小众手工皮具的营销策略
李险峰（吉林建筑工程学院艺术设计学院）
摘要： 近年来我国从战略发展的角度鼓励匠人精神，使得传统的纯手工制品获得了较好的发展机遇。为此，本文对当前小众手工皮具品牌发展的内外部困境进行了分析，同时结合小众营销发展机遇，对今后小众皮具如何更好的发展进行了分析和探讨。
关键词： 手工皮具；小众；营销策略
和传统的工厂化的流水线及标准化批量生产相比，手工制品所需要的时间和精力较大，同时要求手工艺人有着较高的技艺，需要进行精雕细琢，所需要的人工成为较高。手工皮雕就有这种手工制品。由于其制作成本较高，售价也较高，市场竞争力方面不大，当前发展中几乎处于危险境地。
一、手工皮具面临的困境
（一）纯手工生产的限量性
相比于工厂的大批量生产，纯手工的人力成本较高、效率低，因此使得单纯的手工匠人几乎不能继续下去。所以，当前坚持做手工艺品的纯手工匠人几乎处于灭绝境地，很多的传统的手工老品牌不得不转型为工厂流水生产线，开展批量化生产。
（二）“前店后厂”的家庭作坊式生产
小众手工皮具，一般只是针对对于皮具存在较大兴趣的个人开展家庭作坊式的生产，其生产有着“前店后厂”生产现状，从原材料选择、设计及制作和销售几乎都是由一个人完成，所以其款式设计及营销方面的精力不够。当前素人可以说是我国手工创意皮具的领头者，在其创始之初也是生产原创手工皮具的公司。
相较于运动学和动力学参数，地面反作用力具有更好的重复性(0.91～0.96)，与以往的研究[15]相符。这是由于地面反作用力的变化仅与反向动力学模型的选择，贴点的准确性，一致性等无关，而仅与受测者步行时的速度有关，因而相对于其他参数，其重复性往往较高。
（三）缺乏自主设计和本土元素的挖掘
在手工皮具方面，我国缺乏专门的设计师团队，不管是包包设计风格还是制作工艺几乎都不存在创新，大多数为国外品牌的仿制，缺乏独立创作的气息，以及本土的地方特色。
从长尾理论分析来看，在互联网发达的今天，小众手工艺品或许会迎来较大的发展空间。这一理论是美国克里斯安德森提出的，刚开始是研究Netflix 等网站而提出的一种新的商业模式。这一观点认为只要将足够多的非热门产品聚合在一起，从而可以形成较大的能够与热门市场相匹敌的大型市场。在长尾理论中，头和尾可以能够从统计学理论来进行理解，一般来说人们只会关注重要的人或事，在统计学中体现在曲线中的凸起阶段，但对曲线尾部则较为容易忽视，这种曲线尾部通常有如下特点：首先是较细，这是由于长尾部分所占据的市场份额不多，是不被人们所重视的市场部分；其次，是具有较长的特点，也就是市场较小，不过从数量来看有着较大的数量。因此，将市场中并不流行的累加在一起，通过网络就可以构成一个有着较大影响力的大市场。因此，对于众多的小众手工艺品来说可以借助网络来进行整合，从而就可以构成一个较大的市场，从美国在线手工艺品网也就是Etsy 来看，就能够得到很好的证明。
二、小众营销的机遇
（一）新兴消费人群更加注重个性化、时尚与自我
（教学心得：按层计算是学生之前的魔方活动经验使然，因此得到27块也是顺理成章。不过，听到这名学生“于无疑处生疑”的回答，笔者心里非常开心！教育培养的不是听话的学生，而是有自己独立见解的人。这名学生的发言不仅有质疑，而且还有自己的推断理由。这样的批判性思维值得鼓励，这也是数学实验课要落实的重要目标。）
当前，我国的消费者开展逐渐被80 后、90 后所占据，这一批新兴的消费者群与六七十年代的人群不同，他们熟悉互联网，在接收信息时手段更加多样化，这一群体的消费特点更加注重个性的张扬及追求时尚，体现了更多的多元化的消费主张。如90 后穿搭方面iFashion 平台调查显示，这一群体更加细致，与一般年轻消费者相比，他们在消费方面逐渐向“资深达人”方向发展，不注重便宜，而是注重“潮”；他们尽可能不会选“基本款、最实用”，而是更多的选择和关注“周末穿啥浪”。尽管其消费能力不及70 后，但是越来越成为消费的主力军。
（二）微博、微信、论坛、网红直播等带动了社群经济的发展
而基于兴趣构建专业化社群，则可以让消费者主动找到，因此需要手工皮艺品牌积极通过新兴的各种社交媒体平台，搭建专业、有价值的交流平台，如Etsy就打造了自己的销售平台，可以精准的聚集优质客户。
（三）“互联网+”小众的手工艺品带来的大市场
电力设计企业的核心竞争力是人才，支持PPP业务的发展需要PPP专业人才，电力设计企业应提前储备PPP专业人才，从而抢滩PPP市场。储备人才包括引进和培养两种模式，因为PPP是新领域，专业人才紧缺，引进人才不仅成本高昂，还可能水土不服，所以电力设计企业应重点从内部挖掘、培养人才，通过创新培养体系，注重理论与实践结合，邀请实战派专家进行实操培训、沙盘演练，结合实际问题进行讲授，重点培养PPP项目投融资、SPV公司组建及运营、财务税收筹划、经济模型、风险管理和代建管理等方面的能力，从而储备一支专业的PPP人才队伍，满足企业PPP业务发展需求，加快转型升级。
三、小众皮具营销策略
