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在传统渠道销售成本越来越高的今天，需要营销模式的创新，会议营销就是一种。
赵永代理了河北唐山生产的治疗糖尿病的产品“十味玉泉丸”。
这种药降糖效果不错，但零售价每盒210元，一个疗程需4盒，算起来价格不菲，要让患者心甘情愿地掏腰包并非易事。
由于糖尿病是终身病，许多患者有十几年甚至几十年的病史，几乎个个都快成“专家”了，常规的营销方式对他们触动作用不大，而且传统渠道运作投入太大，市场见效慢。赵永意识到，要用低成本尽快打开市场，只有“不走寻常路”。
赵永的不寻常路
究竟走哪条不寻常路呢？那段时间，赵永左思右想，头发都掉了不少，直到见到一些保健药品开展会议营销大获成功，顿觉豁然开朗，决定采用这一非传统营销模式进行推广。
会议营销通过主讲人在现场对与会者进行沟通洗脑，达成促进销售的目的，由于目标准确，患者接受产品较其他方式快得多。但它是一个系统工程，步骤环环相扣，虽然推广产品的效果不错，要做好并不容易。
决心已下，毫无会议营销经验的赵永，却有一种“狗咬刺猬，无从下手”的感觉。困惑中他找到笔者，希望帮他运作好这次会议营销。
如何让糖尿病人来参加会议，是摆在我们面前的第一个难题。经过一番调查，我们把合作目标对准了老年大学，几次沟通后对方答应可以有偿提供场地。既然能提供地方，与会者的目标当然就首先对准那些老年学生了。
营销员开始从老年大学中的糖尿病患者入手，到社区收集病例。同一地方的糖尿病人由于病程长而相互了解，营销员往往从一个病例可得到几个病例的信息。
第二个难题就是找主讲人。会议主讲人对活动的成败起着决定性的作用，因此我们通过公关公司，在当地中医院聘请了两位较有名气的主治医师，一位负责讲课，另一位和主讲人一起负责咨询。
在讲课前我们对所请医师进行了详细的产品知识培训，让他认同产品，对所讲的产品产生好感，避免出现医师上台后只讲病理不讲产品的尴尬。
会议开出销量
在以上事项逐项落实后，我们进入了繁忙的会议准备阶段。
1.确定会议时间
我们把会议时间定在周六、周日，这时许多部门都休息，突发的干预事件少。由于有免费为患者测血糖这一服务，要求与会者早上7点到场，以便空腹检测，会议时间为2小时。
2.确定会议场地
此次活动就设在老年大学，与会者都熟悉的地方。
3.设立“参加有奖”活动
为把这些患者请到会场，我们特别突出本次会议“参加有奖”。营销员共收集了169个病例，通过电话通知“参加有奖”，一共到场132人，邀请到场率很高。
4.会议流程安排
（1）工作人员提前到达布置会场。
（2）患者到场前包括医生等有关人员都必须各就各位。
（3）患者到场后按次序发号登记。
（4）免费为患者检测空腹血糖。
（5）主讲医生开始进行知识讲座。讲座结束后患者可自由向医生请教疑难问题，医生开建议处方，推荐产品。这正是讲座与销售的衔接点，主持人要恰到好处地宣布今天的好消息如“购物有奖”等信息，以鼓舞患者现场购物。
（6）提前约好的购买者开始行动，以示范者的力量来拉动销售。
（7）会场的营销员开始游说患者购买。
（8）购买后通过现场登记及时建立患者的数据库，以便通过回访形成回头购买。
5.设计有奖购物的销售技巧
为在现场能销售产品，必须设计一些有吸引力的促销方法。本次“有奖购物”的内容简述如下：
（1）设立奖项：一等奖，美国强生血糖检测仪一台（价值1200元）；二等奖，一个疗程的产品；三等奖，一盒产品；四等奖，一个打折卡。
（2）本次有奖购物，我们在一个纸箱上留一个刚好伸进手的圆孔，让与会者伸手入箱摸奖。纸箱里面放置名片大小的卡片，一面写着一等奖或二等奖的字样，另一面印着产品的几大特点，一等奖则当着与会者的面放入箱内。
本次会议与会者共132人，虽然规模不大，但当场销售了3.7万元的产品。以后通过不定期的组织会议，及不断回访进行售后服务，“十味玉泉丸”在当地旺销起来，赵永紧锁的眉头也舒展开了。
会议营销通过主讲人在现场对与会者进行沟通洗脑，达成促进销售的目的。
操作要点透析
由于传统渠道运作成本越来越高，一些非传统的营销模式如会议营销，受到越来越多人的重视，许多朋友都向笔者咨询过这方面的内容，在此笔者与大家探讨一下医药保健品会议营销的操作要点。
1.确定产品
并不是所有医药保健品都适合用会议营销的方式销售，比如传统的普药及大家熟知的一些保健品就不适合。适合会议营销的产品主要有以下几种：中老年保健用品，短期内就见效的产品，零售价高（50元以上）、利润空间大的产品，质量过硬、效果显著的产品。
2.寻找目标会员
如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考：
（1）买数据库
现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便，根据产品的目标人群到医院买病例名单，是迅速建立数据库的捷径。要注意的是，病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，是无效病例。
（2）在媒体做广告
如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定，只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。
（3）派发入场票
印刷类似电影票形式的入场票，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方法不只效果明显，费用也较低。
（4）派发会议通知
