海门市乡镇企业推行销售“买卖制”，本文主要内容关键词为：海门市论文,乡镇企业论文,买卖论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
目前，在江苏省海门市乡镇企业中，一种新型的销售制度——买卖制，正在悄悄地替代传统的销售制度，这是他们在学习如皋市推行销售“买卖制”做法，认真总结本市乡镇企业销售工作正反两方面经验的基础上，进行的一种销售制度改革。
销售“买卖制”，是以企业供销人员为直接销售对象，亦即“第一用户”，通过他们有责任的销售，使生产、销售、责任、效益融合起来的一种销售制度。这种销售制度，有利于加速资金周转，控制销售费用，调动销售人员的积极性，扩大产品销售。
一
海门市推行有责任的销售“买卖制”，是1994年初开始的，其主要形式有五种：
1.成立销售公司。即把销售部门从生产部门分离出来，成立销售公司，以自主经营、自负盈亏、自担风险、自我约束的原则实行独立核算，使企业与销售公司的关系由产销关系变成买卖关系，销售公司与销售员之间也是买卖关系。销售公司具有两重性，就是企业下属的一个部门，主要围绕本企业发展开展经营活动；又是企业的一个客户，自建帐册，独立核算，销售公司在完成本企业新规定任务的前提下，可以开辟其它经营项目，包括推销其它企业的产品。
2.直接买卖制。即销售人员用现金直接购买本企业的产品，再推销给用户，买一笔，清一笔，钱货两清。工资、奖金、业务费、差旅费、招待费（企业统一组织的除外）等所有销售费用全由销售员承担，销售差价扣除有关税费后全归销售者所有。这种形式一般适用于小商品销售。
3.抵押担保制。即销售人员以个人的房产、存折等财物抵押或由亲朋好友担保，推销企业第一批产品，推销第二批产品时结清第一批产品货款，依次循环往复。也有的企业，将原有流动资金以银行贷款形式转给供销员，供销员以家庭财产抵押，与企业签订合同，并由公证部门公证。
4.借还制。即先借后还，企业借给供销员一定数量的资金或商品作为铺底资金，不足部分由供销员自理，企业规定价格，规定货款回笼时间，提前或逾期按银行同等利率实行奖罚。
5.合同买卖制。即按《经济合同法》要求，企业与销售人员签订销售合同，销售人员再同用户签订合同，组织销售。两者销售差价部分，进行合理分配（一般四六分成，企业四，个人六），这种形式主要适用于生产大件产品的企业。
二
海门市推行销售“买卖制”以来，时间不长，但已经显示了强大的生命力，取得了较为明显的效果：
一是促进了销售额的增长。过去的“大呼隆”推销法对销售员缺乏制约力，因而他们责任心不强，销多销少与己关系不大，销售渠道不畅，影响了企业的生产。“买卖制”的推行，使销售任务的落实由虚变实，责、权、利进一步明确，大大调动了销售人员的积极性，以前是“守株待兔”、“等客上门”，现在是“主动出击，广找业务”，因而销售额猛增。如海门市机械厂在机械行业不景气的情况下，今年1-5月实现销售额717.2万元，比去年同期632.8万元增加了13.34%。海门市染料化工三厂1993年销售额为52万元，1994年实行销售“买卖制”后猛增到120万元。
二是促进了资金的回笼。传统的销售方法，销售人员只负责推销产品，当运输大队长，每月基本工资厂里发，出差补助厂里拿，业务招待厂里报，至于货款能否及时回收，与己关系不大。“买卖制”的推行，有的是“一手交钱，一手交货”，有的“以到帐销售来确定销售收入”，有的则“按货款回笼时间进行奖罚”，因而资金回笼大大加快，与此同时，陈欠款数额明显下降。如：南通市特种铜材厂1993年底陈欠款为660万元，1994年销售制度改革后降到110万元，同时收回近百万元的呆死货款。今年新发生的业务额，99%以上的资金已回笼。1993年资金周转4.5次，1994年上升到9.5次。海门市染料化工三厂1993年应收款为104万元，1994年减少到23万元，资金周转由98天，加快到52天。
三是促进了产品质量的提高。销售“买卖制”的推行，使企业的产品质量又多了一道验收环节，产品质量和好坏首先得由销售部门（人员）来认可，因为他们懂得，如果向企业购买了不合格产品，责任将由他们自己负责。因此，销售员对产品质量十分认真，促使企业进一步强化质量管理意识，确保产品质量。如：海门市机械厂今年正品率为92%，比去年平均正品率78.2%，提高了13.8个百分点。海门市蜂乳品厂坚持开发新品、淘汰旧品、争创名品，几年来每年都有不少于3-5个新产品投放市场，同时每年淘汰2-3个质量差、包装差的老品种，每年都有几个获奖产品，在现有的28个品种中，有12个产品，先后16次获市优、省优、部优、国家级保健产品金奖，全国特殊营养指定产品，第33届养蜂博览会金奖等。在江苏、上海、山东、安徽、湖北等十多个省市具有一定的知名度。
四是促进了销售队伍建设。销售制度的改革，将销售人员的报酬、包干费用与完成任务直接挂钩，且销售人员成了“第一用户”，使他们既有压力（任务），又有动力（利益），把他们完全推向市场，经受考验，增强了市场的适应性。他们在同一起跑线上竞争，在竞争中优胜劣汰，极大地刺激了供销队伍素质的提高，调动了他们的工作积极性。如特种铜材厂供销员陈彦堂年收入四万元，蜂乳品厂在同一个月里，有的净收入3000多元，有的只有200多元，还不到原来职位的基本报酬。虽然差别较大，但大家心服口服，每人凭货款到帐拿报酬，硬碰硬，真正体现了按劳取酬，按效益取酬。各企业普遍感到，现在供销人员的思想工作比过去好做了。
五是促进了企业风险的转移。“买卖制”的推行，企业产品有了正常的销售渠道，货款得到了及时回笼，销售人员自担风险，企业领导不再为催要货款耗费精力，耗费财力了，他们可以集中精力抓新项目开发，抓新产品研制，集中精力抓企业的发展。
六是促进了企业管理。“买卖制”的推行，加速了企业进入大市场的进程，在企业内部商品化、货币化、市场化。企业的营销管理、资金管理、费用管理、质量管理等得到了加强。过去，供销人员出差大手大脚，不注意节约，出门坐小车，吃住在宾馆，甚至买空白发票混乱报支，无法控制。现在，企业的隐性支出由暗转明，营销费用由多转少，减少了营销活动中的各种不正之风，防止了集体资产的流失，提高了经济效益。如海门市机械厂，今年1-5月，销售额比去年同期增加了84.4万元，而销售费用却比同期减少了7.28万元。染料化工三厂1993年包干费用为3.2万元，人均0.8万元；1994年减少到1.2万元，人均0.3万元。费用减少了63%，而销售额却增加了12%。