人际关系与经济交易*，本文主要内容关键词为：人际关系论文,经济论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、西方主流经济学对人际关系的忽视
众所周知，西方主流经济学的整个体系赖以建立的一个基础是关于人性的“经济人”假设。而在“经济人”假设中，人不仅是自私的，而且是相互独立的。在进行交易时，他们与交易对手之间所发生的完全是互相利用的物质利益关系，与谁、以什么交易条件和何种方式进行交易，唯一地决定“理性的计算”和交易双方的能力（包括认识能力和经济实力），人们在非经济生活中的关系与其经济交易关系无关。换一种说法，在市场交易中，交易主体是“匿名”的，经济交易是在陌生的“他”之间进行的，这便是所谓经济学的“匿名假设”。
然而，在主流经济学所假设的完全“匿名”条件下，通常是无法进行交易的。单纯对交易对手所能提供的交易对象（商品或劳务）以及可能的交易条件（交货时间、地点、价格等）的了解，常常不足以构成交易所需要的全部信息基础。在任何交易中，某些有关交易对手的信息，对其品质的一定了解，是经济交易的必要条件。没有这种对交易对手本身的了解，就会产生严重的信任问题，使交易成本极为高昂，以致无法通过交易获得技术经济意义上的“交易剩余”，在交易中，不能达到“各有所得”，从而交易也就无法达成。进一步说，有些交易，甚至只能在相互非常熟悉的主体之间进行，才能使双方“各有所得”。换个角度说，在现实中，交易者常常是非“匿名的”，而是相互认识，乃至相互熟悉的。我们的交易对手常常不是陌生的“他”，而是与和我们有着千丝万缕的非经济关系乃至感情纠葛的“你”。
“匿名”假设偏离了现实，这种忽略了人际关系的经济学理论必然与非“匿名”交易的现实有某种偏离。显然，与不知其名的“他”做交易和与“我”有着各种非经济关系的“你”做交易有着质的差异，“我”与“你”的非经济关系必然在经济交易中产生某种影响。
应该承认，西方经济学的“匿名假设”是具有一定合理性的。任何一种理论都是建立在一系列假设基础上的，而这些假设不可能完全地与现实一致，只要能够反映现实的主要方面，假设就具有某种合理性。要求假设及以假设为基础所建立的理论与现实完全一致意味着不要理论。可以说，“匿名假设”反映了现实经济交易活动的主要方面。然而，科学的发展毕竟是要使理论能够更好地反映和解释现实。因此，理论与现实的偏差构成了一种“张力”，它促使着人们改变理论以尽可能地消除与现实的偏差。日裔美国学者福山认为，自私、独立的经济人假设具有80%的正确性〔1〕。当然，福山的说法只是一种粗略的、 没有“实证”基础的估计。但我们仍然可以认为，这一估计有其合理性。如果承认这一点，那就是说，在这一假设方面，我们有20%的偏差需要修正，对“匿名”假设的重新考虑很可能是经济学发展的一个新的突破点。可以说，如果经济学能够成功地将非经济的人际关系纳入其正式的分析体系，则会对经济学产生巨大影响。
事实上，在西方经济学界，已经有很多经济学家认识到了：忽略人际关系是经济学的一个缺陷，并试图将人际关系引入经济分析。例如，毛斯指出“交换不是单纯的经济交易，还是社会现象”。“交易者不是孤立的个人，而是生活于社会关系网中的人。社会关系对能否进入某些活动领域极为重要”〔2〕。 拜纳德托·贵则更明确地写道：“我确信，我们遗漏了某些非常重要的东西：行动者间人际关系的质量。有人认为，经济学考虑的只是与物质产品有关的问题，不考虑人际关系是有道理的。但我们必须考虑到，不断增加着的家庭劳务消费中，许多是非物质的，经常是关系性的（设想一下商业性娱乐活动而不考虑与一个心理学家纠缠）。这种活动（它们通常被包括在经济范畴内）与其他被认为是非经济性的活动（如与熟人聚会、与朋友聊天）的分界显然是模糊的。肯定地存在于两者之间的替代关系表明，脱离了人际关系而分析人们进行经济活动的意愿是不恰当的”〔3〕。
