大中商场的营销新观念，本文主要内容关键词为：大中论文,新观念论文,商场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在买方市场已成的今天，步履艰难的大中商场如何面对越来越精明的消费者，迎接更加激烈的竞争，是备受关注的话题。笔者认为，无论商场建立怎样的产权制度，或者谁来经营，都必须树立新的营销观念。
1.顾客创造价值观念
在买方市场上，顾客不只是经营者的衣食之母，也是在商场共创价值的伙伴。顾客消费中的问题、购买中的不便、支付能力的限制等，为商场提供了营销取向、投资机会和经营依据。本着顾客满意的经营标准，商场重树我为人人、人人为我的互酬互利观念，顾客想到的能够做到，顾客没想到的也能够做得到，在超值服务中使顾客满意，从而与顾客共谋价值满足。随着消费者的精神需求快速增长并逐渐占据主导地位，大中商场顺应这一变化特点，坚持产品、环境、服务与价格协调一致的整体营销，深度开发与产品整体效用最大的相关服务和承诺，如消费热点信息、购买信用、消费指导、售后保证等，促使顾客感受到商品与商场的一流水平，坚持这一观念，有利于纠正经营者偏见，规范商场经营行为，提高营销整体水平，密切商场与顾客合作，推动双方创出更大价值。
2.特色营销观念
在同一业态内部及不同业态之间激烈竞争的情况下，大中商场树立特色营销观念实属必然。因为特色营销拉开了众商之间的业务距离，促进人无我有，人有我无的互补格局的形成。根据区位、地段、经常性顾客的比较特点，立足于满足消费者不
同的需求，重新细分市场，调整目标市场，合理进行市场定位，是最关键一环。以此为基础，捕捉机会，在各自经营范围内才有可能较长时间内适应消费者需求变化。
3.资本营销观念
大中商场一般地理位置优越，资金相对充足，员工知识配套，管理经验成熟，与大生产企业关系密切，市场声誉相对较高。这些优势构成企业的经营资本。然而，目前大多数商场的有形与无形资本尚处于分散状态，不能形成资本营锁的有效力量。充分挖掘大中商场资本潜力，提高商场竞争能力或控制能力，开发中间商品牌，不断提高商场形象，强化品牌的市场吸引力。核心是开展定牌生产、批量加工、输出名牌管理经验等。
4.概念营销观念
在分工细化和科学技术迅速发展的推动下，现代消费品市场生命周期不断缩短，新产品迭次出现，令人目不暇接，与这种变化不相适应的是消费者的商品知识相对缺乏。生产与消费新的矛盾使得大多数消费者在新产品面前喜忧参半，犹豫不决。有碍于有效需求的形成，以及购买力向现实消费的转化。大中商场抓住这一市场特征，赢得竞销优势，需要树立概念营销观念，商场在推出新产品之前，强化宣传消费新观念，新时尚、新的生活方式，以及与之对应的新产品概念。消费者未见产品先闻其声，在缩短接受某种生活观念的过程中，能够增强对新产品的购买欲望。借用美国著名管理学家彼得·杜鲁克的观点解释，实施概念营销，等于在新产品上市之前，已经预设了消费者，可以产生商品自我推销的效果。目前有些商场举办消费知识讲座，开办顾客培训学校，采用多种形式进行消费教育，在一定程度上体现出概念营销的内涵。能否获得传播绩效，尚需经营者深刻认识概念营销的条件与要求，并不断寻找更为有效的沟通方式。
5.媒体营销观念
现代各种传播媒体，不仅是强化商场与消费者信息沟通的最重要方式，也是商场加大直销，牢固建立与顾客联系的重要资源。随着社会生活节奏加快，超市、便民店、仓储式商店等业态，将一部分求省求便求便宜的消费者从大中商场中分离出去。社会生活休闲时间的增加，将众多消费者吸引到电视和电脑旁，这又为商场借助现代媒体争夺消费者、开发消费者购买潜力提供了可能。在信息时代，谁能充分利用信息资源并转化为销售资源，谁将先声夺人，赢得竞争主动。因此，大中商场高度重视媒体营销，借助媒体营销，突破原有商圈，扩展销售范围，增强商场辐射能力。
6.走动营销观念
大中商场在客流不均情况下，坐等顾客，很难摆脱被动销售的束缚。一方面，大中商场将顾客请进来，做足圈内生意；另一方面，组建推销机构走出去，建立消费者数据库，增置客货车辆，定期或不定期进厂进矿，上门访销，送货下乡，预约购销。这项服务制度，看起来有时得不偿失，但放远眼光，其做法有助于亲和买卖关系，树立商场良好形象，特别是适销对路、价廉物美的商品，收效更为明显。买卖之间的广泛联系，也为商场以后的扩点发展夯实了顾客基础。
7.复合业态观念
在我国市场经济初级阶段，大中商场仍然有很大的发展潜力，但近十年内蜂拥竖起的大厦、超常规出现的新业态，加速了顾客分流与商圈重构，已经给大中商场制造了诸多危机。为适应城市人口流向郊区、中小城镇快速发展的趋势，跟上工作节奏变快、社会生活简洁便利的步伐，大商场唯有从经营单体走向复合体，从单一业态扩展为复合业态，才能求得有效发展。因此先以原有的商场为中心，大中商场做深做足百货业，再有计划地扩展网点，发展其他经营业态，如在大中城市的市内和市郊开办连锁商店等。连锁经营或其他业态近期可与经营本部相互呼应，远期则可实施。战略转移。复合业态的观念及其实施战略与策略，应当是有计划的，滚雪球式的，所复制的分店在区域和规模上是循序渐进的。
8.创造生产观念
零售商业不仅作为消费者代表履行顾客买手的职责，同时作为生产者代表进行产品推销，并向生产者传递市场信息。这种一身二任的职能正是大商场存在与发展的基础。如果说在计划经济时期生产出的商品“皇帝女儿不愁嫁”、零售业引导生产的作用微乎其微的话，那么在市场经济中，产销关系已经根本颠倒，构成了以需定销、以销定产的全新定势，零售业创造生产的职能开始显现出来。消费者需求水平、需求投向、需求时机等，都是通过商场的销售指标反映出来。大商场引导生产、创造生产（包括生产动机、质量与数量、成本与结构等）的职能，通过买方市场获得了充分体现的机会。加之名牌进名店的对等配套关系，也将大中商场推到生产者追求的合作对象上，甚至造成大生产企业对大中商场的依赖关系。这些都为大商场创造生产提供了积极的条件。本着诚信经营、互利发展的原则，吸引名特优新产品进店，既为生产者提供市场信息，参与指导生产决策，合作开发市场，从创新角度为生产者提供发展动力。
9.内部营销观念
大中商场对顾客需求与生产者需求的管理，属于外部营销。能否产生对生产者与消费者持续性吸引力，取决于商场内部营销深入人心的程度。内部营销的基点是将商场视为管理者与员工荣辱与共的利益共同体。岗位分工以及在责权利统一方面表现的差异性，决定各个职能人员之间是一种诚心合作的关系，在自尊与互尊、民主与参与的氛围中产生1+7>8的整体效应。因此，内部营销观念要求经营者首先养成人格魅力，其次所形成的发展战略、经营方案、管理制度和应变措施等应以绝大多数员工的合理利益为依据，以求得到员工的理解与支持，从而转化为员工的自觉行为。为了实现商场竞争增效的目标，加强对员工的教育，使用和激励是重要一环。只有为员工提供发展潜能的环境条件由被动劳动者升华为主动参与者，使一流的员工、一流的商品和一流服务完美结合。