张凤敏[1]2008年在《发达国家保险营销机制的比较及对我国的借鉴》文中指出在现代市场环境和技术环境下,营销机制已成为保险企业在竞争中制胜的重要环节,然而,目前我国保险市场发展还处于初级阶段,大多数保险企业还处在一种推销或者推销向营销转变的阶段。营销观念滞后、营销手段不规范、服务不到位等在一定程度上成为制约我国保险业发展的瓶颈。随着我国加入WTO,特别是国际经济一体化进程的加快,如何建立适应我国国情的保险营销机制,与时俱进地进行营销机制的创新,以激发我国潜在保险需求,促进保险业的健康发展,已成为我国民族保险业必须面对和解决的重要课题。本文在探讨了保险营销理论和保险营销机制的基础上,分别对美国、英国、日本三个国家的保险市场和营销机制进行了全面地考察和评析,最后结合我国保险营销的发展及现状,深入分析了我国保险营销机制存在的问题,借鉴发达国家经验提出了相应的对策建议,以期对我国保险营销机制的创新提供新的思路。
钟兆平[2]2015年在《新华保险河源龙川支公司农村保险市场营销策略研究》文中研究说明农村保险包含人身保险和财产保险方面。这些保险产品都是从传统的农业保险基础上发展起来的,受国家经济体制和政策导向的影响发展比较迟缓。农村保险市场比较单一,相对来说保险市场也比较落后,不能满足农村市场的需求,供求关系存在着较大的差距和矛盾,关于农村保险市场的开发更是落后。到2003年以后,新华保险河源龙川支公司主要是农村保险方面发展的比较迅速,农村保险市场前景广阔,应不断满足农民保险保障的需求进程中大力开拓农村保险市场,占据农村保险市场的主导地位,实现跨越式发展。论文主要内容及框架如下：第一章分析了研究保险业和农村保险业的的国内外基本理论;第二章分析了市场开发的基本模式和策略；第三者分析了新华保险河源龙川支公司农村保险的需求情况及各种因素对保险的影响；第四章以河源新华保险公司为研究对象,以新华保险营销中存在的问题为切入点,选择SWOT工具对新华保险保险营销进行分析,从河源市保险市场实际出发,确定了相应目标市场；第五章是分析新华保险河源龙川支公司农村保险市场细分与市场定位,结合市场的特点进行。结合新华保险河源龙川支公司农村保险的需求特点与保险供给现状缺陷,提出新华保险河源龙川支公司农村保险市场发展策略的基本策略构建,提出一些建议。
李凤满[3]2007年在《我国保险业营销策略研究》文中研究指明经济全球化背景下,尤其是在2006年我国完全履行了加入WTO的承诺后,我国保险市场全面取消了对外资保险公司经营区域和产品类别的限制,我国保险公司面临外资保险公司的严峻挑战。我国保险业起步较晚,尚处于发展初级阶段,与发达国家相比还存在很大差距。外资保险公司通常有雄厚的资金实力,成熟的产品研发机制,先进的管理经验,有效控制风险的技术与经验等,毫无疑问,将会抢占一定的市场份额,给我国保险公司提出了一个严峻的课题:即我国保险企业怎样面对激烈的竞争,采取什么样的策略来使保险业健康持续地发展?本文是从营销的角度来研究探讨我国保险业的发展战略。由于保险产品的同质性,各国保险经营环节并无太大差别,决定保险市场竞争胜负的关键在于服务质量和营销水平的高低。因此,引导我国保险企业适应新的形势,改善营销策略,提高营销水平是当前迫切需要解决的问题。论文立足我国保险营销现状,在充分分析了保险企业内外部环境基础上,以保险营销的特点为依据,借鉴发达国家保险营销先进经验,探究我国保险企业营销策略新思路,提出新形势下我国保险营销发展策略:第一,加强险种创新,完善险种结构,深入挖掘市场需求,开发出适合消费者的简洁、实用、人性化的险种,并结合产品组合设计和新产品发布会等方式加强险种策略。第二,加强精算实力,制订科学、合理的费率标准,使保险价格更经济、更合理,提高竞争力。第三,突破目前的以个人代理人销售为主的单一模式,建立多层次立体式营销渠道。