张蕾[1]2003年在《论CRM与我国商业银行零售业务营销策略的转变》文中提出我国商业银行零售业采用客户导向型营销策略是当今市场环境下的大趋势，本人试结合几年来的工作感受，从国外银行借助客户关系管理（CRM）实现了客户导向性营销策略、国内商业银行采用产品导向型营销策略的弊端及实现客户导向型营销策略的有利之处等多个角度来论述我国商业银行零售业实现向客户导向型营销策略转变的必要性。同时，本文也对我国商业银行如何实施CRM来实现客户导向型营销策略提出了具体建议。按照发展进程，商业银行零售业的营销策略大体上经历了产品导向型营销策略和客户导向型营销策略。产品导向型营销策略的基本内容是以现有的产品为中心，以市场份额为目的，追求统一的大市场，表现为产品统一，价格统一，销售、促销的渠道和方式统一。客户导向型营销策略则恰恰相反，它主要是以客户需要为中心，以客户互动为基础，以客户满意度和忠诚度为目的，针对不同的客户，使用不同的营销策略推销和销售不同的产品，并且与客户不断地交流以改进产品，满足客户需求。近些年来，国外的商业银行已经开始借助CRM实现客户导向型营销策略。CRM即客户关系管理，它是现代管理科学与先进信息技术结合的产物，是银行重新树立“以客户为中心”的发展战略，从而在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所实施的全部商业过程，是银行以客户关系为重点，通过再造组织体系和业务流程，展开系统的客户研究，提高客户满意度和忠诚度，提高运营效率和利润收益的工作实践。国外商业银行在CRM的应用中，成功地实现了客户导向型营销策略，他们以CRM数据库为基础，根据客户价值和客户需求实现有效的市场细分，通过CRM中的呼叫中心实现客户互动，在市场细分和客户互动的基础上，借助CRM的营销和销售自动化功能实现为目标客户量身订制产品和服务，同时，通过数据库的分析，对目标客户开展营销，节约成本，提高收益。国外商业银行在这种实践中，积累了雄厚的实力。我国的商业银行仍在沿用产品导向型营销策略，它是在以产品为中心的经营思想下运作的，这种经营思想导致我国商业银行以产品为中心进行机构设置和经营管理，各部门只负责销售本部门的产品和服务，只从本部门内部易于管理，易于控制风险的角度进行经营和管理。同时，仅仅追求产品的市场份额，营销渠道和手段单一，这就导致了我国商业银行零售业市场上存在的一系列问题，包括产品品种单一，层次低；银行服务不到位；忽略高价值客户，导致高价值客户流失；高成本，低效益等。与外资银行所提供的全方位、综合性、个性化的产品和服务相比，我国商业银行存在着<WP=3>明显的差距，随着我国加入WTO，外资银行积极抢滩中国市场，我国银行在国内零售市场的竞争力及主导地位面临巨大威胁，我国商业银行必须改变目前的营销策略，完成向客户导向型营销策略的转变。只有实现了这种转变，才有利于提高我国商业银行的竞争力。这种有利之处表现在：有利于提高客户对银行的满意度，实现客户忠诚；有利于满足客户多元化需求，提高商业银行竞争力；有利于为高价值客户提供服务；有利于提高市场效率。我国商业银行可以采用CRM来实现客户导向型营销策略，CRM不仅提供了客户导向型营销策略对客户分析和管理所需要的软件技术，还提供了一种全新的管理思想和方法，使银行可以借助应用CRM的契机，转变经营思想，优化组织结构和业务流程，真正做到以客户为中心进行经营和管理。CRM 的实施是一项复杂的系统工程，涉及从机构、业务处理流程到数据库以及服务渠道整合优化的方方面面，是一个逐步完善发展、持续改进的过程，结合我国商业银行目前的实际情况，应该分阶段、分步骤地进行。我国商业银行CRM的实施要从管理层面和技术层面两个方面共同进行。从管理层面上来说，首先应该树立CRM经营理念，对银行上至高层领导，下至员工进行CRM培训，让他们认识到CRM的内容及对客户导向型营销策略的重要意义，使银行的上上下下能够在今后的工作中贯彻CRM思想。