西方经济学对于西方社会的适应性显然大于对东方社会的适应性。就“匿名假设”或对人际关系的忽略而言，尤其如此。大量的比较文化研究表明，西方社会的个人更具有独立性，并常常在经济交易中，有意识地排除非经济关系的干扰，在与其他人发生经济交往时，倾向于使交易关系与感情关系分离，常常将与“你”的交易化为与“他”的交易。熟人、朋友之间，乃至兄弟、父子、夫妻之间，财产关系明晰，相互关系如何对经济交易的影响小于中国，从而在经济交易中，其行为更接近于“陌生人”之间“理性的计算”。而在中国，人际关系对经济交易的影响则大得多。这既体现在交易对手的选择上，也体现在与不同交易对手进行交易的条件和交易成本的差别上。与西方社会相比较，在中国，经济交易更多地是在相互熟悉的人们之间进行，人际关系对交易条件和交易成本的影响更大。甚至常常为了使交易顺利进行，或改善交易条件，降低交易成本，有意识地使人际关系进入经济交易：先交人，后交易，将与“他”的交易化为与“你”的交易。这也就是说，忽视了人际关系的西方经济学理论与中国经济现实的偏差更大（确切地说，人际关系对西方社会的经济活动也具有重要影响，中国与西方的差别是一种程度上的差别，而非“有或无”的差别）。从而，中国的经济学家更有理由考虑人际关系问题，致力于将人际关系纳入经济学分析，对“匿名假设”乃建立在这一假设基础上的经济学理论加以修正乃至变革。而且，由于在中国，人际关系的作用大于西方社会，在将人际关系纳入经济学分析方面，中国经济学家占有特殊的有利条件，因此，也更可能作出较大的贡献。
二、人际关系与经济动机
从根本上说，人际关系影响着人们进行经济活动的动机。首先，人际关系本身就构成了一种活动的动机。在现实中，驱动人们进行各种经济活动的，不仅仅是一己的物质利益。人是可以从其同类获得满足的动物，人们的有些需要甚至只能从其同类那里获得满足。例如，感情、尊严、权威感等等是无法由个人自己满足的，而只能从其他人那里才能得到。进一步说，如果将人的需要划分为物质需要和精神需要，则可以说：人们精神需要中的大部分都只能直接或间接地从其他人那里获得满足。显然，良好的人际关系有利于这些需要的满足；而恶劣的人际关系会降低人们在这些方面的满足程度，甚至产生“负效用”。因此，人际关系可以直接地增加或减少人们的福利。正如福山所说：“与世人交往、认同，赢得他人的尊重本身就是人的一种需要，是一种动力。这种驱动力是极深厚的、基本的。它是整个人类历史过程中的一种主要动力”〔4〕。而且，随着社会的发展，对基本的物质需要满足程度的提高， 只能从同类获得满足的非物质需要将越显重要。人际关系对人们经济活动动机的影响将越来越大。其次，从理论上说，人们的一些基本物质需要是可以由个人自己满足的，如独自生活在孤岛上的鲁宾逊通过自己的劳动，满足了他个人的基本物质需要。但在现代经济的现实中，绝大部分满足个人基本物质需要的手段也是从其他人那里取得的。这就使人际关系进入了与获得基本物质需要满足有关的活动（狭义的经济领域）之中。事实上，物质需要与精神需要只是一种理念上的划分，在现实中，两种需要常常是交织在一起的。人们为满足物质需要所进行的经济活动本身已不单纯是为了取得个人物质需要的满足，而且还同时为了在与他们的物质交往中取得非物质需要的满足。从而，物质产品的生产、分配、交换、消费活动也必然会受人际关系的影响。
人际关系成为人们进行经济活动的一种动机，便必然在人们的经济活动中体现出来，从而对经济活动产生重要的、多方面的影响。而且，人际关系本身也是多种多样的。一个人与另一个人的关系可能是正向，即互信、互利、友好的关系；也可能是负面的，即互不信任、相互损害、不友好甚至敌视的关系。正向的和负向的人际关系在不同的人之间，在不同的场合下，其强度也存在千差万别。显然，不同的人际关系对经济活动的影响是不同的。而且，无论正的还是负的人际关系，都是“双刃剑”，既对经济活动具有正的影响，也有负的影响。这些人际关系有时阻碍，有时促进正常的经济交易；或者在某些方面具有促进作用，同时在另一些方面具有阻碍作用。总之，人际关系对经济活动的影响是极为复杂的，下面，我们将分析人际关系对经济交易的一些重要影响。
三、人际关系对交易成本和交易风险的影响
