摘要：电能替代是供电公司顺应市场发展与开拓市场的一个重要项目，是国家实现能源节约与能源转型的重要举措。虽然电能替代项目目前仍处于市场推广阶段，还没能在市场上大范围应用开来，但随着宣传效应的加大与电能替代带动作用的加强，相信越来越多的企业会意识到电能替代的重要价值。本文主要对电能替代的市场推广策略进行了分析，以供参考。
关键词：电能替代；市场推广；策略
引言
电能替代工作是供电企业拓展市场的一个重要途径。鉴于用户主要用能设备采用方案早在在设计单位出具设计方案时就已经确定，市场推广工作的一个方向为探讨与建筑设计单位的合作模式，通过加大与设计单位的沟通交流，提前在方案设计时嵌入节能设备和技术方案，以期获得事半功倍的效果。
1 制约我国电能替代的主要瓶颈问题
能源价格形成机制尚不完善，难以发挥市场优化配置资源的作用：一是煤炭和电力定价存在差异。二是成品油定价机制仍存缺陷。三是天然气市场销售价格与进口成本价格严重倒挂。电能价格相比天然气等稀缺终端能源价格偏高，造成电能在终端能源市场缺乏竞争力。电能替代市场潜力较大，但技术支撑能力亟需提升：一是技术标准有待完善。二是产品性能有待提高。三是相关专业人才缺乏。我国能源环境问题突出，特高压、配电网建设需完善：近年来，我国存在能源资源地域分布不平衡、油气资源对外依存度过高、城市雾霾天气严重等问题，而作为重要支撑的特高压和配电网建设仍存在一定程度的滞后，需要加快完善。
2电能替代的市场推广策略
2.1出台限制性环保和财政激励政策，落实电能替代
近年来，我国环境污染严重，燃煤和燃油是造成大气污染的主要原因。建议更新限制和淘汰燃煤、燃油锅炉、窑炉设备技术和装备目录，明确淘汰时限；出台燃煤锅炉改造政策。目前，北京、上海等大中城市已出台“煤改电”相关政策，未来，其它重点城市也应出台类似政策。中央政府应制定激励政策，加强电能替代财政资金支持。
2.2“四全”市场推广策略
构建“四全”市场推广策略，即全面整合公司内部资源和外部资源，全面把握传统业务优势和政策变化带来的市场机遇，以节能和经济效益显著的重点项目为抓手，推广全过程以有力数据为支撑，全程业务快速办理，提高节能新型电力设备在终端能源消费的比重。
2.2.1资源整合全方位
（1）信息整合
建立健全信息收集和传递机制，全面整合市场信息、行业信息、客户用电申请信息以及客户主要生产设备及节能需求等信息，市场人员在分析相关信息的基础上确定潜在推广对象。市场人员从互联网、微信、微博等媒体收集行业信息和市场信息，及时了解市场动向，同时从业扩经理及用检人员处收集汇总客户用电申请及主要用能设备和节能项目立项等信息，对各类信息进行整合和分析，并初步筛选潜在用户。通过访问潜在客户，了解客户的用能现状和需求，全面整合各类信息，为后续推广工作做准备。
（2）专业整合
加强与其他传统营销专业特别是业扩报装、用电检查、营业服务等专业的协同合作。传统专业充分发挥直接服务客户的优势，在日常工作中重视对能效服务和电能替代业务的宣传，依托传统业务推出新型市场业务，各专业之间形成合力，提高市场推广项目的成功率。市场专业全面介入用户用电申请环节、现场查勘和供电方案答复环节。快速分析客户用电申请资料，了解客户拟采用的主要设备；跟随大客户经理一起赴现场查勘，和客户方初步交流；供电方案制定过程中，多次和客户负责人沟通，针对电能替代设备和总报装容量为客户提供建议。通电投运环节，对客户最终采用的电能替代设备和技术登记入专业台账。结合用检人员日常巡视计划，提前预约，与用检人员一起赴客户现场，为客户提供设备更换改造建议。
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2.2.2机遇把握全掌控
（1）把握内部业务协同契机
建立制度协同机制，固化各相关业务的协同流程。市场人员介入新装增容业务，通过对业扩报装客户申请资料的分析，初步了解客户基本用电设备构成，在查勘阶段向客户推广介绍成熟的电能替代型产品，让客户在采购设备前接受用电的节能新技术、新设备。在供电方案答复之前，就用能设备容量和报装容量等具体问题与客户多次沟通，对最终决定采用电能替代技术或设备的用户，开辟绿色通道，早日通电投运。
（2）把握市场导向契机
确定重点推广项目时，认真运用SWOT分析法，分析电能替代设备与传统燃料设备的优势、劣势、机遇和挑战，重点选择节能量大、环保型、投资回收期短的设备实施推广。推广之前了解电能替代设备在某一个特定行业领域的现状和前景，制定相应的推广培训计划，针对市场情况开展推广。推广过程中，严格按照市场化的方式，提供细致周到的服务，主动对接，了解客户真实需求。
2.2.3数据支撑全过程
（1）样本数据支撑
针对每一类电能替代技术或设备，制作电能替代设备与现有设备的对比分析图，简明扼要的显示电能替代设备的特点和优势，以大样本数据吸引客户的关注。
（2）用户实例数据支撑
对于已有初步意愿的客户，为增强其对推广设备的感知和认可，联系已成功实施节能改造的客户，出具项目实施前后能源费用节省证明，组织有改造需求客户进行实地参观、感受，让老客户“现身说法”，增强新客户做出电能替代项目决策的信心。
2.2.4业务办理全快速
电能替代设备多是创新型产品，技术含量较高，有其特定的适用范围。借助市场细分理论和市场信息的快速分析方法，能够帮助市场人员在短期内取得推广成效。实际工作中，各类媒体中发布的地方政府招商引资项目公告和国家重大能源政策以及节能产品信息都是市场推广信息的重要来源，市区公司建立市场信息收集机制，指定专人关注最新的能源动态和市场信息，快速响应，即时调整推广策略。此外，依托SG186系统的核算分析、收费管理模块快速分析出用户的用电量和用电规律及用电趋势。依托业扩报装流程跟踪系统，实时掌握新装增容用户的项目进展，提前了解客户的能源系统设计方案，对拟采用非电能源的项目，提前介入，力争说服客户采用经济可行的电能设备和技术。
2.3优化配电网结构和加强智能电网建设，夯实电能替代实施基础
为着力提升供电能力，消除制约电能替代的潜在阻碍，夯实电能替代的实施基础，建议全面优化配电网结构，提高配电网供电能力和可靠性；提升智能配电网水平，尽快实现电网与用户的互动服务，提高用户用电的积极性。
结束语
伴随经济全球化的不断推进与科技水平的不断提高，电力产业得到快速发展，智能化电网已开始在市场上试运行。为响应国家大力倡导的节能环保发展政策，本文针对电能替代，从其市场推广策略与策略实施进行了深入的探究，以期能够让客户深入了解电能替代并加强投资，从而促进用户节约电能，促进电力市场快速增长。
参考文献
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论文作者:高建军
论文发表刊物:《电力设备》2017年第13期
论文发表时间:2017/9/19
标签：电能论文; 客户论文; 设备论文; 市场论文; 市场推广论文; 节能论文; 能源论文; 《电力设备》2017年第13期论文;