邓华金：电商奇兵改写齐家故事，本文主要内容关键词为：奇兵论文,故事论文,邓华金论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
“安家立业，家，一直以来都是中国社会最重要的组成单元。”在邓华金看来，无论时代如何发展变迁，到了今时今日，修身齐家依然是每个人生命中必经的过程。 也许正是出于这样的笃定，邓华金选择放弃安稳的教职，还为此赔上了所有身家。忐忑涉足完全陌生的行业，他从卖家具干起，一拼好几年。 直到2004年，邓华金在一家传统建材连锁大卖场里亲身经历了一次“极差的消费体验”，不安分的念头又出现了。21世纪，要么电子商务，要么无商可务。 “传统的建材家装行业，是时候插上互联网的翅膀了。”邓华金一句话，宣告了齐家网的前身上海团购网正式诞生。从开始只是一个做建材的网上团购销售平台，到后来不断扎根家装建材全产业链的垂直电商，找到安身立命之本的齐家网日益茁壮。目前网站平台年交易额已超300亿元。“在把齐家网做成一家真正有价值的公司之前，我还不想停下脚步。” 打工仔变身创业者 邓华金的老家在福建宁化，毗邻江西，交通十分不便。读大学以前，他甚至没有坐过飞机。 后来，从华东师范大学毕业的他，留在了上海杨浦区一家中学做老师，并认识了他的妻子，一位上海姑娘。 “我一个外地穷孩子，要娶一个上海姑娘，其实挺不容易的。当年一套婚房20万左右，对我而言是天文数字。”邓华金笑称，那时就是为了能买一套婚房，才辞职去一家外资家具公司做销售。 第一次跟老板出差去西安，老板指着一片繁华的闹市区对他说，这些高楼里的住户就是公司的生意来源。他要求邓华金在一个礼拜之内把所有的潜在客户名单拿到手。 扫楼，忐忑的邓华金以最原始的方式开始了自己的销售员生涯。 “第二天一早我就拎个包，坐电梯到每幢楼的最高层，一层一层往下走，一家家敲门。一个礼拜时间，我拿到了老板要求的名单。” 入职第一个月，他完成了近20万的销售额。在收到最后一笔尾款支票时，“我的手都在发抖”。 两年后，邓华金做到了公司西南、西北区销售总监。再后来，羽翼渐丰的他和朋友合作开一家贸易公司，自己做家居销售代理，还直接控股了一家家具生产工厂。 不过由于不懂工厂管理，将触角延伸到上游的做法也让邓华金付出了惨痛代价。最终工厂解散，他从贸易公司退股，又重新回到飞利浦打工。 “我后来总结，那时我是做了一个并不擅长做的事。”他明白了，自己的长处是做生意，而不是管工厂。 在飞利浦照明事业部负责渠道的这段时期，邓华金发现，中国传统行业的渠道又多、又乱、又杂，特别是装修业。“刚好我自己那时正装修房子，找了一个比较大的国外连锁超市，体验非常差。另外，我当时通过互联网查询了非常多的装修信息，我就思考，有没有可能把互联网跟传统的家居建材产业相结合。” 那时的他感觉到，电子商务既能让行业的价格透明化，又能解决用户的需求。这是一个巨大的机会。 就这样，邓华金开启了再次创业之路。 让装修跟喝茶一样轻松 2005年年初，邓华金和几个朋友创立了齐家网的前身上海团购网，主营家装建材电子商务。 他给自己立了两条原则。第一，不做求人的生意。他解释说，做销售时日复一日的应酬，让他深恶痛绝。第二，不做一锤子买卖。 机缘巧合，邓华金再次创业正好赶上中国房地产的黄金期，初期的家居建材团购活动进行得顺风顺水。简单说，就是网站不停举办线下的建材团购活动，聚集网友，再集体向商家争取折扣，网站从带给商家的大量订单中获得一定比例的收入。 日子从一开始就很好过，网站创立第一年宣告盈利。但邓华金渐渐发现，网站只是在做互联网流量分配的生意，做的是简单的信息撮合，对整个行业的价值不大。 这与他最初设定的第二个原则，有点不相符。于是，邓华金决定对整个公司战略进行调整重构，网站也正式改名为“齐家网”。 