发展我国私人银行业务的若干思考，本文主要内容关键词为：银行业务论文,私人论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
2007年3月中国银行在国内率先推出私人银行服务业务，由此私人银行业务已成为社会各界广泛关注的一个金融服务新热点。然而国内各界包括金融界在内的许多人对于私人银行业务还比较生疏、甚至还存在着一些误解。本文试就私人银行业务运作的基本情况、我国发展私人银行业务的必要性与可行性、发展我国私人银行业务面临的制约因素及其对策等问题做初步探讨。
一、私人银行业务的运作
（一）私人银行概念的界定
私人银行最早起源于瑞士，是一个有着400多年历史的行业，目前在西方发达国家已非常盛行。但私人银行对于国内社会公众来说却较为陌生，甚至存在错误的理解。私人银行并非从字面上理解为“私人办的银行”，它不是指银行组织的私有产权属性，而是指以财富管理为核心，面向社会富裕人士所提供的一种个性化的高端金融服务。
私人银行是银行等金融机构中最为高端的理财服务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层服务的。其最显著的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化、服务态度人性化、投资水平专业化。近年来，私人银行业务在发达国家发展迅速，已成为驱动银行国际化、占领全球银行业制高点的动力。私人银行业务在国外经过了许多年的发展，已形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系。
2005年5月中国银监会在颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法（征求意见稿）》中，对私人银行的概念进行了界定：“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”这是国内首次正式提出私人银行的概念，这一概念的明确使得商业银行私人银行业务有章可循、有法可依。
（二）私人银行业务的相关要素
私人银行目标客户。具有富裕的资产或很高收入的私人顾客。私人银行的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户(HNW-High Net Worth)。按照国际通行的私人银行高端客户的标准，私人银行开户金额的底线通常是100万美元以上，不同银行对金额要求不尽相同。
私人银行产品和服务。私人银行服务的内容非常广泛，资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等无所不包。每位客户都有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财和保险顾问等。一般来说，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。
私人银行业务核心。资产管理，指通过专业化的团队向客户提供系列化的顾问式服务，帮助客户制定一系列的解决方案，从而使客户实现个人理财目标。
私人银行的财富管理业务主要包括七大内容：第一，资产管理服务。这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择，决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等业务活动。根据客户的参与程度，可以分为委托资产组合管理和自主资产组合管理。就资产组合的投资对象而言，是非常广泛的。除传统的债券、股票之外，还包括共同基金、管理基金、单位信托、限定资产基金、指数基金、承诺回报基金、伞式基金、保值基金等新型金融产品。特定目标投资则包括融资租赁、连属公司、私人权益投资、风险投资和杠杆兼并等。奢侈品投资则投资于绘画、瓷器、雕刻、珍贵画像、乐器、珠宝、古式汽车和马车等。第二，保险服务。提供人寿保险、人身意外伤害保险、一般保险、医疗保险等保险产品。第三，信托服务。客户为自己或为第三者的利益，将财产交与私人银行，委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产。第四，税务咨询和规划。其目的是让客户尽可能地减少税务负担。