摘要：在顺应经济发展需要，进行电力市场化改革的大背景下，大用户直购电运营模式的推广是改革中较为重要的一部分。虽然大用户直购在电脑上操作较简单，同时能够对资源进行优化配置提高经济效益，但是在运行中却出现了很多问题。文通过大用户营销策略的相关内容进行了简要的介绍，讨论了供电公司在电力营销中存在着问题，以供相关人士参考。
关键词：电力营销；大用户；营销策略
目前我国通过对国外电力市场发展实际情况的相关分析，颁布并实施了《电力用户向发电企业直接够点试点暂行办法》，从而实现了大用户直购电力营销模式，使其大用户成为了当前我国电力市场经济发展的主体。而这一条例的提出，也意味我国大部分独立发电企业也逐渐的被人们认可，使得我国电网经营企业不再对电力资源进行垄断销售。这不仅促进了我国电力行业的发展，还有效的改善了人们的生活环境，提高了电力供电的质量。下面我们就对供电公司电力营销中大用户营销策略的相关内容进行简要的分析。
1 大客户营销管理的意义
每位客户对企业的实质付出和价值并不相同，对企业服务提出的要求也是不同的。正因为企业资源有限，所以企业对于各项投资与支出都应该花在“刀刃”上。而所谓的“刀刃”，在客户关系管理中指的就是客户金字塔中顶端阶层的客户，也就是“80/20法则”中的20%的部分。经济学统计数字显示:80%的生意是同20%的客户做的，80%的收入来自20%的客户。合理地分配营销投入力量和资源，而不是平均使力、全面出击，这样才能提高服务的整体水平。
2我国大用户直接交易试点的模式
目前，我国开展的大用户直接交易主要有两种模式，一种是“专线直购”模式，是指大用户和发电企业直接签订供电合同，大用户或发电企业自建专用输电线路，合同电力通过专用输电线路传送到大用户，不与电网相联;一种是“过网直购”模式，是指由电网公司提供的将电能通过电网从一地输送到另一地的一种输电服务。在这个过程中，提供转运服务的是电网公司，接受服务的是签订了合同的发电企业和用户的共同代表，在经济上与电网公司相互独立。目前的购电机制是电网公司将电能买进，然后再卖给用户。而转运机制中，电网公司既不能将电能从发电企业那里买进，也不能将电能向用户卖出，只是收取转运费用，即转运电价。需要说明的是，“大用户直接交易”与“大用户直购电”是同一交易模式的两种称呼，前者多用于2007年及以后，后者多用于2007年之前，两者本质是相同的，但在政策定位上略有差别，这一点将在第3章中加以详细分析。在本章中不对两种称呼作区分。
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3电力大客户营销管理的实践
3.1 大用户满意营销策略
在我国现阶段供电公司发展的过程中，大用户直购电的营销模式已经成为当前电力市场经济发展过程中的主要内容，它主要是通过和供电企业签订平等自主的购电合同，并向供电公司支付一定的输电费用，从而为大用户输送电能的用电模式。也就是说供电企业和用电企业相关通过协商的办法，来对其输电电价以及相关的服务费用进行确定，从而保障用电企业电力资源的正常供应。而所谓的电力用户满意也就是指供电企业和用电企业在签订购电合同以后，供电企业向用户提供满意的电力产品和服务，从而大幅度的提高大用户对供电企业的电力产品和服务的忠诚度，并且使其大用户的经济成本有着较大的提升空间，使其到达双赢的目的。而且在当前我国电力行业发展的过程中，采用大用户满意营销策略，也可以为用电企业创造出更多的发展前景，这社会经济的可持续发展提供了良好的前提条件。此外，我们在实施大用户营销策略的时候，也要注意大用户和供电公司自建的合作关系，必须建立在良好合作的前提之下，这不仅有效的促进了电气企业的经济发展，提高了用电企业的经济效益，还为供电企业各项电力产品的营销工作打下了基础，进而促进了我国国民经济的协调发展。
3.2 建立合理电价形成机制
在电力市场中，大用户直购电模式中的大用户作为市场需求主体之一，进行交易电价的确定应首先满足电力市场中的相关规定。而对于大用户直购电的电价形成机制，应该从以下几方面进行考虑：购电电价、输电价格、辅助服务费、收取方式、计量与结算、税费处理、其他代收基金的安排以及现销售价格体系中电价交叉补贴的分解和处理，等等。为实现资源的优化配置，发挥价格的引导作用，在电力市场中大用户的电价形成应该以其所购的电压等级和负荷特性为基础，包括价格形成和辅助服务补偿在内的电价形成机制要从根本上处理好局部利益与整体利益，短期利益与长期利益之间的关系，以促进经济的长远发展，协调政府、企业各方的相互利用关系。因此，只有真正能够发挥电力市场的基础性调节作用，考虑成本与效益关系、供给与需求关系，建立电力资源优化配置的大用户直购电价格形成机制，才能够促进大用户直购电运营的顺利推进。
3.3 大用户直购电营销策略
大用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。2005年3月8日，我国首家大用户直接交易试点一吉林炭素股份有限公司试点率先签约，开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。随着大用户直购电试点的逐步推广，供电公司应充分把握住这一契机，加快开展所属供电区域内的大用户直购电工作，包括大用户直购电用户的资质审批、上报以及协调工作，同时要抓紧研究制定相关政策法规及配套服务收费标准，为顺利开展大用户直购电工作打好基础。尤其是本区域的钢铁等特大型用户，供电公司应该主动上报省电力公司，为其与发电企业之间搭建直购电平台，为直购电提供便捷服务和政策咨询。通过开展大用户直购电，一方面可以降低企业的用电成本，同时也达到供电公司增供扩销的目的。大用户的直购电不仅降低了企业的用电成本和生产成本，提高了用电企业产品竞争力，也促使供电公司不断加强营销管理，提高效率，促进资源的优化配置。
参考文献
[1]陈伟.国外电力市场中大用户直接购电问题初探[J].湖南大学学报：社会科学版，2011（z2）.
[2] 贺元启，电力大用户直供试点刍议【J】，大众用电，2011,24.
论文作者:杜华,王晓
论文发表刊物:《电力设备》2018年第15期
论文发表时间:2018/8/20
标签：用户论文; 电力论文; 购电论文; 企业论文; 电网论文; 电价论文; 公司论文; 《电力设备》2018年第15期论文;