“打工皇帝”谈推销，本文主要内容关键词为：皇帝论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
爱迪生为什么会成功？原因很简单，人每天只有24小时，8小时用来休息，其他16个小时里，别人干许多事，而爱迪生只做一件事。
对李广伟来说，推销就是他最重要的一件事情，已经成为一种工作习惯，20年的商业经历，几乎没有一天不在推销中度过。
推销，爱你不容易
80年代初，23岁的李广伟在香港一家金融公司开始当推销员，90年代初，李广伟先后任香港某金融集团及新加坡某集团公司中国部总裁，十多年在销售行业里摸爬滚打，由推销员到总裁，由月收入900元到月薪超100万，成为不少人羡慕的“打工皇帝”，其间李广伟深谙推销员应具备哪些素质。
谈到推销的经历，李广伟举了三个例子：
记忆犹新的是他第一单业务的成交。在一次参加亲友的烧烤活动时李广伟认识了一位新朋友，在聊天中李告诉对方自己是做金融投资的，对方很感兴趣。于是，李广伟把自己所掌握的金融知识全部搬出来，不知不觉中两人聊了几个小时，这位朋友说：“想不到我们年龄一样大，你的国际金融知识却那么丰富”。第二天对方拿出了50万港币来开户，成为了李广伟的第一个客户。看似偶然，但在此之前，李广伟已狂背了两个月有关金融方面的书籍。从那刻起，他知道业绩不是靠夸夸其谈，专业知识很重要，机会与能力成正比。
第二个例子是在做贸易生意时的故事。1987年的全球股灾令香港金融业受到重挫，李广伟转而盯上了贸易生意。当时内地有一家医疗机械销售商进入香港，代理商是一家财雄势大的公司。他们在商场开专卖店，但生意一直上不去。李广伟加入了这一产品的推销，但他摈弃店面销售的形式，亲自到浅水湾、半山等高级住宅区直接向富有的居民推销。半年后，他一个人的推销量比整个代理行的还要多。而且，他卖出产品的价格高出代理行几倍。但顾客买得心服口服，因为他卖的不仅仅是产品，更注重的是服务。成功的背后，他是靠口碑、通过顾客的介绍进行“门户式”服务推销，背着机器挨家挨户地去做产品演示，个中的辛酸苦辣只有李广伟自己知道。
第三个是关于他现在的培训公司。2001年初举办的一期房地产销售培训班，学费比较高，但广州十大房地产公司几乎都有人参加，参加人数达60多人，办得非常成功。之后有多家公司和协会提出要合作办这种研修班，但最后都因为招不到人而不了了之，当问及原因时，都说价格太高了。当时李广伟就回应说，比这个贵几倍价格的课程还在后头呢！结果在2001年底李广伟紧接着举办了中国房地产销售经理高级研修班，学费高达4500元，有30多人参加，其中，还有不少是来自中国顶级的房地产上市公司的朋友。李广伟道出其中秘诀，培训课程如同产品一样，强调的是价值而非价格，同时还要通过适当的推销方法和坚韧的推销精神以及大量的行动来配合才能取得成功。李广伟的培训公司里只有5、6个业务员，由他们与客户联系，一旦业务员与客户约好了时间，李广伟都要亲自一家一户登门拜访，推销他的课程，顾客便是由此而来。
在困难面前，推销行业如大浪淘沙，很多人来去匆匆，形同过客。有些人蜻蜓点水后自我安慰说这个行业不适合自己，李广伟特别反对这种态度，他以自己的经历告诉自己和别人，面对困难时，应是越困难的越要勇于接受挑战。问题越大，背后的机会就越大，推销就是这样的工作。因此当选择了推销这行，就应该有挑战困难的心理准备，没有砍不断的树，只有不利的刀。
推销，不相信借口
“我们公司知名度太小，所以推销公司的产品困难重重，无人问津……”
“我们产品尽管牌子打得挺响，但价格太贵了，消费者肯定更喜欢价格便宜的同行产品……”
“近一段时间我们业绩不太理想，其实这也不能怪咱们，现在整个市场这么糟糕……”
