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一、商业模式的基本分类
通常地，分析电子商务模式时，我们把参与电子商务的对象作为两个维度，如下左图：
企业消费者
B2B
B2C
企 通用汽车,福特汽车 Amazon.com
CommerceOne
Barnesandnoble.com
业 Ingram Micro Inc.eToys
台湾益大制衣 Cdnow
Globalsoures.com 8848.net
消 C2B
C2C
费 Priceline Ebay
者 lalasho.com
yabuy.com
eachnet.com
ehousee.com
B2B与B2C模式比较
B2B B2C
定单大小平均75000美元平均75美圆
参与者 大量的公司
顾客直接与商家接触
定价洽谈,固定合同条款, 主要是按价目表,固定价格
拍卖,目录购买
决策者 需要批准;商业规则管制单一顾客
公开采购需求链引导的直接采购;冲动购买或者偶尔购买;广
间接补充采购 告;口头宣传
选择电子价值,合伙,或者权益吸引
品牌吸引,口头宣传,价格,或
市场或门户
者广告
实施前景适应性和实施细致非常重
实施领域宽广
要
信用开始是依托信用卡,而后
消费者信用卡
需要更复杂的银行信用管
理系统
基础设施局域网,定制的目录,流程
互联网的链接
规则
其中B2B和B2C是目前和未来的主要模式。这里我们对它们进行重点分析。
二、B2B与B2C商业模式比较
根据有关研究和调查，我们总结如右上图示。
三、B2B商业模式的分析
1.B2B模式的重要性
《商业周刊》认为1999年B2B的交易金额为430亿美元，大约是 B2C的5倍，根据Forrseter的研究报告，到2003年B2B将达到13000亿美元，是B2C的10倍，相对于美国贸易总额的9%，甚至超过了英国或者意大利的国民生产总值。
B2B地区比例
地区百分比%
北美 51
欧洲 40
亚洲 35
拉丁美洲 30
资料来源：PricewaterhouseCoopers,2000
1998年美国汽车销量为3500 亿美元， 互联网相关产品的销量达到3014亿美元，只用了17年时间走过了汽车业半个世纪的历程。通用汽车库存由30天下降到3天，生产一辆汽车可以节约250美元，资金周转由过去的20多天降低到3天。 福特汽车公司采购部上网之后意味着每年通过网上进行的交易金额达到800亿美元， 同时福特公司的零部件供应商多达3万家，每年的销售额在3000亿美元左右。
美国每年要处理约 1 千万张货运单， 根据美国海关的专家波纳（Richard Bonner,US Customs Service）的统计，现在有80 %的海运和65%的空运货单以电子商务方式处理。
BCG认为：1998年美国企业之间的商务为6710亿美元， 以网络为基础的交易只有920亿美元，其它5790 亿美元仍然是通过电子数据交换系统（EDI）完成的。到2003年，电子商务将达到2万亿美元，而EDI 的交易只有7800亿美元。
以上数据，充分说明B2B在现在以及未来几年中的发展趋势， 其重要性不言自明。
2.B2B的发展阶段
B2B的四个阶段
阶段1
阶段2 阶段3
阶段4
批量的EDI
简单电子商务 商务共同体 协同商务
community
collaborative
灵活性 低
高
高 高
规定的格式
开放式标准
开放式标准 开放式标准
成本
高
低
低 低
专有网络 公用网络 公用网络公用网络
商务流程
批量定单 目录定单 目录定单加 多种定单方
支持拍卖、招投标 式B2B交易
市场透明度 低
低
高,高,
固定的供应链 没有集中交易 跨区域,透明 跨区域,透明
Source:Morgan Stanley Dean Witter Internet Research.2000.