这方面服务有：为跨境移民拟订移民前税务规划；与投资无关的税务咨询和税务规划；准信托服务，包括妥善填写纳税申报单；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和计划，如所得税、公司股息、印花税、资本利得、税收法律对资产组合管理的影响等。第五，遗产咨询和规划。其目的是让客户在死亡事件中，以最小的钱财和感情成本，处理好财产的管理和转移。这方面的服务有：拟订遗嘱及遗产合同，执行遗嘱，已故者遗产的清算。第六，房地产咨询。其目的是使客户在房地产的投资中更有效地分散风险和增加回报。内容包括：针对房地产问题的研究、房地产购买、房地产融资、审查合同、房地产清算等。第七，其他服务。广义的财富管理踏入了私人银行服务领域，走出了狭义财富管理的边界，包括许多和财富直接关系不大的服务，如购买门票，宠物服务等，凡是与财富有着直接或间接联系的几乎都可以纳入这个范畴。私人银行业务流程及其主要内容可参见下表。
（三）私人银行业务的特点
私人银行业务具有其显著的特点，从而它与一般的银行个人理财业务有着重要的区别。
银行面向个人客户提供的服务，可以分为三个层次：零售产品、理财产品和私人银行服务。一般而言，零售产品是面向大众客户提供的无差别产品，很少考虑客户的个性化需求；理财产品是面对某一特定的目标客户群提供的，具有一定的针对性；而私人银行服务则是站在客户个人的立场上为其设计整体的解决方案，其服务理念与其他金融服务截然不同。
私人银行的最显著特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。在理财产品的设计上，其他理财产品是针对一群人或一部分人的需求设计，而私人银行业务则是专门给一个或两个客户的风险接受程度所设计的理财产品。而在私人银行团队中，则除了有私人银行家外，还包括专门的投资顾问团队和运营团队，从而使服务专业化程度更高。与一般的贵宾理财服务相比，私人银行强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，需要按照客户需求量身定做，从帮助客户管理庞大的资产如投资规划等，到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户去拍卖场所竞标古董等。私人银行所提供的解决方案不是应客户一时一刻的需求而定，更多的是考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。
私人银行的另一突出特点是忠诚和保密。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富。协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。在国外，私人银行家和私人律师一起，常常是富裕阶层不离左右的“心腹倚重”。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高私密性的服务，以保证财产的安全性并实现保值和增值。正因如此，具有中立国传统的瑞士，才能建立在这一领域的绝对领先优势。
二、发展我国私人银行业务的必要性
无论从国际银行业的发展趋势来看，还是从我国经济金融发展的要求来看，发展我国私人银行业务都具有重要的意义。
（一）银行业改革及商业银行经营转型的需要
首先，开展私人银行业务是商业银行新的利润增长点。从我国银行业改革的角度看，国内商业银行传统业务的市场发展趋缓、迫切需要寻找新的利润增长点。私人银行在我国有着很大的增长空间，其对银行利润贡献度会逐年上升。私人银行业务因其服务于财富高端客户，因而能获取远高于社会平均利润的高额回报。目前在国际银行业，私人银行业务已经成为商业银行最赚钱、发展最快的业务之一，瑞士信贷、花旗银行等国际先进银行的私人银行业务年平均盈利增长12%—15%。商业银行经营的“二八定律”表明，商业银行80%的利润来自 20%的高端客户。高资产客户是商业银行盈利的重要来源，其带来的财富效应不能小觑。
其次，开展私人银行业务是商业银行实施经营转型的重要途径。由于体制和历史的原因，长期以来我国商业银行大多是重视批发业务而轻视零售业务，有些银行的收益几乎完全依赖公司客户。随着我国资本市场的不断发展，企业可以直接通过证券市场筹资和融资，对银行的依赖性已经减弱，分业经营又使一部分本来由银行直接经营的资产从银行分离了出去，所有这些都使得银行经营的空间越来越狭小，业务拓展举步维艰。私人银行业务利润稳定、风险性小，是商业银行增收的一个较佳的新渠道。发展私人银行业务是改变长期以来我国商业银行以存贷利差为主要盈利模式的一个较为理想的选择。是商业银行应对利率市场化的一个现实战略选择。此外，私人银行业务将会成为现代商业银行进行产品创新和拓展中间业务的基础和平台，推动商业银行中间业务的发展。可见，私人银行业务的开展将是国内商业银行提高自身竞争能力和赢利能力的重要途径。
