保证措施
1、各级行都要成立中间业务发展指导委员会（或领导小组），行长任主任（组长）、主管副行长任副主任（副组长），指导委员会（或领导小组）作为开拓中间业务的决策层，其职责：一是组织市场调查，掌握客户需求和信息动态，提出项目开发构想；二是对项目进行可行性研究，设计开发方案；三是对项目进行包发，包给有关部门进行批量营销；四是对中间业务进行管理，行使对中间业务的开发工作的统计监测，检查督促，协调指导。
2、基层经营行可成立中间业务发展部，对较小的行处也可指定某个部门办理，承担指导委员会（或领导小组）所交办的事宜，统一管理和调度中间业务的开办、经营，改变目前无人统管又政出多门、条块分割、新旧业务相互牵制的局面。
3、树形象、创一流服务水平。商业银行的竞争实质上是服务的竞争，对开办中间业务的金融服务，要把文明服务、信誉至上放在首位。银行在引入CI工程的同时，中间业务还要引入CS营销战略。CS战略在于求发展，又必须立足于创优质服务，客户是银行利润的源泉，赢得客户也就占有了市场，获得了生机。
4、建立发展中间业务的考核指标体系。可设中间业务收入与全部营业收入占比，发展速度和人均创收额，纳入行长目标管理考核体系。