继续加强与银行等兼业机构的友好合作;大力发展保险中介渠道;充分利用互联网络拓展网上营销,积极应对电子商务潮流;选择合适的场所开展门店销售;探索电话营销和电视营销渠道。第四,重视保险传播与促销组合策略。建议保险监督管理委员会发起设立国民保险月,普及保险知识,宣传保险功能,提高公众的保险意识;发挥新闻媒体的正面宣传和引导作用,提高全民风险意识;并综合运用人员推广、广告、公共关系、展业推广等促销手段。第五,培育与重塑保险业的信用体系。加强伦理道德教育,培育保险诚信文化;逐步引入保险公司信用评级制度;建立营销员失信惩戒制度。第六,提供优质服务,创造强势品牌,塑造良好形象。第七,实施人才策略。加强高素质人才的培育,从薪酬、保障、发展、培训各方面加大投入,以吸引各类人才的加盟,解决人才稀缺问题;保险企业应提高行业进入壁垒,改变“人海战术”做法,整顿营销队伍,走精兵强将之路。第八,建议有条件的公司采用“职员制”销售模式,稳定员工队伍,实现长期服务。第九,营销中应注重保险文化的渗透,在保险产品中注入文化因子,营销一种生活标准、一种生活方式。让人们知道保险不仅仅是一种商品,还是未来美好生活的保障。提出的这些保险营销策略并非独立发挥作用,在保险营销实践中,保险公司应根据自身的具体情况,综合运用各种策略组合来提高企业的营销效率,增强企业的竞争力。期望这些具有操作性的保险营销策略,对我国保险企业特别是中资保险企业的发展有所启迪和帮助,在一定程度上促进我国保险营销策略的实践,提高本土保险企业的市场竞争力,从而促进保险业的健康持续发展,使保险的经济补偿、资金融通、社会管理等功能得到最有效发挥,为我国的经济建设、人民生活和社会发展发挥其更大的作用。
夏传谦[4]2006年在《中国非寿险市场营销模式创新研究》文中认为进入二十一世纪，我国保险业真正站在了机遇与挑战并存的历史转折点上，这些都对保险保障日益扩大的需求提出了诸多新的概念和要求。如何缩小与发达国家的差距，增强在保险市场中的竞争实力，市场营销管理在保险经营中尤为重要，并大有可为。本论文研究的是我国非寿险市场营销模式的创新，主要以原保险公司为研究对象，研究共分为6章。第一章为引言。第二章分析了非寿险市场营销模式的理论基础，阐述了市场营销的概念和内涵、非寿险市场营销的基本特征和应该注意的问题，并进一步分析了非寿险市场营销模式的概念。第三章分析了我国非寿险市场营销模式面临的主要问题，在此基础上分析了造成这些问题的原因。第四章分析了非寿险市场营销模式创新的必要性和可能性，提出非寿险市场营销模式必须进行创新。第五章分析了非寿险市场营销模式的创新，提出了非寿险市场营销模式创新的出路和策略。第六章综合第二章至第五章分析的结论，提出了非寿险市场营销模式创新的方向，并进一步论述了实现非寿险市场营销模式创新的基础，据此对我国非寿险公司提出了具体的策略建议，对我国保险监管机关提出了相应的政策建议。非寿险市场营销模式创新的研究在中国是很新的研究课题，本文在写作过程中参考了国内和国外的部分经济学、金融学、保险学、营销学等多方面的书籍。指导老师薛梅副教授在本文的写作过程中给予了很大的帮助和支持，在此表示衷心的感谢。
曲伟[5]2000年在《论我国的保险市场营销》文中认为一、选题意图 （一）保险市场营销是一门新学科，有必要从理论上进行深入学习和探讨以达到理论指导实践的目的。 1980年我国恢复开办国内保险业务以来，在改革开放的大环境下，随着多年被压抑的保险需求的逐步释放和国民经济的快速增长，我国保险业也在以令人瞩目的速度发展。但进入1995年以后，保险业的发展速度开始趋缓。1998年的产寿险保费收入仅比1997年增长3％，远低于同时期国内生产总值7.8％的增长速度。形成了一方面中国保险市场资源丰富，市场潜力巨大，另一方面国内保险企业却表现出增长乏力，举步维艰的尴尬局面。而我国目前存在的几家全国性保险公司发展也不均衡，其分支机构的发展也有差距。