在树立了CRM经营理念后，就要对我国商业银行现有的业务流程和组织结构进行改造，业务流程按照实现前台销售自动化，后台业务流程自动化，前台和后台业务一体化的进程进行改造，最终实现销售和营销自动化。在组织结构的改造中，逐步推行客户经理制及机构扁平化管理，在我国商业银行中理顺CRM的运行机制。业务流程和组织结构的改造要使原本“各自为战”的银行服务、营销、管理人员真正开始围绕市场协调合作，为满足“客户需求”组成强大团队。 从技术层面看，银行要安装CRM应用系统，建设CRM数据库和呼叫中心。数据库的建设应该从针对地域和部门建立一些单独的数据集市开始，到建立针对不同专题的数据系统，再到具备完整的CRM数据库功能，这一过程应该循序渐进的进行。呼叫中心可以在原有的客户服务中心的基础上发展起来，逐步完善功能。从管理层面和技术层面实施CRM 要相辅相成，互为作用。在建设中，可以同步进行，但要有序搭建，全面配合，最终实现CRM功能，在优化客户关系、获取客户满意和客户忠诚的同时，银行获取最大化利润
彭英姿[2]2013年在《兴业银行广州分行客户关系管理研究》文中指出商业银行作为金融业的中坚力量，近年来发展速度迅猛，无论是在资产规模还是在客户资源上都取得了明显的成绩。然而，伴随着银行业的快速发展，来自各方的竞争力量也越来越明显。银行业产品的开发越来越趋于同质化，许多商业银行在保持客户忠诚度和发掘新客户上遇到了瓶颈，于是，客户关系管理的理念越来越受到重视，同时各种问题也暴漏出来。面对日益加剧的市场竞争，商业银行应该树立客户战略，与客户建立长期稳定的密切关系，挖掘客户潜在的价值，践行“以客户为中心”的经营管理理念，大力开展一对一服务和交叉营销等服务，提高客户的满意度和忠诚度。本文以兴业银行的客户关系管理管理作为案例，通过对兴业银行的发展状况、营销环境分析，试图揭示其在客户关系管理管理方面存在的问题，并提出自己的建议与对策。本文的主要研究内容如下：首先概述了客户关系管理产生的背景和意义、国内外商业银行客户关系管理的发展现状以及本文的研究方法和框架等；其次，以兴业银行为研究对象，概述兴业银行发展状况，重点对其客户关系管理的情况作了阐述；通过利用营销分析工具如PEST分析法、SWOT分析法等对兴业银行所处的运营环境作了分析，指出兴业银行加强客户关系管理的建设重要性；再次，发现兴业银行客户关系管理存在的问题，并针对这些问题，结合相关理论、理念提出建议与对策。
陈竹娟[3]2007年在《论CRM在我国商业银行业务流程再造中的应用》文中进行了进一步梳理随着社会发展和技术的进步,银行业的经营垄断已被打破,目前已经进入以客户为中心的时代,而国内银行业长期以来采用以账户为中心的管理模式有很多弊端:客户实行无差别服务,不能深入了解高端客户的需求,抓住真正赢利客户。如何留住老客户和吸引新客户,充分挖掘和利用客户资源,使客户价值最大化;如何满足客户个性化、多样化的需求,提高客户的满意度和忠诚度是国内各商业银行首要关注的问题。客户关系管理正是为了改善银行和客户之间关系的新型管理体制,是银行识别并留住客户,实现客户价值最大化的重要工具。现代管理研究表明,业务流程是银行的生命线。与世界先进银行相比,我国商业银行在资本、效益、产品、技术等方面都存在着明显的差距,而业务流程方面的缺陷是当前我国商业银行最大的软肋,尽快实现“部门银行”向“流程银行”的转变是我国商业银行当前一项重要而艰巨的任务。以流程为核心对现有商业银行业务流程进行根本性的再思考和彻底的再设计,可以使银行将分散在各个部门的业务流程改为系统的联系性强的业务流程,使银行在成本、质量、反应速度等绩效方面获得巨大改变,这一过程就是商业银行业务流程再造。客户关系管理作为一种企业战略,一种管理思想,其含义不仅是指计算机应用系统,更重要的是业务管理层面,是指与营销销售和服务领域有关的以客户为中心的经营理念,并要求实施CRM的企业能够建立围绕以客户为中心的业务流程。具体到商业银行CRM系统就是针对银行的市场营销、客户管理、销售、客户服务和维持等同客户有关的部门,使银行业务处理的流程更加自动化和更有效率,从而全面提高银行同客户的交流能力。