市场营销渠道的冲突与管理
童欣
摘要： 如今，市场经济在我国得到了良好发展，营销渠道中的中间商权利越来越大，营销渠道对于企业和经销商的发展来说也变得格外重要，这也是其获得更多经济效益，使得其在激烈市场竞争中能够获得更多效益的重要因素。但是，营销渠道在发展过程中也会出现各种冲突，严重影响了营销渠道本身所具有的作用，需要加强对营销渠道的管理。基于此，本文就针对市场营销渠道的冲突和管理工作进行探讨，希望通过文章的探讨能够使得相关企业能够对营销渠道有更准确的认识。
关键词： 市场营销渠道；冲突；管理
前言：任何产品从生产企业到消费者手中都是通过营销渠道来得以实现的，而在营销渠道中存在很多利益主体，如果不能够做好渠道管理工作，那么将会导致渠道内部出现各种各样的冲突，这对于渠道内部各个主体的发展是非常不利的。因此，需要加强市场营销渠道管理工作，避免在渠道内部发生各种各样的冲突。
一、市场营销渠道发生冲突的因素
之所以会导致市场营销渠道产生冲突，主要是因为受到以下四方面因素的影响：首先，客观因素。也就是在市场营销渠道中所有主体之间都是相互依存的关系，只要渠道中任何一个主体发生了问题，那么将会直接给渠道内其他主体造成不同程度的影响，这也是发生冲突一个非常重要的因素。其次，直接因素。由于受到市场价格等方面的影响，要求渠道内各个个体都要存在个体性差异。再次，制度因素。现阶段我国在市场中所使用的管理制度与资源配置、信息传递与反馈等方面依然存在着很多的问题，并没有构建出合理且有效的市场体制，其成为了导致渠道出现冲突的结构性因素。最后，深层因素。在渠道内的所有主体对于利益的追求存在不同，这使得其与直接因素两者之间存在十分紧密的联系。
二、加强市场营销渠道管理的有效措施
（一）健全管理规划
市场营销渠道是将产品生产企业与各个经销商和分销商紧密联系在一起的重要条件，通过该渠道能够让渠道内的各主体完成配合，相互之间进行有效的协调， 从而获得更多的经济效益[1]。所以，在管理该的渠道时应当先了解当前市场的运行规律，然后再以此为基础对管理工作进行明确，对管理规划不断进行完善，并且还要根据规划的内容设计相应的管理制度。只有明确了管理目标，如此才能够更加有效的实施相应的管理规划，让生产企业与各个经销商和分销商之间的关系 变得更加紧密，如此才能够充分体现渠道管理工作所产生的效果，从而实现管理目标，也就是提高产品在市场上的占有率，获得更多的经济效益，为广大消费者提供更加满意的产品，并为营销渠道优化打下良好的基础。
（二）构建完善渠道网络
在实际管理工作中，应当对整体营销渠道进行分析，产品生产企业应当根据自身在市场中的占有率以及产品销售情况来完成营销渠道的优化，这不仅能够有效提高企业市场营销业绩，而且还能够有效加强对渠道的管理，降低渠道内部发生矛盾的概率[2]。此外，在管理渠道时所采用的方法也可以是渠道管理模式进行调整与改善。目前，我国营销渠道主要起步于产品生产企业，终点为消费者，在该营销渠道实际使用时常常会发生信息反馈落后等问题，从而影响到管理效果。面对此种情况，应当引进先进的信息技术，以此来构建健全的渠道网络，使用扁平化管理方法的，促使产品生产企业、销售商家和消费者三者间能够产生良好的循环成效，这也能够有效降低在管理上所产生的成本，从而有效实现管理目标。
多元GARCH模型主要包括条件均值方程和条件方差方程。条件均值方程采用向量自回归VAR（n）模型分析。其中n为VAR模型的滞后阶数，根据AIC准则选取。VAR模型采用多方程联立的形式，每个方程中的内生变量对所有内生变量滞后期进行回归，从而估计出跨期动态关系。对于条件方差方程，本文主要采用GJR-GARCH的形式分析。
式中（Cs-P)—可承载人口数量与实际人口数量之差；Ps—临界偏离值，其评判意义为：Ps=0时，承载力处在临界状态；Ps>0时的值代表了承载力富余的度；Ps<0时的值代表了承载力超载的度。
（三）渠道内部协同发展
之所以会形成营销渠道，主要是各方利益共同体想要在市场上获得等多的利润，所以在实际管理时也要对渠道内部的各个主体进行协调，对利润进行科学分配，让渠道内部所有利益主体都能够得到相应的利益[3]。如果在管理时渠道内部有任何一个主体自身利益没有达到预期或是没有得到赢得的利润，那么将会对内部所有主体之间的关系产生不良影响，如此将会大大削减渠道管理工作本身所具有的效果，从而影响到利益分配制度。另外，构建健全的利益分配体系是非常重要的，不仅能够促使渠道内部的各主体之间拥有更强的凝聚力，而且相互之间还能够共同配合实现同一目标，从而促使各个利益主体能够得到更好的发展，并让我国市场变得更加繁荣。
总结：总之，加强对营销渠道的探讨对于渠道内部各个主体的发展而言能够产生积极作用，并且通过分析营销渠道还有利于各个主体更好的掌握市场发展规律，引导企业朝向更好的方向发展，不断提高企业在市场中的竞争力。然而，在渠道管理上需要企业或是相关工作人员能够根据市场的发展情况进行调整和改变，促使营销渠道在市场不同发展阶段都能够与之相适应，为渠道内部各个企业在获得经济效益上取得更好的成果。
参考文献：
[1]孙荣谦. 市场营销渠道的冲突与管理探索研究[J]. 现代经济信息，2018（17）：156.
[2]吴静，李晓威. 关于市场营销渠道的冲突与管理分析[J]. 现代营销（信息版）， 2019（01）：165.
[3]万大鹏， 夏天添. 浅析市场营销渠道的冲突与管理[J]. 中国电子商务，2013（23）：88-88.
（作者单位： 陕西省榆林职业技术学院人文社科学院）
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