这其中原因非常多，但很重要的一点是与市场营销运用程度有直接关系。实践证明，市场营销运用好的，经营效益就好，反之就差。所以有必要从理论上概括出一些基本原则，以便指导保险从业人员运用市场营销推动业务的发展。 （二）保险市场营销是一种实践性很强的业务。有必要把大量的市场营销活动实践，从理论上加以总结，发挥市场营销的作用。 我国的保险企业多年来走的是外延式发展道路。业务增长靠的是增加机构、扩大规模。对内不重视服务升级，对外忽视市场研究。竞争手段主要是价格竞争、“人情展业”等初级方法。随着国内保险市场的进一步开放，保险主体的不断增加，保险需求的日益多样化，这种粗放型的经营思想将日渐成为我国保险业发展的桎梏。本文所阐述的，是在新形势下，国内保险企业如何引入市场营销观念，运用市场营销手段把业务发展推向一个新水平。 （三）保险市场营销是一种新的经济活动，企业领导应首先学会掌握和运用。 本人作为太保公司一级分公司的领导者，在经营实践中遇到不少市场营销的难题，也解决过一些难题，所以想在理论与实践相结合的基础上，作一个阶段性的学习总结。 二、研究方法 1．注意实践的原则 市场营销是一门实践性很强的学科。它所要解决的问题，它的指导思想以及它的研究方法都产生于企业的经营管理实践，而企业在市场竞争中的实际“战果”则是检验研究结论正确与否的唯一标准。因此，本文着重研究保险企业研究市场、改进服务等一系列实际问题。 2．普遍性和特殊性相结合的原则 要将现代市场营销的一般规律和结论运用于保险这一特殊行业，必须进行必要的正。因此，普遍性和特殊性这一对矛盾贯穿本文的始终。 另外，文中还广泛采用归纳分析方法，从大量的市场现象以及保险企业经营管理过程中的细节出发，归纳总结出了有规律性和有指导意义的结论；并试图用这些结论来 论我国的保险市场营销解答保险企业经营管理过程中的某些问题。 三、几点说明 （一）由于寿险产品与一般的商品更为接近，市场营销对寿险的经营更为立竿见影，因此文中为了说明问题方便，多选取寿险方面的实例。当然，所得到的结论在经过适当的修正后同样适用于产险。 （二）保险商品的特殊性诀定了本文将用大量的篇幅来介绍产寿险保单的特点和属性，同时为了说明问题，笔者还尽可能地对比国内外保险企业的不同作法。 （三）文中有关我国保险业的数据，均来自中国保险监管委员会的统计材料和其他相关资料。 四、内容提要、逻辑结构与主要观念 全文共分四个部分，约4万字 第一部分首先引入并介绍了一般意义上的市场营销，同时比较了传统和现代两种不同的市场营销观念。随后用了较大的篇幅论述了现阶段，我国保险企业引入市场营销的必要性n文章指出：随着我国社会主义市场经济体制的确立以及改革开放的进一步深化，我国保险业的飞速发展为保险市场营销提供了日渐成熟的市场环境n同时，为了促进我国保险业的健康稳定发展，逐步接近国际先进水平，需要我国保险企业消除传统产品经济思想的影响，引入市场营销理念n同时还介绍了保险市场营销的特点，是后面各章节论述的基础。 论文的第二部分系统地分析了我国保险企业的市场营销环境，阐述了影响我国保险企业市场营销行为的内、外部因素。 保险与国民经济紧密相连，保险公司是存在子特定的社会政治、经济环境中的经济实体，其营销行为必然会受到自身条件的制约，并为外部环境所限制n 我国保险企业的内部环境包括产品组合、公司目标市场、保单分销系统。公司规模和实力、公司所有制形式以及企业文化等等。这些都是保险企业可以进行控制的因素，但在短期内又都制约企业的营销活动。 保险企业的外部环境界定了保险公司的营销活动的时空范围，它独立于保险公司而存在。我国保险企业的外部环境受竞争、经济、社会、技术、法律等几个方面因素的影响。经济环境最为复杂，对保险业的影响也最大；它包括供需状况，国民经济增长状况，通货膨胀、经济周期等因素。社会环境决定了保险商品消费者的特征。现阶段，对我国保险业影响最大的?