所以利用CRM系统对业务流程进行再造,不仅能够建立符合银行需要的全新的功能模块,而且CRM技术软件可以将再造后的业务流程固定下来。本文从客户关系管理的概念说起,重点论述与银行相关的客户关系管理理论,并对客户关系管理在商业银行业务流程再造中的应用做了思考,结合银行实务,对主要业务流程的再造提出了基本构思。从理论分析到实际运用,层层展开论证。第一章写客户关系管理的一般理论。文章首先介绍了CRM的定义。客户关系管理最早由美国Gartner Group公司提出,并率先在工商业和服务业得到广泛的运用。关于CRM的定义,不同的学者从不同的角度给出了各自的定义,文章在归纳整理不同观点的基础上总结了CRM的定义,并提出了银行客户关系管理的定义和核心理念。接着分析了CRM的叁个层次,即协作型CRM、操作型CRM、分析型CRM。他们各自的作用有所不同,协作型CRM可以拓展银行与客户的联系渠道,分析型CRM可以使银行很好的把握客户和市场需求,操作型CRM可以全面优化现有的业务流程。最后分析了与银行CRM相关的四个理论:1.客户营销理论是CRM的理论基石,现代市场营销强调以客户为中心,CRM正是以客户为中心的管理思想;2.客户资源是商业银行的第一资产,但并非所有客户都对银行创造利润,运用CRM能有效的管理客户资源;3.客户价值管理是CRM的核心。客户价值取决于客户生命周期,银行应尽可能根据客户各阶段的不同特点拟定与之相适应的CRM策略;4.不断提高客户的满意度和忠诚度是CRM的主要目的。第二章写国外商业银行CRM的成功案例及我国商业银行推行CRM的必要性。首先介绍了国内外CRM应用的现状。国外商业银行早在20世纪90年代就广泛应用客户关系管理开展业务并取得了显着成效。我国金融业对CRM的引进较晚,在具体应用模式上尚处于探索阶段。其次分析了美国银行运用呼叫中心、花旗银行通过网络银行、爱尔兰银行通过智能软件加强客户管理的成功案例,指出我国商业银行现阶段推行CRM的必要性。CRM有利于缩小中外资银行之间的差距,提升我国商业银行的竞争能力和赢利能力;CRM有利于银行将以客户为中心的经营思想落到实处,实现经营模式的成功转变;CRM有利于商业银行挖掘客户资源,增强自身的核心竞争力;CRM有利于银行根据客户价值的大小细分客户群,拓展新市场。第叁章写我国商业银行现有的业务流程存在的主要问题及运用CRM于业务流程再造的作用。首先介绍了目前业务流程中存在的较普遍的4个问题:1.大多数业务流程还是建立在部门内部核算需要的基础上,设计中没有过多考虑客户的体验和效率;2.业务流程环节过多,流程周期太长。一个信贷业务流程按以前的手续要经历将近20个重复而复杂的环节,导致效率低下;3.业务流程缺乏差别化和多样化,流程的设计是为了适应既有的组织结构和满足管理的需要,难以为客户提供最方便的服务;4.业务流程彼此不协调。这是由于没有一个统一的信息管理部门,造成前台业务部门、后台风险部门、会计部门等各自都掌握客户资料,而彼此之间不能共享。但是推行CRM后,这些状况就会有很大的改善。本论文指出CRM系统有助于整合客户、银行资源,优化业务流程,使银行的信息流和资源流顺畅的运行;有助于优化银行的市场价值链,在风险、市场、成本和客户关系之间做出最优安排;有助于提高银行服务质量,通过“一对一”的营销,不断提高客户的满意度和忠诚度。第四章主要写了客户关系管理在我国商业银行业务流程再造中的具体应用。首先介绍了业务流程再造的定义。最早提出业务流程再造(BPR, Business Process Reengineering)的是美国麻省理工学院教授迈克尔·哈默博士(Michael Hammer),接着哈默与钱皮(James Champy)合着发表了《再造公司:企业革命的宣言》,首次提出了经典的业务流程再造(BRP)的定义,BPR就是要针对企业竞争环境和顾客需要的变化,对业务流程进行“根本性的重新思考”和“彻底的重新设计”,以求在速度、质量、成本、服务等各项当代绩效考核的关键指标上取得显着的改善。