巧用“136狼羊理论”管理销售，本文主要内容关键词为：巧用论文,理论论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在销售周报或者销售例会上，当我对销售工作进行考评时，经常发现几类销售人员——
一是赌徒型销售。这类销售人员，总是在盯着未来半年到一年后的一个几千万的销售线索，他的所有精力都花在这个项目上，他告诉公司必须敢于投入，但半年过后，他无功而返，公司却亏了本。
二是投机型销售。在巨大的业绩压力下，这类销售人员总是希望尽快签单，他们总是盯着眼前的销售线索，竭尽全力地去抢这些机会，但往往由于介入晚、准备不足，多是陪太子读书，无功而返。
三是均衡型销售。这类销售人员，手上总有签单，也有很多潜在的重点项目和目标线索，销售业绩就一直很好。
前面两类销售人员，总是处于饥饿状态，而第三类销售则是过着小康生活。这与自然界的生存法则很类似，由此我想到了自然界最具有战斗意识的狼。
姑且不论狼的团队意识，仅就狼的个体而言，狼抓羊也有一定的规律性。首先，狼的身体很强壮，为了保证它的杀伤力，狼每天必须要吃羊肉。因此，在1个月内，狼一定要能保证至少抓到1只羊，不然它就会在一个月后饿死。为了保证每月都能抓到羊，狼必须提早做准备，在提前3个月的时间范围内，狼要把注意力集中到视线范围内的至少3只羊，它要了解它们的行踪，熟悉它们的特性，以便在合适的时候给它们以致命一击，这3只羊是它这3个月的猎捕重点。为了能选择好这3只羊，狼必须筹划得更远一些，在近6个月的时间内，狼要不断地接近目标牧场中的一群羊（也许是6只），它要了解周边的环境，熟悉羊群早出晚归的路径，尝试从中找到它的目标羊群。这就是狼抓羊的法则，我把它总结为“136狼羊理论”。
怎么应用“136狼羊理论”？我的做法是——从时间维度，划分为1个月、3个月和6个月进行管理；从目标销售线索的分类，划分为1个月内签约的销售线索、3个月内重点攻坚的销售线索和6个月内认真跟踪的销售线索。
同时，要求每个销售人员要建立自己的销售线索库，而且要求：在1个月内，销售人员要至少完成10%的销售线索签约，保证他能够在团队中立足；提前3个月内，销售人员至少把30%的销售线索转变为即将签单的重点线索，保证他有足够的时间和精力去为销售成功做准备，也提高销售签约的命中率；提前6个月内，销售人员要对60%的销售线索进行跟踪，保证足够的线索储备，并能够游刃有余地选择重点线索。
而在每次周报和周例会中，公司还可以对销售人员当月完成的销售签单、3个月内的重点线索、6个月内销售线索进行“136”量化管理，达成要求的进行奖励，达不成的进行惩戒，从而保证了公司和个人月月有签单，也促进了销售工作的前瞻性和计划性。
培养狼一样的销售、打造狼性业务团队是很多企业家的心愿。怎么评价公司的销售人员是不是具备狼性呢？建议可以用“136狼羊理论”作为指导，符合“136狼羊理论”的销售人员就具备狼性，能够生存，否则就劝他转行吧！
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