管子的“取予之道”与企业公关，本文主要内容关键词为：之道论文,公关论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
“取”（或称“夺”）和“予”是两个相对的概念，然而中国古代的思想家却能以朴素的辩证思想从这两者中看到相互联系、相互转化的一面。在这方面阐述最为透彻的是管子及其学派的思想。
管子学派把封建国家取得财政收入，概括为一个“夺”字，认为：既然是夺，就会引起人民的不满甚至反抗，但若能根据人民的心理状态，采取一定的策略，就有可能使人民不感到是“夺”，甚至会以为是对自己的“予”。因为，“取”和“予”虽是相对立的，但在一定的条件下，“予”能转化为“取”。在夺或取时给被夺取者以一定的“予”，即以“予”作为“取”的手段，比之纯粹的“取”，会取得更多，更为顺利。因此，要舍得为取而予。这就是以予为取的“取予之道”。
管子“取予之道”内蕴深刻的辩证思想，作为一种管理的方法论和策略观，可借鉴、应用于企业公共关系中。企业公共关系是一种特殊而重要的管理职能，渗透于企业经营管理的各个方面，处理的是企业内外组织、与群体、与个人的关系问题。它旨在帮助一个企业建立并维持与公众之间的交流、理解、认可与合作，同样需要运用大量管理科学的理论与方法。
在企业公共关系中，亦存在着大量“取”与“予”的问题。“取”，来自企业和外部两大方面。在企业内部，最主要的公众是员工，要取得他们的智慧、才能、干劲、信任、协调和向心力；在企业外部，最主要的公众是顾客（或客户），还有社区、新闻界、金融界、政府、同行同业伙伴等，要取得他们的理解、支持、合作、信息、货币选票（销售额）和利润等等。开展企业公关，目的是为了取，且多多益善，但若只取而不予，就无异于抢劫，也是竭泽而渔的愚笨做法，因此，还须有“予”。
“予”的内容亦有许多。可分为物质和精神两大方面。大体有：金钱，如员工的工资、奖金，对顾客及合作伙伴的让利，各种赞助捐款；职工的福利；质优且价格合理的商品；优质服务；信息、信誉、感情……等等。
可见，企业公关总是有取有予的，正如公关实务工作的一个重要原则——互利互惠原则所指出的：“开展公关活动，绝不能仅仅追求单方面的实惠，只有在对方也同样受惠的情况下，才有可能得到支持与合作。”要搞好公关，实质上就是处理好“取”和“予”的关系。怎样才能处理好两者的关系呢？本文围绕企业公关内外部的两大主要关系——员工关系和顾客关系，从下述几个方面探讨如何借鉴、运用管子的“取予之道”来处理这一关系。
一、取与予的顺序
——“将欲取之，必先予之”
同样是予，先取后予，效果就远不如先予后取为好。管子学派认为，人情都是“自利”的，人的本性是“见利莫能勿就，见害莫能勿避。其商人通贾，倍道兼行，夜以续日，千里而不远者，利在前也。渔人之入海，海深万仞，就彼逆流，乘危百里，宿夜不出者，利在水也。故利之所在，虽千仞之山，无所不上，深源之下，无所不入焉”（《管子·禁藏》）。
因而，顺应人心，赢得人心的最好方法莫过于给人利益，满足人的需要了。如《管子·形势解》所曰：“欲来民者，先起其利，虽不召而民自至”。反之，若不能“足其所欲，赡其所愿”（《管子·侈靡》），谁愿为你效力，与你合作呢？“伤心者不可致力”（同上）。“故者势（执）利之所在，而民自美安。不推而往，不引而来，不烦不忧而民自富。如鸟之复卵，无形无声，而唯其成”（《管子·禁藏》）。
企业公关中，员工关系是最为重要的内部关系。每个人都有着自己的需求和尊严，都会把自己特有的个性、智慧、技能，个人的梦想以及所受的挫折和情绪带到工作中去。要想取自他们，就得先予之以“利”——满足其物质和精神上的需要。
像企业福利，企业领导往往会把它视为企业单方的、纯粹的施予，并不常意识到，这也是一种很好的“取”的手段。职工大多期待来自企业的衣食住行、教育娱乐等方面的帮助，企业应尽可能量力满足。尔后，取之便会顺畅许多。又如，职工都渴望得到可靠的信息和交流，以消除自己的某种顾虑，满足某种精神需要。公关就要注重企业内部的交往和沟通，利用内部刊物和面对面的交谈，恰当地、适时地给职工以有关的信息（包括好消息和坏消息），丢掉那些刺耳的诡辩，这样才会使企业与职工共同面对问题，才能得到职工的理解、信任和支持。同时也要收集员工的反馈信息，给予员工发表自己的意见、参与企业管理的机会。
对于企业外部公众来讲亦是如此。就拿最主要的外部公众——顾客（客户）来说，要赢得他们手中的“货币选票”，就要“予”之以作出有根据的购买决定所需要的信息和服务，诸如散发和赠送介绍商品质量、特点、性能以及有关的使用、保养和维修等方面知识的小册子；开设信息和商品知识专栏。香港一些规模较大的化妆品，都备有精致的美容小册子，在介绍自己产品的同时，也讲述美容之道，或举办为期几天的美容短训班和讲座。还可为顾客开发各种服务项目和服务：代客安装、送货、维修等；商店在店内设小件寄存处、顾客休息处、问询处、儿童游乐室等；店外免费提供停放自行车的场所。有些小店，在店前安装电话，免费供路人使用，这既让等候打电话的路人顺便游览、购买商品，又使路人对该店产生好感和惠顾心理。
