独具特色的丰田销售管理，本文主要内容关键词为：丰田论文,独具特色论文,销售管理论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
销售是一门学问，一门颇有讲究的学问。企业能生产出好产品，但如果缺少优秀的销售人员，销售策略不当，就会造成产品销路不畅，就达不到预期的经济效益。
日本丰田汽车公司早已享誉世界，众人皆知，而对拥有约10万人马的“丰田销售军团”恐怕知之不多。其产品销售世界各地，除产品质量外，不能不说与其独特的销售策略有关。我国众多企业在强化销售方面往往收效不佳，不妨结合自己企业的特点，从丰田成功的销售策略中得到有益的借鉴和启示。
丰田汽车公司，在日本的汽车制造业中稳坐第一把交椅，在世界的十大汽车公司中，仅次于美国通用汽车公司名列第二。如今，飞驰在世界各地的众多丰田车，已把“车到山前必有路，有路必有丰田车”的广告宣传变成了现实，这也正是丰田汽车公司“销售军团”勇猛推销的成果。
“销售之神”为丰田推销奠基
1938年成立的丰田汽车公司，在其后的发展中，逐渐成为了一个拥有较强技术实力的汽车制造企业，但在汽车的销售方面却未能很好地打开局面。1950年曾一度出现汽车大量积压的局面，财政赤字加大，而且债务越来越高，处境十分险恶。丰田公司在缓解资金压力的措施中，强化销售，加快资金回笼使丰田汽车公司“柳暗花明”。
经人推荐，丰田公司的奠基人丰田喜一郎多次亲自邀请，终于请来了被誉为日本“销售之神”的神谷正太郎——原美国通用汽车公司日本销售部经理。丰田喜一郎当时高兴地说，我们丰田公司得到一个销售专家比得到一笔巨额资金更重要。神谷正太郎被委以创建丰田汽车销售公司并担任总经理。受到充分信任的神谷正太郎在上任后经过15年的不断探索，逐步形成了丰田汽车公司的“销售理论”和一整套完整的销售方法，从而为丰田汽车公司获得了巨大的经济效益。其“销售理论”的核心是三句话：“用户第一，销售第二，制造第三”。为推行其“销售理论”，神谷正太郎为丰田汽车销售制定了一套相应的措施。
重视销售信息，建立情报机构。在丰田汽车销售公司下设“计划调查部”，配备了数学、统计、机械工程等方面的专家60多人，准确而及时地汇集、筛选各地的调查资料，为决策提供依据。调查内容多达60多项，不仅对丰田本身的销售数量、品种、油耗、部件等动态需求作周密调查，对其他汽车公司的车辆类别、颜色、车型、销售情况也十分注意，而且还对社会情况如城市设施、道路状况、人口、户数、机关团体、工厂、企事业数、收支情况等，都作了广泛调查。每年调查的对象涉及6万人以上，每年花在调查上的费用高达7亿日元，调查面之广、开支之大，在日本是极少见的。神谷正太郎还为丰田汽车销售公司建立了强有力的情报机构。只要掌握了国内外市场动向，就能迅速而准确地作出决策。
按月回笼货款制度。丰田公司根据当时的社会经济发展状况制定了销售汽车按月回笼货款制度。丰田汽车生产公司将汽车产品全部批发给丰田汽车销售公司，销售公司用银行的贷款和一部分期票作结算；而销售公司再用销售现款和用户支票作低押，取得银行贷款，完成资金短期拆借与还款，使汽车生产和销售顺利进行。
重视售后服务。神谷正太郎制定了与众不同的规定：一是每出售一辆汽车，都要与之建立“车历卡片”，登记汽车故障等各种资料，并迅速反馈到制造公司，促使其改进制造技术，提高质量；二是新车售出后，规定保修期为2年或5万公里，修理费用全由制造部门负责，同时，在保修期内还为用户提供代用车辆，尽量避免因检修停驶给用户带来的不便和损失；三是每当一种新型的汽车上市，在出售后的三个月之内，必须挨家挨户进行质量调查，听取用户意见。
“用户第一，信誉至上”的指导思想。为了让丰田汽车深入到社会的各个阶层以至每个家庭，销售人员挖空心思在人们日常生活中经常接触到的一些小物件上做文章，比如在香烟、火柴、打火机、小玩具上，印上设计精美的“丰田商标”，作为推销员联系用户的馈赠礼品；买车时为之拍摄照片作纪念等等，花样繁多，不一而足。
经过神谷正太郎的努力，丰田汽车公司建立起了强大的销售体系，使丰田汽车源源不断地销往世界各地，为丰田汽车公司后来的迅猛发展奠定了坚实的基础。
制定严格的推销培训制度
丰田汽车公司的推销员队伍十分庞大，被日本企业界誉为最有推销能力的“销售军团”。一个拥有800 名推销员的经销处负责人说：“本经销处设有80个营业所，平均每个营业所由10个推销员组成。录用的资格是以大学毕业生为主，同时也录用一些有特殊推销能力的高中毕业生。”录用后，在进入公司的三天前，先送到丰田汽车公司的培训中心培训，以后每年4月至6月定期参加培训。
设在丰田市的培训中心，占地6.7万平方米，规模庞大， 一次可供1000名推销员培训。培训期内，新推销员在这里接受了从推销入门到交货全部过程知识传授后，直到7月才到外面活动。 这个时候尚不规定推销数量，主要工作是每天必须访问20—30户，把访问内容写在“推销日记”上。这样训练了一个月之后，开始给一个月推销一辆车的指标，到了第二年增加到每月推销2辆车，从第三年起，每月销售目标增加为3辆。这个时候才算成为能够独挡一面的推销员。经过三年，仍未能保持每月平均推销3辆车者，则会自动辞职。
与此同时，从第二年起，推销员就要编制“顾客卡”。这种卡片分为三级：第一级只知道顾客的姓名、住址和使用车种，采用红色卡；第二级还知道眷属的出生时间，采用绿色卡；第三级要加上现在所使用的汽车购买年月，前一部汽车的种类，下次检车时期，预定何时换新车，要换哪一种车，现在汽车是哪一家经销商购买等更详细的资料，使用金色卡。
建立强有力的支援体制
丰田汽车公司为支援成绩优秀的经销商，把销售部门剩余的钱融资给经销商；经销商运用融资来的钱，建造展示厅、备齐检测设备，跟客户的接近程度自然超过了其他竞争者，使遍布各地的经销商感到推销丰田汽车有奔头。因此，各地经销商推销丰田汽车不仅积极性很高，而且十分认真，从而为丰田汽车树立了良好的市场形象。
正是因为丰田汽车公司深谋远虑的销售策略和精明干练的“销售军团”，为丰田汽车公司创造了“无债经营”、“无库存”产销、“有路必有丰田车”的现实神话。