这些常听到的抱怨，就是李广伟在给各类企业的推销员培训过程中最常遇到的“企业病状”。无论企业大或小，在开拓市场时都会遇到或高或低的门槛。推销人员通常的做法就是将困难与挫折归纳为客观原因而推卸自己的主观责任。针对企业这种“病状”，培训导师李广伟对此进行认真地分析。
造成一个企业生命衰竭的病状是什么？是什么“病毒”侵害企业肌肤的健康？也许就是员工推卸责任这种心态。员工是企业生命的细胞，员工的生命状态决定企业的生命状态。作为承担开拓市场责任的销售员通常面对的压力很大，因为大部分企业的生产力是过剩的，比如企业每天能生产一万个产品，但只能销售五千个，或许更少，就是市场逆境。所以在市场逆境中谋生存和求发展，这非常考验销售人员的能力和素质，非常依赖销售人员抵抗逆境的能力。假如有些员工在遇到困难时意志较弱较消极，他可能会将一些负面的信息在组织中到处传播，组织就会受到“消极思想”这个病毒入侵。从而削弱组织的战斗力。李广伟认为无论团队或个人，对抗逆境的能力都是一个核心的要素。衡量一个组织是否是攀登型组织，个人是否是攀登者，就要看其逆境抗争力的强弱。判断逆境抗争力强弱的一个最重要的标准就是看其承担责任的态度。
在日常的工作中怎样去判断一个人面对逆境能力的强弱？李广伟说办法很简单，例如在他的企业里，他规定业务员每人每天至少要打30个电话。可能有人每天打100个电话，有人只打一个。每周开业绩总结会的时候。业绩参差不齐，问到其业绩不理想的原因，面对逆境能力弱的人便回答：“现在的培训公司太多，我们的公司规模太小，名气不大，价格太贵了，怕培训效果不明显……”但同样条件下，为什么就有一部分人做得不错？
分析问题不是不可以从客观的层面去分析，原因是这类人所摆出各种原因的动机只是为了开脱责任，因此，他们会自觉或不自觉地回避从自身去找原因。其实，在大多数情况下，每个员工所处的客观环境是一样的。业绩欠佳的人肯定是跟个人的努力有关，比如：对培训课程了解不深，对信息的把握不够全面，从而影响了与顾客的有效沟通，这些都是个人的主观原因。
在企业里，如果能塑造一种攀登型的组织文化，大家都敢于承担责任，面对挑战和逆境大家都能表现出一种坚韧不拔的精神，这样组织就会形成一个相互监督促进的免疫系统，谁也不会轻易将个人问题推给大环境，从而就会提升个人对工作、对组织的责任和承担。这样，企业变成不是一个人管大家，而是有问题大家都看得出，从而杜绝一些不良的现象，形成一个有免疫能力的团队，企业的竞争力这才能充分体现出来。
推销，靠技巧“突围”
李广伟谈到这样一个推销个例：有家企业要买一栋员工宿舍楼，许多房产推销员闻风而来，竞争特别激烈。有位女推销员特别聪明，她不直接加入这场争夺，而是将了解顾客背后的需求作为切入点。她打听到这个企业的厂长有一个女儿，厂长对女儿的期望值很高，准备把女儿送到国外，所以对其英语抓得很紧。女推销员没有错过这一信息，读的是英国专业的她毛遂自荐当起了这位厂长女儿的家庭老师，风雨无阻地开始给厂长的女儿辅导英语，而且一分钱不收，这深深地打动了厂长一家人。最后，这单业务交到了女推销员手里，她从中得到了几十万的中介费。
做市场是很难，不过李广伟的观点是办法总比困难多，只要你有创造力，市场就有购买力。作为推销人员，除了有毅力和信心外，还要有技巧。客观的事物不可改变，但可通过对现存的资源重组，进行服务营销，提高产品附加值，这样变成不仅仅是卖产品，还让消费者有新的感受。
采访接近结束时，李广伟可能因职业惯性，给笔者布置了一道他培训课程中的习题。
有15根日常生活中常用的钉子，手拿起一根而支撑起其他的14根，条件是不能借助任何外物。在这个培训游戏过程中，很多人因为多次尝试都失败，因而判断这是不可能的，便中途放弃。其实，办法是有的。这正与推销的原理一样，要靠坚持和注意研究方法及技巧。
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