（二）加快金融创新的需要
进入21世纪以来，金融全球化以强劲的势头迅速发展，资本流动全球化、金融机构全球化、金融市场全球化，极大地改变了并且继续改变着国际银行业的经营环境和运行方式。这种变化促使银行业向业务综合化、国际化和高科技化发展。随着全能银行趋势的不断加强，金融创新和业务整合成为金融机构新的利润增长源泉。有关国家的政府和金融监管部门纷纷出台政策鼓励商业银行开展金融创新、拓展新业务。在我国发展私人银行业务无疑是一项重要的金融创新。
2006年中国银监会发布了《商业银行金融创新指引》并于2006年 12月11日起正式施行。从监管和引导的角度，鼓励、倡导商业银行大力根据目标客户群的不同定位提供相应的金融服务和金融产品，而定位于高端客户、富裕阶层的私人银行业务将毫无疑问是被鼓励的。在我国银行业开放力度不断加大的形势下，国内的商业银行一定要加快金融创新，尽快填补私人银行业务的发展空间，以真正凸显我国私人银行业务的市场价值。
（三）应对外资私人银行抢滩的必要准备
随着《中华人民共和国外资银行管理条例》和《实施细则》的颁布实施，我国银行业由此步入全方位对外开放的新阶段，外资银行全面进入银行业市场。中资银行原先垄断的高端客户服务市场和财富管理等领域将面临外资银行的激烈争夺。毫无疑问，在相当长的一段时期内，中资银行与外资银行竞争的焦点将会集中于高端客户领域。
面对我国拥有巨大潜力的理财市场，外资银行纷纷摩拳擦掌，欲抢占我国私人银行业务市场的意图已经十分明显。几家国际性大银行在进行2007年中国市场的战略部署中，均前所未有地提高了私人银行业务的比重。外资银行开拓在华业务时，大多将主要精力放在争取发达地区的重点客户上，其中包括富裕的尖端客户。借道私人银行业务，“自上而下”地争夺最高端的个人财富管理业务“蛋糕”。因此，对国内商业银行来说，如果不尽快拓展个人金融业务领域，提高服务水平，就很有可能面临失去这些客户的危险。为应对外资银行在这一领域的冲击，我国的商业银行应大力发展私人银行业务以争取更多的市场份额，最终为实现统筹和整合我国财富管理市场的目标。
三、发展我国私人银行业务的可行性
（一）我国私人银行业务的现状
我国的理财市场也不过是近几年才刚刚兴起，虽然一些银行、证券公司等金融机构都挂着财富管理的牌子，但这些金融机构提供的理财服务还处于非常初级的阶段。
从银行业发展的一般规律来看，个人银行业务的发展大体上经历了三个发展阶段，即：个人理财业务阶段、财富管理阶段、私人银行业务阶段。目前国内商业银行大多处于第一阶段和第二阶段，即零售银行业务。零售银行业务是私人银行业务的基础，国际银行业的实践表明，一家银行只有首先在零售银行业务领域特别是在个人理财方面发展的比较充分、成熟，才有条件和资质去发展私人银行业务。私人银行的产品、网络、服务以及客户实质上大都是来源于零售银行业务的。国内商业银行从2000年开始大举由批发银行业务转向零售银行业务，特别是在2003年各种理财产品纷纷推出，个人理财、贵宾理财等业务得到迅速发展。国内的商业银行已经试图细分不同的客户群体，例如对VIP客户又进一步区分为金卡、白金卡和钻石卡VIP客户，有意识的为未来发展私人银行业务作铺垫。国内商业银行贵宾理财领域的尝试，包括打造顶级的理财团队、为私人客户提供证券、保险、期货、房地产投资甚至律师服务等众多领域的专业理财服务等，均为国内私人银行服务的奠定了坚实的基础。近两年来我国各商业银行开始为贵宾理财的最高形式——私人银行做准备，纷纷将VIP贵宾理财升级为财富管理中心。中国银行的中银理财、中国农业银行的金钥匙理财中心、中国工商银行的理财金账户、招商银行的“金葵花”理财等各式各样的理财中心都在向私人银行业务挺进。中资银行的财富管理服务进入了一个崭新的层次。
（二）我国私人银行业务发展前景分析
(1)我国财富管理市场潜力巨大、需求极其旺盛。
