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自产自销 成规模化种植瓶颈 1月16日下午，原阳县福宁集镇高地城村村民高金社请来了亲朋，帮忙把自家种出来的白菜装到了前来拉菜的大货车上。“白菜的前期行情不是太好，现在每公斤将近0.5元。”尽管白菜售价与期待的价格还有些差距，但高金社的内心还是充满喜悦。追其原因，得到的答复是：“之前总担心会烂到地里。” 作为当地返乡务农创业的代表人物，高金社在2013年，通过自学掌握了马铃薯的种植技术。收获时，3500公斤的平均亩产，让周边的乡亲们看到了务农致富的希望，许多感兴趣的村民纷纷前来向他取经。截至目前，高地城村周边种植马铃薯面积已有300多亩。 然而，曾在外做过销售工作的高金社深知，马铃薯丰产并不意味着丰收。高金社说：“原来只种几亩菜，去城里耗上个十天半月就能卖完，但现在跟着我一起学种马铃薯的人多了，就越发感到原有的销售模式，已经不适应当前的环境。” 2013年11月27日，高金社拿到了家庭农场的营业执照，而这个被命名为“很有味道”的家庭农场，也是福宁集镇申办的第一家。为了给村里种植的马铃薯打开销路，原阳县的各大超市和酒店几乎都让他跑了个遍，而许多人也记住了这个“卖菜还要给人发名片”的人。 除了在现实中开拓市场，年过五旬的高金社还学会了利用新媒体，互联网、手机微信都成了他开展营销的新手段。“季节性集中上市，市场供大于求”“销售渠道单一”“盲目跟风”等，每当出现农产品滞销，很多人都是这样解释的。尽管这些因素对产品滞销有一定的影响，但是农产品滞销有其深层次的原因，这个“症结”究竟在哪儿？对此，太康县常营镇黄集行政村下湾种植专业合作社理事长刘培东深有感触。他曾多次带领社员到山东、河北和我省的鹿邑、扶沟等地考察，借鉴别人的种植经验，结合本地的气候、土质等合理调整了村里的种植模式，在村里种植优质无公害蔬菜320亩，带动周边种植面积数千亩。 刘培东说：“之所以出现滞销问题，主要是当前农业现代化生产缺乏有效的管理手段，许多农户的生产模式是分散性经营，一家一户信息闭塞，对农产品市场的情况无法准确预测，也没有有效的市场指导信息供农户参考。要彻底改变这种情况，就必须改变传统的产销模式。” 盼丰收、怕丰收 农户种菜冰火两重天 开封市祥符区万隆乡村民张继成种有37亩地，其中15亩常年用来种植各类蔬菜。1月19日凌晨5时许，张继成和妻子驾驶着满载红薯、胡萝卜的农用车，赶到郑州市金水区南阳路与南丰街附近。入冬以来，这已经是张继成第五次前往省会，沿街销售自家种植的蔬菜。 等张继成在驾驶室补了个觉，醒来之后已经是8时许，他的妻子已将红薯和胡萝卜从车上各拿下来1袋，正忙活着向路过的市民进行推销。按照张继成的预计，农用车上的1000多公斤农产品，需要他们夫妻二人在郑州街头兜售5天，才能全部卖完。“如果城管撵得厉害，可能还要多待几天。” 1月22日21时许，郑州经历了一场暴雪的来袭，此时室外气温为零下6度，在南丰街与丰乐路附近，张继成将农用车停到街角，便打算回驾驶室休息。而在郑州卖菜期间，驾驶室就是张继成夫妻的卧室，两床棉被则是抵御严寒的主要工具。 张继成说：“再冷也得坚持，今年的胡萝卜行情一直不稳定，现在家里存有3500公斤。往年都由蔬菜经纪人负责销售，今年只能靠自己。” “胡萝卜每公斤卖到1.2元，一天卖了300多公斤。”尽管这场降雪让张继成销售自家农产品的时间大大缩短，但他还是坚持说：“今年说啥再也不种胡萝卜了。” “销售渠道不打开，产销信息不对称，农民对市场行情的预判断能力不够，容易受市场影响盲目扩大生产。而某一作物一旦出现滞销，多数农户会在来年压缩种植面积，而该品种价格又会随即出现上扬。”