基于客户关系的利率市场化背景下商业银行贷款定价研究，本文主要内容关键词为：客户关系论文,银行贷款论文,利率市场化论文,商业论文,背景下论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
20世纪70年代初以来，随着全球金融市场的快速发展，曾经盛行一时的以“利率管制”为主的金融管制弊端开始显露出来，其调控宏观经济的作用也日渐失效。在麦金农和肖的“金融抑制理论”和“金融深化理论”的引导及国际金融市场一体化趋势的推动下，从上世纪70年代末到80年代初，一股利率市场化改革的浪潮席卷全球，美国、日本、法国等众多发达国家先后完成了利率市场化改革。我国利率市场化正式开始于1996年，近年来，我国利率市场化改革进程明显加快，这将对国内商业银行传统的盈利模式造成重大冲击。由于长期的利率管制，我国商业银行已经习惯于无差异化的统一利率定价模式，即对大多数客户采取相同的定价策略，不同信用等级和不同抵质押担保方式的客户定价差异不明显，定价缺乏科学的数据支持，在价格中没有充分体现风险和成本因素；优质客户与劣质客户之间，老客户与新客户之间没有明显的价格倾斜。在利率市场化环境下，这种“一刀切”式的定价方式显然已经不能适应银行实现可持续发展的战略要求。如何以市场为导向，在准确计量风险的基础上实现科学定价，同时又能维护客户关系、提升客户忠诚度，俨然成为各银行高层与业界专家学者聚焦应对利率市场化的热点议题之一。 一、利率市场化对商业银行贷款定价的影响 利率市场化改革完成后，市场利率不再由央行通过行政手段来强制决定，而是根据金融市场中资金供求的紧缺状况，通过市场这只“看不见的手”来实现利率定价的自主调节。这将引发利率波动频率和幅度的提高，利率的期限结构变得更加复杂，利率水平表现出的不确定性和波动性增大，导致商业银行经营成本和收益的不确定性也相应增加，利率风险进一步加剧。利率市场化对于商业银行定价来说是一柄“双刃剑”：一方面，从理论上讲，在利率市场化的环境下，利率波动空间失去了上下限的约束，商业银行拥有最终的利率自主定价权，这使得其具有更加灵活的定价策略与议价空间；但是同时也意味着竞争的加剧，尤其是目前在各银行战略定位同质化、客户群交叉重叠，对优质行业、优质客户、优质项目的争夺达到白热化程度的情况下，贷款定价将成为各银行最主要、最直接的竞争手段，商业银行定价能力的高低将直接关系到银行的市场竞争力和盈利能力，关系到银行的生存和发展，是商业银行的核心能力之一。另一方面，商业银行可以借此为契机，在存贷款定价方面，根据自身的资产负债情况、全行战略定位，结合相应的资金成本、运营成本、经济资本成本、客户风险成本等各项成本，同时考虑客户综合贡献、同业竞争等情况建立以客户为中心的集成定价系统，针对不同客户分类制定与风险相匹配的差异化定价策略，以赢得市场份额与自主定价能力的提升。 二、国内商业银行主流贷款定价方法 一直以来，对贷款进行科学定价，以实现损失最小、收益最大，是国际商业银行孜孜以求的目标。众多学者也从不同视角出发结合新的研究成果创立不同的贷款定价模型，比较典型的模型有：成本加成定价法(Cost-plus Pricing)、价格领导定价法(Price Leadership)、客户盈利分析定价法(Customer Profitability Analysis)等。基于不同的定价策略，国内商业银行的贷款定价方法可以从上述三种模型中细分为5种，分别是： (一)成本加成定价法 该定价法的主要思想是：贷款价格是基于对资金成本、营运成本、税收成本、风险成本和资本成本等各项成本补偿的基础上，再考虑目标利润率来确定的。其优点在于能够清晰分解贷款价格的组成结构，确保实现既定的利润目标水平；但是该法对内部各项成本的核算要求较高，并且仅仅从银行自身角度出发，忽略了市场竞争等因素的影响，同时也没有考虑客户其他业务对银行带来的贡献情况，容易导致客户流失。 (二)RAROC定价法 RAROC(风险调整后的资本收益率)贷款定价法的核心思想是将收益与风险相匹配，即评价收益是在承担多大风险的基础上获得的。在贷款信用风险定价模型中引入风险调整系数，将贷款的预期损失计入当期成本，衡量经风险调整后的收益大小；并且计算为缓释非预期损失而持有的资本金，将收益与潜在风险直接挂钩后度量预期资本收益率，在此基础上制定相应的贷款价格。 (三)随行就市定价法 该定价法主要是指一些中小银行以大型银行的产品价格为基础，采取跟随策略，即紧跟大型银行贷款利率的浮动作出相应的调整。此法简单易行，但对于中小银行来说被动的接受市场价格，忽略了真实的业务成本，不顾自身承受能力一味采取价格跟随，可能会造成负债成本的上升、资产收益的下降，从而导致利润受损。 (四)基准点加减定价法 该定价法是指银行在参考央行基准利率或Shibor利率的基础上，根据相应的定价策略和客户实际情况上浮或下调一定基点制定差异化的贷款价格。该方法简单、易于实施，但是对调整幅度的计量比较困难，同时对基准利率的权威性要求也较高。 (五)客户综合收益定价法 该定价方法是“以客户为中心”，全面、综合考量客户与银行的长期所有往来业务收益与成本，包括资产、负债与中间业务等各个方面。银行在综合衡量与客户各种业务往来的成本和收益的基础上，根据银行的目标利润及客户风险水平等制定贷款价格。