新形势下房地产销售模式及营销渠道研究
顾 炜 白银市大地城市建设开发有限公司
摘要： 房地产企业在销售方面一直存在很大问题，如何确保消费者能够选择企业的房地产项目，是房地产企业发展过程中一直关注的热点问题。房地产营销是一个系统性、综合性工程，需要从房产成本、房产特点、客户心理等方面进行考虑，形成良好的销售模式、构建良好的营销渠道，实现交易成功率最大化。
关键词： 新形势；房地产；销售模式；营销渠道
引言
改革开放以来，随着我国住房改革的不断深入，房地产市场逐渐壮大，至今，我国房地产行业已经发展成为我国国民经济的重要支柱性产业，其对于拉动我国经济增长起到很重要作用。但是随着房地产行业的迅速发展，行业竞争越发激烈，在其销售、营销方面都越发成熟，因此，地产行业营销竞争越发激烈。在这样的背景下，房地产商越发重视营销环节，营销策划很大程度上会影响房地产项目的制胜。本文以龙湖集团为例，就新形势下房地产销售模式及营销渠道进行研究。
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一、当前我国房地产销售的主要模式
房地产销售是整个房地产项目经营的重要组成部分，迎合新形势的销售模式是确保房地产项目成功的关键。地产商应该敏锐的观察外界环境的变化，注重分析，及时对营销模式进行调整来创造出最好的销售业绩。当前，我国房地产销售模式主要有三种：直接销售、委托代理销售、网络销售。直接销售是指房地产企业利用企业内部销售部门、销售人员，选择一个固定的销售地点直接面对客户进行产品销售。直接销售具有销售渠道段、易于控制、反应灵活等特点。委托代理销售是指房地产开发企业委托相应的房地产代理机构作为中间商进行房屋销售。这种销售模式下，中间商通过对房地产企业的商品进行多方面的宣传、推荐、吸引顾客进行房屋购买，为从中获取一定的代理费用。委托代理销售中，由于代理商具备较好的市场经验，其在信息、渠道、销售人员等方面具有较好的优势，因此，与直接销售相比，委托代理销售销售效果更好，其在一定程度上减轻了开发商本身的压力。网络销售是指房地产开发商通过互联网途径与意向客户进行交流沟通，完成商品的销售。网络销售与直接销售、委托代理销售这两种传统销售模式相比，其不仅销售成本低，还可以保持零距离交流、全天服务的销售模式，为客户提供了很大便利。
二、龙湖集团营销渠道及优势分析
龙湖地产有限公司与1994年成立于重庆，是一家追求卓越与专注于品质的地产行业公司。20多年来，龙湖集团已经发展成为一家上市集团，并以一年一个城市的速度飞速向全国扩张，其发展速度极其惊人。龙湖集团能够取到如此巨大的成绩，与其营销渠道的构建存在直接相关性。
1.龙湖集团的销售渠道选择
买方市场条件下，房地产企业的一切营销手段在展开过程中都应该做到以消费者需求为核心。商品以消费者需求为核心指的是营销活动展开前期营销团队要进行消费者研究和目标市场筛选，更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择等方面满足消费者需求。龙湖集团在进行销售渠道选择时只要从以前几个方面进行考虑：一是分析客户的服务需求。94年以来，龙湖集团一直重视在高端别墅的打造，充分考虑每栋住宅物业的可靠性、完善性，并且完善客户贷款服务机制，为客户购房提供系统的购房服务。二是分析顾客的购买渠道。随着房地产的发展，房地产营销模式变得丰富，大体分为直接销售、委托代理销售、网络销售三种。每个客户信息来源不同，所采用的营销渠道模式存在差别。因此，龙湖集团对市场情况进行考察和分析，建立了多种营销渠道团队，如，展台团队、陌点团队等，多种销售渠道的建立，可以为客户提供更加便利的购买服务。三是分析顾客的购买原则。通常情况下，一种销售渠道无法满足客户的购买需求。因此，龙湖集团将多种营销渠道进行结合，为客户提供更加渠道选择，帮助客户找到适合自己的营销渠道。
氮肥：玉米需氮量较多。幼苗期占2.1%，虽然需量较小，但作用很大，此期严重缺氮，将不形成果穗而造成空杆，轻度缺氮发生老苗现象，产量显著下降。拔节至抽雄开花的穗期占51.2%，此期氮不足，影响花粉发育不能正常授粉结实，百粒重下降。后期占46.7%，缺氮严重减产。
2.龙湖集团的销售点选择
房地产企业销售点是企业商品进行出售的营业场地，也是企业实现自身经营业绩的场地，房地产企业想要销售出商品并实现理想的经营收益，与企业销售点的选择存在直接相关性。房地产企业商品销售一般采用分销模式，分销管理的第一步是找到与企业文化内涵、商品特征、企业档次等匹配的地点，如，公园、商业街、市中心等设置出企业的销售展台点，销售团队在展台采取一系列营销措施吸引有兴趣的顾客，并对其进行商品介绍。龙湖集团展台点的建设主要对消费者购买行为和购买心理进行了分析：一是展台点选择要保证商品能够被充分展示，有更多的客户能够对商品有一个直观的认知。二是展台点的选择要能树立好企业商品形象，给顾客一种独特性和专业性的感知。
3.龙湖集团市场信息收集
市场信息收集是保证企业营销计划能够有效展开的基础，需要从宏微观两个方面进行考虑。一是宏观信息收集。宏观信息主要包括政府政策、经济周期、行业现状、市场结构等。龙湖集团每向一个城市扩展，都会先从该城市的宏观信息进行从分了解，并与当地政府进行友好沟通，取得其认可。二是竞争对手信息收集。龙湖集团每在一个城市开展项目就会先去对当地有名的开发商及其企业商品进行系统分析，在构建自己商品时充分考虑竞争对手商品的优劣势，将其优势放大，规避其劣势，以此来保证自己的上商品更具有竞争性。三是客户信息收集。客户信息收集是企业商品构建时的重要参考因素，同时也是企业营销计划展开的根本依据。龙湖集团的每一渠道在收集客户信息时都力求做到全面、完善、细致，以期能做到销售顾问在拿到客户第一手资料时就能对其购买欲望、喜好类型、购买能力等进行了解，为顾客提供更加妥帖的购房服务。
三、结语
本文通过对我国房地产企业销售模式及龙湖集团的营销模式进行分析。我国房地产企业的销售模式一般可以分为三种：直接销售、委托代理销售、网络销售。网络销售作为新时代下的一种销售模式，其比直接销售、委托代理销售在成本、人力等方面更具有优势，更能适应新形势下房地产企业的发展。龙湖集团在进行营销分析时从销售渠道选择、销售点选择、市场信息选择等方面进行考虑，以满足客户需求为核心，做到为顾客提供系统、完善的销售服务。
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中图分类号： F299.23
文献识别码： A
文章编号： 1001-828X(2019)028-0167-01
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