淮阳县鲁台镇蔬菜种植大户赫明孔说：“现在农民种菜时，都盼着丰收。而收获时，又担心蔬菜丰收会影响销路。” 蔬菜销售电商化 发展之路仍需突破 距离张继成停车处不足500米，就是王凯开设的生鲜超市。在这间将近70平米的店铺内，摆放的各类蔬菜占据了大半个房间。 王凯在郑州市从事蔬菜经营已有12个年头，凭借稳定且有质量保障的进菜渠道，再加上灵活的头脑，王凯和亲朋携手合作，在郑州市还开了9家类似的店铺，都以经营蔬菜为主。 在去年年底，王凯突然萌生了一个想法：“以实体店为基础，开设网店经营大众类蔬菜，主要负责周边5公里以内的日常供给。”“当时考虑了许多网店的促销手段，比如提供蔬菜、肉类、水果的混合套餐，甚至还有团购促销等。”王凯说，伴随着对电商行业的进一步了解，他很快就打消了这个念头。 王凯说：“蔬菜电商虽然不被青睐菜市场的中老年消费者所认可，但还是具有很大的年轻化消费人群。”以淘宝网为例，在一家名为“北京鲜农乐”的网店，其销售的胡萝卜每公斤售价为6.4元，购买量达到69元就可以包邮。而查看其销量，在同类产品中也高居前列。 从消费者需求习惯来看，一日三餐所需生鲜的购买频次较高，几乎每天购买，或者一周购买两三次。如果采取电商渠道，消费者需要产品配送实现次日达，甚至是当日达，对物流配送效率要求较高。而在电商行业中，生鲜品类一直是比较难运作的一块领域，其中物流是制约生鲜B2C（英文“Business to Customer”的缩写，中文简称为“商对客电子商务”）发展的最大瓶颈。 对此，王凯说：“除了物流制约外，生鲜产品具有难保存、易损耗等特点，并且还会涉及食品安全问题，这些因素都会增加电商做生鲜蔬菜的难度。” 事实上，在2015年，为解决农副产品滞销问题，河南省相关部门与阿里巴巴集团合作，共同启动了河南“互联网+农村”的电商应用项目，通过建设农村电子商务服务体系、人才的培育、物流体系等来解决农民的“卖难”问题。此外，河南省不少县、乡也积极发展电子商务，将各地特色农产品拉到网上去卖，取得了不错的销售业绩。 对此，有多数网友表示，对于大众类蔬菜来言，政府引导种植、农户上网、物流制约等仍是电商化经营有待突破的问题。 解决卖菜难 不能单靠媒体和“爱心” “现在有种怪圈，啥东西不好卖，一经报道就畅销了。”在2015年12月25日，报纸刊发了《延津500亩晚秋黄梨丰收急盼买家》的报道，网友“人生本色”在评论栏里留下了上面那句回复。 “农民种菜像赌博，蔬菜烂在地里难卖出。”这样的消息近年来屡屡见诸报端，收购价不高、运输有困难等原因似乎只是浮于表面的客观因素。不少滞销事件发生后，就有农户通过媒体在社交软件上呼吁，激发社会爱心力量，这样的方式确实在一定程度上帮助农户解决了销售难题，却无法治本。此前，被誉为“蔬菜之父”的张绍文教授在接受记者采访时表示，为规避风险，扎堆种植；依靠自我经验耕作，销量预测力低下；市场信息闭塞，让菜贩赚取差价；盲目扩大种植面积，对产品技术不可控等原因，都是造成农产品滞销的原因。 那么，要解决农产品销售难题，应当如何做呢？张绍文指出，农产品出现滞销，根源在市场需求信息不畅，扎堆种植，供过于求。仅靠各界买“爱心菜”“爱心果”只能解决短痛。长远看，农户应该在专业组织的指导下进行种植和销售，另外，政府相关部门要加强信息平台建设，在宏观层面上对蔬菜种植信息进行掌握，及时向农户发布，让农产品始终跟随市场的需求变化，才能预防再次出现产品滞销的情况。 对此，刘培东说：“改变现有的分散种植模式，引导支持规模化、集中化生产，大力推动农业种植合作社建设，整合市场化的企业资源，增强抗风险能力。通过集约化的经营，打造农产品品牌形象，从而立足于市场。” 联系电话：0371-69333565