拥有众多的富裕人口是开展私人银行业务的客户基础。改革开放以来，随着我国经济迅速发展、经济总量持续高速增长，居民的总体收入也在快速增长，我国富有家庭数目增多、财富增加，富裕阶层不断扩大。我国富人阶层的崛起为私人银行业务的发展提供了良好的环境。全球管理咨询机构波士顿咨询公司发布的《2006年全球财富报告》显示，2005年，中国富有家庭财富增长18%，成为新兴市场家庭财富增长最为突出的地区之一。中国共有百万富翁家庭25万户，排名全球第六。中国的财富状况呈现出高度集中的状况，0.4%的中国家庭拥有 70%以上个人财富，也就是说，大约150万户家庭拥有中国70%以上的个人财富。当一个人的财富累积到很高时，普通的理财服务、甚至贵宾理财都已经不能满足需求，这时私人银行就应当被纳入视线。那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，尤其需要有专业的银行机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，确保私人资产保值升值，这为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的市场前景。
其实，中国私人银行业务的市场需求早已出现，然而中国本土商业银行尚没有一家能够提供全面的私人银行服务。尽管国内也出现了不少为不同客户度身定制的差别化理财产品，但是多数个人理财品种内容相近，投资品种有限，收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，不能满足高收入群体现有的理财需求。富裕阶层的金融理念在不断更新，但由于缺乏资产经营管理的能力、及时的金融市场信息和先进的运作手段，无法有效地将数量可观的私人财产管理好，他们迫切需要有一个能为其经营管理私人财产的管理公司。
(2)中资银行在私人银行业务方面拥有比较优势。
首先，私人银行业务对于本土银行来说，最有价值的地方在于它是一种个性化、区域化的业务，本土银行与客户的文化和价值观更接近，可以更好地把握客户理财偏好、特点和需求。在这一点上，就为中资银行胜出外资银行提供了一个很好的机会。而且，品牌效应也是中资银行的一个重要优势。客户看中客户经理背后中资银行响亮的品牌，因为他们相信依托于整个国有大银行的服务，其水准是能够有所保证的。从文化地缘优势来看，中资银行植根于本土文化，经过数年积累，品牌和形象已经深入人心。中资银行特别是四大国有商业银行多年来一直投入巨大的精力对客户资源进行维护，建立了良好的信任关系。
其次，与外资银行相比较，中资银行在客户基础、网点数量上占据较大优势。对于中资银行来说，巨大的客户基础和网点优势在私人银行业务竞争中占据重要地位。中资银行拥有丰富的客户资源、扎实的客户基础。
再次，外资私人银行只有在综合经营的情况下，才能很好地运用各种产品为客户提供服务，而目前国内是分业经营。在目前的国内私人银行市场，由于政策法规限制，即便是外资银行，诸多人民币衍生产品业务同样无法操作，在这一点上大家处在相同的起跑线上，这为中资银行留出了准备和磨炼的时间。
最后，政治与社会稳定性是中资银行发展私人银行业务得天独厚的条件。从国际经验来看，瑞士私人银行获得成功的重要基础就在于瑞士属于中立国，拥有政治中立、政局稳定这一良好的环境，有助于实现客户对私人银行良好安全性的判断，从而使得不同身份的客户都公认瑞士的私人银行是首选的私人财富大管家。中国在新一代领导人的带领下，坚持和平发展的道路，社会政治稳定、经济发展在世界经济中一枝独秀。在全球遭受恐怖主义活动威胁的当今世界，中国的确是一个难得的相对安全的地方，这是发展私人银行业一个十分重要的因素。
四、发展我国私人银行的制约因素及应对
发展我国私人银行业务也面临着众多的制约因素，从当前的情况来看，突出表现为服务理念落后、产品狭窄、专业人才匮乏、管理信息系统滞后等方面。因此，我国银行业要加快改革和发展，采取行之有效的措施来促进私人银行业务的发展。
（一）营造正确的金融服务和金融消费理念
在社会财富格局发生较大变化的情况下，发展为富人理财的私人银行业务在人们观念上还存在一定阻力。“私人银行”这一新生事物在网络中就引发了不小的争论，在有些人“仇富”心态导向下，矛盾焦点集中在私人银行服务对象——富裕阶层上。事实上，如果民众能够真正理解金融服务的性质和特点，针对私人银行就不难得出理性的态度。众所周知，银行的业务来自于客户，而客户的价值具有差异性：不同的客户具有不同的价值；不同的时间，同样的客户具有不同的价值。客户细分是通过充分掌握基本的客户信息和交易行为，并针对不同特点的客户群体，可以实施差异性的、高效率的营销策略和客户服务。为客户提供定价合理的产品和服务，影响客户的消费行为，从而促使客户产生更大的价值，提高银行的收入。基于此，银行针对高净资产人士提供的专门服务——私人银行业务，是银行基于客户需求的分化，对客户细分后个人金融分层服务的深化，本身是无可厚非的，应给予理解和支持。
