关于国有流通企业开拓市场的若干问题，本文主要内容关键词为：若干问题论文,流通企业论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
改革开放以来，我国经济有了很大的发展，尤其是近年来，商品市场出现了很好的形势。1996年，全社会消费品零售总额达24600亿元， 比上年增长19.4%；社会生产资料销售总额达到35700亿元， 比上年增长12%；社会商品零售价格上涨6.1%，生产资料价格下降1%。在实现市场繁荣稳定、物价涨幅下降的调控目标方面取得了可喜的成果。但是，我们在看到有利形势的同时，对商品市场中出现的新情况、新问题也必须有清醒的认识，一是从市场态势上看，我国经济中长期存在的“短缺经济”已发生明显改变，越来越多的商品走向买方市场，市场开拓已经成为影响经济发展的重要因素；销售增长主要体现在食品类商品销售快速增长上，成为拉动社会销售总额增幅的主要因素，而大部分工业消费品和生产资料销售不畅，库存积压严重；从中长期角度来考察，我国的经济发展在很大程度上要依赖市场的开拓。二是从企业结构上看，作为流通主体的国有流通企业低效现象仍然十分严重，商品销售增长较快的主要是个体、私营等非国有经济，国有流通企业销售在社会销售总额中比重下降，以至内贸系统在1996年出现了历史上第一次全行业亏损。而个体、私营等非国有经济又存在流通活动层次较低、商品与服务质量不稳定、对其缺乏有效的监督管理手段等问题，呈现非系统化倾向，这种低度发达的状态，难以形成适应经济发展的大量销售体制。因此，开拓市场，国有流通企业负有重要责任。探讨国有流通企业开拓市场的途径，构建其开拓市场和扩大销售的条件，不仅是我国经济发展的客观要求，同时也是我国流通业建设的重要课题。
国有流通企业开拓市场，最根本的是实现经济增长方式在流通领域的转变，关键是通过深化改革，加快转变过去粗放型的经营方式，确立以集约型为特征的新型商品流通的经营方式。根据目前我国商品流通的实际，国有流通企业开拓市场，应重点采取以下途径：
1.强化服务意识，增强服务功能
流通企业的行业特征就是直接和顾客接触，通过服务实现企业的经营目的，服务产生市场，服务产生效益。这就要求国有流通企业（1 ）必须把重视为用户服务放在首要位置，优质全面的服务，就是最好的扩大销售和市场的手段。（2）还必须从企业整体出发， 从重视企业各个组成部分的角度来树立服务观念。如顾客购买商品的过程中，常常不仅直接接触销售人员，而且还接触企业的设施和设备（如商场的柜台、货架和收款机等），此外顾客还接触企业的环境气氛（如营业现场的装饰和商品的陈列等），这些因素的结合，都创造着服务。（3 ）要注意不断提高服务的档次，如电话购物、电视直销、舒适的购物环境、便利快捷的运送条件等。（4）建立完善的服务体系，大力发展售前、售中、售后服务，以此拓宽市场，赢得顾客。
2.开拓市场，要贯穿于企业商品流转的各个环节
主要包括：（1）在采购环节，首先是组织商品要讲求质量， 要与商品需要相联系。商品质量好，能够取得消费者的信任，容易占领市场，招揽顾客，这必然形成商品供给的扩大；其次是组织商品讲求类别、品种、花色要齐全，色彩越鲜艳、款式越新颖，越能吸引消费者，商品供给有效程度才能提高。（2）在储运环节， 要重视保存和增加商品的使用价值。商品供给不是以商品进入市场为限，而是以商品最终销售而完成它的使命。因此，在商品的储存和运输过程中，要努力保住商品的质量，尽量放慢变坏的速度；同时，商品储运过程中的加工、编配、包装还有助于现代销售市场的商品零售，提高零售效率，起着指导消费的作用。（3）销售是开拓市场的重要环节。 首先是通过多种方法唤起消费者的需求，如实地宣传介绍产品的性能、质量、用途、优点，必要时采取一定的试销、试用办法；其次是宣传企业自身，强调其经营方式的广泛，商品品种的齐全，购物环境的优良，售后服务的周到等；第三是销售方式要灵活多样，以经销和代销为基本方式，另外还可采用联销（与生产企业）、包销、展销、寄销、寄售、拍卖、租赁、消费信用等；第四是顺应时机，积极引导，促进消费社会化，从而不断扩大服务范围。
