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摘要：建筑商务谈判，几乎贯穿于工程建设的全过程。招投标结束后，合同主体双方到合同签约期间，双方就开始第一轮的合约商务谈判，是后期合同履约的基础；在履约过程中，由于施工过程的复杂性和不确定性，也会出现商务谈判；在结算过程中，由于双方认可的差异，必不可上的又会出现商务谈判。商务谈判其实是合同主体双方利益的博弈，也是双方约束和履约的前提。因此，谈判的策略和技巧越显重要。
关键词：建筑；合同；谈判；技巧；
建筑工程合同谈判，几乎贯穿于工程建设的全过程。招投标结束后，合同主体双方到合同签约期间，双方就开始第一轮的合约商务谈判，是后期合同履约的基础；在履约过程中，由于施工过程的复杂性和不确定性，也会出现合约谈判；在结算过程中，由于双方认可的差异，必不可上的出现合约谈判。合约谈判其实是合同主体双方利益的博弈，也是双方约束和履约的前提。
一、商务谈判的定义
商务谈判策略：从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员的角度说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中采取的各种手段，方法和行动的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻事实谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可预见和可能发生的情况下，应采取的相应行动和手段。
二、商务谈判的准备工作
工程施工合同具有工程履约周期长，标的物复杂，涉及合同条款多，涉及面比较广等的特点。往往一个大型的项目合同签订，很可能决定整个公司的存亡。商务谈判成功与否，很大程度上取决于合同前期准备工作的充分性上。因此，要足够重视合同谈判，更要重视合同谈判的前期准备工作。
（一）谈判团队的组成
根据合同上方主体及所涉及的标的物的形式，判断合同谈判的人员结构及组成。大体从三个方面：1、建筑工程专业领域：工程技术人员对工程的构成和施工过程中所涉及的风险有全面的认识，能在前期合理的规避不必要的损失。2、法律法规方面：在合同形式及条款的拟定方面，能够最大限度的满足法律法规的要求，保证合同双方的权利和义务，保证合同的有效性。3、经营方面：合同的谈判，是以盈利为中心，经营方面的人员能够在谈判过程中合理且最大限度的为公司降低风险增加利润。
（二）项目相关资料的收集和分析
项目资料能够合理判断项目的可行性。前期的项目资料的收集要尽量完整，具有可以判断项目主体的软硬实力，包括可以判断：对方的资信，履约情况，资金实力，项目的审批情况，对方参加合同 谈判的人员组成等。通过资料的收集和分析，结合自身实际情况，保证前期的谈判过程中能够有的放矢。
三、商务谈判的阶段
（一）建筑工程招投标阶段：此阶段主要目的是能够充分利用掌握的前期资料，判断招投标形式和投标策略（不平衡报价，多方案报价，突然降价等）争取整个项目的最大利益。
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（二）施工过程阶段：由于施工过程的复杂性和不确定性，在施工过程中会出现合同约定中没有的事件，过程中的商务谈判要及时掌握双方的底牌，能在上方让步的基础上，争取过程中既得利润。
（三）施工结算阶段：结算阶段，标志着一个工程的完工，也是综合施工全过程的所有数据资料，由于双方对合约和争议的理解不同，结算中的商务谈判要分析双方的博弈底线，在满足对方需求下争取最大的工程利润。
四、谈判技巧
（一）谈判主体的自我分析
1、发包方：建设项目经过前期的论证等过程，并完善相关资料后，进入招投标阶段，此时和承包单位的接触，便已进入了建设合同的谈判准备阶段，开始对承包单位进行考察。考察承包单位已完工程的质量和工期，在已完工程中所处的主体地位是总包还是分包；尽可能实地考察意向承包单位的资质、履约以及资金情况，保证合同能够正常的履约。
2、承包方：在获得发包方发出招标公告的消息后，不应该盲目的去投标，首先要对该项目做一个初步的分析，比如：该工程项目是否由建设单位直接发包，建设单位的资金情况，建设项目的规模等；其次要分析建设单位之前项目的进展情况，比如：工程款的支付情况，工程施工过程中的管控情况等。再次，要在分析招标文件的情况下，做出投标的合理性让步，不要随意让步，为之后的履约埋下风险，比如：在建设资金已经落实的情况下，可以做出合理让步。
（二）谈判方案的制定
在进行自我分析后，考虑到该项目可能面临的风险，双方共同的利益，双方冲突的利益，进行进一步的拟订谈判方案，尽可能将上述内容列出明细，在谈判过程中能够掌握主动。
（三）适当的留大放小
在履约合同签订的时候，充分考虑双方的履约能力，可以适当的做出费率方面的让步，使双方利益均衡；在施工过程和结算之中，双方存在一些争议，以合同为基础和原则的前提下，抓住对方的弱势和不足，削弱对方谈判的信心和气势，重点强调合约上的风险，争取主动，在合理估算费用的基础上，让小利得大利；
（四）充分利用资源，相互协调配合
谈判的过程，谈判人员之间紧密配合，保持口径一致，并掌握谈判的节奏；谈判前，营造有利于双方谈判的气氛，如：谈判前释放一些相关信息，查看对方反应等。
（五）适当的拖延
当谈判遇到障碍时，拖延可以使明智的谈判双方有时间冷静的思考，在客观分析形式后，提出替代方案。在一段时间的冷处理后，双方都可以进一步考虑整体方向，进而弥合分，将谈判以另一种方式从低谷到圆满完成。
（六）注意细节
1、谈判过程中，“言语不在多，而在精”，切记夸夸其谈，“言多必有失”，谈判的双方都是通过对方的言语捕捉关键信息，从中挖掘可以只是对方处于被动状态的策略，所以在谈判中要谨言慎行。
2、谈判结束后，双方要及时的签字确认，保留依据。
总之，商务谈判是知识，能力，策略的综合，但任何策略和技巧都是建立在良好的质量和企业信誉上基础上的，所以在谈判人员努力提高自身素质的同时，更加注重企业自身建设质量，才能在谈判中为企业的后续发展创造更多的效益。
参考文献
[1]李莲.建设工程投标报价的策略与技巧.科技信息.2007.03
[2]周海涛.商务谈判成功技巧.华中科技大学出版社，2010
论文作者:赵俊妍
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2019年11期
论文发表时间:2019/8/26
标签：合同论文; 商务谈判论文; 过程中论文; 策略论文; 合约论文; 主体论文; 阶段论文; 《建筑学研究前沿》2019年11期论文;