评估你的表现?管理绩效?_平衡计分卡论文

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很多企业在年终时才想起业绩考核的重要性,于是匆忙间搞一个貌似科学、公平的考核方案,大家述述职,打打分也就应付了事。既然是为了考核而考核,考核的重要价值也就难以体现。其实,业绩不是考出来的,而是通过一个科学体系管理出来的。因此,没有业绩计划和业绩管理体系,也就没有真正意义上的业绩考核。那么,如何建立高效的业绩管理体系呢?本文通过北京工业发展咨询有限公司专家组协助A公司业绩管理体系创新的案例,向大家做简要剖析,供大家在实践中参考。

业绩管理的目标是什么?

该公司刚刚完成业务的战略重组,在战略和管理模式确定之后,该公司急需建立一套业绩管理体系。通过初步诊断和沟通,专家组和企业达成共识,确定了现阶段业绩管理体系的三个主要目标:

   业绩管理目标  针对过去存在的问题

A

层层落实公司新 员工、团队和公司三者

的战略目标 

目标不一致

B

建立按业绩付酬

 论资排辈,按资历和职

的企业文化

 

位付酬

C

为提升员工能力

 

对员工缺乏有针对性

提供反馈信息 

 的培训

业绩管理的思路是什么?

1.以培训带动观念转变。在诊断过程中,专家发现,该公司大部分员工把业绩考核理解为仅仅是对人的一种评价,以考核代管理,很少把业绩考核上升到业绩管理的高度,当然也就实现不了业绩管理目标。因此,再好的业绩管理方案,如果大家不理解其真正的价值所在,也就很难发挥其作用。

2.调动变革主体的真正参与。业绩管理体系在某种意义上是一种革命性的变革,靠专家组或某个职能部门提出方案,然后大家去执行,这个思路是行不通的。特别是在制订各具体的业绩计划时,全体员工,尤其是各级管理者必须全力参与。

3.先模拟、试点,后实行、推开。考虑到该公司在业绩管理方面的基础比较薄弱,一步到位比较困难,也容易带来新的问题,因此先在全公司模拟操作,并选一两个部门作为试点推行。

业绩管理的要点是什么?

1.强调业绩管理体系是一种循环(如下图所示)

从图中可以看到,业绩评价只是业绩管理循环中的一个环节,如要实现高效的业绩考核,任何一个环节都不能疏漏、轻视。

2.应用了平衡计分卡的思想

平衡计分卡(balanced scorecard)是Robert Kaplan和David Norton博士提出的一套全新的评估和管理方法,在《财富》杂志评出的1000家优秀企业中,60%以上的企业均使用了平衡计分卡。平衡计分卡在保留传统的财务衡量方法的基础上,加入了衡量未来业绩驱动因素的方法,这些因素包括客户、内部经营过程和学习成长等方面。平衡计分卡的思想在三个层面的业绩管理中都可以得到有效的运用:公司整体层面、部门层面和员工个体层面。专家组在本次咨询中,也借鉴了这种思想。在业绩管理体系方案中,对负责新业务事业部整体的业绩目标设定如下图所示。

传统的业绩管理只重视财务指标,结果影响了公司竞争能力的增长。而创新的业绩管理体系,则在保证财务目标实现的基础上,紧紧围绕目标客户的需求加强内部运作质量,从而保证企业的创新能力和竞争能力不断增强。

确定了整体业绩目标之后,需要将该目标层层分解到各个部门,最终落实到每个员工身上,具体操作方法同样也遵循平衡计分卡的思想。

3.将员工的业绩管理目标分解

员工个体的业绩目标分为两个方面:一个是任务指标,一个是行为指标。两种指标之间要有相关性,即为了实现特定的任务指标,员工需要表现出相应的行为来。以销售经理的业绩评价表为例说明如下:

业绩项目考核指标

  权重指标性质

财务销售收入、毛利

60%任务指标

客户关键客户的销售比例

15%任务指标

内部经营过程渠道建设、渠道利用率 15%任务和行为指标

学习与成长 销售培训、团队建设

10%行为指标

4.将评价体系的设计对管理人员进行专门培训

该培训课程主要强调了如下重要的观点:

A.评价体系的设计实际上是战略目标的分解结果,因此,要把战略吃透,目标分解过程如下图所示。

B.指标体系要考虑长远目标和近期目标的平衡,不可偏废其一;

C.指标不要太多,最多为6-8个;

D.被考核者通过努力能够影响指标的高低;

E.各指标之间保持一致性;

F.获取指标水平的信息来源方便、可靠,考虑信息获取的成本。

5.实行相对业绩评价

该公司过去基本上没有建立起动态的竞争机制,缺乏淘汰机制,员工缺乏压力感。为此,新的业绩管理体系要求企业,按正态分布规律对员工进行强制分布,如下表所示:

优秀良好 较好 合格不合格

10% 30%

25%

30%

5%

对于5%的不合格员工,要采取相应的措施,要么转岗,要么培训后再上岗,或解除劳动合同。

6.将员工业绩评价和能力提升结合起来

在业绩考核流程的设计中,要求主管人员一定要和员工进行业绩面谈,并硬性规定面谈时间不少于1个小时。业绩面谈结束后,一定要为员工明年的能力提升和职业发展作出尽可能详尽的计划,如下表所示:

员工发展计划表

有待提高的能力行动计划 时间

市场知识 参加市场部的例会 7至8月

财务知识 财务培训 二季度

计划组织能力 本年度经营计划

3月

7.将业绩考核和奖金、调资结合起来

业绩目标的设定为准确客观评价员工的业绩奠定了基础,此时就可以将业绩和薪酬挂起勾来,但要注意设定合理的比例。调资也要和业绩考核结果挂钩,使工资的增长机制能够发挥激励作用。

在对传统企业的改造中,其中一个难题就是如何解决“新人”和“老人”的问题。传统的薪资系统重资历,在薪酬调整后,不可能把“老人”的工资降下来,但又不能永远高下去,怎么办?如果把业绩考核结果当作工资调整的主要依据,那么,新人就可以凭借真实的业绩逐年提高自己的工资,2~3年就可以调过来了。鉴于此,专家组建议该公司在这方面做文章,效果果然不错。一方面,解决了上述问题,更重要的是建立起了一种按业绩“吃饭”或按价值创造来分配收益的企业文化。

案例点评

实际上,业绩管理体系的建设不纯粹是技术问题和方案设计好坏的问题,同时也是观念的转变和更新的问题。业绩管理不仅仅是一种考核手段,更是企业和员工进行沟通,并有效调动员工参与管理,提高员工工作动力的一种战略管理解决方案。

(执笔:田效勋)

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