提成方案,员工为何不买账?,本文主要内容关键词为:员工论文,方案论文,买账论文,为何不论文,此文献不代表本站观点,内容供学术参考,文章仅供参考阅读下载。
[案例]
“王总,公司这个月的销量只有900件,比上个月还要低。”业务经理一边看着销售报表,一边走进总经理王兆丰的办公室。
“业务员天天守着办公室,怎么会有销量?”听了业务经理的汇报,王兆丰感到公司的提成办法非改不可了。
兆丰公司的主要业务是向本市大大小小的餐馆推销鸡精。这两年,由于销售鸡精的商家越来越多,生意越来越难做了。去年,公司每个月的销量还有1200件左右,今年连1000件都难保了。除了竞争因素,王兆丰认为公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年,因为生意比较好做,公司一直采用固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资,可是现在竞争这么激烈,这个办法已不适用,都快把业务员养成“老爷”了。
很快,王兆丰制定了一个新的提成办法:业务员一律取消底薪,卖一件提成10元;业务经理的底薪降至500元,其奖金和总销量挂钩,每件提成1元。
新办法“见效奇快”,短短两个月就发展了20多家新客户,月销量又回到了以前1200件的水平;业务员也纷纷主动出击,不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象,王兆丰暗自得意。
不料,没过多久,王兆丰就碰到了一件麻烦事。
“王总,赵志旭的火锅馆今天上午关门了。”业务经理急匆匆地赶回公司告知王兆丰。“什么?赵志旭上个月才和公司签了一年的合同啊!”王兆丰顿时急火攻心“他的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的,他一关门,我们的赞助不就泡汤了吗?”
原来,为了争取生意好的大店,鸡精行业普遍采用“赞助”的促销手段,这甚至成为与大店合作的先决条件。一般来说,赞助一家大店的支出在1500元左右。
随后,类似的麻烦接踵而至。“以前公司也出现过这种事,可是没有这么多啊!”王兆丰有些坐不住了,他决定亲自到这些新开发的大店看一看。
不看不知道,一看吓一跳。王兆丰发现很多大店的生意并不像业务员吹嘘得那么好,更可气的是有些“大店”根本就不是大店,主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦的保证“这家馆子绝对没问题,一个月要用20件货,再不赞助就被其他公司挖走了”,王兆丰后悔不迭。
“再这样下去,业务员卖得越多公司亏得越多。亡羊补牢,为时未晚。”王兆丰急忙宣布了两条补充规定:
1.凡是要求赞助的客户,相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告,并经业务经理实地考查后报总经理批准;
2.凡是盲目赞助造成公司损失的,公司承担50%,相关业务员承担35%,业务经理承担15%。
补充规定出台后,盲目赞助的现象渐渐少了,可是每个月的销量也只有800件了。公司此时已是危机四伏,暗流涌动。
业务员纷纷抱怨“餐馆的生意说垮就垮,我们又算不到,要我们承担35%还怎么抓客户啊?”“只要一笔赞助泡了汤,我们一个月就算白干了!”
不久,一些业务员发现“飞单”是个好办法,自己不用承担赞助风险,还可以收取其他公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司,可是转念一想“反正我又没拿固定工资,有什么不好意思”,于是就心安理得了。
一直对王兆丰忠心耿耿的业务经理,也是满腹怨言:“现在我的工作就是当业务员的表哥(表格的谐音,意指统计业务员的销量),每天给业务员擦屁股(意指处理琐碎的客户投诉)。”对自己承担15%的赞助风险,业务经理更是颇有微词:“工资又没涨一分,我还要担这么大的责任。”“有些餐馆现在生意好,说不定下个月就凉了,让我怎么批赞助?”、“批张三的客户,不批李四的客户,李四怎么想?”业务经理渐渐打起退堂鼓,做好了跳槽的准备。
公司开发的大客户越来越少,一些本来很有价值的客户,因为业务员对赞助风险有顾虑,要么主动放弃,要么悄悄将客户介绍给了其他公司。
眼看着公司的业务一天不如一天,员工的意见越来越大,王兆丰一筹莫展。就在束手无策之际,一位朋友向王兆丰献计:“老王,现在都讲‘目标管理’,干脆让业务员包干算了。”
“对啊!”王兆丰恍然大悟,很快又采用了包干的办法:
1.业务员每销售一件提成25元,包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用;
2.客户开发费用由业务员自己支出,公司不再负责(一件鸡精的毛利是50元,扣除业务员的提成25元、固定开支10元,公司还有15元的利润)。
包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴,公司内的各种风波暂时平息了,可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示,公司新开发的大客户仍在减少,以前的老客户也在慢慢流失。经过一番调查,王兆丰发现,业务员都喜欢做小店,不愿意做大店了。
业务员纷纷打着小算盘:“卖给小店1件货,自己可以拿25元的纯提成,还是现款交易,省心省力;卖给大店1件货,扣除赞助费、招待费、回扣等杂七杂八的费用,自己就没什么赚头了,再说大店还要铺货,万一垮了更是划不来。”
“丢掉大店就丢掉了整个市场,到头来连小店都保不住!”王兆丰又开始大发雷霆。
其实,一段时间后,业务员渐渐也感到包干的办法有问题:“张三太不像话了,我刚给客户报了价,他就背着我报更低的价,不是故意抢我的客户吗?”“其他公司攻克一个客户都是经理、老板一起出动,哪像我们公司单打独斗!”
于是,公司制定的价格政策已形同虚设,业务员在市场上的报价可谓五花八门,而客户对价格混乱的意见更是越来越大,到最后连一些小店都失去了对公司的信任,不再要货了。
为了稳住业务经理,王兆丰又恢复了业务经理1300元的固定工资,另外还有300元的交通补贴和通讯补贴,其工作职责也被重新划定:
1.协助业务员解决销售过程中存在的问题;
2.只负责处理重大投诉,一般投诉由业务员自行处理;
3.建立客户档案,统计公司日常销售情况;
4.分析经营差异,提出改善方案;
5.策划组织公司的促销活动。
王兆丰暗想:“这小子再不安分就说不过去了。”
事实上,业务经理并没有买王兆丰的账,其工作态度反而更消极了:“业务员联系的新客户,哪一家不是靠我‘临门一脚’才解决问题,提成却算业务员的。”“说是只处理重大投诉,客户还不是都找我,哪有时间干其他事情?”业务经理对业务员的事开始睁一只眼闭一只眼,爱理不理了。
公司更像一盘散沙,而王兆丰此时已是焦头烂额、力不从心了。