如何搞好外贸企业内聚力工程，本文主要内容关键词为：内聚力论文,外贸企业论文,工程论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
企业的内聚力工程是一个难度很大的复杂系统工程，涉及到社会、企业、制度、机制、软硬环境、员工心理等诸多方面。这次笔者只想从心理角度来和大家共同探讨这一重要问题。
一、注意人性需求
我们说：爬山懂山性，游泳懂水性，搞内聚力工程，首先得懂人性。世界上没有两片完全相同的树叶，也没有两个心理面貌完全相同的人，正所谓人“心”不同，各如其面。有人刚，有人柔，有人则刚柔相济；有的人能力强，有的人能力弱，有的人才华早露，有的人大器晚成，这是说人的个性存在差异，所以他们的兴趣爱好和需要也就相异。
行为主义认为：刺激（S）和反应（R）之间的关系是：S→R，即给什么样的刺激，就会产生什么样的反应。我们认为在人身上刺激和反应的关系决非如此简单。同样的刺激（S）作用在不同的人（O）身上，反应（R）就会有所不同。假如，我们把某种奖励（物质或精神）比作“风”作为对人的刺激，把人的情感波动比作水的波动，那么，由于人的个性及其心理需求的不同，同样的奖励作用在不同的人身上，会产生不同的反应。有的人接受奖励后心情犹如“清风徐来，水波不兴”，这一刺激尚未达到他需求最低阈限，没有引起他的兴趣，所以他不会产生情感波动。也有的人接受奖励后心情犹如“风乍起，吹皱一池春水”，这一刺激引起了他的情感波动，使他产生增力情绪。还有的人接受同样奖励，心情则如“惊涛拍岸，卷起千堆雪”，这一刺激，引起他情感上轩然大波，可以起到相当好的激励作用。可见，刺激和反应之间的关系，实际为：
也就是说任何刺激通过人的个性及其需求折射后，产生多种多样反应。所以，我们搞内聚力工程，首先得把握员工个性，了解他们的需求，并积极设法为其排忧解难，尽量满足其合理可行的需求，缩短彼此心理距离。
二、强化激励机制
搞内聚力工程，需要我们强化激励机制。激励能否奏效，常常同员工对事物的期望值和效价有关，若用公式表示则为：激励力量＝效价×期望值，即：M＝V×E。这个公式的含义就是，当一个人对某项结果的效价很高，而且他判断出自己获得这项结果的可能性也很大时，那么，用这项结果来激励他就非常起作用。在现实生活中，对同一个目标，由于员工的需要不同，所处的环境条件不同，从而他们对该目标的效价和期望值也往往不同。比如，一个人希望通过努力工作得到升迁机会，这表明他的升迁欲望高，于是“升迁”在其心目中的效价就高；如果一个人对升迁漠不关心，毫无要求，那么，升迁对他来说，其效价就等于零。相反，如果一个人不但没有升迁要求，甚至害怕升迁，这时，“升迁”对他来说，效价为负值。
我们可以根据上述期望理论在工作实践中从物质和精神两方面来激励员工，实行良性竞争。竞争上岗，优胜劣汰，公平合理。真正做到“收入靠贡献，岗位靠竞争”的“票子”和“位子”动态管理，砍断一切非正常人事关系，实行工资与分配的封闭制度，不搞长期福利待遇，执行现时兑现政策，真正做到收入多少就是对企业贡献的大小。决不能让不会挣钱只会花钱，不干工作的人得到实惠，实行岗位效能联酬责任制，在待遇上注意实行：一流员工，一流工作条件，一流效益，一流报酬的政策。也就是说，让有功之臣得到“五子登科”，即：票子、房子、车子、孩子、面子方面的真正实惠，受到四方面的激励，即：分配激励、职称激励、职务激励、荣誉激励。评判标准就是：不看资历看能力，不看关系是实绩。员工一般都有好胜心和进取心，我们可以通过这样做来真正调动每个员工的工作积极性，充分发挥他们的聪明才智，聚沙成塔，“众人拾柴火焰高”，使企业的内聚力得到增强。
三、提高人的素质
外贸企业管理的核心内容是人力资源管理，是人的素质提高。从“性善论”角度看，人性是好的。人人追求发展，进取向上，希望全面发展、完善自我人格，这实际上也是我们企业员工的精神需求。因此，对于员工的学习需求和提高素质愿望，我们应在条件许可情况下，尽量满足，注意派出去学，请进来教，企业内部岗位培训，能者带徒，互帮互学，努力提高员工整体素质，以员工素质升级换代推进企业的升级换代；以员工素质大幅度提高，推动企业的飞跃发展。
美国安利直销公司（Amway）及其安利事业许多人都听说过。对于安利直销，人们众说纷纭，见仁见智，褒贬不一，可它在不到40年的时间内，从一个地下小工厂发展成为全球规模最大，信誉及业绩最为卓越的直销公司，且排入美国“大哥大”级公司行列。安利事业所以能被其250万直销员和世界各地不同文化区域的人所接受，说明安利文化肯定蕴含着某些带有全球共性的精华，值得我们花时间去研究借鉴。最近，笔者有幸接触到“安利”，发现其在企业文化方面可鉴之处至少有五点：（1）归零心态，即要求每一位直销员，不论你在原来所从事的事业中何等出类拔萃，经验多么富有，成就多么卓著，步入“安利”，心态归零，从头学起，从零开始。（2）学习心态，即要求直销员勤奋进取，积极向上。不仅要学习产品知识、销售计划、销售技巧、建线本领、人际交往规律和待人处世原则，更要提高做人理念，修炼品德，完善人格。（3）诚实心态，即要求直销员以诚为本、以信取人、实事求是、奉献爱心、分享安利。（4）互助心态，即要有爱心，无私奉献，真心关心别人，热爱顾客、热爱上线、热爱下线、热爱旁线、知恩报恩、团结协作、相互鼓励、共同成功，赢得无价友谊。（5）坚韧心态，即凡事要有信心、恒心和毅力，坚韧不拔地去迎战困难，克服挫折，攻克“堡垒”。完成事业，贵在坚持，只要坚持，就有希望，只有坚持，才能成功。安利公司的企业文化促进了该企业内部内聚力的增强，使其表现出了越来越强的生命力和战斗力，这难道不值得我们借鉴吗？（上）
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