B2B的类型 主要功能
电子商店
促销,降低成本,寻找需求和新的商业机会
电子采购
降低成本,寻找供给和新的供货商
电子拍卖
通过拍卖撮合交易,共享信息,降低成本
电子商城
电子商店的集大成者
第三方市场 对多重业务提供的交易服务,营销支持
虚拟社区
成员之间交流,价值的增进
价值链服务提供商
支持部分价值链,比如物流、支付体系
价值链整合 通过集成价值链的众多环节增进价值
联合平台
商业过程的合作,比如联合设计
信息中介、信用服务 商业信息查阅,中立可信的第三方服务
3.美国学者关于B2B模式的分类
美国学者按照创新程度的高低和功能整合能力的多寡进行了分类，如右上图。
也有的学者认为：“eHubs通过聚集买卖双方，提高市场的流动性，降低交易成本， 来达到创造价值的目的。”（注：Steven Kaplan,Mohanbir Sawhney:B2B E-Commerce Hubs:Towards a Taxonomy of Business Models.）因此，他们采取如下划分方法：
（1）从商务购买内容来划分：
·制造投入（manufacturing inputs）指原材料和成分直接形成制成品或者进入制造过程。从本质上看，制造投入倾向于“垂直”。
·运营投入（operating inputs），也称为MRO。 是指非直接的原材料和服务投入，它们不直接形成制成品。从本质上看，运营投入倾向于“水平”，同时，它们适合于第三方通过配送提供服务。
（2 ）在商务购买中另外的一个重要区分是如何购买产品和服务。由此可以划分出：
MRO中心 分类中心
系 ·Ariba
·Chemdex.com
统 ·Grainger·SciQuest.com
采 ·MRO.com ·eChemicals.com
↑ 购 ·NetBuy.com ·Electrical Web.com
如 ·BizBuyer.com
何 收益经理人
交换
买 现 ·Employease.com ·E-steel
↓ 货 ·NTE ·PaperExchange
采 ·iMark.com
·Altra Energy
购 ·AdAuction.com
·chemConnect
·Capacity Web.com
买什么
运营投入制造投入
←------------------------→
资料来源：Steven Kaplan,Mohanbir Sawhney:B2B E—CommerceHubs:Towards a Taxonomy of business Models,1999
·系统采购（systematic sourcing ）通过与合格的供应商的事先的协商， 通常合约是长期合约， 这些采购是“关系导向”（relationship-oriented），大部分制造投入是系统采购完成的。
·现货采购（spot sourcing）从陌生的供应商处采购
这些采购属于“交易导向”（transaction—oriented）， 很少涉及长期买卖关系
对于B2B模式的划分，Charles Phillips和Mary Meeker认为可以分为如下，参见下图。
4.我们对B2B商业模式的看法
通过研究，我们认为主要的商业模式有：
（1）名录模式
这种模式主要是介绍各类公司的经营特点，推荐产品，宣传企业的业绩。
主要代表有：Thomas Register，Chemdex，SciQuest.com和中国黄页chinapages（1999年5月成立的浙江迪佛海博信息发展有限公司）。
（2）兼营模式
兼营模式是指既作B2B，又作B2C。比如华夏旅游网的B2B ：网上旅游交易会；B2C：网上旅游超市；实华开的B2B：国际贸易一条龙服务；B2C：EC123打折店。
（3）政府采购和公司采购
政府采购和公司采购的数量极其庞大。仅美国MRO 市场每年就高达2500亿美元。主要的网站有：W.Grainger,Fastparts和亚商商务在线网。
（4）供应链模式
《做数字商场的主人》一书的作者奥尔德里奇认为零担货物的运输服务会增长。建立一个全国性的面包连锁店可以节省1500万美元，同时，控制技术安装到位，可以有大约5000万美元的货物免遭偷窃。主要包括：EMS，e-speed，世联配送中心，阳光快递，红叶集团下属时空网，广东宝供物流。
