浅谈我国寿险营销内部环境的完善，本文主要内容关键词为：寿险论文,浅谈论文,我国论文,环境论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近年来，随着我国经济体制改革的不断深化，社会主义市场经济体制的建立和完善，我国成功加入WTO，保险市场将逐步形成全面开放的局面，市场主体的数量将继续增多，竞争也必将更加激烈。面对市场机遇和挑战，在市场经济体制下的保险企业必将面临营销观念、营销体制、营销手段如何更新的问题。而哪些问题是我们急需解决的？我们需要更新哪些方面的观念？对这些问题的探讨和研究无疑会加快我国寿险业营销体制的改革，促进我国人寿保险事业的发展。基于此目的，本人不惴浅陋，对我国的寿险营销内部环境的完善提出一点浅见。
（一）加强新险种的开发创新
我国的保险业经过改革开放20年的发展，取得了辉煌的成就，但是近几年来，保险业务增长速度缓慢，这与保险产品单一、陈旧有很大的关系，因此调整优化险种的结构，增强业务发展的后劲，成为保险公司的当前的工作重点之一。
寿险险种创新的出发点是寿险要以市场需求作为新险种开发的起点。险种创新的首要前提是市场上存在着尚未被满足的风险保障需求，而且这个需求是能够通过保险来满足的。消费者是多元化的，同时消费需求也是多元化的，这决定险种创新应有丰富的内容以满足各式各样的需求。险种创新应细化市场需求，针对不同的客户群体开发不同的特色险种。追求险种的丰富与特色，是险种创新中的一对辩证关系，他们都以市场需求为导向，同时也反映了多层次的市场需要。在整个险种创新的过程中，只有牢牢地把握市场需求这一主线，才能使创新的产品受到市场的欢迎，从而保持竞争优势。2001年中国寿险市场上投资连结险销售火爆，2002年分红保单热销，2003年突如其来的“非典”更进一步催熟保险市场，推动中国保险业营销策略步向个性化、多元化。
同时险种创新需社会效益与经济效益并重。企业销售产品都要追求经济效益，但是商业保险具有“社会稳定器”作用，关系到人民生活水平的保障与提高，这决定了商业保险必须顺应国情注重社会效益。如何将两者有机的结合起来，寻找两点的平衡点，是险种创新中必须考虑的问题。中国人寿的康宁保险提供了很好的成功范例。它以市场为导向，以利润为动力，首开国内保障重大疾病给付型险种的先河，因此从其问世，就获得了很好的经济效益，又在社会上树立了良好的口碑。
其次寿险险种创新需要增加保单的灵活性。长期以来我国保险公司还处于以产品定导向的阶段，产品开发从自身考虑多，不太注重市场的需要。尽管保险商品种类繁多，但是都具有保险条款雷同，保险责任固定且求多求全，缺乏明确的市场定位。对客户来说，保险的选择余地很小，只能是市场上有什么就买什么。要走出这一误区，保险公司必须以市场需求为导向，对保险市场进行细分，在增加保险险种灵活性上下功夫。因而开发具有个性化的保单成为未来发展的趋势。这种方法主要是利用附加险保费低、保障高（这种保险是主险不能提供的）、缴纳少量的保费就可以获得很高的保障的特点，增加附加险种类，利用主条款与附加条款搭配承保的方式，增加客户的选择余地，即保险公司制定责任较为单一的主条款，并根据市场的需求，设计若干的附加条款，客户可以根据自身需要自由选择险种和责任。这种具有鲜明个性的保单将不再是按标准尺寸，而完全是按照客户尺寸设计定制的。2000年上海友邦公司就推出了国内第一张专门为客户设计的量体定做的保单。可以预见，今后这种方式灵活、个性化强的保单将会越来越多的出现在中国的保险市场上。
再次寿险公司在进行险种的开发与创新时要建立科学的研究开发机构。保险研究开发机构必须和现有的各专业机构分离，使产品设计、产品管理、产品销售形成独立程序化的三位一体系统。
产品开发机构的主要职责是：调查市场热点需求和潜在需求；研究设计、论证保险新产品；策划新产品包装、宣传和推广；向主管机关和国家监管部门审批；跟踪掌握新产品的推广效果情况，不断改进完善。产品开发机构的设置，应具备以下条件和保障：一是保险公司最高领导直接对产品的开发机构的领导和管理；二是产品开发机构具有充分的业务独立性和自主权；三是产品开发部门的人员应由相关领域的高级专业技术人员组成；四是设立新产品专项开发和奖励基金。