从服务提供者的角度来看，对于国内银行而言，服务理念的锤炼、服务文化的营造显得尤为迫切。私人银行服务的高层次和全方位特征，决定了树立先进的服务理念的极端重要性。客户经理必须自觉主动的融入客户中去，彻底改变传统的那种以“银行”为中心的服务模式，一切从客户的需求出发。商业银行要树立为客户提供量体裁衣的整体解决方案的服务理念，彻底摒弃简单的产品推介的传统做法，提供优质高效的人性化服务。
（二）推进业务综合化、拓展金融产品
我国目前实行的是金融分业经营体制，根据国内分业经营管理规定，商业银行不得从事投资、证券和保险等业务，使得银行只能在有限的范围内采取有限的变通为客户提供金融服务，无法为客户提供能够满足其所有金融需求的一揽子产品，难以真正为客户提供全方位的理财服务。银行、证券、保险三大市场的相互割裂，导致个人理财业务只能在较低的层面进行操作，基本上停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，全方位的资产管理尚未开展起来。分业经营的现状制约了银行发展私人银行业务的范围、空间和层次，成为我国私人银行业进一步发展的瓶颈。
由于分业经营的限制，国内商业银行所能提供的金融产品非常有限。发展私人银行业务要求商业银行推出大量的跨市场、复合性金融产品，如银行保险等产品，成为真正意义上的“金融超市”。这就需要商业银行加大与其它金融机构的合作力度，甚至打造金融控股集团。
因此，改革目前的分业经营体制，适度放松金融管制，是发展我国私人银行业务的制度前提。随着金融改革的进一步深化，应提高综合经营的意识，国内目前的银保、银证合作在合作的内容和深度上都还有很大的潜力可挖、合作的层次也有待于进一步提高。此外，商业银行还可以探索与信托、基金等其他非银行金融机构开展合作，进一步拓展服务的范围，提升服务的层次。
（三）构建高效的人才机制和信息管理系统
拥有一流的专业人才是私人银行业务成功的关键因素。事实上，缺乏足够的人才是困扰整个私人银行业务发展的难题。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务候选人才，加大对他们的培训。加快建立更多的不同层次的机构培养专业的金融人才，努力提高私人银行队伍的整体素质，并通过多种途径培养一批具有现代管理意识，负有责任感并熟悉各种金融产品功能和具有较强市场研究和客户开发管理经验的个人客户经理队伍。
当代电子技术和网络技术的日新月异为金融服务的信息化、智能化提供了可靠的工具。私人银行服务的提供有赖于高效率的管理信息系统。一是模拟测算投资方案收益情况和风险水平的功能；二是记录各项经济指标、市场指数、投资工具价格的变化；三是记载客户交易纪录的功能；四是详细记载有关客户信息的功能。这种管理信息系统通常是开放式的，从一些权威经济信息网站自动导入信息，在经济指标、金融工具价格公布数据变动的同时，更新系统内相关信息。在管理信息系统中，记录客户交易等信息是私人银行业务防止客户资源流失的重要手段。凭借系统中有关客户的准确信息，私人银行业务基本可以保证在个人客户经理人才流动时将客户稳定在行内。
（四）加强与有丰富私人银行经验的外资银行的战略合作
在目前条件下，中资银行通过与海外资本融合、组建合资品牌的私人银行机构，也不失为一种现实的选择。中资银行在长期经营中积累形成的相对广泛的分支机构网络、雄厚的客户基础和对于中国金融市场的了解，使得中资银行相对于外资银行来说有独特的优势；而外资银行的全球网络能够满足客户进行全球化投资及资金管理的需求，在资产管理等服务方面更具专业水准，其先进的零售服务技术和绩效考核机制都是中资银行所欠缺的。许多有国际化投资需求的客户通常的做法是“本币业务给国内银行，外币业务找外资银行”。面对客户的这种需求，如果国内银行能和外资银行合作就有可能达到多赢的效果。 2007年3月28日，中国银行和苏格兰皇家银行合作推出了中国银行私人银行部。苏格兰皇家银行旗下拥有全球十大私人银行之一的私人银行库特思(Coutts)，有着超过300年的私人银行运作经验，其严格的管理、私密性的服务，以及以客户为中心的服务模式，更是深得英国王室以及国际知名人士的信赖。这是中资银行与战略合作者在私人银行业务领域合作的首次尝试，此举对借鉴国际银行业的先进经验、促进我国私人银行业务的发展具有积极的意义。
注：本文所涉观点为作者学术见解，不代表所在单位的意见。
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