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摘要：随着经济社会的不断发展，竞争环境也异常激烈，装饰装修工程是一类投资相对较大、施工较为复杂、施工材料需求较高的工程项目。如何才能更好的生存下去，是很多企业必须思考的问题。投标策略是投标人经营决策的重要组成部分，指导投标的全过程，企业应该提高对装饰工程投标报价策略的重视。在投标过程中有很多需要注意的地方，这里根据笔者实际经验，谈一谈装饰装修投标报价的策略及注意事项。
关键词：装饰工程；投标；报价策略；注意事项
1、投标报价策略
在投标过程中，采用的报价策略有很多，有不平衡报价法、多方案报价法、无利润报价法、突然降价法、许诺优惠条件等，这些报价技巧可以单独使用，也可以在一个项目中同时使用多种，下面我们就简单介绍下其中的几个报价方法及策略。
2、不平衡报价
不平衡报价在我们平时的投标中应用还是很广泛的，采用不平衡报价，首先要是单价合同才可以应用不平衡报价，由于单价合同都采用的是量价分离的形式，可以说“量价分离”为实行不平衡报价、变更、索赔提供了前提条件。这样即使各个投标单位的总报价非常接近，但由于报价时的工程量清单中各个子目的单价不同，这样一来就会导致各个承包商所获得的利益情况有所差异。不平衡报价主要是需要投标人对施工阶段的合同可能发生的变化进行预测，如发生变更、工程量增减、物价波动等，投标人应根据不一样的变化采用不平衡报价，这里首先要注意的是发生变化的费用确保需要由业主来承担，由业主向承包商支付变更需要的工程款，并且合同中有写明业主要承担工程变更等引起的风险，否则不加思考的采用不平衡报价只会劳而无功甚至适得其反。其次，采用不平衡报价一定要适度，并应从全局考虑，既不能被业主识破我们的策略也不能影响总报价，一旦采用不当则反会影响到承包商的利益。再次，采用不平衡报价，但所报项目的总价是不会改变的，这一来就会造成报高价的清单项需要其它的一些清单项来报低价，这样才可以平衡，那对于那些可能施工中工程量会减少的清单项就要考虑报低价了。在投标过程工，可能会遇到清单中存在漏项的情况，这样就涉及到漏项的内容在清单中能不能找到与其类似的清单项，如果能找到相同或类似的清单项，那么我们在报价的时候就要适当的对类似项目采用报高价的策略，这样一来在施工中，漏项的内容采用类似项目的综合单价，可以直接获得高额利润。如果漏项的内容，无法在清单中找到类似项目，那么需要套用合适的定额来确定综合单价，则不能采用不平衡报价来实现收益，只能尽量采用对自身收益有利的定额子目来套用。最后，如果发现施工图纸与清单项目特征描述不符的情况，例如材质描述不符，那么采用不平衡报价则需要降低可能发生的清单项中的材料单价，提高人工机械的报价，并通过综合单价分析表体现出来，因为施工过程中发生的材料价钱是参考市场价或是信息价的，而人工和机械则是执行原清单项目中的费用标准，这样一来就可以提高承包商的利润。总之，还是要遇到不同问题具体分析，才能运用好不平衡报价，以获得最大利润。
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2.1 多方案报价法
装饰装修工程可以说在材料上多种多样，有的看起来效果相当，装修的施工工艺也不尽相同，因此价格差别还是很大的。如何采用最适宜的施工方案，达到最完美的效果，同时还能节省资金，达到最大利润，同时还得获得投标项目的成功显得尤为重要。在拿到招标文件后，有时招标文件中并没有写要提供唯一报价，可以提供建议方案。这个时候，我们投标单位就要利用自身的项目经验，经过施工优化、技术优化、材料等的优化找到几个既方便施工，达到甚至超越预期效果的同时也能节约资金的方案以供选择，相信一定会很吸引招标人接纳此方案，促成自己的方案及报价中标。只是，多方案报价，无论对公司的施工管理人员还是预算人员所做的工作量都会相应增加，因为要做出不同的方案、不同的报价以供选择，需要的时间也就更多。
2.2 突然降价法
突然降价法有时还是很好用的方法，一般不同公司的报价，都会有其报价规律，这些习惯肯定会或多或少的被其它单位所了解到，或是无意中可能会透漏给竞争对手，我们正可以利用这一点，先报一份高价，这份高价可能会由于种种原因就会透漏到其它的竞争对手的手中，竞争对手看到这份报价后，可能就会把自己的报价控制在以我们的报价为基础稍低一点，以获得利润最大化，而我们则在投标截止日期快要来临的时候出其不意报一份低价来确保中标，这个时候即使竞争者拿到了我们的实际报价，也来不及更改报价了。这种投标策略要基于投标单位的领导要有很强决策能力和分析判断的能力，同时公司也要有专门的人负责掌控信息，才可以确保投标策略的成功应用。
3、投标报价中的注意事项
对于我们预算人员，在投标过程中主要就是做好商务标。在拿到标书后，首先要查看资料的完整性，仔细阅读招标文件，提出投标疑问。然后一定要进行现场的勘测，了解现场实际情况，避免施工时发现实际情况与标书不符，导致利益受损。对提供的工程量清单的工程量也要进行复核，以确保心中有数。在编制报价之前，需要充分的了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，看看业主的定位到底是怎么样的，对项目的要求等。在对业主进行了解的同时，也要对我们的竞争对手加以了解，重点分析下个投标单位的实力以及背景，以及以往在报价中的习惯，采取的策略，取得更多的信息，对我们的报价就更有利，知己知彼才能百战不殆。在了解了业主方与竞争对手的实际情况之后，我们就可以结合自身的优势及缺点才进行综合分析，认清公司当前的生产经营情况，结合自己公司的项目经营及成本控制得情况，来进行一份合理报价。在现在投标阶段，因为技术和资信的门槛相对较低，一般的投标人也都可以通过，这就需要我们预算人员，不能单纯的依赖于企业现行的经营水平等情况，而是要在平时的工作中注意积累，收集投标市场的各种信息，了解下主要几个竞争对手的管理状况、成本情况，把每次投标时竞争对手的报价记录下来，形成历史统计表格，根据对手的报价规律，分析其报价走势，为报价策略提供可靠的参考数据，才能做出最有竞争力的报价。这无论是对于企业还是自身的发展，都是非常有利的。清单编制过程中，一定严格按照招标文件，绝对不能缺少资料，也不要自己私自添加资料，按照招标文件及其相关规范填写，以免废标。在投标结束后，投标总结也是非常有必要的，在每次投标完成后，无论是否中标，都需要总结一下，看下是否有失误，有没有好的施工工艺等可以以后投标时参考，总结经验。
4、结束语
目前，装饰装修行业的投标竞争还是非常大的，已经不仅仅是比技术，比管理，比资本与专业水平等，更取决于投标策略及应用技巧，通过巧妙的运用成功的投标策略和报价技巧，把投标策略及手段运用到从项目接洽都招标完备的全过程中，同时在实践中不断总结经验教训，追求探索，不断积累造价数据，才能在激烈的竞争中取得预期的成效。
参考文献：
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[5]潘新纲.试论建筑装饰装修工程招投标存在的问题及对策[J].门窗，2012（9）：67-68.
论文作者:程培根
论文发表刊物:《建筑细部》2018年2月下
论文发表时间:2018/9/27
标签：不平衡论文; 策略论文; 项目论文; 竞争对手论文; 业主论文; 单价论文; 单项论文; 《建筑细部》2018年2月下论文;