其次分析业务流程再造的原则和要求。指出业务流程再造要遵循叁个原则:1.必须树立“以客户为中心”的原则,客户包括银行外部客户和银行内部客户,要充分体现“一线为客户服务,二线为一线服务”的经营理念;2.遵循重流程、轻职能的原则,强调“组织为流程而定,而不是流程为组织而定”,建立流程银行;3.做到专业化经营和集约化经营相结合的原则。然后分析业务流程再造的叁个核心环节:1.业务流程再造要从价值链分析开始,根据业务流程对客户价值的大小区分为核心业务流程和边缘业务流程,并突出核心业务流程;2.再造业务流程过程中,要研究各业务流程间的逻辑关系,简化业务流程;3.为适应从传统经营模式到新经营模式的转变,应该创建多样化的业务流程。再次指出实现前、中、后台的分离;推行客户经理、产品经理、风险经理叁位一体的营销团队;推行综合柜员制是实现CRM在业务流程再造中发挥作用的有力支持。最后探讨采用CRM对我国商业银行的主要业务流程再造的思路,对市场营销、客户管理、销售、客户服务和维护四个关键业务流程的再造作了构思。1.市场营销流程再造,其着眼点在于通过设计、执行和评估营销行动和其它相关活动的全面框架,赋予市场营销人员更强的能力。市场营销流程再造主要实现市场营销调研、目标市场定位、银行产品营销活动策划、促销宣传管理等一系列活动的安排。2.客户管理流程再造就是借助客户关系管理系统来优化客户结构,巩固和拓展优质客户群体,提高核心竞争力。客户管理流程再造是对潜在客户挖掘、客户评价、客户评级和升降级处理、客户归属和分配、客户转移等操作的构思。3.销售管理流程再造主要通过对意向和商机的有效运作,对各种销售机会进行管理,实现客户价值最大化,并将销售过程规范化,使交易数据进入CRM数据中心,生成数据挖掘的核心信息。4.客户服务和维护是提高客户忠诚度和满意度,防止客户流失的重要手段。如何为客户提供优质的服务,如何正确对待客户的投诉,如何极力挽回流失的客户是客户服务和维护流程再造的主要内容。本文按照提出问题、分析问题、解决问题的逻辑来构思全文,采用理论分析到实践探讨的论证方法展开论述。文章的核心部分是针对中国银行业中目前业务流程中的主要问题,探讨如何运用CRM系统对业务流程进行再造。具体是应用CRM系统中的操作型CRM对市场营销、客户管理、销售管理、客户服务和维护等方面的流程进行设计,是本文做出的努力。
王旭东[4]2014年在《青岛银行客户关系管理及财富管理系统设计与实现》文中指出随着中国加入WTO,内地的金融市场剥去了行业垄断以及政府保护的外壳。通过市场经济国际化的飞速发展金融行业在国民经济体系中扮演越来越重要的角色。而网上银行和金融电子化对银行传统工作方式及思维观念的冲击使得银行业的服务宗旨也从传统意义上的“以资金为中心”转化为“以客户为中心”。随着信息化技术在金融行业的广泛应用,地域的概念已经模糊,各大银行曾经引以为傲的网点优势也将在网上银行的冲击下逐渐淡化。因此建设客户关系管理与财富管理系统并对银行最重要的资源——客户信息与财务信息进行深入的数据挖掘以便更具针对性的营销银行的产品,是我国商业银行在新的市场形势下结合最新信息技术提升管理模式的必然选择。本人参与了青岛银行客户关系管理及财富管理系统从要件定义、需求分析、需求评审、概要设计、详细设计、WEB及ETL端程序设计开发、系统测试及验收等所有业务流程的研究、设计与开发工作。因此本文以该项目为课题,通过青岛银行客户关系管理及财富管理系统这一典型案例深入分析了商业银行CRM系统的客户关系管理模式,结合青岛银行经营环境和经营特点的实际需求从管理、技术、实施等不同角度详细介绍了系统的整体框架,包括表现层、逻辑层、数据层。同时对实现系统的若干关键技术进行了详细的阐述分析。最后,对全文工作进行了总结,并对未来的发展方向做了展望。
