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苏格拉底看见一位生活贫困的学生整天愁肠百转，一脸苦相，想出了一个办法让他快乐起来。苏格拉底对这位学生说：“你愿意不愿意离开你的亲人？愿意不愿意丢弃你的健康？愿意不愿意拆掉你的破房？”这个学生一一答“不”。苏格拉底说：“对啊！你应该庆幸你有爱你的亲人，庆幸有一个健康的身体，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这个学生的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。 一杯常温的水，一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉，这就是冷热水效应。在这个寓言式故事里，苏格拉底运用冷热水效应，缩小了学生的要求，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。同学们，运用好冷热水效应，能够让我们的说话更加自如，更受别人的欢迎。 先告诉对方事情的难度 在厦门大学任教时，鲁迅曾组织一次文学创作大赛，有一个他十分看好的学生也参加了比赛。可是要到评定名次的时候，鲁迅依据这名学生的作品质量只给了一个优秀奖。一起参加评定的老师问：“这个学生确实有实力，对这次比赛有很高的期待。一个优秀奖恐怕让他失望了，可能会影响他的人生。”鲁迅沉思了片刻，主动找到那个学生，说：“这次参赛的学生普遍发挥很好，很多优秀的作品最终什么名次都没有获得。”那个学生说：“那我有没有得个奖呢？”鲁迅笑着说：“得了优秀奖。”那个学生兴奋地说：“是的，当时我发挥很不好，我还在懊恼，现在仍然能得优秀奖，我很满意。” 卢梭曾说：“要想鼓励一个失落的人，要把问题的实质说明白。”冷热水效应就能达到降低对方期望值的效果。鲁迅先拿出一杯冷水，把获奖的艰难性摆出来，让对方知道只要获奖就是一种很大的认可。随后，再告诉对方获得优秀奖的事实，从而巧妙达到鼓励的效果。同学们，如果要把一个不好的消息告诉别人，不如采用这个方法，不仅能达到激励对方的效果，还能让他感受到你的关心。 先告知对方更坏的消息 联想创立初期，柳传志带着几个人到香港开拓市场，面临人手和资金短缺等困境。柳传志只好充分发挥每个人的特长，分工合作。在他手底下的几个人中，陈伟强的能力最强。柳传志想培养陈伟强独立带队的能力，准备把最艰难的九龙区市场交给陈伟强做，但是陈伟强对新界很熟悉，而且个性要强，很可能会拒绝安排。柳传志便私下找到陈伟强，说：“现在北京总部急缺人手，你的能力强，我想把你调回北京去。香港这边，我再就近找一些人员负责。”陈伟强一听，急忙说：“我一直跟着您，怎么能中途离开呢？”柳传志说：“现在香港这面的客户，他们几个已经可以胜任，唯有最难的九龙区不能解决，我想让你去，但又无法轻易做出这个决定。”陈伟强说：“让我去九龙吧，我会完成任务的。” 在说服陈伟强的过程中，柳传志采用了冷热水效应。他没有直截了当地说出观点，而是先给对方一杯冷水——调回北京，然后再顺势说出开拓九龙区市场所面临的困难，让陈伟强认识到此项工作的重要性。比起调回北京，陈伟强自然十分乐意前往九龙区。为什么柳传志这番话会让下属心怀感恩呢？因为他的出发点是为了别人好，而不是耍心机。同学们，当我们要表达观点时，大可以先给对方一杯冷水，帮他分析形势，让他自己做决定。 先降低对方的心理预期 刘邦和项羽在中原大战，而萧何留守关中，为刘邦稳定后方，把筹措粮草的工作做得很好。有一次，刘邦被项羽围困在彭城，艰难地逃回了荥阳。萧何得到线报，大军急需粮草供应，但是运输部队经常受到项羽军队的袭击，损失惨重。萧何便给刘邦写了一封信：“关中遭遇大旱，收成锐减。而粮草辎重最近常受到项羽部队的袭击，近期已经通过多路输送，但送到军中的粮草或许只有一半或者更少。”可是这封信几经辗转，一个多月后才送到刘邦手。这时，部队正急缺粮草，一些武将甚至怀疑萧何投靠了项羽。刘邦收到了萧何的信，正不知如何解决粮草的问题。这时，押运粮草的部队到了。经过查看，大约超过九成粮草安全到达军营。刘邦对部下说：“粮草交给萧何，我可以完全放心了。” 萧何运粮会有两种结果，一种是粮草顺利运到，一种是被项羽劫走。前者是热水，后者是冷水。萧何先把冷水说给刘邦听，让对方知道自己的艰难处境，从而降低了刘邦对自己的预期，也为万一不能完成运粮留了退路。这样自然让刘邦意识到萧何的尽心工作。同学们，当我们遇到可能无法完成的任务和承诺，不如先告知对方可能得到的“冷水”，不仅不会降低对你的评价，反而能赢得别人的赞赏。 生活中，人们难免会受到冷热水效应的影响。同一件事，因为说话方式的不同，就会产生截然不同的效果。说话中，我们要本着真诚和善意的出发点，发挥好这个效应的作用，能让我们的口才更加突出，赢得大家的欢迎。