摘要：本文针对汽车行业的品牌，主流和国内品牌的独立经销商，经销商集团和原始设备制造商，分析4s商业模式的创新，主要基于PCA理论，提出了涉及影响经销商运营的关键因素，包括法规变化、盈利能力、商业模式、成本管理和融资的影响。
关键词：PCA；汽车；4s店；商业模式
1. 国内汽车行业现状
在过去几年中，中国汽车市场经历了“黄金十年”之后的整体放缓。市场已进入“适度增长”时代。尽管由于中国经济的稳步增长，汽车市场在2013年略有反弹，但这一趋势未能在2014年继续下去。汽车消费增长率大幅下降。生产与销售之间的矛盾日益突出。反垄断调查和新颁布的法规是加强对汽车经销商运营控制的手段，这给经销商的经营风险增加了另一层不确定性。
随着行业改革的加快，违反新规的风险显著增加。为促进公平竞争环境，规范行业参与者的运营，政府部门已开始对汽车行业进行大规模的反垄断调查，同时修改并发布了汽车行业特有的一系列重要政策 监管环境的变化迫使原始设备制造商和经销商面对其长期不公平的商业行为的法律后果。从长远来看，中国汽车行业的竞争格局将与现在的情况完全不同。
在资金短缺的紧张局势下，经销商获得融资的能力各不相同。原始设备制造商积极扩张产能与店面销售业绩低迷之间的矛盾显而易见。经销商的库存很高，占用了大量的营运资金。对于经销商集团而言，集团的多元化扩张消耗了大量资金，这加剧了单店的资金短缺状况，并导致集团间经销商之间的借贷活动更多。随着中国利率市场化的进程，经销商的经营能力和信用状况将影响其融资能力。因此，不同经销商的融资成本可能会有很大差异。
汽车经销商的盈利前景并不乐观，同时许多经销商面临升级商业模式的挑战。尽管经销商正在积极调整其业务结构以应对市场的变化，但情况依然严峻。在成本控制方面，高库存，低效管理以及管理人才稀缺正在推动经销商的财务，销售和管理费用高涨。大多数经销商都在努力实现收支平衡。
2. 汽车4S店商业模式创新
一方面，一线和二线城市的交通拥堵，空气污染和其他社会问题依然严峻。地方政府继续收紧监管，消费者的购车需求受到抑制，这些都增加了汽车市场减速的压力。另一方面，城市化继续释放四、五、六线城市的消费者对汽车的需求。原始设备制造商正积极扩大这些城市的销售网络，以实现销售的快速增长。中国汽车行业在2013年上半年保持了上升趋势，但随着市场变化的影响，2014年下半年汽车销售增速明显放缓。年增长率低于10％，从2013年的15.7％下降。
行业趋势的变化对汽车经销商的运营产生了明显的影响。根据德勤中国2014年汽车经销商业绩调查收集的400份调查问卷的反馈，93.6％的受访者认为，在目前市场情况低迷的情况下，汽车经销商的经营风险与往年相比大幅增加。经销商指出的风险问题主要集中在监管合规风险增加，运营资金获取困难，盈利能力下降以及运营成本上升等方面。
本问利用PCA风险分析模型对调查结果进行分析，从监管、资金和运营方面考察了汽车4S店的主要风险，并提出了改善经销商风险管理实践的具体建议。
2.1风险识别与分析
随着行业改革的加快，违反新规的风险大大增加。国家对车辆购买限制的政策正常化，覆盖范围更广。消费者的汽车消费受到限制，汽车经销商面临更加严峻的市场状况。与此同时，国家加快了规范汽车市场的步伐。反垄断调查和法规修订给OEM和经销商带来了前所未有的合规风险，并对汽车市场的定价竞争产生了长期影响。
2014年，为了促进汽车市场的公平竞争，国家发展和改革委员会（NDRC）及其他执法机构对垄断行为进行了大规模调查，并对违反反垄断行为的人处以17亿多元罚款。汽车行业的反垄断调查将成为一种规范，并在规范汽车行业未来运营方面发挥重要作用。对于原始设备制造商而言，汽车零部件的价格垄断，强制性的库存水平，与非畅销车型捆绑以及长期受到批评的跨区域销售限制可能会面临反垄断处罚。“十年来实施汽车品牌销售管理办法”将进一步修订，可能从监管角度为OEM厂商的长期有利地位奠定基础。
汽车经销商开始关注零售环境中的反垄断法规，已就一些问题进行了一系列调查，例如共同确定经销商之间新车销售和售后服务的最低价格，以及PDI处理费用等，以及惩罚措施，例如征收高额罚款和没收收益已经进行。预计未来国家将通过制定法律法规，继续加强对中国汽车市场的监督管理。如果汽车经销商忽视相关政策的解释，可能会面临高度合规风险。
反垄断法规和实施汽车品牌销售管理的修订措施可能会削弱原始设备制造商对车辆和零配件价格以及区域销售的控制。2014年9月，10个行政部门联合发布了“促进汽车维修行业改善服务质量转型升级指导意见”，促进了汽车售后市场的贸易壁垒消除，如OEM的技术保护。备件和配件，售后维修和保养等，加速了售后市场的竞争。最终，经销商将面临汽车销售和售后市场销售的激烈竞争。