一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，印一些通知、“好消息”等，然后发到小区信箱或行人手中，这种方法也有效果。
（5）与老干部局等类似部门联系
通过协商与老干部局等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。
3.确定会议时间及地点
时间一般选在节假日；开会地点一般选择与会者熟悉的地方。许多会议营销在大宾馆或大酒店的会议室开展，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶，一边集中注意力听讲。
4.选择及培训营销人员
会场的营销人员一定要选择年龄大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人，会议营销流动性强，消费者最担心被骗。
好的营销员不仅能清楚地介绍产品、服务患者，而且能恰当地配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以对他们的培训非常重要。
5.挑选主讲人
主讲人的水平高低对会议营销至关重要，因此挑选主讲人千万不可掉以轻心。为主讲人设计好报告也尤为关键，有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是先从如何养生保健、延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。
顾客有疑问时，主讲人必须诚实自信地回答。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。
（1）主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的事例来解说与示范。
（2）主讲人必须选当地有一定知名度的医生，这样的主讲人不仅知识丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且容易打消人们的疑虑，赢得信任。
（3）在讲课前一定要对主讲人说明会议讲座的商业性质，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。
6.培训
活动现场维护人员的培训内容：
（1）产品专业知识培训；
（2）活动现场维护技巧；
（3）活动现场销售技巧；
（4）活动执行流程。
所请医生的培训内容：
（1）产品知识；
（2）活动执行流程及促销手段。
7.组合现场活动
参与有奖（邀请时通知）：
（1）目的：增加患者的到场率，起到广告效果；
（2）奖品：香皂、优惠卡等。
免费健康项目检测（咨询医生负责，服务人员配合）：
（1）要求：有病历卡，患者本人参加；
（2）按先来后到的顺序检测；
（3）检测后听专家知识讲座活动结束领礼品及病历卡。
免费专家咨询程序：
（1）登记、免费检测、听知识讲座；
（2）找专家咨询要出示检测结果；
（3）由现场服务人员引导到专家面前咨询。
购物摸奖程序：
（1）活动快结束时有专人负责摸奖；
（2）患者摸奖时需出示购物收据及病历卡；
（3）每人只摸奖一次；
（4）摸奖时手中持有POP。
8.设计销售技巧
销售技巧要根据产品及会议的流程安排进行设计，这里试举一例说明。
一个心脑血管药品的代理商，主要采用会议营销的形式推广，一场会议下来最少销售7～8万元。会议经过简述如下：
首先在当地晚报上刊登某著名教授来讲课的信息，有心脑血管病的患者及家属可凭此广告于×月×日到××宾馆听关于心脑血管病的知识讲座。在会议中，该代理商巧用“回访单”、“限量购买”的销售方法，有效提高了销量。具体操作包括：
（1）第一次讲座结束后，患者填写一张回访单方可领取赠品。这里要注意的是，如果会议准备连续开三天，每天一次，那每次讲座不要超过2小时，每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者为领赠品第二天仍会来听课。
回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话与病情，空出的几栏留给患者填写服用产品的感受。
（2）第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，预计购买人数，然后进行限量购买。比如预计当天能销100盒，就只准备80盒，并且要求患者按疗程购买，否则吃不够疗程，效果没达到预期，反倒会出现负面影响。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往一买就是一个疗程或几个疗程的药。
销售时可告诉患者：“今天总公司特批供应×产品，希望通过大家服用后达到口碑传播的宣传目的，因此我们今天一不卖零售价，二不卖批发价，三不卖出厂价，为了宣传只卖成本价！由于产品数量有限，只有××盒，请大家不要拥挤，排队购买！”这些语言技巧常常能有效地引发人们的购买欲望。
9.设计会议流程
会议流程根据具体情况可灵活设计，执行步骤大致如上图：
10.执行时的注意事项
（1）营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成销售的时机。
（2）注意医师讲座与销售的衔接。
（3）要有专人负责意外事故的防范，防止出现负面效应。
11.回访服务
会议结束后，通过服务跟踪卡定期或不定期回访，了解患者的使用情况，通过后续的咨询服务赢得患者的口碑传播，是扩大会议营销效果的良好方法。