王刚[6]2015年在《平安人寿山西分公司市场营销战略研究》文中认为自1978年以来，随着改革开放30多年，我国经济水平的高速增长和人民生活水平的不断日益提高，我国的保险行业得到了极大的繁荣与发展，市场规模迅速扩大，综合实力显著增强。但由于保险行业自身起步较晚，我国的保险业与西方发达国家相比仍存在着很大的差距，在市场营销方面还有不少问题。随着我国的保险市场在当前形势下由垄断市场演变为竞争市场，以往传统保险营销模式正面临着许多严峻的挑战。因此，国内的各大保险公司应当不断调整自身的产品营销战略，深入激发潜在客户的保险需求，这对于推动和促进我国的保险行业的发展具有举足轻重的意义。本文的研究对象——平安人寿山西分公司是在山西省内的一家知名大型全国性保险公司的分公司。近几年来，公司不断发展壮大，但在市场营销方面仍然存在着不少问题，主要包括：忽视了市场定位，轻视了对自身产品和业务的积极推广，缺乏合理的市场营销计划,没有树立科学的市场营销观念,缺乏专门的市场营销组织机构。本文根据该公司目前市场营销的所存在的问题为其制定了市场营销的战略选择——精准营销战略，主要包括：建立CRM客户信息系统是平安人寿山西分公司实施精准营销战略的核心和基础；针对不同的消费者的需求，提供个性化的产品和服务，积极为客户提供个性化的服务。最后，阐述确保该公司精准营销战略的具体保障实施。本文从全面的、大局观的角度深入分析和研究平安人寿山西分公司的精准营销战略的审视和制定，并通过对该公司的宏观环境的深入分析，阐明了精准营销战略对平安人寿山西分公司实现长远以及可持续发展的实践作用和应用价值意义。对营销模式的研究是一家保险公司自身进行日常营销管理的十分必要和非常重要的工作。而且对于保险公司来说，建立科学合理的保险营销模式对于企业自身的长远及可持续发展来说也是至关重要的。随着我国经济的不断增长以及人民生活水平的日益提升，人们的投保意识将越来越强，保险公司找准适合自己的营销模式也是市场发展的必然需要。通过本文的研究为平安人寿山西分公司提供了一种创新的、更加适合市场形势的市场营销模式，能够使该公司以更低的成本和更高的效率最大化地满足客户需求，从而给企业带来更大的经营利润。同时，还可以有效地提升该公司在保险市场上的地位和占有率，积极推动和促进该公司在竞争激烈的保险市场中处于不败之地。而且，本文的研究还可以为我国的其他保险企业在精准营销方面的理论以及实践研究方面提供有益的借鉴和积极的参考。
陈教斌[7]2003年在《寿险公司市场营销问题及对策研究》文中指出本论文是关于我国商业寿险公司市场营销(本文简称“寿险营销”)中存在的问题及对策的研究。论文的研究思路是：通过对近几年国内寿险营销的考察，发现寿险公司在市场营销理念、寿险产品的开发设计、寿险营销“基本法”，寿险营销人员素质、营销渠道等方面存在许多问题；从寿险营销与公司企业形象、客户满意度和忠诚度、公司竞争力的关系出发，分析寿险营销存在的问题对寿险行业风险的加大、代理人队伍的不稳定、产品与市场需求脱节、客户与寿险公司的信息不畅等方面的影响；从寿险公司体制滞后、内部管理不规范、外部营销环境不成熟、产品及服务创新技术含量低等各方面分析寿险公司市场营销问题存在的原因；从树立“CS”服务理念，实现“顾客满意”，开发创新性、“复合型”寿险产品，稳妥发展寿险产品“证券化”，适时完善营销“基本法”，整顿营销队伍，提高寿险营销人员整体素质，开发新型寿险销渠道等多方面提出解决寿险营销中存在问题的相关对策。本文采用实证分析、个案分析、综合归纳等方法，以寿险营销存在的问题为契入点，分析其对行业定位、行业风险的影响及此类问题的根源和对策。研究结果表明： 1、寿险营销存在不规范问题 (1)寿险营销理念不科学。具体表现为只注重企业本身的发展速度和规模扩张，而忽略客户服务，不注重经营质量及经营利润；(2)寿险产品开发设计不合理。具体表现为产品精算缺乏科学预见，产品功能移位，新型产品如投连、分红险种市场定位出现偏差，缺乏针对各收入阶层的险种等；(3)寿险营销“基本法”制定不完善。