二、取与予的方式
——“见予之形，不见夺之理”
“民予则喜，夺则怒”。因此，管子学派认为取予时应“见予之形，不见夺之理（《管子·国蓄》），即予之时要有声有色，见之于形；而取之时则要使人不知不觉，晦之于迹。这样，虽然实际取了，而且取大于予，但给人的感觉却只是予或主要是予，“故民爱可洽于上也”（《管子·国蓄》）。
运用于企业公关，首先要“予”与欲同，予之于人们所需求的东西。如《史记·货殖列传》中记载管仲所做的“俗之所欲因而予之”。而且要尽量给予人们容易感受到的。仍从企业福利角度观察，可从这样几个方面“予”之：劳动条件方面，如劳保、休息室、更衣室、浴室、医务室等；生活条件方面，如住宅、食堂、子女入托、上学、上下班交通等；精神方面，有教育、文体娱乐、休憩性活动，如职工联欢会、聚餐会、舞会、郊游等，要使职工明显感受到企业的温馨。在美国硅谷，有些公司为员工修建娱乐设施：游泳池、网球场、排球场、体育器械等。公司认为提供这些明显的福利，可以说是一项精明的投资，既可减少人员外流，省却培训费，又能使员工少请病假，精神饱满地工作，还会使员工对企业产生依存亲切感。
对待顾客关系，也应如此。像一家商场的文化用品货架上挂有一行标语“免费为顾客代剪喜字”。由于剪得好，分文不取，顾客络绎不绝，不少人上这儿剪了喜字，就顺便买礼品和其他商品，商店销售额大增。这样，取便让人不知不觉了。有些零售商店捐款在店前设街心儿童公园，也是同样的明智之举。
其次，要予得自然，予得得体。当年，浙江杭州的“西湖之声”电台，在党的“十五大”召开前夕，赞助杭州市公交公司，在市区主要线路的公交车上安装了车载收音机（频道锁定的“西湖之声”），让乘客们能及时收听到有关“十五大”的最新消息，又可在枯乏的乘车途中欣赏优美的音乐。“取”（良好的公众形象、收听率、广告覆盖率等）便自在其中了。
最后，要予得有声有色。予时要利用各种传播媒介和渠道，将信息广为传播，以增强外界对产品、服务乃至企业的感受度、意识度和美誉度。比如企业的捐款赞助，搞得好，是一种巧妙的投资极见效的方式，能在“予”的同时赢得许多。健力宝公司关注中国体育事业，赞助中国体育健儿为国争光的例子，已经让我们看到了先予后取，取之于无形的魅力。
三、取与予的比例
——“少予多取，取之有度”
企业并非慈善机构，是要少予多取的，但多取是有一定限度的。“失天之度，虽满必涸”，这是《管子·形势》中的明智之见。在《权修》中也指出：“取于民有度，用之有止，国虽小必安；取于民无度，用之不止，国虽大必危。”国之取予当如此，一个企业公关的取予也是一样的，不能超过一定的限度而丰取刻予，否则就会由安转危，最终将会难以多取，这也是企业薄利多销的思想基础。诸如有些企业优惠、让利销售，有些在顾客购物时附赠实用的或有纪念意义的东西等等，均基于这种思想。
例如日本的麦当劳汉堡店、记载了约60万个小朋友的生日资料，每当小朋友生日前几天，他们便会寄去电脑生日卡。持生日卡到汉堡店过生日的小朋友在得到店方的小礼物的同时，全体员工还会起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福。这种高品味的祝贺方式，很让孩子们兴奋，因为孩子平时也能够得到礼物，但不一定能得到掌声。这掌声使孩子们发现自己被那么多人爱着、鼓励着，自豪感油然而生，家长们也会被感动。于是很多小朋友和家长都愿意走进麦当劳汉堡店。“取”便尽在不言中了。
取，不仅有量的限度，更要有质的限度，要有一定的经营观念、准则、政策、法律和道德的约束，“取予为仁”，而不能巧夺豪取。
“取予之道”，其思想内核是在利他的前提下利己。诚然，它也是一种谋略和权变，一种策略手段。管子的“取予之道”，作为封建时代的“统治术”，与现代公关学研究的内容相去甚远。但其合理内涵我们还是可以借鉴、运用于公关的。
公关是一种主动的、有计划的、持久的努力，其基本方针着眼于未来，着手于平时地努力。因此，公关中的“取予之道”是就公关整体而言的，是作为一项基本的、带指导性的公关策略，渗透于公关活动的各个方面和各个环节之中，而不是仅仅在个别场合下一时性的、权宜性的应用。我们的公关人员，在理解了“取”与“予”的辩证法之后就能经常着意于从“取”和“予”的哲学角度看待问题。那么，公关活动就会更具温情，就会“予”得主动，“予”得欣快，这样也就能“取”得自然，“取”得顺畅，“取”得更多。
正如美国的乔·吉拉德所说：“我们希望获得，我们也应该付出。我们的付出就是一种推销投资（何尝不是一种公关投资？！）。只要你付出，就会有收获。这个世界是一个推销的世界，也是一个给予的世界，太阳把温暖给予了大地，大地把温暖给予了生命，我们把智慧给予了自然。”这是现代推销之王的推销哲学，但却与管子“以予为取”的思想有着惊人的相似之处。是的，没有给予，就没有我们的一切。