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中介企业为商品买卖双方提供信息、咨询和助销服务，推动市场交易。旅行社、房地产经纪公司、证券经纪所、职业介绍所、保险经纪所等都是中介企业。
中介企业和批零企业是有区别的。批零企业作为商品销售渠道成员，拥有有形商品的产权，然后再向买方销售。对买方来说，批零企业主要是商品销售者。有些中介企业也可能从事批零业务活动，但对买方来说，他们主要提供咨询服务。本文介绍中介企业的作用和服务程序，供中介企业管理人员参考。
一、中介企业的作用
一、中介企业为买卖双方提供以下3类服务。
（一）信息服务。要作出正确的购买决策或销售决策，买卖双方都需收集市场信息。中介企业为客户提供大量信息，可极大地提高客户信息收集工作效率。
（二）咨询服务。客户不仅需要信息，更需要中介企业提供咨询服务。大多数客户没有足够的知识和能力，对各种可供选择的方案作出正确的判断。为了减少购买风险，他们往往需要中介企业协助，以便作出最终购买决策。
（三）助销服务。中介企业帮助客户成交。如旅行社为旅客代购机票，预订客房。证券经纪所为客户购买或抛售证券；房地产经纪公司为客户筹措抵押借款，办理房地产交易法律手续。
在信息、咨询、助销等3类服务中确定业务活动的重点， 是中介企业管理人员必须作出的一项重大决策。有些中介企业高度专业化，只从事某一类业务活动。例如，有些证券经纪所只为客户提供调研和咨询服务。也有一些中介企业则为不同目标细分市场提供不同的服务。
通常，中介企业在买卖双方成交时才能获得营业收入。中介企业往往需花费大量时间、精力和费用为客户提供信息和咨询服务，却因买卖双方未能成交而无法获得相应的营业收入。为了消除买卖双方交易中的障碍，中介企业往往会扩大业务范围，增加服务项目，采用多样化经营策略。
如果中介企业增加服务项目，管理人员必须决定是否对新增服务项目单独收费。一般说来，中介企业新推出的服务项目是免费的。例如，有些房地产经纪公司为客户筹措抵押借款，唯一的目的是使买卖双方成交。然而，随着中介企业不断扩展业务范围，管理人员就可能会对每一项新增服务项目单独收费。这些中介企业为客户提供的利益是使客户能一次性获得整套服务。
有些中介企业不公经纪卖方的产品和服务，而且会改变卖方的产品和服务组合的成分，并直接与买方交易。
中介企业的业务范围一般会经历以下4个发展阶段：1.消极中介。 记录买卖双方简况，为客房客户提供基本信息交换服务。2.积极中介。为客户提供咨询服务，尽力使买卖双方的需求相符。3.多项服务。为客户提供各种相关服务，以便客户一次性购买整套服务。4.组合服务。为从多客户代销各种产品和服务，或改变客户的产品和服务组合成分，与买主直接成交。并非所有中介企业都会经历上述的4个阶段。 新开业的中介企业可选择任何一个发展阶段。
中介企业不仅需确定业务范围，而且需决定客户类别。房地产经纪公司必需为买卖双方服务，旅行社则主要为买方服务，替一大批旅游企业代销产品和服务。
中介企业作为中间人，为买卖双方服务。然而，买卖双方往往会发生利害冲突。买卖双方对中介企业的服务也会有一些不同的要求。例如，房地产经纪公司为卖方出谋划策，却可能会损害买方的利益。同时为买卖双方服务，在中介企业内部也会引起利害冲突。因此，不少中介企业分别设立专门为买卖双方服务的部门，以便更好地为各方服务。虽然经纪人为买卖双方提供优质的服务，可能需要相同的专业知识，但经纪人与买卖双方接触却需要不同的技能。因此，中介企业内部合理分工，由各个部门的职工分别为买方和卖方提供中介服务，就比较有利。
二、中介服务过程
中介服务过程是使买卖双方需求一致的过程。服务营销学家梅斯特（David H.Maister）和洛伍劳克（Christopher H.Lovelock ）认为中介服务过程是由图中所示的一系列步骤组成的。
（一）鼓励客户与本企业联系。鼓励买卖双方与本企业联系是中介企业最重要的一项营销工作。不同的企业会采用不同的营销方法。不少房地产经纪公司和证券经纪所通过推销人员和老客户，与新客户接触，旅行社则往往在交通繁忙的地区设立零售点，吸引来往行人。现在，越来越多中介企业通过广告，鼓励客户与本企业联系。
（二）筛选可能的客户。中介企业可能会花费大量时间和精力为客户提供服务，却往往因客户未能最终成交而无法获得收益。因此，中介企业管理人员应高度重视客户筛选工作。他们往往会根据本企业协助客户成交的可能性和客户成交金额确定筛选标准。有些企业由经纪人决定应为各个客户花费多少时间和精力。另一些企业则制定正式的筛选原则。如果中介企业未确定正式的筛选原则，管理人员就必须加强培训工作，使新招聘的、资历较浅的经纪人学会客户鉴别方法。
（三）劝说客户使用本企业的服务。经纪人应劝说客户使用本企业的服务。如果中介企业通过老客户与新客户接触，通常经纪人需与新客户直接联系。现在，越来越多中介企业为客户提供免费附加服务。提供这些免费服务，可促使客户使用本企业的中介服务，增强本企业专业化市场形象，证明本企业了解市场动态。有些中介企业还为客户举办各种讲座，介绍专业知识和专业技能。这些工作可增强中介企业对客户的吸引力。
（四）了解客户的需求。要为客户提供优质服务，中介企业必须了解客户的需要和愿望。这个过程是中介企业为客户提供定制化服务的过程。这项工作做好了，此后各项工作就会容易得多。中介企业能否真正了解客户的需求。通常会影响客户对中介企业服务质量和工作效率的看法。
（五）为客户寻找潜在的交易对象。通常，中介企业会查阅内部资料，为卖方编制一份购买者名单，或为买方编制一份销售商名单。使用电子计算机，中介企业就能储存大量信息，迅速选取有关信息，极大地提高工作效率。
（六）介绍交易对象情况。在这个阶段，中介企业需向客户介绍交易对象情况，安排买卖双方接触。如房地产经纪公司会安排住宅购买者参观、检查房屋。然而，有的中介企业却不必安排供需双方见面。不同行业的中介企业会经常相互学习。现在，许多中介企业使用书面资料向客户介绍情况，为客户提供更多信息，节省客户的时间，以便客户决定是否应该与交易对象进一步接触。有的中介企业还使用录像或幻灯片向客户介绍情况。
（七）鼓励买方双方成交。在这个步骤，中介企业主要依靠经纪人员的推销能力。如果经纪人能使买卖双方意识到他们不可能找到更合适的交易对象，他们就更可能成交。如果经纪人既巧妙又有效地使客户了解本企业的专长，相信本企业已经竭尽全力为客户寻找最合适的交易对象，就更能促使买卖双方成交。
（八）分析买卖双方不能成交的原因。如果买卖双方未能成交，中介企业管理人员必须分析原因。以便为客户寻找更合适的交易对象，并改进今后的中介服务工作。
（九）协助客户成交。这是中介服务过程的最后一个步骤。现在，越来越多中介企业为客户提供各种附加服务，协助客户成交。
图：中介服务过程
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