显然，在日常生活中的相互了解有助于减少为达成交易所需要的信息搜寻成本。而良好的人际关系，特别是信任关系可以节约讨价还价成本和契约执行成本。所有这些，同时也意味着降低了交易风险。相互了解和相互信任增加了交易者在交易过程中的可预期性，相互信任本身就说明交易者认为与对方进行交易时所面临的风险较小。实际上，许多学者都曾指出过人际关系对交易成本的影响。例如，科尔曼注意到了“个人关系及其社会关系网络对产生信任，建立期望以及确定和实施规范的重要影响”。他甚至明确地指出：“在市场交易中，两个出售同样货物的卖主，信任程度较低的卖主需要以更多的承诺做成信任程度较高的卖主以承诺较少便可做成的交易”〔5〕。显然， 这意味着受信任程度不同的卖者为达成同样的交易所需支付的交易成本是不同的。
上述分析的结论是：在一项特定的交易中，良好的人际关系能够节约交易成本。如果我们考虑的不是人际关系对一项具体的交易所产生的影响，而是对整个社会中经济交易的影响，则我们需要分析的不是具体的个人之间的关系，而是一个社会中普遍的人际关系状况。显然一个社会的人际关系好坏的一般水平对全社会的交易成本具有重要影响，福山在其《信任》一书中考虑的就是这种信任的一般水平。但是，这种人际关系的一般水平是难以比较的。而且，它在更大程度上受一个社会形势变化的影响，如专制政府的一些政策，动乱的时局会在较短的时间内降低这种一般信任水平，因而从长期看是不稳定的，不能反映一个社会持久性的特点。对各国、各民族或各地区的比较研究更有意义的是一个社会的人际关系模式。它反映的是一个社会人际关系的结构，基本的“结构”通常比“总体水平”更持久、更稳定。
从结构上分析，在一定的社会中，人与人发展关系的能力是有限的，关系是一种“稀缺资源”，一个人与另一些人过密的关系常常和与其他一些人过疏的关系同时存在。正如萨姆纳指出的：小群体内部关系过于紧密不利于群体外关系的发展〔6〕。按照帕森斯的分类方法， 可以将不同社会的人际关系区分为普遍主义和特殊主义模式〔7〕， 在特殊主义和普遍主义两种不同的人际关系原则基础上，会产生两种不同的关系结构。在一个特殊主义人际关系模式占主导地位的社会中，存在各种由人际关系构成的“圈子”，圈内与圈外人际关系亲疏差别很大，圈内关系过密，圈外则缺乏关系，或关系过疏；或者说，人际关系全面而强烈，但关系规模有限。而在普遍主义人际关系模式占主导的社会，没有明显的圈子，或圈内与圈外人际关系疏密差别较小；人际关系单一而淡薄，但规模较大。或者说，普遍主义价值能够以关系强度的减弱和内含的缩小为代价换取关系在外延上的扩大。在特殊主义人际关系模式下，“圈内”与“圈外”的经济交易成本大不相同。圈内全面而强烈的关系，可以降低已存在特殊关系的主体间的交易成本，使之低于普遍主义人际关系模式下的交易成本；但任何处于“圈外”的人要进入某个“圈子”，并进行交易，则需要突破“关系壁垒”，付出额外的成本，其交易成本高于普遍主义人际关系模式下的交易成本。更一般地说，人际关系对于超出关系网或小群体之外的经济交易具有不利影响，这些人际关系在节约关系网内部交易成本的同时，增加着关系网外部的交易成本。就一个社会而言，人际关系在关系网内部节约的交易成本不一定能够抵消在关系网之外增大的交易成本，两者的数量关系显然是由关系网内外交易相对地位和节约与增大交易成本的程度决定的。一般说，在经济交易主要发生于熟人之间的经济中，特殊主义人际关系节约的交易成本较多；而在经济交易主要发生于关系网之外的经济中，特殊主义关系增大的交易成本较多。
四、人际关系对交易对手选择的影响
如果人际关系，特别是信任关系能够节约交易成本，则交易便更容易发生于相互信任的行为主体之间。而交易者间的相互关照也会使某些交易更容易发生于具有良好人际关系的人们之间。换言之，人们在日常生活中的关系，对各潜在交易对手信息程度的差别影响着他们与谁交易，进而影响着整个经济的交易关系网络。对此，儒迪格·考夫曾指出：“社会关系对选择供应商和价格决定等都有重要影响”〔8〕。 托马斯·曼科夫也写道：“我的资料证明，在其他情况相同时，人们倾向于与熟人交易”〔9〕。
