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西苑出版社成立于1993年9月，深知新建出版单位在发行工作中的甘苦。建社伊始，我们对当前的出版形势和图书市场做了调查研究。在努力做好编辑出版工作的同时，对发行工作给予充分的重视和重点安排，并加强优化管理，健全内部运行机制。建社以来我们共出版各类图书、画册42种，总印数为249646册，发行总码洋639.9万元，发行实洋356.7万元，回款率为60%以上，年盈利58万元。社会效益、经济效益双丰收。
建社初期，我们在加强发行工作方面主要做了几件实事：一是确立新的发行体制；二是组建发行队伍；三是建立发行网点；四是主动确定印数，根据印数确定每种书的发货折扣和发行方式；五是编辑参与发行工作；六是建立适应市场经济规律的规章制度和奖惩制度；七是社领导重视发行工作，亲自抓发行工作。
一、确立新的发行体制
这种新体制主要体现在管理体制的重构和分配方式的调整上。首先要减少发行工作的管理层次，加快运转速度，提高工作效率。我们认为，发行部没有必要设经理、副经理，更没有必要设置内部管理科室，一切工作都由发行部主任直接抓，上对社长负责，下直接领导业务人员的工作。其次，我们在发行部里实行业务主管员分片负责制。将全国图书市场按地域、交通状况，文化背景分成几个大区，每区由一名业务主管负责，在该地区开展发行工作。这种做法的优点是可在发行部内引入竞争机制，激励业务主管人员努力拓宽新的市场，填补本社的发行空白点，控掘各地区的发行潜力。新的管理体制建立后，分配体制也做了相应调整。业务主管员成为发行的核心，为了调动他们的积极性，除工作外，我们还订出奖励措施，例如：发行人员的奖金按销售实洋的回款率提取。考虑到目前图书市场竞争激烈，情况复杂，发行人员必须开展公关活动，为便于工作，出版社按每个发行主管人员的工作成绩，适当拨发给他们一部分活动费用。对于其他人员，也根据其工作岗位特点、劳动强度确定奖金、福利标准。
二、建立过硬的发行队伍
发行部是出版社的关键部门，发行人员的素质和条件是十分重要的。西苑出版社从一建社就对培养发行队伍高度重视。我们认为发行人员必须具备三种素质、五项条件。
三种素质是：政治素质、文化素质、身体素质
五项条件是：热爱本职工作，肯于钻研发行业务；熟悉图书出版和图书市场的各项政策法规，并能坚决执行；有经营才能，掌握市场行情；有社会公关活动能力，善于联系客户；有较广博的知识，充分了解国内外图书出版情况，能为本社规划选题反馈信息，丰富本社的选题，不断提高图书质量。
三、建立发行网点
新华书店的总店、分店覆盖全国城乡，是图书发行的主渠道。出版社首先要依靠主渠道，和主渠道合作。但是，由于新华书店受各方面条件的制约，不可能把所有出版物都发售出去，致使近年来新华书店发行所的订货数每况愈下。为此，我社根据自己的出书范围、读者对象，逐步在各地物色一些信誉好、作风正、实力强的书店，作为本社的批发店、特销店，采取双方都能接受的购销形式，达到互惠互利的目的。现在我社已在全国建立网点187个，使得本版书得到进一步扩大发行。
四、主动确定印数，根据印数确定每种书的发行折扣和发行方式
在市场经济条件下，出版社要转变观念，不能只是根据新华书店发行所的订货数，决定本版书的印数。出版社如果只等发行所报来订货数字再决定印数，势必延长图书出版周期，而且容易做出错误判断，使出版工作处于被动。在充分认识现在图书市场已形成国有、集体、个体多种形式经营格局的形势下，我社改变以往的做法，在对选题进行充分证论后，对书稿的内容、质量、读者面、价值和同类书的出版情况等进行严格的考核和比较，主动确定印数，然后采取各种方式进行推销。这样做既满足了读者需要，又缩短了供货周期，加快了资金周转。
一般情况下，出版社的发行折扣是根据全年出书的总码洋减去累计成本来确定的。这样做法，不考虑质量如何，印数多少，折扣都是一致的，没有升降幅度。我们认为这种方式缺乏弹性和应变力，难以为市场所接受。我们将每种书根据印数、订数的多少，确定发货折扣和销售方式，从而通过优惠的折扣刺激订数的增长，通过增加印数降低了单位成本，使得利润增长。
五、编辑人员参与发行工作
存在是信息时代，市场情况瞬息万变。出版社必须及时捕捉有价值的出版信息，组织高质量的图书出版。这样，既需要发行人员把图书市场上的信息反馈给出版社，也需要编辑人员深入图书市场调查研究。在充分了解图书市场情况的前提下，制定切实可行的，有价值的书稿选题。为此，我们要求和安排编辑人员参与发行工作，如各种订货会、图书展销会、书市等都让编辑直接参加销售活动。使编辑了解图书市场的行情，了解兄弟出版社的出版情况，掌握了大量图书信息，使他们在开发稿源、制定选题、编发稿件等方面有了依据。同时，也使编辑人员明确，适应广大读者需要，出版高质量的图书，是推动发行工作的基础。二者必须紧密结合，互为促进。
六、建立适应市场规律的规章制度和奖励制度
出版社的工作千头万绪，图书市场情况千变万化，发行工作灵活多样，如果出版社没有一套适应市场规律的规章制度和奖励制度，是很难使发行工作步入正规。为此我们在办社初期就注意建立发行工作的管理制度和奖励制度，如发行人员工作守则、发行人员目标管理责任制、发行会计管理规程、发行人员差旅费规定、发行人员业务费规定、发行人员奖励规定、仓储运输管理规定等等。
七、社领导重视发行工作，亲自抓发行工作
出版社的领导仅仅从观念上认识到发行工作的重要性还不够，还要落实到行动上。我社的做法是：社领导班子定期研究发行工作，社长每周听取发行部的工作汇报。在制定选题规划时，在社内充分听取发行人员的意见，在社外邀请社会上图书发行专家来社参加选题论证会。对于参加社会上的图书订货会、图书展销会、各类书市，都由社长召开专门会议进行布置，会后督促检查。对发行部的困难，社领导应充分理解，及时帮助解决，为发行人员创造良好的内部外部工作条件。
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