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根据经销商业绩调查，政策变化对经销商运营的影响如下：（1）受访者认为，从短期来看，行业政策的变化将影响前端销售市场最多。在反托拉斯调查中，许多原始设备制造商主动降低车辆和备件的价格。新车和零配件销售利润缩水，经销商整体盈利能力下降随着跨区域销售限制逐渐放松，跨区域市场竞争变得激烈，优胜劣汰加快面临更多挑战从非授权的维修和保养，需要加强售后服务的质量，削弱OEM对渠道的控制，从而提高经销商在产品定价，售后服务定价，库存等方面的不利地位。影响了消费者对未来市场价格趋势的预测，并使他们坚持购买新车。所有这些都为新车和零配件销售创造了更加不利的市场条件。此外，原始设备制造商对跨区域销售的放宽限制将加剧经销商之间的竞争。新车和零配件销售的利润率将进一步受到挤压。（2）受访者认为，行业政策对售后市场的影响将逐渐显现。从长远来看，随着市场壁垒的降低，零部件零售和快速维修店的发展将受到鼓励。因此，在目前竞争不完全的情况下，经销商从备件销售和售后维修保养服务中获得的高额利润将难以维持。（3）关于行业政策对汽车制造商与经销商之间关系的影响，大多数受访者认为，依靠相关法律法规的进一步实施，从长远来看，经销商将拥有更多的发言权。（4）由于贷款和PDI测试费用的处理费仅涉及少数经销商并占利润的相对较小部分，因此受访者认为其对经销商运营的影响有限。
2.2融资模式
反映经销商运营压力增大的主要指标之一是资金短缺变得更加严重，打破资本链的风险也在加剧。根据中国经销商业绩调查，87.5％的经销商认为明年会遇到资金短缺问题，其中库存水平上升是资金短缺的主要原因。
当前经销商的平均库存系数为1.57，超过了预警门槛，远高于去年同期。渠道中的高库存积压严重侵蚀了经销商的运营资本。由于新车库存周转率放缓且流动性减弱，经销商很可能无法获得足够的现金流来偿还债务。根据主要上市交易商集团财务报告的数据分析，目前经销商的快速比率与往年相比明显下降，即扣除现金实现较弱的存货后，经销商的剩余流动资产仅能够偿还61％的流动负债，因此流动性风险显著增加。
汽车4S店在很大程度上依赖于经销商集团提供的财务支持。近年来，由于4S店的投资回报率下降，经销商集团已开始寻求多元化发展，旨在降低投资风险。它导致大量资金流出汽车行业。此外，随着原始设备制造商继续提升新建商店的硬件标准，经销商集团的资本投资在扩大其足迹时不断增加，但获得投资回报的时间越来越长。在这种情况下，这些集团很难提供足够的资金来支持单店经销商的日常运营，从而加剧了单店经销商的压力。
除少数经销商通过其经销商集团首次公开募股获得低成本和长期融资支持外，商业银行仍然是汽车经销商最可靠的融资渠道。预测未来融资状况，预计未来三年内14.7％的经销商集团将与银行进行融资合作，融资比例超过75％。29％的经销商集团融资比例将在40％之间。经销商的整体融资成本在很大程度上取决于从银行借款的成本。
值得注意的是，中国的利率市场化进入了自2014年以来的关键时期。经销商的融资环境也在一定程度上发生了变化。根据该政策，基准贷款利率由中央银行公布，所有银行都制定浮动利率。
在利率改革下，经销商融资能力的能力差距越来越大。经营和信用状况可直接影响经销商建立融资渠道的难度和可用融资资源的借贷成本。经销商集团通过集团的统一融资或担保更容易从银行获得足够的低成本融资，从而有效缓解财务压力，降低资金使用成本。但是，对于经营状况相对较弱的独立经销商而言，与经销商集团相比，他们在与银行合作时通常会面临更严格的审批程序和先决条件。他们的融资渠道也有限，融资成本相对较高。
2.3利润模式
新车的高库存严重侵蚀了运营资金，迫使经销商采取行动。通过降低价格来提高销量，经销商可以获得足够的现金流并缓解流动性压力。奢侈品牌经销商价格来看，经销商的促销活动显然已经升温。经销商店的实际零售价格平均比制造商的建议零售价格（MSRP）低10.6％，销售折扣率上升至13.7％。新车销售的利润率受到挤压。
随着新车销量的减弱，经销商比以往任何时候都更依赖OEM的商业政策。行业数据显示，2014年，奢侈品牌的平均销售回扣超过10％，国内品牌的销售回扣超过13％。为了获得原始设备制造商授予的折扣，经销商必须遵循原始设备制造商的步伐来增加销售量，这使得经销商很难摆脱高库存陷阱。降低价格以提高销量的不健康循环，然后依靠原始设备制造商的退税计划获得足够的现金流，这阻碍了汽车经销商盈利能力的进一步提升。
3. 结语
汽车4S店商业模式创新可以有效提高4S店的盈利能力，促进国内汽车行业的可持续发展。汽车经销商应当尽快建立合理的商业模式，加强自身的竞争能力。
参考文献：
[1]田庆锋，张银银，杨清.商业模式创新：理论研究进展与实证研究综述[J].管理现代化，2018（01)：123-128.
[2]刘世锦.市场开放、竞争与产业进步——中国汽车产业30年发展中的争论和重要经验[J].管理世界，2018（12)：1-9.
作者简介：
武文娟（1987-），女，江苏南京人，东南大学MBA在读，，研究方向为工商管理。
论文作者:武文娟1，2
论文发表刊物:《基层建设》2019年第1期
论文发表时间:2019/4/2
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