高远
安徽省煤田地质局第一勘探队 安徽 淮南 232000
摘要：企业营销管理是关系企业经营目标实现的重要内容。伴随着营销理念、营销方法的不断创新，房地产企业的营销管理难度也在不断地增加。面对复杂的企业内外部环境，针对现有房地产企业营销中存在的问题，探索完善房地产企业营销管理策略具有重要的现实意义。本文中将围绕房地产企业营销管理相关问题展开具体的探讨。
关键词：房地产；企业；营销管理
中图分类号：F299 文献标识码：A
1 引言
改革开放四十多年以来，房地产作为社会主义市场经济实体的重要组成部分，获得了飞速的发展。房地产营销策划作为贯穿房地产的前期市场调研、项目开发定位、中期房产销售以及后期物业管理等整个过程的企业营销活动，因而具有举足轻重的地位。目前学术界对于房地产营销策划发展方面的理论成果和论文著作也如汗牛充栋，不胜枚举，大多集中在营销理论应用研究、营销模式研究、问题意识和对策研究等，这些著作大多是从微观的视角，或是在讨论策划过程中营销理论的演进，或是对策划模式的思考，抑或是聚焦于某个开发项目的具体营销运作，但是关于房地产营销策划发展变迁的宏观性思考比较少，本文试图通过运用历史制度主义的研究范式———结构范式、历史范式以及制度行为互动模式———在中观层面重新审视房地产营销策划理论的演进与发展，找出营销策划活动发展的内在动因，为进一步正确认识房地产营销策划活动提供新的研究视域。
2 房地产企业营销管理的概念
房地产市场营销管理是指房地产公司为了达到目标经营，要随时根据市场需求调整企业的一系列市场活动，从而在市场中完成物业销售，取得利润，这就需要对经营方案进行分析、执行和调整等。房地产营销管理主要是针对营销人员和需求客户，营销管理人员仔细分析市场需求者对房地产的需求情况，结合房地产目前的外部环境和发展方向，以国家法规和公司制度为依据，制定出科学、符合市场要求的营销形式，从而促进房地产工作的良好发展，不断提高其市场占有率和竞争力。
3 现阶段房地产营销存在的主要问题
3.1 营销手段具有局限性
通常营销定价经过调查、分类、比较、汇总然后形成销售定价，这种市场对比法只能静态地反映价格却不能动态地反映市场趋势，定时定点的价格测定不能反映市场的价格趋势以及趋势的程度。在市场好的时候会使估价过低，反之市场低迷时会使估价过高。市场趋势和趋势程度对价格变化的敏感性被忽略，常常导致定价与市场情况不符，从而销售陷入困难局面或房地产企业亏损。其次，市场对比法只能反映市场价格，却不能反映市场的销售情况，因此指导价格会偏高或偏低。市场对比法的局限性决定了实际定价和目标定价的差距，导致营销出现问题。
3.2 对市场缺乏动态的观察，未敏锐把握市场需求
任何一个企业的发展都离不开市场。一个成功的企业，是在市场中能站稳脚步的企业。仔细分析市场的现状和未来发展趋势，以市场的发展方向为企业发展导向，才能促进企业持久健康的走下去。房地产企业在确定营销策略前，要先对市场有一个系统的分析了解，但现在很多房地产在分析市场时只对市场表面进行大致分析，并未对市场进行深入了解，因此做出的营销方案缺乏完善性和时效性，未能真正满足市场消费者的需求，也无法与当前消费者的购买力相匹配，使得营销方案起不到良好的营销目的，营销企业经营目标的实现。
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3.3 营销手段乏味，缺少创新因素
房地产商缺少创新意识，不愿承担创新带来的风险，因此不曾尝试新出路，同时缺乏创新型人才，房地产行业缺少新鲜的血液。房地产行业的复制现象严重，不考虑实际情况，对成功楼盘的规划设计、户型甚至广告文案等都进行抄袭，效果却惨惨淡淡。如今，社会快速发展、市场竞争加剧、消费心理成熟、居住品质提高等因素导致楼盘销售低迷。因此房地产商必须注重创新的因素，根据自己的实际情况，展开自己独特的营销策略。
4 新形势下我国房地产营销的有效策略
4.1 加强品牌管理，提高营销人员的形象与素质
随着消费者对于房地产市场了解的不断深入，消费理念更加理性，大部分的消费者都比较注重房地产企业的形象和房产品牌。一个房产企业要打造良好的形象和品牌靠广告宣传是远远不行的，都是靠市场的检验和消费者的认可实现的。所以，房地产企业要重视自身形象的提升和房产品牌的重点打造，对于自身营销人员要提高要求，进行系统的培训，要将营销人员塑造成企业品牌的维护者，而不只是一个房产销售人员。营销人员形象和素质的提升，可以使房地产市场营销更加顺利，赢得消费者的信赖，也有利于自身品牌的维护。
4.2 丰富营销文化
无论什么建筑，都具有一定的文化价值，房地产建筑也是如此。而为了达到营销效果，房地产建筑应当注重提升艺术性和文化内涵。不同地域的人有不同的生活方式和生活态度，因此在建筑的设计风格上，应该相对应地体现不同的文化内涵。通过文化营销这一途径，不断提升房地产建筑的文化品味，优化建筑物文化环境，从而大大提高营销效果。同时，房地产企业也要学会通过建筑物传达出自身的品牌文化和价值理念，丰富和提升企业形象，使房地产营销散发出新的活力。
4.3 充分调研市场需求，精确产品的定位
首先，应明确客户群体的多元化。不同的客户群体对房产的选择也会不同，因为每个客户对房产的价格、位置等要求都不同。销售人员在开展市场调研过程中，要充分掌握不同客户的真实需求，了解客户的选择范围，最大限度满足客户需求，客户的需求得到了满足会对企业的口碑相传起到良好的作用，从而提高企业的效益。其次，应做好市场的调研，明确客户的需求。市场调研就是销售人员对市场进行深入调查和了解，掌握意向购房者的实际需求，并对调查结果进行汇总分析，确定目标客户范围，根据企业现有的实际情况和目标客户的需求确定实行的营销策略和营销管理办法，从而使企业的市场营销取得良好的销售业绩。在深入调研基础上，应高度重视房地产企业营销管理中产品定位。产品的定位应准确的把握市场发展趋势，客户的实际需求等内容，以便在营销策略中做到精准的定位，提升营销的实际效果。最后，应注重自身产品质量的提升。企业在满足客户需求的同时，还要兼顾自身的产品质量，同时要观察和了解同行的产品和营销情况。只有知己知彼，才能百战百胜。通过了解竞争对手的产品和营销情况，可以学习其产品和营销中好的方面，从而弥补自身的不足，然后调整营销策略，进一步突出产品优势，使产品更好地满足消费者需求，进而提高市场竞争力。
5 结束语
营销管理对房地产公司的经营目标完成有着非常重要的作用。任何企业都是以盈利为目的。而要完成利润目标可以选择多种形式，但任何一种形式都要符合国家法规。市场营销是企业合法盈利手段的具体体现，企业经营效益的好坏直接取决于企业的营销水平和营销管理水平。
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论文作者:高远
论文发表刊物:《防护工程》2018年第13期
论文发表时间:2018/10/26
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