沈晨[5]2013年在《中国银行浙江省分行CRM系统设计与实现》文中指出银行客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）是为了解决深入认知客户、深入挖掘客户、防止客户流失等问题的管理体系，并利用信息技术加以实现。常见的以账户为中心的CRM系统，不利于实现以客户为中心的先进客户关系管理理念，不能将客户的业务信息及银行业务信息，统一以客户ID为中心进行组织。为了解决这个问题，论文依据先进的客户关系管理理念和面向对象的软件开发技术，给出了以客户为中心的银行CRM系统设计和实现，并通过实际的运行和测试，证明系统的有效性和先进性。首先，论文从管理、技术、实施等叁个角度介绍了国内外关于CRM的研究现状，指出银行CRM系统可以帮助银行进行精细化管理，充分的挖掘客户潜力和分析产品目标客户，具有重要的应用价值。通过调研和分析银行CRM的需求，文章给出了以客户为中心的操作型CRM需求分析和客户服务流程设计，应用泳道图描述了客户资料导入、业务售前、业务售中、业务售后等各阶段中客户资料管理和业务流转的需求。其次，依据中国银行浙江省分行CRM系统的实际需求，给出了概要设计和详细设计的内容，构建系统的整体框架，包括表现层、逻辑层、数据层。数据层包括关系数据库和文档数据库以及基于XML扩展的数据接口。逻辑层包括客户资源管理、客户发展管理、客户服务管理、客户分析管理等模块。通过类对象的分析，描述了系统内模块之间的耦合关系。采用软件工程的规范设计，基于软件开发生命周期法和快速原型Power designer开发工具，给出了系统中每个功能模块时序图的设计方案，并给出了系统数据库表的设计依据和内容。然后，系统实现时，采用B/S叁层体系结构模式进行开发，应用SQL2000作为数据库服务器和VS.NET开发平台，应用ADO.NET技术实现高效的数据库通讯。按照银行实际工作需求，完成了CRM系统的软件开发。最后，介绍了测试方法，并设计了系统的测试方案。通过试运行中的测试用例，对测试结论进行了分析和总结。指出了数据挖掘、权限管理、系统可扩展性功能等内容是未来的研究方向。
罗洁茹[6]2007年在《银行卡差异化定价研究》文中认为自2001年12月11日中国入世以来,根据与有关WTO成员国达成的协议,2年后获得许可的外资银行可以对国内企业开办人民币业务;5年后,外资银行具有完全的市场准入,允许开办人民币零售业务;在指定的地区可享有与国内银行相同的权利。虽然时至今日,国内的金融业并非全部开放,仍在股权、地域和业务范围上对外资银行进行了限制。但是中资金融机构如果不在产品开发、价格制定、服务方式等各个方面进行大刀阔斧地改革,必将导致金融市场完全开放后银行卡业务被跨国大银行主导的局面。银行卡的出现是20世纪金融业在消费信贷基础上的一个重大创新,目前已成为金融业的支柱产业之一,是中外银行开展经营的必争领域。国外的银行卡从最早的只有支付结算性质的借记卡发展到具有透支消费功能的贷记卡,历经了近半个世纪的历程。20世纪50年代后,美国、日本等西方发达国家更是将银行卡的触角延伸到航空、保险、汽车信贷等领域,不断开发银行卡的功能,制定出层次分明的价格体系,形成了以信用卡为主要利润来源的产业格局。反观我国的商业银行,由于过去一直承担着替政府提供公共服务的角色,利率和服务价格长期受政府管制,缺乏定价自主权,因此银行卡的价格管理薄弱,定价能力较差。自2003年6月26,中国银监会、国家发改委联合发布的《商业银行服务价格管理暂行办法》实施以来,各商业银行纷纷高举“价格”旗帜,对以前免费的服务项目收取一定的费用。但由于对客户的需求认识不够,因此造成国内银行卡品牌不少,但功能单一,偏离社会大众的心理价位,银行卡利润并未得到提升。鉴于计算简便、可避免或减少同行业之间的恶性竞争、对消费者和购买者都比较公平的优点,我国银行大多选择以成本为导向的银行卡定价策略。而以成本为导向的定价策略包括两种具体的方法,第一种是成本加成定价法,其基本观点是产品的定价=固定成本+可变成本+风险补偿+目标利润;另一种则为作业成本法,这种方法旨在通过对所有作业活动进行追踪反映,计算每种作业所发生的成本,然后以最终产品和服务对这些作业的消耗为基础,循着业务流程轨迹将成本追溯至各项产品和服务。