（5）中介服务模式
——信息中介模式。这种模式与名录模式有类似的特点。其实，名录模式应该说也属于信息中介模式。主要网站在中联在线CNUOL、 易创全球电子商务等等。阿里巴巴：176个国家，18万用户，6万余注册商家，20万条库存信息。
——CA中介服务。比如德达创新datatrust等等。
——网络服务模式。提供开展电子商务的技术支持，为落实商业计划提供整套的网络服务，网络服务自助餐。包括：百联网讯，你好万维网，绿色兵团，IBM，Oracle，Microsoft，AsiaOnline，bigstep，Smartage。
——银行中介服务。它们提供相关的金融服务，包括：境内的代收货款、承兑汇票、银行汇款等等；境外的信用证、DA、DP、TT。主要的银行包括：招商银行、建设银行、中国银行。
（6）拍卖模式
主要代表包括iMark.com，Adauction.com等等。
B2B模式及其代表公司
模式 代表公司
1.多部门网络公司 Internet Capital Group Ventro,CMGI
,FreeMarkets
2.市场买卖共同体
·多层垂直交易VerticalNet,mySAP.com,Oraclexchange
.com Commerce One,Ariba,Ventro
,FreeMarkets
·垂直交易MetalSite,Instill,Altra,Commerx,XS
Inc.,ChipCenter
·B2B拍卖 eBay,ZoneTrader,TradeOut
3.买方拍卖Ariba,Commerce One,Agile Software
,FreeMarkets
4.对参与者的过程管理
·垂直交易过程门户Healtheon/WebMD,buzzsaw.com,Impresse
·频道关系管理Click Ommerce,Webridge,Aera
·产品生命周期管理i2,Agile Software
·供应链管理软件 i2,Manugistics
5.为构建市场提供工具
·B2B交易软件 Ariba,CommerceOne,Moai,Oracle
·B2B目录管理 Requisite,Grainger,Commerce One
·B2B管理基础设施 Computer Associates,Marimba
·B2B第三方服务
Agile software,eCredit
·B2B和买卖双方的集成 webMethods
·B2B规程交易网络 Ariba,Commerce One,Oracle
6.从网站向电子商务过渡的工具
·B2B定单管理 SpaceWorks,Comergent,Yantra
·B2B与内部和外部的集成
webMethods,Vitria
·卖方商务服务器 BroadVision,Art Technology,Oracle
,IBM Microsoft
·网站内容管理Vignette,Interwoven,Documentum
·个性化服务 BroadVision,Vignette,NetPerceptions
·产品外型和互动售货 On-Link,Calico,FirePond
·目录内容软件和服务 Requisite,Aspect Development
·顾客分析和竞争管理 E.piphany,Broadbase,Siebel
Source:Charles Phillips,Mary Meeker:Collaborative Commerce—April 2000.
（7）交换模式
代表网站有PaperExchange,e—steel等等。
我们对中国电子商务B2B的模式设计了一个矩阵：
我们通过投资技术管理要求和业态变迁两个指标，做出了下面的商业模式图示。具体而言，我们认为在业态变迁的第一阶段，业态的变迁基本上是按照游商、日杂店、百货商场、购物中心的轨迹进行延伸，而后出现了两个分支。
第一个分支沿着进一步增加交易品种，扩大单体交易量，完善市场信息的思路进行拓展，出现了巨型超市、批发市场和交易所。这里包括了现货交易、远期交易、期货交易和期权交易等方式，可以采取一对一商定价格、拍卖、招投标、集合竞价等不同的定价方法。