3.发展新型的营销方式
新型营销方式，主要是指连锁经营、代理配送等。发展新型营销方式对于国有流通企业开拓市场的意义是：（1 ）集中化的经营有利于提高流通效率。如在连锁经营中，由总公司集中、统一制定政策，控制商流、物流、信息流，各分店只负责执行，其优点是：首先减少了流转环节；其次是信息反馈速度加快，使整个流通速度加快；第三是减少了流通领域的盲目消耗。（2）标准化的经营有利于扩大销售，改进服务。 在连锁经营中，商店的策划、设计、设备、商品陈列、操作程度、技术管理、广告等，都集中于总公司。各分店实行标准化的经营，如商店规模、店容店貌、经营品种、商品档次等，这就制造了强烈的商业氛围，方便了顾客购买，扩大了商品销售。（3 ）规模化经营有利于发挥资金、信息、设施、网络的整体优势，有利于实行综合经营，有利于提高流通的组织度、集中度，有利于打破地区、部门、行业分割，开拓了市场。（4 ）新型营销方式推行大量销售体制，这一方面适应了我国经济发展中大量生产体制的要求，另一方面节约了流通成本，降低了商品价格而成为开拓市场的重要途径。
4.实施名牌战略
名牌，是产品适销对路的标志。从消费需求的角度考察，近年来尽管不同阶层的收入水平逐步拉开，但受收入支出构成和消费偏好的双重影响，不同收入水平的消费者群体购买力的档次投向与其收入水平并不完全一致。据调查表明，不仅收入高的阶层对名牌表现出稳定的消费偏好，而且月薪并不高的消费群体对单价较高的产品和品牌也表现出极大的热情和冲动。国有流通企业实施名牌战略，一要帮助生产企业创造名牌，经营名牌，通过举办各种能真正反映消费者利益和要求的质量评比活动，特别是以评选名优产品为主要内容的展览会、博览会，使名牌产品在消费者中享有盛誉；二要创立自己的名牌，通过注册，形成企业自身所有的商标等知识产权，突出一个一贯化的企业形象，以其知名度、美誉度和市场份额、信誉价值为企业赢得永久的顾客。
5.积极开拓大众市场
所谓大众市场，是指由城乡一般劳动群众形成的市场，它构成市场需求的主体。积极开拓大众市场，既是社会主义流通企业的经营宗旨，同时又是我们相当一部分国有流通企业片面追求高档化、高价位、所谓新潮所带来的效益低下、销售不畅而必须认真考虑的现实问题。开拓大众市场，就是以大众化需求为特征，坚持“为民、便民、利民”的指导思想，取得“方便、放心、价廉、创效”的成果。（1 ）在商品组织上，要加快商品结构的调整，发展适应大众消费需求的、价位适中的商品供应，清除假冒伪劣商品，组织好日常生活必需的消费品。（2 ）要坚持面向大众，多档并举的原则，积极开拓大众化经营服务，采取灵活多样的方式，挖掘潜在市场。（3）要利用流通企业点多面广的特点， 加强网点建设，贴近广大人民群众，方便人民生活。
6.要制定适宜的经营战略
国有流通企业开拓市场，在很大程度上取决于企业的经营活动能否适应外部环境变化并作出积极正确的反应。而连接企业与外部环境的就是经营战略，它确定企业经营的方向、中心、重点、发展模式以及资源的调配。有了科学的经营战略，企业开拓市场就有了明晰的思路。国有流通企业制定经营战略，应从以下几方面考虑：（1）市场定向战略， 即确定企业的经营方向和活动范围。（2）资源分配战略， 即根据企业总目标的要求，合理分配资金，确保企业重点产品的投资需要，提高整体投资效益。（3）业务增长战略，即通过密集化增长、一体化增长、 多样化增长来谋求企业发展。科学的经营战略要靠合理的营销设计来实现，它贯穿于企业经营的各个环节和经营活动的各个方面，企业要善于驾驭和运用，以达到开拓市场的目的。
