谈市场经济条件下的营销问题，本文主要内容关键词为：条件下论文,市场经济论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
社会主义市场经济以“中共中央关于建立社会主义市场经济体制问题的若干决定”的通过而开始了他在我国社会主义建设史上的新里程。而从计划经济体制下走过来的企业，尚未足够重视市场营销工作，出现了一些令人担忧的问题：
1、手段与目标错位。市场经济是损益经济，适者生存，优胜劣汰。企业之间均为平等的主体，没有部门的保护，靠的是各自的竞技能力，谁能取悦于消费者，赢得消费者，谁就能占领市场。因此，企业客观上要将满足消费者需要视作生产经营活动的目的所在。由此表现出企业的生产和经营活动与消费者需要之间的关系乃手段与目的的关系，但在部分企业里尚未明确这种关系，甚至将这种关系倒置。其典型表现是伪劣产品、假冒产品充斥市场，打假活动屡打不止，伪劣、假冒产品不仅涉足中低档商品，而且高档商品中也不泛其物。有的企业虽无生产伪劣、假冒产品的嫌凝，但生产的出发点还是没转移到消费者身上，而过多地强调企业自身的生产能力和生产传统而“闭门造车”，只得事后忙于推销产品，为此失去了销售产品的主动权。
2、忽视长远利益。市场尤如大海，竞争的波涛永不停息，企业这一具有生命机能的组织能否在波涛的荡涤中生存，取决于他生命的持久力，持久的生命力维系于持久的利润增长，而持久的利润增长决定于正确的企业生产经营战略和营销战略。广东强力集团有限公司能逐渐成为全国饮料行业的姣姣者，靠的就是“市场定位，先进技术、领导潮流”的战略方针的指引，他们先后针对市场需求变化开发出了一系列深受消费者喜爱的饮品，并成功地组织了营销活动，亮色的包装“探星－造星”等商业手法使强力老品牌打出了新形象。俗话说得好，无远虑必有近忧，深入浅出地向人们道出了长远利益与近期利益之间的关系。可有的企业就不念这本经，而陶醉于一时的成功之中。他们奉行的原则是“好酒不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”，只重生产不重销售，只重产品质量，不重服务质量，老品牌没有新内涵、新形象，营销手法单一。没有危机意识，没有战略眼光，难保不出现今天的热门货，明天就成了过时的滞销品。
3、市场营销组合缺位。适宜的产品辅之以适宜的价格、适宜的促销方法和销售渠道，才能有效地满足市场需求，取得满意的营销效果，由此产生市场营销组合问题。市场营销组合是一个整体，每一个方面的工作都必须到位，紧密配合，才能实现有效销售。但从计划经济体制下走过来的企业，对此没有给予应有的重视。产品生产多表现出品种单一，品质低下，中国质量万里行所展现出的问题让人感到心情沉重；订价理论滞后，绝大多数企业还未突破按成本订价的操作模式，无法刺激企业按消费者所能接受的价格来生产产品。销售过程中也缺乏调价技巧。销售渠道狭而长，中间环节多；促销手段单调，工作乏力，企业形象没有被塑造起来，公关、广告等手段运用不够，很多优质高新产品养在深闺人不知；耐用消费品的售后服务跟不上，顾客买时存戒心，用时多有不放心，坏时则只能忧心，使企业失去了很多的准顾客。
根据实际工作中暴露出的这些问题，笔者就如何搞好市场营销工作，谈如下一些看法。
1、转变观念。经济体制的转换必然要求经营观念也相应转换，有全新的观念，方有全新的面貌。市场经济体制首先要求企业树立消费者至上的观念。为消费者服务、为用户服务，是成功企业的经营秘诀。在经济发展转向以消费者为中心的今天，企业不仅应在口头上，而更重要的是在行动上树立起为消费者服务的观念。想顾客之所想，急顾客之所急，无论是开发产品，还是营销服务，都要转换角色位置，站在顾客的立场上想一下，将价格和质量等方面都符合消费者标准的产品和服务送到消费者手中，这样你就牵住了消费者的手，把握了营销的主动权。另外企业的经营观念还不能只局限于适应和满足消费者需求，还要善于创造消费需求。“人往高处走，水往低处流”，合着历史的节拍，人们的需要也在发生相应的变化，因此，企业要善于把消费者的潜在需求变为现实需求。顾客想到的你已经替他做到了，顾客尚未想到的，你已经替他想到了，并立争做到。推着顾客往高处走的手法才能长久地赢得顾客的心。这时你才真正把顾客推上了“上帝”宝座，与此同时也就有了源源不断的财富。
2、重视市场调研。生产经营者想知道消费者在想什么，但不等于你已知道他在想什么。不知道消费者在想什么，又怎么组织生产？不了解同行的发展状况，又如何展开商业竞争？因此，客观上要求企业必须重视市场调查研究，系统地、客观地、广泛地、连续地搜集相关资料，并加以分析整理，去粗取精、去伪存真地作出市场需求预测。这样企业经营决策者才能胸有成竹地策划生产经营活动，制订科学合理的行销策略。实力雄厚的大、中型企业应设立市场调查研究机构，使之与销售工作相结合。小企业可“借鸡下蛋”，委托中介服务组织，诸如软科学公司、市场研究公司、信息咨询公司等单位为其进行市场调查研究和预测工作，只需支付少量的报酬，就能避免重大损失或带来丰厚的盈利。因为，市场信息让你耳聪目明，以变应变，从而回避了风险，捕捉了时机。因此，企业就能走活竞技场上的这盘棋。
3、重视促销手段的创新。营销既是一种手段，也是一门艺术，高超的营销技巧，能掏尽顾客的腰包，企业要致力于探索新的营销技巧，不能只步他人后尘。俗话说“兵无常势，水无常形”就是这个道理。在实践中还要善于挖掘老方法的“新用途”，必要时要创造新方法。现在一些知名企业家已把树立良好的企业形象作为公关促销的重要手段，他们注重提高企业的知名度和美誉度，以争取舆论的支持和公众的信任。不仅进行商业性投资也兼顾感情投资。如中山市威力集团公司就多次组织义务维修活动。通过这些活动，他们适时地把威力的责任、威力的友情送到用户心上，他们也由此得到了顾客的心，得到了市场。有的企业则把服务于社会，造福于社会作为经营宗旨，将企业资金陆续地、无偿地投资于国家的文化、体育和慈善事业。在消费者心目中树立起了美好的形象，这也是企业长盛不衰的重要原因。