虽然成本导向的定价策略有其存在的必然性,但却不能忽视其中的一些缺陷,即把价格视为平均成本的函数,颠倒了因果关系,同时也可能导致忽视行业内的竞争及与客户之间关系,造成定价中的逆向选择和短期行为。更为重要的是,价格制定者把以成本为基础的价格强加给客户。这种价格可能高于或低于客户愿意支付的价格,因为客户愿意支付多少与成本无关而取决于对银行卡的价值期望。基于以成本为导向的定价策略存在的缺陷,我们需要一种以客户需求为导向的银行卡定价策略,锁定具体的顾客,根据顾客的需求特点,探索一个恰当的价格水平,使得银行卡产业总利润达到最大。而差异化定价策略就是这样一种科学合理的基于客户细分的定价策略。差异化定价是根据需求差异细分市场,对同一产品制定不同价格,且价格差异与其成本费用差异不成比例,以更多地占有消费者剩余,使厂商利润最大化。但进行差异化定价是有条件的,即市场必须可以细分,而且各个细分市场对该产品或服务的需求强度有所不同;其次,差别定价的产品在各个细分市场之间不能流通;最后,差别定价所带来的利润必须超过其所带来的管理成本。为了确认银行卡是否符合差异化定价的条件,作者从消费者的不均衡性(可细分性)、银行卡产品特性、银行卡产业的市场结构、银行卡产业的高回报等方面对施行差异化定价的必要性和可行性做了充分论证。因为客户对银行卡的价值需求直接决定消费者的支付意愿,因此银行卡差异化定价的第一步就是识别客户对银行卡的价值期望。客户对银行卡的价值期望通常包括银行卡为客户创造的使用便利、成为特定产品品牌而拥有的赞誉以及提供增值服务等叁面内容。因本文主要研究银行卡定价,而货币成本与客户的支付意愿正向相关,故将银行卡的收费水平也纳入客户的价值期望指标加以考核。为了更精确地识别客户对银行卡价值期望的各个指标,通过发放问卷,请客户根据各类价值期望指标对其做出银行卡购买决策的影响程度为这些指标做出客观真实的评价。调查选取西南财经大学的在校大学生作为样本,选取了在市场集中度较高的叁大银行卡品牌工行、农行、招行作为研究对象。利用因子分析将客户对银行卡的价值期望评价值进行分类,一方面以验证根据银行卡的收费、使用价值、品牌价值、维护价值选取的银行卡价值期望指标是否具有实践意义;另一方面,根据品牌选择模型建立客户对银行卡的价值期望与品牌选择概率的函数关系。在充分了解了客户对银行卡产品的价值期望之后,为了确保差异化定价的顺利实施,必须选择一个有效的工具对银行卡客户进行细分。根据客户成本原则,并不是所有客户都是银行的好资产,具有不同价值的客户能为银行带来不同利润。因此,选择客户终身价值(Customer Lifetime Value)作为细分银行卡客户的维度。决定和影响客户终身价值的因素很多,这些因素错综复杂,难以量化。学术界针对各应用领域的特点,提出了一些具有实际可操作的、具体的CLV计算模型,本文简要地介绍其中的几种:(1)反映销售和成本波动的CLV估算模型;(2)在CLV模型中引入顾客购买率参数,同时将企业用于顾客识别、保留和发展的成本从顾客净利润中分离出来;(3)客户生命周期与客户终身价值相结合的模型;(4)考虑客户支出分配的CLV模型。在研究了国外顾客终身价值的计算方法后,本文建立起以顾客预期消费额和顾客份额为基础的客户价值细分模型。顾客份额是指企业从一个顾客的全部消费中得到的份额。顾客的预期消费额为顾客在其生命周期内在所有同类产品中的消费额的净现值之和,预期消费额越大,说明该顾客对这类产品的需求越大。根据客户叁个最重要的生命事件——工作、买第一套房子、退休,把客户和商业银行关系所处的生命阶段分为:考察期、成长期、成熟期和退化期。整个生命周期的预期消费额Q为: Vi——客户在第i个生命周期的预期消费额; d——折现率; ti——第i阶段的起始日,Ti——第i阶段的截止日用pkj*i表示顾客k在第i个生命周期阶段对品牌j*的选择概率,顾客份额S则可以表示为:通过以上模型指标值的计算得到各个银行卡客户的预期消费额和顾客份额,接下来就可以通过这两个维度细分银行卡客户市场。