最后在开发寿险险种时，力争创立具有个性的保险品牌文化。品牌战略、差异文化经营是保险公司市场竞争的需求，也是保险公司企业文化、经营理念和社会信誉的体现。保险公司要创建具有个性的品牌文化产品应注意以下方面：(1)围绕市场需求，全方位多层次的开发新产品。寿险应大力开发个人产品，目前的市场已经越来越细化，只有个性化、多样化的产品才会适应市场需求；其次，保险新产品的开发应结合人们投保的超值回报的心理，把保险与个人理财、股票投资连接起来，推出更多适应市场发展的保险新产品。(2)颇具个性化的包装。以往的保单样式陈旧、条款内容过于专业繁琐、投保程序复杂，给投保人造成很大的心理负担。因此保险公司推出的新产品不但要包装上要求样式新颖，而且在内容上要简单明了，对于不同的保险消费群体，推出不同的个性化包装，更好的缓解人们投保负担，使保险公司的新产品更具有吸引力。(3)注重保险品牌的文化宣传。对于保险公司来说，除了大量的宣传保险公司的自身经济实力，保险种类及理赔速度外，对于保险公司公益形象的树立也是保险公司自身品牌的文化宣传。因为保险的防灾及经济保障功能，使保险企业自然的就具备了社会公益形象的素质。保险公司对于投资助学、捐助慈善机构的行为，不仅会树立公司的社会形象，而且会减少人们投保时的心理障碍。
（二）完善个人代理人制度
个人代理人制度在西方国家是寿险营销的一种高级销售模式，它是建立在严格的理性、科学甚至数据化的基础上的管理模式，完全按照市场法则运作，它与中国传统文化背景下的个人代理人制度有很大的差异。我国寿险业近几年飞速的发展，归功于个人代理人制度广泛的建立和个人代理人队伍的扩大，虽然有许多代理人制度需要完善，但对于他存在的作用无法动摇，它在较长的一段时间内依然是中国寿险业主要营销渠道之一。因此，我们要针对其存在的问题抓紧完善。
完善个人代理制度的几种取向：
1、完善个人代理人制度，稳定个人代理人队伍
一是建立“全程式”佣金制度。“全程式”佣金制度是指在保单缴纳期，按期提取佣金，采取槽式模式设计佣金提取比例。如20年交费期，首年佣金30%，第二年15%，第三年4%，第四年至第十九年为1%，最后一年为15%，佣金量为保户所缴总保费的4%。这样设计的好处是：一方面，保证新单的开拓力度，保证了公司新单的发展；另一方面，有利于个人代理人队伍的稳定和服务的提高，后期保证一定比重的佣金，并在最后一期保持较高的水平，保证了个人代理人的长久收入，而且收入随业务的积累而增长，减少了个人代理人的临时思想，增强展业人员的归属感，从而达到积聚人才、稳定队伍、提高保单的续保率和客户服务质量的作用。
二是适当放大佣金的总量。寿险集知识型和技术型于一体，劳动强度大，劳动成本高。目前中国的寿险个人代理人的佣金比重普遍较低，远不如国外。现行的佣金标准，造成了劳动成本失衡，个人代理人的佣金收入不足以抵消劳动的付出，形成了增员难，有效的劳动供给不足的矛盾。解决劳动需求量扩大与有效劳动供给不足的矛盾，必须适度提高佣金的比重，才能吸引更多的寿险人才。
三是完善代理人的组织晋升制度，加快主管层面人员的育成速度。在个人代理人队伍建设中，主管人员在个人代理人队伍中起到了决定性的作用，他们不但带来大量新单，也带来大量增员。但是近几年形成的销售主管队伍远还不能完成业务发展的需要。因此，要加大对销售主管人员的育成速度和力度，营造人人想当主管的氛围。要适当的缩短主管的育成期，建立科学的考核机制，加快主管育成速度。
2、改变代理人的选聘方式并建立风险抵押制度，规避代理人选择过程中的逆选择风险
我国目前的代理人的选聘制度普通采用“人海战术”，造成很多代理人的素质偏低，使很多的不良代理人进入保险公司队伍。保险公司观测不到代理人的行动和决策，不知道代理人的努力程度，代理人比保险公司拥有信息上的优势。采用各种科学的评价指数，选聘代理人精英，虽然这种方法工作复杂，业务量较大，并涉及到运用心理学、决策学等学科知识建立评价指数体系，但是无疑，此种方法将大大降低逆选择的风险，解决目前低劣人员充斥保险代理人队伍，影响保险公司形象问题。建立代理人风险抵押基金制度会减少逆选择的风险。例如在签订合同后，代理人交纳一定的金额建立个人风险抵押基金账户，并在以后每月的代理佣金中扣除一定的比例存入风险抵押基金账户，直至存满一定的数额后不再扣除。一旦代理人在从事业务中发生欺诈保户、隐瞒实情等事件，保险公司根据损失从风险抵押账户中扣除一定的金额弥补损失，并继续从当月开始扣除佣金的一定比例直至基金账户存满规定的数量。采用风险抵押金制度，可以在一定程度上防止“不良代理人”的违规行为。