代理式经营与买断式经营在企业竞争中的比较与运用，本文主要内容关键词为：买断式论文,企业论文,竞争中论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
代理式经营与买断式经营有着不同的特点和适用性。由于竞争是企业必须面对的严酷现实，是企业经营成败的关键所在，因此，本文着重从企业竞争优势和竞争战略方面对两种经营方式加以比较分析，并主要从提高生产企业竞争力的角度来探讨这一问题。
一、代理式经营与买断式经营
随着市场经济的发展，商品流通作为生产和消费的纽带，其有效性和有序性显得愈加重要。在商品流通中，生产企业和流通企业运用何种经营方式，是一个关系到企业经济利益和竞争力，关系到生产和流通效率的重要问题。
我国目前生产企业和流通企业的经营方式主要有两种。一种是买断式经营，即流通企业通过买卖契约关系，支付给生产企业货款，取得商品的所有权和销售权，独立进行商品销售活动。这种经营方式比较灵活，企业可以自由选择商业机会，并在条件允许下，随市场情况及时转变经营方向。进行买断式经营，有时能获取较高利润，但其经营风险也较高。目前我国大部分企业采用这种方式。另一种是代理式经营，即流通企业通过合同契约形式与生产企业订立代理协议，取得销售权，从而形成工商之间长期稳定的产销关系，其最大特点就是工商企业风险共担，利益共享，减少流通中的投机行为，规范市场。这是一种新兴的贸易方式，现正在逐渐被一些企业接受并运用。
二、经营方式对企业竞争力的影响
企业竞争力直接受经营方式的影响。供应者的付价还价能力主要取决于供应者的数量、规模以及产品的差异程度。若某一原料或原件只有一家或少数几家实力雄厚的具有垄断势力的供应者，那么其议价能力就比较强。当供应者的数量、规模、产品差异度既定时，生产企业选择何种供应者，是代理商，还是买断式经销商，或者是生产厂家，也会增强或减弱供应者的议价能力。一般来讲，从供应厂家的代理商处进货，价格要比买断式经销商处低一些，因为代理商与生产厂家的中间环节少，交易成本低，而且代理商与生产厂家之间一般都有限价合同。而买断商拥有商品的所有权，可以在产品供不应求时自行提价，谋取较高的利润。因此，企业从代理商处进货可以降低供方的讨价还价能力。当然，也有一部分企业直接从厂家进货，但这通常局限于固定的大企业、大批量用户之间，众多中小企业或小用户采用这种方式也可能会带来成本的增大，得不偿失。
在降低买方的议价能力上，生产企业选用代理式销售还是买断式销售，其效果也是不同的。当产品处于畅销阶段，企业愿意选用买断式销售，以便快速回收资金，在价格上也灵活一些。但若是处于买方市场，竞争性商品很多，而企业产品的优势较小，那么，企业愿意选用代理商，以促进销售，从而降低买方（代理商）的讨价还价能力。一般而言，生产企业通过与代理商订立长期代理销售合同，限定商品最高价格和最低价格，在一定程度上降低了买方的议价能力。因为买断式经销商的价格敏感程度要高于代理商，前者侧重于商品的购销差价，后者更侧重于推销其代理商品的数量。
潜在进入者竞争威胁主要取决于竞争者的进入障碍。在对待这种竞争威胁力量时，生产企业可以在受威胁最大的目标市场中选择实力最强的流通企业作为地区独家代理，这样代理商就不能销售竞争性产品，在销售渠道上增加新进入者的进入障碍。这时独家代理公司可能以失去销售新进入者的赢利机会而要求提高佣金比例。从长远看，这种要求不是很过分，生产企业有必要在利润方面多分出一点，保证自己的产品在目标市场上的竞争优势。这种增加进入障碍的做法在汽车销售中经常使用。
在对待替代产品的竞争威胁时，流通企业如已与生产厂家订立代理协议，就应根据替代品的发展情况及时转变销售对象和措施，把代理产品推向一些未开发的市场，这样生产厂家便与代理商结为一体，共同努力降低替代品的竞争威胁。同样情况下，买断式经销商一般不愿意为销售受替代品威胁的产品而投入过大的资本，他可视市场发展情况灵活地转换经营方向，这对于生产企业来讲是一种不稳定的销售关系，所以生产企业较倾向于选择代理商。而代理商由于不用事先垫付货款，只要做好销售工作，还是可以有一定收益的，并且风险较小。
在对待同行业现有企业的竞争威胁上，生产企业应针对不同的对手，适时地选用代理或买断经销方式。若对手在某一目标市场已经选用代理商，且代理商的实力比较强大，生产企业在进入这一市场时可部分采用买断式经销，以避开对手的竞争优势。
三、经营方式对企业竞争战略的影响
在认清影响和决定企业竞争优势的各种力量后，可以在保持优势的持久性上采取三种通用战略：成本领先、差别化和集中化。
1.成本领先。一个企业能取得并保持全面的成本领先地位，它的产品价格应低于行业的平均价格水平。在采用代理制的情况下，这种较低的价格能以契约形式固定下来。同时，可把大部分产品销售工作交给代理商去做，生产企业从而能够在生产组织、质量控制、经营管理等方面投入更多精力，力求降低制造成本，在与对手竞争中确立领先地位。而在买断式经营中，生产企业或买断经销商可能为了一时的利益而提高产品价格，影响成本领先战略的实施。同时，生产厂家要把相当的精力放在产品销售上，表面上看保留了流通利润，但由于厂家对某些市场的了解情况与销售力度往往不如当地的代理商，所以事实上有可能造成销售成本的增加。不过，有时也会出现销售规模越来越大，代理商的佣金利润超过企业自己销售所需费用的情况，这时生产企业可以部分采取买断式经营。
2.差别化。这种战略指导下，一个企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜。例如在技术、质量、销售等方面，生产企业都可以做到差别化。一般讲，选用代理式经营，这些差别更易做到，顾客满意程度（即服务质量）往往要大于同一产品的买断经营方式，并且售后服务可以作为代理商利润来源的一部分。
3.集中化。与其他战略截然不同，它是以在一个产业内的狭窄经营范围为基础。生产企业谋求在它所选定的细分市场中取得竞争优势，力求快速实现成本领先或差别化优势。由于这类企业的产品大都属于新产品或开拓新市场的产品，市场风险较大，一般的经销商不会大批进货，生产企业只好选用市场经验丰富的代理商，或全力派出自己的促销大军。在这两种选择中，与代理商共同发挥互补优势，是生产企业实现集中化战略比较有效的方式。
综上所述，代理制在某些方面更宜于提高生产企业的竞争力。当然，买断式经营也有其存在的合理性，它与代理制可以适应不同行业，不同商品以及不同时期的流通需要，这都需要结合企业与市场的实际情况灵活选择和运用。