齐家网首先做的一件事，就是对传统家居装修的供应商做电子商务“启蒙”。“一开始非常难。”邓华金感慨道。 传统家装业的从业者大多是民工或农民企业家，有的甚至网都不会上，更别谈将生意做到互联网上。邓华金说，齐家网几乎是“手把手”地教他们使用IT系统，做电子商务培训。 另外一方面，施工队的好坏也是家装业的关键一环。齐家网独创的“金牌施工队”评级体系，解决了许多大装修公司一直头疼的职工管理问题。 “我们的金牌施工队是在3000多个施工队里，通过网友反馈、投票、监理上门勘察等环节评选出来的300家施工队，自从评选上金牌施工队后，订单量做也做不完，普通的泥水工月收入可上万。” 齐家网正在帮助改变传统家装行业的格局，这恰是邓华金认为自己公司真正的价值所在。 到2012年，邓华金正式全面布局线下的“互联网门店”，主动让公司变“重”，率先进行垂直电商的O2O（Online to Offline，又被称为线上线下电子商务）尝试。 “基于互联网平台，齐家网更了解用户需要哪些具体的商品。在互联网门店，上百家供应商可以与齐家网的会员直接沟通，并现场接受咨询、下单和投诉。线上线下的品牌、价格实现统一。用户可以通过二维码扫描进行产品和订单追踪。”邓华金说，齐家网的互联网门店虽然面积不如其他家居建材商城那么大，但坪效却是传统家居建材大卖场的3到5倍。 他现在的计划是：未来3年内开设300家线下互联网门店，着手供应链战略重塑，并涉足互联网金融支付。 良好的现金流加上公司不断优化深耕的战略，齐家网不断得到风投的青睐。在首轮融资基础上，2010年又相继引入鼎晖、百度的战略投资。据他透露，齐家网即将完成新一轮融资10亿元规模的融资。 对于齐家网的上市，邓华金说，齐家网在2010年曾启动了创业板上市申请，但后来发觉“公司基础并不扎实”，他果断暂缓了上市步伐。 真正转型没那么容易 邓华金目前的重点工作，就是与传统建材家装行业的龙头企业一家一家沟通，看齐家网能不能帮助他们进行互联网化、数字化，打通线下和线上。 回想齐家网创业之时，正值中国大型建材连锁超市生意火爆并迅速扩张，好美家、百安居等大卖场，顾客都排着队购买商品。 如今，欧洲最大建材销售企业圣戈班旗下的美颂巴黎早已败走中国。势头强劲的百安居也业绩下滑，最近甚至传出其母公司英国翠丰集团正在为百安居中国寻找买家的消息。 对于传统的建材连锁大卖场为什么没落.邓华金认为最主要的原因并不在互联网的外在冲击，而是在自身问题上。 他归结三个方面的原因：首先是来自于海外的DIY（自己动手）文化的超市业务模式并不适合中国国情；其次是没有和供应商保持良好的合作关系，收费偏高，同时供应链的效率也不高；最后，管理体系也出了问题，有的外资连锁品牌找了一些不了解中国市场的人做管理，真正从传统产业里出来的人更少，不了解中国消费者的需求。 行业数据显示，传统的建材家居大卖场的产能已经严重过剩。邓华金向记者提到，2010年到现在，大卖场数量增加了三倍，但是全国家居建材产品的总销量并没有那么高的增长。“未来几年会有一个痛苦的洗牌与淘汰过剩产能。” 据了解，目前中国整个家居建材与装潢产业的规模达3万亿。除了传统的家居建材大卖场，天猫和京东这样的电商平台也在加紧布局。不过，业内专家表示，天猫和京东这样的全品类电商，更多只是流量广告平台，对产业的整合，它希望去做，但是顾不上。而齐家网这样在建材家装行业里深耕的电商，真正去做了这件事。 “互联网非常浮躁，非常多的创业者喜欢用概念。”比如，“做一个装修行业的携程”，诸如此类的概念不胜枚举。但在邓华金看来，所有的概念离不开本质。 真正做到提高供应链效率，做出打动消费者的产品，才是最重要的。从这个基础出发，邓华金对齐家网的未来充满信心。