具体表现为“基本法”的延续性不够，高首年佣金制不合理，考核标准脱离实际，业务人员的活动缺乏有效的监督；(4)寿险营销人员整体素质较低。具体表现为高级营销管理人才缺乏，寿险专兼职讲师队伍建设不健全，只注重代理人的数量而忽视其质量；(5)寿险营销渠道狭窄。具体表现为大多数寿险公司继续沿用传统的代理人销售方式，保险经纪人的作用尚未发挥，银行代理保险相对落后，网络营销发展滞后。 2、寿险营销不规范具有显著影响 (1)加大寿险公司经营的潜在风险。包括影响寿险公司的竞争力；影响寿险公司的永续经营和整个寿险行业的健康发展；(2)代理人队伍极不稳定。代理人缺少职涯规划，采取短期行为，容易引发寿险诚信危机；代理人脱落率大，造成大量孤儿保单，影响客户对公司的满意度和忠诚度；(3)产品与市场需求脱节。具体表现为产品的功能移位，引起对投保人的误导，客户的利益最终很难得到保障；缺乏适合各阶层的个性化产品，客户选择余地不大；(4)客户和公司的信息不对称。表现在传统的业务员上门一对一的服务方式，使客户对寿险公司的了解不够；业务员一旦离司，将造成一系列问题。 3、寿险营销不规范的原因是多方面的 (1)寿险营销体制不完善：个人代理人制度不完善，法律责任追究乏力，营销人员资格管理不规范；(2)寿险公司内部基础管理不规范。表现在缺乏对市场的调研分析，营销计划制定盲目，营销执行过程不规范等；(3)寿险公司外部营销环境不成熟。表现在相关的法律、法规制定及执行不力，寿险公司资金投资渠道尚未放宽，老百姓的风险意识有待提高等；(4)寿险公司产品创新技术含量低。体现在产品开发能力弱，缺少吸引力，寿险产品雷同，针对性、组合性、灵活性差，抗风险能力弱等。 4、规范寿险营销应采取综合配套措施 (1)树立“CS”服务观，实现“顾客满意”的经营理念。切实围绕市场需求，为客户着想，制定一套短、中、长期营销计划，避免盲目经营，减少减少经营风险：（2）适时完善营销“基本祛”，建立“全方位”监督管理体系。使营销“基本法”深入人心，成为一个有效的考核，激励的制度，让业务人员有归宿感和美好愿景；（3）开发创新性寿险产品。开发“复合型”产品，稳妥发展寿险产品“证券化”：（4）整顿营销队伍，全面提高营销人员素质。积极引进高级营销人才，加强寿险公司内部的人才梯队建设，走精兵强将之路：（5）开拓新型寿险营销渠道。积极发展银保合作：大力加强网络营销；逐步建立“保险精品店”和“保险110”。
王晓晚[8]2003年在《我国寿险产品的险种策略研究》文中认为随着社会、经济的发展，保险的作用日渐突出。目前，我国的保险业尚处于培育阶段，与国外发达国家相比，我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分，我国寿险市场的需求潜力巨大，寿险产品在不断向前发展。加入WTO后，我国寿险市场的竞争日趋激烈，各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前，我国寿险产品的供给与需求还存在着许多不平衡：从寿险产品的供给方面来看，寿险产品开发滞后，适合中国文化和人们生活习惯的险种少，寿险产品适销对路性差，各公司寿险产品之间极为相似，寿险产品的市场细分与市场定位不明显，寿险公司不注重寿险产品的宣传推广等；从需求方面来看，影响寿险产品需求的因素多种多样，居民的寿险需求类型与需求心理千差万别，人们对寿险产品的需求日趋多样化，但我国寿险产品的有效需求不足，各地区之间寿险产品的需求量存在着很大的差异，同时对具体的寿险产品需求重点不一样，我国居民对寿险产品的供给还存在许多不满意之处。为了解决我国寿险产品的供给与需求存在的问题，还为了给我国的保险营销者提供经营参考，同时也为了给我国保险业的发展提供理论指导，本文采用调查分析法、统计分析法、定性分析法等研究方法，对我国寿险产品供给与需求现状作了较深入的分析，并提出了寿险产品的险种策略这样一种解决对策，即适用于我国寿险产品的险种策略有新险种开发策略、险种生命周期策略、险种组合策略、品牌策略、包装策略、优质售后服务策略等。每一种具体的险种策略本文都作了较为详细的阐述。