从对交易对手选择的影响看，由于在特殊主义人际关系盛行的文化环境中，有特殊关系和无特殊关系的主体间信任程度和交易成本差别很大，因此，在这种社会中，交易更容易发生于已存在特殊关系的主体之间。如果人际间的特殊主义关系过于强烈，便会具有将交往关系限制在已有的交往圈之内的倾向。或者说，在特殊主义文化环境中，交往圈的有限性可能会限制交易关系的发展。在这种社会中，更易形成长期性交易关系网络。与此相反，在普遍主义文化环境中，人际关系对交易对手的选择影响较小，因此其交易网络较容易按一般的利益追求形成。相比之下，在特殊主义人际关系盛行的社会中，广泛存在的长期交易网络有利于节约交易成本，但人际关系网络必然地与资源在社会成员间的分布和实现资源最优配置所需要的交易关系网络发生某种不一致，人际关系对交易对手选择的影响可能会扭曲资源配置，由此决定的交易网络和分工不能完全服从资源配置效率的原则，可能会降低资源配置效率。要比较人际关系模式对经济效率的总体影响，还需要对特殊主义人际关系所节约的交易成本与由于资源配置效率降低所带来的损失予以比较。这种比较研究超出了本文的范围，但可以肯定的说，特殊主义色彩越浓重，交往范围越小，有效的经济交易的圈子越小，从而对资源配置效率的不利影响越大。传统社会中那种极为浓重、使交往的范围限制于家庭、家族或村落内部的特殊主义人际关系模式显然不适应于现代的社会化大生产，不利于市场交易的发展。
五、人际关系对交易条件和“交易剩余”分配的影响
人际关系影响着交易的条件，从而也影响着“交易剩余”在交易者间的分配。交易者对交易对方利益的考虑会弱化其追求利润最大化的动机，从而影响其出价。卖方对买方利益的关心会使其要价低于能够实现利润最大化的价格，而买方对卖方利益的关照可能会使其不再尽可能地压低价格。当然负的人际关系可能会产生相反的影响。理查特和林登伯格曾做过一个实验。他们的研究证明：在由卖方决定价格的情况下，卖方的要价将处于成本价和能够实现利润最大化的价格之间。卖方与买方的关系越密切，则卖方的要价越接近成本价；卖方与买方的关系越疏远，则卖方的要价越接近能够实现利润最大化的价格。他们的结论是：“当我与我非常熟悉的某个人进行交易时，不破坏这种关系的愿望会通过减弱获取收益的动机”〔10〕。
对人际关系的考虑如果进入经济交易会使价格体系发生变动，从而可能不再能够反映真实的成本，进而影响资源配置。在特殊主义人际关系模式的影响下，由于不同的交易中人际关系不同，人际关系对价格体系的影响是不均衡的，因此，在由价格机制配置资源的市场经济条件，必然对资源配置产生不利影响。在前述理查特和林登伯格的研究结果中，按照其研究中的假设，在完全陌生的人们之间，交易会按“纯机会主义取向”进行，也即在卖方决定价格的条件下，卖方的要价将是买方可接受的最高价格。但“这一假设在实验中未得到证实。个人总是感到与另外的一个人具有某种关系，即使后者是一个陌生人。因此，至少在本项实验中，纯机会主义取向是无法复制的。也许，这支持了这样一种论点，即在发达的市场经济中，普遍存在着弱团结关系，这也对微观经济学中关于机会主义取向的标准假设提出了疑问”〔11〕。如果这一结论是正确的，则在普遍主义人际关系模式下，人际关系对交易条件也会产生影响，不过，与特殊主义人际关系模式相比，这种影响是弥散性的。显然，从总体上说，这种弥散性的影响对作为资源配置信号的价格体系的不良影响要比特殊主义人际关系下的不均衡影响小得多。
显然，人际关系能够直接地或通过改变交易条件影响财富的分配，影响财富的集中或平等程度。两种人际关系模式相比较，特殊主义人际关系模式具有使小群体内分配平均化的作用，但对群体外的分配不具有这种影响。相比之下普遍主义人际关系模式可能对群体间的平等更有利，但这种影响绝对程度可能不大。也就是说，与对价格体系的影响类似，从社会整体层次看，特殊主义人际关系的影响是不均衡的，普遍主义的影响则是弥散性的和较均衡的。埃沃斯等人指出：在经济交易主要限制在小范围之内的传统经济中，特殊主义人际关系具有抑制大量利润的积累，从而限制生产和经济交易的规模的作用，甚至使社会内部只能产生小商贩〔12〕。