（一）私人定制
从目前消费者的个性化消费趋势来看，手工皮具的精雕细琢非常切合时代的这一发展趋势，尤其是适合私人定制这一营销模式。在这个时代，品牌包包可以很容易的获得，但是对于定制的包包却是独一无二的，不仅有着超强的个性特点，同时其数量是有限的，使得产品更加具有珍贵性。因此，开展私人定制，专注送礼及特殊纪念日等特殊需求将是未来小众皮具发展的重要方向之一。当然在开展私人定制时，还需要做好订单量与手工匠人的制作能力协调，因为较为受欢迎的手工皮艺品牌，几乎都出现单子排几个月的现象。
（二）消费者全面参与制作过程，产销合一，体验店
21 世纪是一个重视个人体验的时代，体验经济将会快速发展起来。对于手工皮艺行业来说，个人体验时代的来临恰恰使得手工皮艺行业获得发展的春天。所以，手工皮艺的“后厂”完全可以搬到“钱店”中经营。让消费者可以亲眼见证皮艺产品从原料到成品的生产过程，包括所使用的工具、制作工艺等。当前快速发展起来的在线视频、直播等传媒平台则更好的提供了这一销售模式的发展，一方面可以让消费者真实的了解产品的生产，增加购物欲望及可能性，同时可以邀请消费者亲自进行设计和制作。在这一销售模式中，消费者的亲自参与，也会带来一系列的更深层次的问题，如果手工匠人将众多的精力进行传授，则无法专注制作。其次，制作半成品的过程，增加了消费者的亲身体验，可以增加对皮艺的了解，使得消费者更加热爱皮艺作品，培养忠诚度，同时更加认可手工皮艺的价值，从而为培养一批有着较高品牌忠诚度的客户群体打下良好的基础。
（三）充分利用互联网这种低成本的营销方式
过去营销大都是大众营销，所使用的传媒也是大众化的传媒方式，而在小众营销时代中，营销则更偏向精准化、专业化、个性化。尤其是在当前的web2.0 信息技术时代，人们开始进行主动信息的传播。每个上网的公民都在网上寻找自己所喜欢的内容，因此极容易使得有着相同趣味的人结合为一个小团体并开展专业化的交流。而当今社会也越来越重视个性化，重视个人的体验，兴趣尽管向着多元化发展，但也使得兴趣向着小众化发展，使得有着很强个性色彩的亚文化群体开始逐步发展起来。当前的社交渠道如微博、微信、论坛、直播等使得这些小众化的团体在聚合方面有着便利的工具。使得兴趣相投、有着共同关注点的人们可以快速而方面的聚集起来，并可以产生有着较强聚合力的互动关系。因此，度低于有着鲜明个性的手工艺品来说，可以借助社交网络来培养自己的消费群体，提高客户的忠诚度，培养自身的消费群体。
教工党支部的建设是一项系统化工程，发展历史较短的民办高校的党建工作，需要进一步解放思想，深入研究，研究建设民办高校教工党支部建设的新思路和新方法，不断提高民办高校教工党支部工作的针对性和实效性，充分发挥教工党支部的主体作用，为高等学校基层党组织的建设注入新的活力，开创新的局面。
（四）拓展手工皮具的人文价值
但是，对手工皮艺制品来说，需要注意的是品牌的溢价是不高的，而且在自我设计方面往往没有大品牌的设计能力强大。所以，手工皮艺品牌在发展的时候就需要着重开发自身的人文价值，从而使得自己的产品可以获得较大的溢价。以丽江锦匠的发展来说，其品牌的产生地是江束河古镇，这一古镇有着悠久的历史，使其具有很深厚的历史文化底蕴。同时丽江地区也是少数民族的聚集地区，因此又有着少数民族所特有的文化，尤其是东巴文化，这使得这一品牌有着深厚的地方文化色彩，所以可以借助这一优势，进行深刻的挖掘和利用，在产品设计及品牌打造时，重视品牌文化价值的挖掘和发展，突出民族风格及文化丰富，从而使得产品有着深厚的文化价值，从而使得产品本身有着区域与同类产品的基础和能力，获得更加稳定而独特的客户群体。所以，消费者在消费时，对于商品意义及价值的消费实际上要大于商品功能本身。所以，需要进行品牌文化的塑造，通过挖掘和宣传品牌故事从而提升商品自身的价值。
（五）知情消费，推动透明化营销
随着网络及互联网技术的发展，人们消费取向可以通过数据来获得更加明确的数据和资料，消费者能够去购买更多的取决于消费者是否掌握了足够的商品信息。而目前网红直播就可以产生较大的销售业绩，其原因就在于观察者可以直观的了解产品本身，及其销售人员或者是手工艺品人的制作过程，对皮雕产品的具体制作、品牌理念及制作人的生活状态都有一个很好的了解，从而增加消费者对产品的信任性，通过了购买力。
总之，尽管纯手工皮艺制品有着一定的局限性，不过随着现代网络及信息技术的发展，也将迎来新的发展机遇，小众营销或将会为手工皮具的发展提高动力。
参考文献
[1]曹贞贞.轻奢皮具品牌的市场现状及对策[J].广东蚕业,2019(5):12.
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[3] 李欣欣. 互联网背景下的皮具私人定制在大学生市场中的前景分析[J]. 现代营销( 经营版),2018(7):70-71.
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