险种策略是现代市场营销学的主要策略之一的产品策略在我国寿险业中的应用，它对解决我国寿险产品营销存在的问题，具有十分重要的理论和实践意义。它可为我国的保险消费者提供更合理的产品，为寿险公司提升竞争力提供一种方法，同时还可挖掘我国寿险市场的潜力，开发我国寿险市场的深度，进而推动我国寿险业的健康发展，缩短我国保险业与发达国家保险业的差距。当然，险种策略并不仅限于本文所研究的新险种开发策略、险种生命周期策略、险种组合策略、品牌策略、包装策略、优质售后服务策略等，根据寿险产品的整体概念，它还包括其它内容，如费率、售前、售中服务等，这些也应该是险种策略的内容。所以，对险种策略的研究还有待继续完善。此外，世界万事万物都是互相联系的，险种策略也不例外，对它的应用也应该与其它营销策略结合起来，否则难免显得孤立，失去实际意义。
李俊[9]2004年在《论我国保险企业的市场营销现状及营销渠道选择》文中指出随着我国市场经济体制的逐步完善，社会监督机制和法制的日益健全，以及信息网络技术的迅猛发展，我国保险公司所面临的经营环境和社会环境已发生巨大变化。原计划经济下的那些行之有效的展业方式已不能适应市场经济的快速发展，民族保险企业的市场营销现状不容乐观。入世后，保险市场开放已成一种必然，外国保险同行带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。中国民族保险企业必须加快实现观念变革，树立现代市场营销理念，加强市场营销能力，拓宽保险市场，力争在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额并得以发展。而保险营销渠道是否适应市场和发展的要求，对保险公司关系重大。目前，我国保险企业的营销渠道单一、落后，已不适应激烈的市场竞争，必须结合宏观环境（包括政治法律因素、经济因素、社会文化因素、科技因素等）、产业环境（包括产业状况、市场状况、竞争状况等）和自己的资源、能力方面的因素，根据营销渠道的自身特征及发展趋势，将传统营销渠道向现代新型营销渠道转化，保持渠道的多样性，构建、选择合理有效的营销渠道。一、论文的主要内容及观点本文以我国保险市场营销存在诸多问题为研究出发点，运用现代市场营销理论及营销渠道理论，并结合保险产品特点以及我国保险市场营销特征，全面系统地分析了影响我国保险企业市场营销渠道选择的诸多因素，并就直接营销渠道与间接营销渠道展开较为全面的利弊分析，以便为我国保险企业做出最佳营销渠道选择提供参考意见。全文共分四章，11节。第一章首先分析了我国保险市场营销的现状及存在问题，提出由于我国保险公司产生和发展受自身特有国情影响，现代市场营销观念比较淡漠，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺<WP=4>乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果并运用于指导实践的能力，因而我国保险市场营销注定会存在重视产品创新、轻视产品推广；追求市场竞争、忽视市场定位；保险产品开发与销售脱节等诸多问题。并由此提出加强市场营销及营销渠道建设的重要性。第二章主要运用现代市场营销理论和营销渠道理论，并结合保险产品特点以及我国保险市场营销特征，全面系统地分析了影响我国保险企业市场营销渠道选择的诸多因素。首先，以现代市场营销理论为指导，基于保险产品具有无形性、不可分离性、不稳定性和易消失性特点，分析得出我国保险市场营销应具有主动性、人性化、整体化和关系营销等基本特征，并强调保险营销的宗旨是通过适当的营销渠道、良好的服务形象实现客户满意。然后，大致地介绍了保险营销渠道的类型。最后，运用营销渠道相关理论全面深入地分析影响我国保险企业营销渠道选择的各种因素，并提出合理选择保险营销渠道的一般标准，其中着重讨论了险种特性、客户特性、市场环境特性以及营销渠道自身特性等因素。