六、其他影响
如前所述，人际关系对经济交易的影响是极为复杂的，除上述三方面的影响外，还存在其他多方面的影响。如，埃沃斯等人指出，人际关系的介入，使交易者不能单纯地追求利润最大化。亲密的关系会使交易者背负一种道德责任，这种道德责任常常与其赢利目标发生冲突，从而使交易者们陷入一种“两难境地”〔13〕。这可能影响人们进行经济活动的动机。他们认为，由于交易者不能放手追求最大利润，交易所得需要与其亲友、邻里甚至更多的人分享，分减弱交易者的动机，降低其经济活动水平。但在这里，他们忽略了另一方面的影响，即人们在与他人分享经济利益时，也是有所得的，尽管这种所得有时是非物质性的。因而，人际关系对经济活动动机强度的影响是复杂的。即使单纯就物质利益方面而言，“两难境地”对商人同时也具有分担风险的作用，并在条件有利于对手，在正统经济学假设的纯粹市场交易关系中无法取得任何利润甚至亏损时，有可能从本应由对方获得的利润中分得一份。
还有些学者从信息的角度考虑了人际关系的影响。如大卫·考拉德认为，在经济交易中，纳入对对方的目标或偏好的考虑会造成收集和处理信息的额外成本，却不能对资源配置有任何改进。而在经济交易中排除人际关系的干扰则可以“使一个人从对日常市场行为的间接影响的不断挂念中解脱出来”。基于这一理由，詹姆斯·米德理想的社会是人们在经济活动中纯粹追求私利，他说：“按照我的观点，理想的社会应该是每个公民发展真正独立的自我，在市场上追求自己的私利，并在投票箱前利他。例如，它只通过这种利‘他’的政治行动才能缓和一个穷人只占少数的社会中的‘贫困’”〔14〕。但是，正如我们前面所指出的，人际关系也提供了一种信息传输网络，特别是当存在某种日常交往关系的人们从事相关的经济活动时，这种信息搜寻成本的节约会大于考拉德所说的那种“收集和处理信息的额外成本”。
还应指出的是，即使对于具体的某项交易而言，也并非人际关系越密切越有利于经济交易。实证研究表明，过于亲密的人际关系有时会干扰甚至阻碍以市场原则进行的经济交易。例如，在中国农村、海外华人之间以及世界上其他一些地方，都存在避免与亲属发生借贷关系的现象〔15〕。而且，正如马林诺夫斯基所说，“戟如施舍一样先及亲友”〔16〕。对此，齐美尔和科塞等人也都曾指出，当发生冲突时，紧密的关系和更多的投入可以使冲突更加剧烈〔17〕，也即产生所谓“内耗”现象。
综上所述，对经济交易的发展来说，人际关系是双刃剑，是一种“脐带”，它即有养育的功能，也有羁绊的作用。更可能正确的结论是：过密和过疏的人际关系均不利于经济交易的发展，良好而不“过于亲密”的人际关系模式可能最有利于经济交易的进行和发展。特别是从发展的动态上看，传统的、特殊主义色彩极为浓重的人际关系会使经济交易主要限制在小范围之内的传统经济中，抑制大量利润的积累，从而限制生产和经济交易的规模。
* 本文系国家自然科学基金资助项目“文化基础与组织形式”研究成果之一部分。
注释：
〔1〕〔4〕Francis Fukuyama,Trust:The Social Virtues and The Creation of Prosperity,Hamish Hamilton Ltd,London,1995.
〔2〕〔8〕〔9〕〔12〕〔13〕〔15〕Hans—Dieter Evers and Heiko Schrader,Ed.The Moral Economy of Trade,Routledge 1994.
〔3〕〔10〕〔11〕〔14〕 Alan Lewis and Karl—Erik Warneryd Ed.Ethics and Ecomomic Affairs,Routledge 1994.
〔5〕〔美〕詹姆斯·科尔曼：《社会理论的基础》， 社会科学文献出版社1990年版。
〔6〕〔16〕〔17〕 L·科塞：《社会冲突的功能》，华夏出版社1989年版。
〔7〕.帕森斯：《现代社会的结构与过程》， 光明日报出版社1988年版。
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