国有流通企业开拓市场，要创造一定的条件，主要包括：
1.加快推行国有流通企业改革，使之成为适应市场的法人实体
加快推行国有流通企业改革：（1）对大中型企业， 以建立现代企业制度为方向，实行规范化的公司制改革。改革的关键是确立企业法人产权，即企业拥有对由它所经营管理财产的占有、使用、支配和依法处置的权力，这就必然驱使它按照利润最大化原则调整资产存量的投向与投量，同时，企业作为独立经营主体，要承担投资风险与经营风险，负担经济责任，也必然以信用约束、法律约束等硬性约束形式规范其产生合理行为。（2）培养和发展多元投资主体， 推动政企分开和企业转换经营机制。（3）对国有小型流通企业，按照“抓大放小”的方针， 采取改组、联合、兼并、租赁、承包经营和股份合作制等形式，加快放开搞活的步伐。通过改革，使国有流通企业成为适应市场的法人实体和竞争主体，这就为开拓市场创造了良好的前提条件。
2.提高国有流通企业素质
提高企业素质，关键是提高经营者素质，这在流通企业尤为突出。流通领域多数企业属劳动力密集型企业，从流通劳动的特点和发展趋势看，经营性劳动与直接买卖劳动会在不同程度上分离，贸易越发达，这种分离越明显。而且在独立的经营性劳动中，决策性经营劳动居于决定的地位，决策性经营劳动越高，脑力劳动越高级。这就要求国有流通企业的经营者，一是必须具有敏锐的眼光，善于发现市场机会；二是具有应变能力，能够根据市场变化及时调整经营策略；三是具有开拓能力，能够抓住市场机会，不断扩大经营规模和范围。另外还要具有管理才能，掌握领导方法和艺术。
3.加速国有流通企业的科技进步
用先进的科技装备流通企业，对于它更加迅速、及时、准确地掌握市场信息和行情，更好地服务顾客，改进销售方式，做好售后服务，日益发生重大的影响。为此，国有流通企业开拓市场，还必须加快科技进步。（1）增加科技投入，包括多渠道筹措资金，建立企业自我积累， 增加投资的发展机制等。（2）大力开展流通科技的研究和攻关， 发展劳动手段特别是商品购销、储运、商品加工、服务等先进技术设施，开发信息、电子技术为主的商品流通先进技术。（3）从国家到企业， 都应把加快科技进步放在加速流通业发展的战略高度，给予充分重视。这方面，国外的经验可以借鉴，如日本为推动流通领域的科技，从国家有关部门到行业组织乃至企业，举办各种形式的培训班、学习班，制定相应的科技政策，极大地推动了流通领域的科技开发和应用。
4.要有比较完善的市场环境
比较完善的市场环境，是国有流通企业开拓市场功能发挥的重要条件。完善的市场环境主要指：（1）发育程度较高的市场。 包括健全的市场体系，现代化的市场保证条件以及市场机制功能的正常发挥。只有这样的环境，才能实现市场与企业经营之间的联动。（2 ）公平竞争的市场。首先是政府要消除不平等竞争的因素，防止企业因所有制不同而享受不同的政策；其次是防止自然和人为的垄断，为企业创造自由竞争的环境；第三是加速社会保障体系的建立，以使国有流通企业轻装进入市场。
5.要有健全的法律保障
市场经济的运行，市场机制是纽带，法律体系是保证。但是我国商品流通法制建设严重滞后，突出表现是缺乏完整约束流通交易秩序方面的法律。目前商品流通领域的掺杂使假、强买强卖、欺行霸市、广告诱骗、走私贩私等不良现象，都与法律不健全有直接的关系，这也是国有流通企业举步维艰的重要影响因素。解决这些问题，必须加快流通立法步伐，依法规范交易行为，做到依法经商，净化市场，搞活流通。