（四川大学商学院，610064）
摘要：信用销售（即赊销）是商品经济发展到一定程度的产物。在愈发激烈的市场竞争中，越来越多企业为了抢占市场、赢得主动权而采取赊销战略，就会形成大量应收账款。这些应收账款一旦管理不善就会形成呆坏账。其中，中小企业对应收账款管理意识淡薄、方法单一，稍不注意就会走向倒闭。本文旨在为我国中小型制造企业的可持续经营发展提供有效借鉴。
关键词：赊销；应收账款；中小制造企业
1 导言
应收账款是企业在发卖过程当中构成的一项债权，企业在供给产物或劳务后构成的买卖应收款，一般为有详细的发货单或发票。对传统制造企业，应收账款是无法避免的问题。许多企业为了在激烈竞争中赢得主动、抢占商机而采取的赊销战略就会导致大量应收账款的产生，一旦管理不善就会形成呆坏账，同时现金流出现周转不畅、甚至崩断的情况，致使企业的财务危机，最终破产而走向倒闭。所以，应收账款的管理对企业的健康发展有着举足轻重的作用。
应收账款对企业的有着重要影响，首先正面影响：一是扩大销售，提高市场占有率；二是减少库存，节省成本。但如果不合理占用会产生负面影响：一是增加管理成本；二是增加风险，形成坏账损失；三是导致企业资金流出，加大财务风险，如企业垫付的相关税费而启动有限的流动资金。
2 不良应收账款导致的问题
在当前我国经济社会发展进入新阶段，改革进入攻坚期和深水区的宏观背景下，然而大部分制造业企业尤其是中小型制造业企业领导者的应收账款管理意识依然淡漠、管理方法单一，大部分都面临着“销售难、收款更难”的两重困境。更甚的是中小企业“融资难”问题一直存在，亦不容易向银行申请到贷款，民间借贷成本又是银行的5~10倍，要是在应收账款管控上再有所懈怠，现金流入不敷出，破产倒闭是迟早的事。所以本文研究的重点是怎样做好中小制造业的应收账款事前预防、事中监控、事后催收工作，旨在为我国中小型制造企业良好可持续经营发展提供建议和对策。
3 不良应收账款产生的原因
3.1外部原因及分析
3.1.1宏观经济下行
在实体经济增速放缓、市场不景气的大环境下，企业往往采取宽松的信用销售政策。
3.1.2市场竞争加剧
贸易竞争可以说直接致使了应收账款的构成。在竞争对手纷纷采用赊销手段，企业为了抢占商机、夺回主动权也会采取同样方式。在企业成立之初、订单不饱和的情况下，想要在同行中打响知名度、弥补前期投入，就要采取赊销的手段快速扩大销售，扩大市场占有率。
3.1.3社会信用环境不理想
总体来讲，我国信用管理机制与飞快发展的市场经济体制是不相匹配的。由于失信成本较低，对部分企业乃至个人的不法行为监管打击不到位，致使企业在评判客户信用等级时出现误差，引发潜在坏账风险。
3.2内部原因与分析
3.2．1信用政策不合理
大部分中小企业都把应收账款当做财务问题来处理，流动资金出现了困难才想起催收在外货款，当订单不饱和、销售份额下降又开始采取赊销方式。
3.2.2组织结构不合理
大多中小制造业的应收账款的管理工作不是落在供销部头上就是交给财务部人员。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆销售人员不具有财务管理和信用管理方面的知识，为了眼前利益、就会优先采取赊销手段，无视对方的资信情况，过于激进，产生大量应收账款。财务部门是一个企业最保守的部门，出于对企业资金管理的合理考虑，维持企业正常生产经营，过于严格的限制信贷势必会降低企业在同行中的竞争力。两个部门配合不当不仅加大收款难度，且容易导致企业日后因资金流转不畅出现种种问题。
3.2.3“三角债”的形成
“三角债”便是企业间一种连锁债务干系，是无秩的开放的债务链。大多中小制造企业是处于链条中间，上有供货商，下有购买方。企业要向上游供货商购买原材料，然后再生产出成品销售给购买方。如若购买企业拖欠货款，久而久之导致中间商资金链条不稳，别无选择的他们只能又向上游供应商延迟付款。
4 中小制造业应收账款管理的建议
4.1完善信用评价体系
对于制造业来讲，客户分布地域较广，单笔订单金额又较大，除了长期合作的几家企业外大都还是拓展的新客户，以此看来，中小制造业的信用评价体系的完美水平是直接决议应收账款质量的重要因素。在与客户订立合同前，销售人员要重点关注合约中的“信用政策”内容，根据公司实际情况以及对客户信用的调查客观分析来决定该执行哪级信用标准，做好应收账款事前节制事情。
4.2加强合同管理
考虑到同行都在使用赊销策略抢占商机之际又要保障企业资金链的稳定，故我们建议公司在合同条款上明确违约责任。最开阔爽朗的方式便是“若过期付款商定违约方付出违约金××元。”
4.3加强风险控制，跟踪调查应收账款
在应收账款构成后，公司要对应收账款行动态跟踪，以便随时把握所持有应收账款的转变环境，而绝非放任不管悲观以待。对于公司应收账款的管控并非是为了控制其发生金额乃至发生频率，而是在企业既定的条件下，最大程度的规避风险又能使得其利益最大化。跟踪调查、实施动态管理机制的目的是为了一旦发现有坏账发生的可能性能及时采取相应措施止损，以此做好应收账款事中控制工作。
4.4细化催收责任制，灵活使用多种催收方式
中小制造企业，形成的逾期账款极有可能就收不回来，就算能收回部分，其付出的收账成本相当大。所以要明确催收责任制，把收款责任细化到个人头上，形成以“销售人员为主、财务人员为辅”的催收制度，当销售人员实际收回应收账款才能算作是“实现销售”。这种货款回收与绩效挂钩的方式能更好促进他们收款积极性和主动性。
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论文作者:郭孟颖
论文发表刊物:《知识-力量》2019年7月上
论文发表时间:2019/4/4
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