每个维度分为高、低两档,由此可将整个顾客群分成四类,分类的结果可用一个矩阵表示,称为顾客终身价值分类矩阵。如图所示:差异化定价的具体途径分为一级价格歧视、二级价格歧视、叁级价格歧视。从银行的角度看,完全做到“看人下菜碟”的一级价格歧视是不可能的。因此,选用二级和叁级价格歧视对细分后的各类银行卡客户制定不同的价格。要想在市场主体日益多元化的激烈角逐中占得先机必须提高产品的竞争能力。诚然,功能和质量是银行卡竞争的重要砝码,但定价本身也是其竞争力的一种要素。希望通过本文的研究能使商业银行在拿到定价权后不至于茫然无措,改变过去模糊简单的成本定价策略,真正以市场竞争者的身份,把银行卡业务作为一种特殊的商品,合理应用差异化定价策略,实现银行卡业务的突破性发展。
陈逸根[7]2011年在《化危为机迎挑战 奋发有为促发展 全面启动重庆盐业第二轮发展战略》文中研究说明一、2010年工作回顾2010年,是重盐集团直面挑战,开拓前进,颇有收获的一年。在市国资委和化医集团的正确领导下,重盐集团坚持以科学发展观为指针,坚持“发展是第一要务”的思想,优化资源配置,创新商业模式,巩固拓展市场,实施并购重组,推进项目建设,现代商贸流通、制盐及化工、食品调味料叁大产业蓬勃发展,再度刷新了重庆盐业经营管理业绩的历史新高。
应维云, 项成, 张航宇, 何茂荣, 陆文佳[8]2016年在《指数时代引领投资变革》文中进行了进一步梳理投资者可以参考市场趋势指数形成自己对未来一段时期内投资市场走势及投资方向的判断,制定适合自己的投资决策,并在权益市场转暖时适度提高风险敞口,权益市场趋冷时降低暴露度,从而提高投资者的风险收益比。改革开放叁十多年来,中国经济有了长足发展,但经济发展不平衡。受世界经济大环境的影响,经济下行压力较大,为了使国民经济能够持续科学发展,合理的资
郑垲[9]2013年在《塑料行业的可持续发展——新形势下的应对策略》文中指出对2013年整体经济形势以及塑料行业在新形势下的应对策略作了阐述。
修永春, 庞歌桐[10]2019年在《我国银行系金融科技公司发展问题探究》文中指出当前,信息科技的高速发展正在逐渐改变着人们的生产和生活方式,不仅给人们的日常生活带来了新的体验和便利,更是促进了高新产业的快速崛起。而银行业作为商业活动的核心,其传统的经营模式在这场科技变革中也发生着巨大的变迁。本文在分析我国银行系金融科技公司发展背景的基础上,总结概括了我国银行系金融科技公司的发展现状、发展优势和面临的挑战,并且将其与国外银行系金融科技公司的发展进行了比较,最后提出了我国银行系金融科技公司未来可能的发展趋势。
参考文献：
[1]. 论CRM与我国商业银行零售业务营销策略的转变[D]. 张蕾. 对外经济贸易大学. 2003
[2]. 兴业银行广州分行客户关系管理研究[D]. 彭英姿. 华南理工大学. 2013
[3]. 论CRM在我国商业银行业务流程再造中的应用[D]. 陈竹娟. 西南财经大学. 2007
[4]. 青岛银行客户关系管理及财富管理系统设计与实现[D]. 王旭东. 天津大学. 2014
[5]. 中国银行浙江省分行CRM系统设计与实现[D]. 沈晨. 电子科技大学. 2013
[6]. 银行卡差异化定价研究[D]. 罗洁茹. 西南财经大学. 2007
[7]. 化危为机迎挑战 奋发有为促发展 全面启动重庆盐业第二轮发展战略[J]. 陈逸根. 中国盐业. 2011
[8]. 指数时代引领投资变革[J]. 应维云, 项成, 张航宇, 何茂荣, 陆文佳. 现代商业银行. 2016
[9]. 塑料行业的可持续发展——新形势下的应对策略[J]. 郑垲. 塑料工业. 2013
[10]. 我国银行系金融科技公司发展问题探究[J]. 修永春, 庞歌桐. 新金融. 2019
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