该方法考虑了银行与客户之间的关系，能有效提升银行识别和获取客户的能力，但是该方法的运行维护成本比较高，通常用在信誉好、优质的大型客户。 三、客户关系贷款定价内涵 客户关系贷款定价主要是从银行与客户的双方关系出发，以维系双方关系的长久、稳定，提升客户忠诚度，实现双方利益的最大化为目标。具体来说，客户关系定价是指银行的贷款定价，不仅仅只关注单笔业务的收益，而更应该关注基于客户关系的整体风险与收益的匹配。如果，银行能与客户保持一个良好持久的关系，客户对银行的粘性就大，其对产品价格的敏感度就相对较低，购买高利润产品的意愿也就越高，由此银行不仅扩大信贷业务，还能有效带动客户存款、现金管理、支付结算等资本消耗较少、利润度较高的负债业务和中间业务的发展，同时，长期客户对于银行业务流程和获取产品信息的渠道比较熟悉，银行相应的运营成本就能降低，整体收益自然得到提高。此外，由于长期合作，银行对信贷客户的财务状况、经营业绩、信用记录等了解比较全面清楚，对于那些信誉良好的优质客户，银行可以对其贷款价格给予一定的优惠，如此银行的风险成本、客户的融资成本都能减少，双方达到一个共赢状态。 研究表明，在银行经营中也存在着显著的“二八原则”现象，即银行80%的利润来源于20%的客户。根据客户资源占用与银行盈利度的对比情况，可以将客户分为三大类：(1)核心客户，指那些使用多个产品，和银行保持长期稳定关系，只占客户总数的20%，却给银行带来80%收益的客户群。(2)战略客户，这类客户通常只使用银行单一单品，占客户总数的60%左右，却给银行带来的利润较少；但未来交叉销售潜力大，银行盈利有增长空间。(3)非目标客户，其具有交易频繁、资源占用大、月余额少等特点，这类客户占银行客户总数的20%左右，非但不能给银行带来盈利，反而由于其占用资源过大，影响银行为其他优质客户提高良好服务的机会，造成银行盈利度下降。针对不同的客户分类，银行制定差异化的定价策略：为核心客户提供更加优质的服务，包括贷款价格下浮等，以继续深化关系、增强客户黏性；为非目标客户推广标准化产品和服务，降低其资源占用度。客户关系贷款定价的核心目标是银行通过动态定价、交叉销售等定价策略逐步将战略客户引导和培育成为核心客户，培养其多产品、多渠道的行为意识，建立长期盈利计划。 四、客户关系贷款定价模型框架及系统架构 (一)客户关系定价模型框架 客户贷款定价是从银行的定价战略和策略出发，以客户为中心，充分考虑客户规模、行业特征、市场地位、盈利能力、发展潜力、综合贡献、风险状况等各方面因素，针对不同规模、地位、风险和贡献度等类型的客户制定不同的定价策略、定价方法或定价模式。但总体来说，客户关系贷款定价模型是运用现代信用风险计量和全面成本管理理论，在覆盖资金成本、运营成本、信用风险成本以及经济资本成本等各项成本的基础上，充分考虑各类客户的综合贡献度和未来派生产品应用的可能，并在科学计量各类成本的基础上确定合理的价格。客户关系定价模型框架(如图1)，主要包括成本测算，目标收益率的确定以及考虑市场竞争、客户综合贡献度等因素的调整，最后测算出具体的贷款利率。 1.资金成本。资金成本是银行为筹集和使用资金而需支付的成本，主要包括利息成本、融资成本和沉没资金成本。对资金成本的最简单的处理可以采用FTP利率，但更加科学的处理是要在FTP利率的基础上扣减资本利息回扣。其原因在于，FTP的假设是所有资金来自资金拆借市场，而现实是一部分资金来自于不用付息的银行自有资本，因此，在计算资金成本时要扣除这一部分。 2.运营成本。运营成本是指银行在进行放贷过程中对客户资料建档、征信审查及其他操作等产生一系列相关的资金、人力投入成本。运营成本率的具体测算可以参照公式(1)。 (费用+折旧)/存贷款平均余额一定比率+贷款额度调整值 (1) 3.风险成本。风险成本由两部分组成：预期损失(EL)与非预期损失(UL)，预期损失由拨备来覆盖，非预期损失由经济资本来覆盖。对于已经建设内部评级体系的银行，预期损失与非预期损失可以通过评级系统得到的违约概率(PD)、违约损失率(LGD)来精确计算。 4.税负成本。税负成本是指因银行放贷而需要缴纳的一些相关税费，其计算公式为： 税负成本率=贷款利率营业税及附加比率(2) 5.目标收益率。资本目标收益率以经济资本成本(股东预期回报)为基准，参考局部市场的竞争情况做出调整。在竞争不充分的市场，可赋予更高的回报要求，谋求超额利润；在竞争激烈市场，可以根据竞争策略，下调资本回报要求，但必须给出达到和超过股东预期回报的时间和路线图。 6.市场竞争调整。市场竞争调整是在对市场利率和同业报价进行比较分析的基础上确定相应的调整值，以确保给出具有竞争力的贷款价格。在进行贷款定价决策时，银行应密切跟踪并了解当前的市场价格水平与同业竞争者的定价情况，从而在市场竞争因素与盈利目标之间寻找一个均衡点，给出一个较为理想的贷款报价。 7.客户综合贡献度调整。客户综合贡献度调整是在梳理客户过去一段时间以来(通常为12个月)与银行发生的包括贷款、存款、票据贴现、支付结算、中间业务等在内的各种往来业务的基础上，计算其综合贡献度，并以此对贷款定价进行修正。客户综合贡献度的计算比较复杂，通常用吸存收益率或中间业务收益率来简单代替，此外，还需要根据客户规模、行业特征、市场地位、盈利能力、发展潜力的因素进行动态调整。
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