第三章与第四章分别对保险营销渠道的两种主要类型：直接营销渠道与间接营销渠道两种营销渠道进行了较为深入全面地探讨，并针对营销渠道的经济性、控制性、适应性等特征展开利弊分析，以便保险企业能较为全面地考虑营销渠道的选择。其中，第三章首先分析了直接营销渠道中的团队直销和个人展业两种直销模式；然后，着重对网络直销模式的概况及其发展制约因素做了探讨，最后结合营销渠道各特征分析得出直接营销渠道在承保质量、可控制性、服务质量方面的优势以及在经济性、承保范围等方面的弊端。第四章主要探讨了以保险代理与保险经纪为主的间接营销渠道，分别对个人代理人、兼业代理人、专业代理人以及保险经纪人进行对比分析，另外，还对特殊的兼业代理模式银行保险做了较详尽讨论。影响营销渠道选择的因素是多方面的，但任何营销渠道的选择都必先基于对渠道本身的全面了解与认识。<WP=5>二、论文的主要贡献目前，国内保险界应用现代市场营销理论对保险企业进行研究的著作已不少见，从4P研究到企业的整合营销研究，都无不涉及到企业营销渠道选择等问题。而本文主要将研究对象集中在保险企业市场营销渠道的选择上，结合保险产品特征及保险市场营销特点，系统全面地分析了影响保险企业营销渠道选择诸因素，并从营销渠道的经济性、控制性、适应性等方面对保险直接营销渠道和间接营销渠道做了比较分析。本文的主要贡献主要表现在：1．应用现代市场营销理论，结合保险产品自身特征，系统全面地提出我国保险市场营销应具有主动性、人性化、整体化和关系营销等基本特征，并强调保险营销的宗旨是实现客户满意，而恰当的营销渠道、良好的服务则是实现的关键所在。并在此基础上，展开对保险企业营销渠道选择的多因素分析。2．本文提出要从企业战略目标以及险种特性、客户特性、市场环境特性、营销渠道特性等方面来选择，同时对营销渠道自身经济性、可控制性、适应性等标准做出了尝试性地讨论分析，为各类营销渠道类型比较与选择提供了一定参考依据。本文的观点由于作者的理论和实践经验水平欠缺所限，错误和疏漏之处在所难免，敬请各位老师谅解并不吝赐教。
于雷[10]2017年在《TP财险公司车商业务营销策略研究》文中提出现阶段我国一些保险公司实行简单粗放的运营模式,缺乏有效的监管机制,导致运营效率比较低,一些保险公司甚至为了追求现实利益的最大化,实施了一系列的违规的行为,导致车险市场秩序更加混乱,还严重侵害了消费者的合法权益,使其遭受巨大的损失,这严重威胁到我国商业保险公司的稳健发展。本文通过保险行业的发展及保险行业所处的竞争环境和市场环境的分析,以行业基础数据、理论分析、论据论证等方式,阐述TP财产保险公司在发展中寻求有效营销策略的重要性,并通过对TP财险近年市场的变化,分析不同发展阶段企业车商业务营销策略问题成因,通过系列研究,找到该公司营销理论和策略需要改进的地方,运用理论联系实际,为TP财险车商渠道今后发展提供具有参考价值的市场营销策略研究方案。
参考文献：
[1]. 发达国家保险营销机制的比较及对我国的借鉴[D]. 张凤敏. 吉林大学. 2008
[2]. 新华保险河源龙川支公司农村保险市场营销策略研究[D]. 钟兆平. 中南林业科技大学. 2015
[3]. 我国保险业营销策略研究[D]. 李凤满. 中国海洋大学. 2007
[4]. 中国非寿险市场营销模式创新研究[D]. 夏传谦. 青岛大学. 2006
[5]. 论我国的保险市场营销[D]. 曲伟. 东北农业大学. 2000
[6]. 平安人寿山西分公司市场营销战略研究[D]. 王刚. 太原理工大学. 2015
[7]. 寿险公司市场营销问题及对策研究[D]. 陈教斌. 西南农业大学. 2003
[8]. 我国寿险产品的险种策略研究[D]. 王晓晚. 中南林学院. 2003
[9]. 论我国保险企业的市场营销现状及营销渠道选择[D]. 李俊. 西南财经大学. 2004
[10]. TP财险公司车商业务营销策略研究[D]. 于雷. 黑龙江大学. 2017
标签：保险论文; 投资论文; 市场营销论文; 保险市场论文; 市场营销理论论文; 保险营销论文; 市场营销渠道论文; 客户分析论文; 竞争策略论文; 企业经营论文; 渠道营销论文; 市场策略论文; 竞争分析论文;