第二个分支沿着节约店铺投资，方便顾客购买，以价格吸引顾客，主要经营日常用品的思路进行拓展，结果出现了超级市场、仓储店、打折店、便利店等业态，当然，专卖店是针对特定顾客群开设的商场，这是在进行细分市场之后对目标顾客进行定位的营销策略。
第二分支的进一步发展，出一了无店铺销售。具体包括：电话销售、邮购、名录推销、POS和传销。 传销的根本特点在于组织结构的正金字塔和报酬的倒金字塔。它利用人际关系进行渗透，在我国具有极强的生命力。我国有关部门三令五申禁止传销的原因在于某些传销商存在严重的偷税漏税现象，许多传销产品是“三无”产品，传销商片面夸大了传销产品的品质，通过骗取“入门费”和抬高商品价格等方式，谋取暴利。个别不法分子的传销行为还引起了社会动荡。
业态变迁的第二阶段就进入了电子商务阶段。根据我们的理解，我国的电子商务的模式是按照门户模式——B2C模式——B2B模式发展。针对这里分析的B2B模式，我们把这些模式都进行了标注。
我们发现这里也可以划出两个分支。
第一个分支是“务虚思路”——“烧钱模式”。在这种思路的指导下，出现了门户网站的膨胀，名目繁多的“圈地”运动，都以各种名义的商业模式，吸纳风险投资，或者在股市上筹资。根据统计，我国三分之一强的上市公司或多或少地都有“触网”投资行为，其结果是投资的效果不理想，真正的立起来的网站凤毛麟角。
第二个分支是“务实思路”——“赚钱模式”。在这种思路的指导下，投资者开始理性投资，主要针对我国基础设施的薄弱环节，进行改善。
随着商业模式的变迁，过去的“烧钱”的模式逐步让位于“赚钱”的模式，让位于我国目前亟待解决的电子商务基础建设上，比如银行中介服务、供应链服务、商务平台设计与开发，最后到ERP的整合， 只有建立良好的网络基础，只有对传统产业的彻底改造，才能为发展电子商务奠定基础。
四、中国B2B商业模式的发展的特点
与国外B2B发展相比，我国的B2B呈现出以下特点：
1.以政府推动为导向的电子商务。从1998年开始推行政府上网工程之后，1999年又启动了企业上网工程和家庭上网工程。我国的目标是在2000年底有80%的部委信息上网，60%的企业信息上网。这与美国等国以企业为主导力量推动电子商务的做法，存在明显的差异。
2.以了解行情和进行信息交流为主要目的。从目前的B2B运作来看，信息交流是各网站提供的首要目标。这一点在我们对各类网站的调查中深刻反映出来，许多进入网站的厂家是抱着了解行情的目的。而美国参与电子商务的企业，交易是其首要目的。
3.B2B相对地比B2C冷落。在上面我们提到美国的电子商务发展是以B2B为主，无论是《商业周刊》还是Forrseter的研究报告都表明B2B 是主流。而在我国目前热闹的却是B2C网站。以下是这些机构的预测：
B2B与B2C
B2B B2C
1999Forrester:430亿美元 200亿美元
GS:1140亿美元
2003Forrester:13000亿美元Forrester:2000亿美元
GS:15000亿美元
BCG:28000亿美元
最有可能受电子商务影响的行业
行业 百分比%
金融服务42
消费品 26
传播23
娱乐23
美国各行业加入B2B起飞阶段时间
时间行业
1997计算机行业
1998图书,音乐,影视,旅游
1999金融业,航空业,国防
2000汽车业,公共事业
2001石化工业,仓储业,造船业
2002医药行业
2003食品业,重型工业
2004消费品业,工业设备,建筑业,造纸业,办公用品
资料来源：PricewaterhouseCoopers,2000。
4.我国进入B2B电子商务的行业没有明显的非阶段性， 而在美国各行业进入的时间，有比较明显的特征。参见上右图。
5.投资电子商务的企业缺乏明确的商业模式。在美国任何企业投资电子商务，一般都有比较明确的商业模式，而在我国对电子商务的投资，缺乏投资理性，没有明确的商业模式。因此，难免使投资人产生投资泡沫的疑虑。
我国进入B2B的企业与美国进入B2B的企业不可同日而语。我国的企业规模远远小于美国的企业规模，特别是，我国目前许多网站设立的目标是针对中小企业服务的，这也是我国B2B交易额较小的一个原因。
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